Занятие «Кто принесет доход» — Ценностное предложение и

Занятие «Кто принесет доход» - Ценностное предложение и потребители - Целевая аудитория – Кто мой «Золотой клиент» - Портрет «Золотого клиента» - Мой продукт глазами «Золотого клиента»

продукт

Продукт Ценностное предложение

ТВОЯ ЗАДАЧА Продукт Ценностное предложение

Кто твой клиент (покупатель)?

Клиенты ОДИН ВСЕ Клиент Пример: парикмахерская Покупатель Потребитель Пример: товары для детей

пример Очевидные/ предполагаем ые клиенты 1. Посетители больниц и поликлиник 2. Аптеки Почему им нужен мой товар Чистота в помещении Кто еще сталкивается с подобными проблемами Производственные предприятия: кондитерские цеха, ремонт сотовых Организации с большим потоком посетителей: детские сады, библиотеки,

Упражнение: • Перечислите своих клиентов (покупателей) заполнив таблицу Очевидные/ предполагаемые клиенты Почему им нужен мой товар Кто еще сталкивается с подобными проблемами

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПАРЕТО

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПАРЕТО 20% : 80% 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий - лишь 20% результата

ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ПАРЕТО Вашей целью должны стать те люди и организации, которые: 1) испытывают крайнюю потребность в вашей продукции, 2) обладают средствами, чтобы ее приобрести, 3) находятся в области вашей досягаемости.

На ком именно прибыль? Важно выбрать сегмент «Золотого клиента» Сегмент – это однородная группа потребителей с какимилибо общими признаками Основные критерии выбора: • Основная прибыль сейчас или будущая прибыль • Размер – сегмент достаточно большой и прибыльный • Пригодность для воздействия – можно влиять

Кто принесет доход? = ВСЕ

Портрет «Золотого клиента» Под портретом «Золотого клиента» - в маркетинге понимают целевую аудиторию, которой интересен продукт компании Если художник пишет портрет заказчика по вдохновению, то продавец этот портрет должен уметь нарисовать по науке, используя как можно больше вводных данных о потребительском спросе на свой продукт.

Задача 1 Понять своего золотого клиента Портрет, или профиль, клиента – важнейший инструмент для ведения доходного бизнеса, то, с чего начинается любая маркетинговая кампания. Прежде чем начать составлять и рассылать коммерческое предложение, важно понять, кому же оно адресовано.

Составление портрета Потребителя согласно общим принципам сегментирования рынка, составление портрета потребителя традиционно осуществляется по четырем основным признакам: географическим, демографическим, психографическим (социальный слой, стиль жизни, личные качества), поведенческим (манера приобретения продукции). Степень детализации по каждому признаку зависит от характера продукции.

Особенности покупательского поведения мужчин и женщин

Работа над портретом клиента начинается с ответов на вопросы: • где живет клиент (в городе, селе, в доме, квартире и т. д. ) • сколько ему лет • какое у него образование • семейный статус • чем он занимается (работает по найму, предприниматель, собственник бизнеса, безработный, пенсионер, студент и т. д. ) • какие у него интересы (увлечения, хобби) • какие у него проблемы • как ваш продукт может помочь решить эти проблемы • какую сумму в месяц клиент тратит на покупки • как клиент принимает решение о покупке (выбирает по цене, качеству, марке, совету друзей) • каков его уровень знаний о вашем продукте (эксперт, дилетант, случайный прохожий и т. д. ) • сколько готов заплатить за ваш продукт • какие страхи у клиента в связи с приобретением вашего продукта.

Разрешите познакомиться? ! Во многих компаниях целевые группы потребителей носят собственные имена и вымышленные среднестатистические вводные данные. Пример: «Будут ли условия акции стимулировать Машу на покупку всего комплекта для малыша? » . Ответ бывает разным, однако условия шлифуются до тех пор, пока вся команда ни примет единственно верное решение: «Да, Маше это будет интересно, поскольку она ждет своего первенца, ей трудно проводить мониторинг по всем магазинам детского трикотажа, у нас она сможет приобрести по демократичным ценам не только комплект, но и нижнее белье для беременных» . Такое или подобное исследование покупательских предпочтений возможно только при доскональном знании потребительских предпочтений, проблем и забот своего клиента.

Упражнение: • Выбери своего «Золотого клиента» • Нарисуй портрет и расскажи историю своего клиента

ВАЖНО! • ПОНЯТЬ СВОЕГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОРЕБИТЕЛЯ • ПОНЯТЬ МОТИВЫ ЕГО ПОКУПКИ продукт потенциальный потребитель

ЗАДАЧА

ЗАДАЧА Продукт Потенциальный потребитель

ИТОГИ Понимание предпочтений потребителя первостепенно. Производите и продавайте товары, которые, безусловно, будут куплены, а не стремитесь навязать людям то, что Вам удалось произвести. 24

Домашнее задание: Мой товар глазами «Золотого клиента»