Зачем нужны посредники?
правовая обеспеченность посредника (наличие необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги); компетентность посредника (знание задач, которые необходимо разрешать, знание свойств товара, умение оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности); финансовая обеспеченность (способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность); репутация посредника (корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений).
- услуги по реализации товаров (работ, услуг); - услуги по приобретению товаров (работ, услуг).
Договор поручения, Договор комиссии, Агентский договор, Договор поставки, Договор транспортной экспедиции.
ДОГОВОР ПОРУЧЕНИЯ N ________________, именуемое в дальнейшем Клиент, в лице _______, действующего на основании ____________, с одной стороны и __________________, именуемое в дальнейшем Брокер, в лице _________, действующего на основании _______, с другой стороны заключили настоящий договор о нижеследующем: 1. В соответствии с договором N ____ от "________ 20____г. На оказание брокерских услуг Клиент поручает, а Брокер обязуется заключить от имени Клиента сделку ____следующего товара: 1. 1. Наименование с указанием изготовителя) _______ 1. 2. Единица измерения 1. 3. Количество 1. 4. Качество (новый, б/у, дата изготовления, гарантийный срок, стандарт и т. д. ) _ 1. 5. Упаковка (описание или ссылка на стандарт, ТУ) ____ 1. 7. Срок поставки ____ 1. 6. Местонахождение товара _____ 1. 8. Порядок и форма оплаты ______ 1. 9. Базис поставки 2. Вид поручения N ____, его текстовая формулировка (по п. 2. 4 договора на оказание брокерских услуг с указанием в необходимом случае цены) __________ 3. Гарантии исполнения обязательства (по п. 3 договора на оказание брокерских услуг): а) ________ б) неустойка за просрочку поставки или недопоставку товара в размере___% стоимости товара. Неустойка взыскивается помимо убытков, причиненных покупателю указанными нарушениями. 4. Цена товара определяется Брокером на основании биржевых торгов, после чего исчисляются сумма сделки, суммы брокерского вознаграждения и оплаты услуг биржи. Налог с продаж включается в стоимость товара и указывается отдельной строкой в расчетных документах. 5. По заключенной Брокером на основании настоящего договора сделке приобретает права и несет обязательства Клиент. 6. Размер основного вознаграждения Брокеру (согласно договору на оказание брокерских услуг, п. 4. 2) 7. Срок действия договора : до ___________20______г.
Письменное соглашение, в соответствии с которым комиссионер берёт на себя обязанность выполнить поручение комитента по совершению одной или более сделок. обе стороны правоотношений находятся в выигрышной позиции. Сделки выполняются от имени комиссионера, но за счет средств комитента. При этом соблюдение требований комитента и поиск наиболее выгодных для него условий – обязательно.
В обоих названных договорах посредник действует в интересах и по поручению своего принципала, однако для других участников оборота – третьих лиц, с которыми он заключает сделки, ситуация выглядит по-разному. В договоре поручения 1. поверенный выступает от чужого имени 2. всегда обозначает себя в этом качестве, представляя доверенность или иное полномочие на совершение сделок, стороной которых поэтому сразу же становится представляемый (доверитель). Договор комиссия Комиссионер всегда выступает от собственного имени, не называя комитента, в интересах которого он действует, в связи с чем третье лицо, с которым он вступает в сделку, предполагает именно его отчуждателем или приобретателем товара. В силу этого права и обязанности по такой сделке возникают не у комитента (за чей счет и в чьих интересах она совершается), а у комиссионера (посредника).
письменное соглашение, которое уполномочивает агента на совершение юридически значимых действий по поручению принципала за вознаграждение. Данный вид сделки всегда является коммерческим и предполагает профессиональную деятельность. При этом агент может выступать как от имени принципала, так и от своего собственного имени.
Предмет договора 1. 1. По "Договору" "Агент" обязуется от своего имени, но за счет "Принципала" совершить юридические и иные действия, направленные на приобретение товаров для "Принципала". По сделке, совершенной по "Договору" "Агентом" с третьим лицом, приобретает права и становится обязанным "Агент", хотя бы "Принципал" и был назван в сделке или вступил с третьим лицом в непосредственные отношения по исполнению сделки. 1. 2. "Агент" обязуется совершать "Действия" на следующих существенных условиях … 1. 3. "Договор" исполняется "Агентом" на следующей территории: … 1. 4. Ассортимент товаров, являющийся предметом "Договора", указан в "Ассортименте товаров" (…), являющемся неотъемлемой частью "Договора"
Предмет соглашения. При заключении договора комиссии, предметом является совершение сделок в интересах комитента. Агентский договор даёт полномочия на урегулирование взаимоотношений со всеми третьими лицами, выполняя функции и комиссионера, и поверенного. Принадлежность действий. Агент совершает сделки как от своего имени, так и от лица принципала, комиссионер – только от собственного имени. Необходимость заключения доверенности. При заключении агентского договора, доверенность понадобится, если агент будет действовать от имени принципала, при договоре комиссии она не оформляется. Отчётность. Договор агентирования требует подробного отчёта о проделанной работе, договор комиссии предполагает наличие данного документа лишь по требованию комитента.
