Жесткие переговоры Пауза Что такое жесткие переговоры

Жесткие переговоры

Пауза Что такое жесткие переговоры в вашем понимании? Причины возникновения?

Кремлевская школа

Пауза В каких случаях можно применять вышеописанную методику, а в каких стоит воздержаться от применения подобных методов?

Лев – сильный, но попадает в капканы

Лиса – слабее льва, но умеет обходить капканы

Пауза Как дед из сказки «Репка» , обладая силой «льва» может убедить остальных участников в своей точке зрения?

Деловая игра «Палочки»

Деловая игра «Палочки» • Цель – набрать как можно больше палочек • Подчинённый 2 минуты просит у руководителя, для выполнения какой-то задачи, как можно больше единиц единого неделимого ресурса (от 1 до 5). 1 единица = 1 палочка • Возможные темы • Время на составление отчета. Руководитель поручает подготовить отчет за ограниченное время. (от 1 до 5 часов) • Сотрудников в помощь для выполнения задания. Для выполнения проекта подчиненный просит выделить ему помощников ( от 1 до 5 человек) • Техника для выполнения работы. Для выполнения задания необходимо получить технику ( от 1 до 5 единиц)

Деловая игра «Палочки» • Начальник выделяет столько палочек, сколько готов дать единиц ресурса. 1 палочка = 1 единица • Если подчиненный доволен результатом, то он берет палочки себе. • Если подчинённый остается недоволен итогом и заканчивается время переговоров, тренер конфискует все 5 палочек • Каждый игрок будет 3 раза в роли подчинённого и 3 раза в роли руководителя Цель – набрать как можно больше палочек

Система прогнозирования Стратегическая Важность Сложность получения замены

Система прогнозирования Стратегическая Важность Магазин Сложность получения замены

Система прогнозирования Стратегическая Важность Магазин Сложность получения замены Возможность

Система прогнозирования Рычаг Стратегическая Важность Магазин Сложность получения замены Возможность

Система прогнозирования Рычаг Партнер Магазин Возможность Стратегическая Важность Сложность получения замены

Муж и жена работают с одним и тем же адвокатом, но каждый по своей «тематике» . Адвокат по большей части занят в делах мужа, так как у последнего возникла сложная бизнес-ситуация, которая меняется каждый день. В дело введено очень много людей: других юристов, административных работников, задействованы разные связи… — проще говоря — клубок, в который вникнуть сложно. У жены он ведет процесс гражданского характера, а именно — с ней судятся соседи по месту нахождения ее второй квартиры — там случилось затопление. Решить полюбовно эту историю не удалось, адвокат ходит по судам с доверенностью от нее. Время от времени сообщает ей, как идет процесс, ограничиваясь резюмирующими замечаниями, типа — «У них (соседей) нет законной экспертизы — дело для них абсолютно проигрышное» . Последняя встреча, где жена задала вопрос, «а чем дело кончилось с соседями, где «окончательная бумажка? » , закончилась радостным докладом: «Все в порядке, решение занесу, там в суде с архивом какая-то беда, вот-вот отдадут» . Через какое-то время жена отправляется в командировку за границу. Очень важный проект, дорогая командировка. На границе ей сообщают, что она не может выехать за пределы Российской Федерации, так как есть соответствующее постановление от судебных приставов. Срывается проект, потеряна огромная сумма денег, авторитет, подорвано здоровье… Она возвращается домой, выясняет у приставов, что решение по суду было принято не в ее пользу, истцы обратились к приставам и те «издали» такое постановление.

Уверенность (мотивация на достижение результата) Корректность

Уверенность (мотивация на достижение результата) Подросток Корректность

Уверенность (мотивация на достижение результата) Подросток Робкий Корректность

Уверенность (мотивация на достижение результата) Подросток Робкий Корректность

Уверенность (мотивация на достижение результата) Лидер Подросток Робкий Корректность

Управление своими эмоциями

Эмоции Действия необдуманные Неоправданные поступки Оправдание поступков

Струны: • • Самолюбие Алчность Страх Жалость Секс Любопытство Чувство долга

Нападение (варварство) - удар по душевному «инструменту» .

Манипуляция - игра на душевном "инструменте"

Манипуляция и варварство

Щипок – затрагивание чувствительной струны

Уклонение от удара

Пауза

Отвлечение на бытовую подробность

Физический выход

Философский выход

Связка

Переговоры не игра в пинг-понг

Правило запятой

Прерывание контакта глаз

Техники работы с манипуляцией

Техника бесконечного уточнения. Реверс.

Согласие (частичное или полное)

Марк Аврелий

Мудреца

Вопросы о целях манипулятора

Поделись своей улыбкой

Юмор

Управление эмоциями оппонента ©Рызов Игорь 2013 -2015 www. ryzov. ru

Отстаивать свои интересы

Задание Компания Альфа (поставщик ведет переговоры с компанией Бета, входящей в крупный холдинг. На данный момент Бета сотрудничает с компанией Гамма(конкурент Альфа), но её не устраивает уровень оказываемых услуг, а также скорость реагирования на их запросы (частые задержки поставок, не полное выполнение заказов, ошибки в документах). Бета выдвинула следующие условия: скидка – 20% , отсрочка 60 дней, а также постоянно закрепленный за Бетой специалист Альфы. Для Альфа приемлема скидка не более 10 %

Деловая игра «Взыскание долга»

Деловая игра «Взыскание долга» Вы заняли приятелю под расписку под ведение бизнеса 20 ЭКЮ с ежемесячной выплатой процентов. Приятель в течении года исправно платил проценты. Ставка – 10% годовых. Пришел кризис, и бизнес Вашего приятеля стал убыточным. Выплаты процентов прекратились. Вы попросили приятеля вернуть кредит (всю сумму долга). Он попросил, ссылаясь на полное отсутствие денег, дать отсрочку 3 месяца и финансовые каникулы по выплате %. Ч/з три месяца он пообещал выплатить всю сумму. Вы устно согласились. Дополнительно соглашение не стали оформлять. Через две недели Вы узнаете, что ему удалось продать торговое оборудование, оставшееся от бизнеса, и он выручил за него 10 ЭКЮ. Вы решили потребовать частичное погашение кредита.

Деловая игра «Взыскание долга» Приятелю нужны деньги на оплату хотя бы части долга перед своим арендодателем и на организацию нового бизнеса, а у Вас намечается длительная командировка к китайским партнёрам, и деньги именно сейчас бы очень пригодились, потом их актуальность снизится. Занимать Вы нигде не хотите.

Деловая игра «Взыскание долга» Каждый раунд – 2 минуты. Цель - будучи то кредитором, то должником, в ходе 6 раундов заработать как можно больше денег. По итогам раунда должник отдаёт столько денег, сколько считает нужным, после чего каждый оценивает своё желание дальше иметь дело с этим человеком, и собеседники кладут свои анонимные оценки другу в конверт.

Оценка 2 - Не хочу иметь совместное дело, не хочу строить личные отношения 3 - Работать вместе не хочу, общаться только по необходимости 4 - Скорее не стану вести совместно дела, но общаться время от времени буду. 6 - Дела стану совместно вести, общаться время от времени. 7 – Буду общаться и вести дела. 8 – Доверю в управление свой бизнес и готов включить в самый близкий круг общения.

Итоги • Посчитать сколько осталось денег. • Сложить все полученные балы и разделить