Отношения между оптовиками и розничной торговой сетью строятся прежде всего на основании договора поставки. крупная розничная сеть рассматривает себя как монополиста на своем рынке, при возникновении новых отношений с оптовиками требует подписать договор поставки на своих условиях.
Агенты заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой продукции. Агент служит «отделом сбыта производителя» и оказывает влияние на цены, сроки и условия продажи. Деятельность агента не ограничивается никакими территориальными рамками. Полномочные торговые агенты встречаются в таких сферах товарного производства, как текстильная промышленность, производство промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.
Сбыт и его стимулирование (персонал, деловые контакты) Закупка и формирование товарного ассортимента. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Складирование. Транспортировка. Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета. Принятие риска. Предоставление информации о рынке. Услуги по управлению.
Предприятие Служба сбыта Распределительный центр Периферийные склады Периферийные коммерческие посредники Потребители Центральный склад Торговые представительства Коммерческие посредники Потребители
Вопрос Общая оценка задачи Шкала оценки Какова значимость Значимость посредника на конкретном рынке? 1 – не значим, Способен ли он решить задачу производителя? 1 – не способен, Способность 2 – значим, но не слишком, 3 – очень значим. 2 – отчасти способен, но есть сомнения, 3 – способен. Важность*Способность = Приоритет выбора
Системы сбыта Горизонтальные (на основе соглашений между организациями одного уровня канала распределения) вертикальные Традиционные ( «каждый за себя» ) Интегрированные координированные договорные (один владелец от производства до потребителя) добровольные кооперативы Контролируемые (репутация) франчайзинг
ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ В зависимости от характера взаимодействия с посредниками можно выделить два типа вертикальной организации непрямых сбытовых каналов: 1. традиционный 2. координированный.
ТРАДИЦИОННАЯ ВЕРТИКАЛЬНАЯ СТРУКТУРА (ТОЛЬКО ПАРТНЕРСКИЕ СВЯЗИ) каждый уровень сбытового канала действует независимо от других и стремится максимизировать собственную прибыль, не заботясь об эффективности канала в целом
КООРДИНИРОВАННАЯ ВЕРТИКАЛЬНАЯ СТРУКТУРА В координированной вертикальной структуре участники процесса обмена полностью или частично координируют свои функции, чтобы реализовать экономию на операциях и усилить свое влияние на рынок и способность торговаться. Один из участников берет на себя инициативу по координации - изготовитель, оптовый или розничный торговец
ФОРМЫ ВЕРТИКАЛЬНОЙ КООРДИНАЦИИ : ИНТЕГРИРОВАННЫЕ, КОНТРОЛИРУЕМЫЕ И ДОГОВОРНЫЕ СИСТЕМЫ Интегрированные вертикальные маркетинговые системы В интегрированной системе последовательные стадии производства и сбыта контролируются единственным владельцем. Примерами могут служить фирмы «Сирс» (Sears) в США или «Маркс и Спенсер» (Marks & Spencer) в Великобритании, которые являются совладельцами многих своих поставщиков.
ФОРМЫ ВЕРТИКАЛЬНОЙ КООРДИНАЦИИ : ИНТЕГРИРОВАННЫЕ, КОНТРОЛИРУЕМЫЕ И ДОГОВОРНЫЕ СИСТЕМЫ Договорные вертикальные маркетинговые системы В такой вертикальной структуре независимые фирмы на различных уровнях канала координируют свои программы действий в рамках договоров, которые детально определяют права и обязанности участников. Можно выделить три типа подобных систем: добровольные цепи под эгидой оптового торговца, кооперативы розничных торговцев, франшизные системы.
ФОРМЫ ВЕРТИКАЛЬНОЙ КООРДИНАЦИИ : ИНТЕГРИРОВАННЫЕ, КОНТРОЛИРУЕМЫЕ И ДОГОВОРНЫЕ СИСТЕМЫ Контролируемые вертикальные маркетинговые системы Бесконтрактная форма кооперации может быть обеспечена между изготовителем и взаимодействующей с ним сбытовой сетью благодаря высокой репутации его торговой марки или силе его коммерческой организации.
– улучшение взаимодействия предприятия с его поставщиками и потребителями в цепи поставок, – поочерёдность отпуска продукции, – компенсация роста затрат в одном звене цепи поставок за счёт сокращения издержек в другом (транспорт направляется по маршруту, который длиннее, но топливо на этом пути можно купить намного дешевле); – выбор оптимального объёма упаковки; – изготовление упаковки из вторсырья ;
– введение инновационных технологий в производство упаковки; – выбрать наиболее экономически выгодный вид транспорта, – снижение затрат на “суточные” и “квартирные” путём нормирования времени выполнения рейса; – снижение расходов на дорожные сборы за счёт выбора оптимального маршрута, – определение местоположения складов, обеспечивающего минимальные общие издержки; – нахождение рационального распределения мест поставки; – выбор оптимального вида отгрузки продукции (ручная, механизированная); – рациональный выбор вида рекламы и пр.
технические требования и условия наличие и возможности доставки сырья, источники энергии, традиции, которые влияют на подготовку и квалификацию рабочей силы и т. д.
Скачать презентацию Зачем нужны посредники правовая обеспеченность посредника наличие
лекция 11 Зачем нужны посредники.pptx