Язык телодвижений Глава первая Теория По книге Аллана

Язык телодвижений Глава первая. Теория. По книге Аллана Пиза A. Pease, Sydney, 1985 Перевод 1992

Первые работы – 1872 (Чарльз Дарвин, «Выражение эмоций у людей и животных» ) n Передача информации: n – Вербальные средства (слова) 7% – Звуковые средства (интонации и звуки) 38% – Невербальные средства 55%

О чем мы будем говорить Зоны и территории n Жесты n Взаимодействия и положения n Типичная поза критической оценки

О чем мы будем говорить Зоны и территории n Жесты n – Совокупность жестов – Конгруэнтность слов и жестов – Учет контекста n Взаимодействия и положения Типичная поза критической оценки

Зональные пространства n n Интимная зона (15 – 46 см) Личная зона (46 см – 1. 2 м) Социальная зона (1. 2 – 3. 6 м) Общественная зона (> 3. 6 м) Друзья и родственники Вечеринки и приемы Посторонние люди Группы людей

Нарушения зональных пространств

Различия зональных пространств Ладони и руки

Положения ладоней n Доверительное, доминирующее и агрессивное Передвиньте, пожалуйста, коробку…

Рукопожатия n Доминантное рукопожатие – Цель – сохранение дистанции и недопущение в интимную зону n Пожатие с потягиванием – Неуверенность ИЛИ принадлежность к нации с меньшей интимной зоной

Рукопожатия «Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, разве что ответить ругательством или ударом кулака по носу. »

Жесты рук и кистей рук

Сцепленные пальцы Разочарование n Желание скрыть отрицательное отношение n Для расслабления негативного отношения необходимо принять ряд мер, заставляющих человека вытянуть руки вперед и открыть ладони n

Шпилеобразное положение рук Один из редких «изолированных» жестов n Уверенная «всезнающая» позиция n Может означать как позитивное, так и негативное отношение, в зависимости от серии предыдущих или последующих жестов. n

Обман, ложь, сомнения n Защита рукой – вариант «детского» жеста – Иногда, в сочетании с притворным покашливанием – Вариант – прикосновение к носу Если человек говорит – ложь n Если человек слушает – врете Вы ! n

Оценочные отношения n Настоящий интерс виден тогда, когда рука не является опорой для головы скука

Барьеры n Укрытие за перегородкой – естественная реакция организма – Снижение усвояемости материалов у студентов на 38% n Несогласие с Вами n Скрытые барьеры – Необходимость разомкнуть барьер – Предъявите партнеру свои открытые ладони и невербально предложите высказаться

Барьеры n Скрытые барьеры, образованные перекрещиванием ног – Европейский способ § Вспомогательный жест § В сочетании с руками – полный негатив – Американский способ § Дух соперничества и противоречия

Динамика жестов 1. 2. 3. 4. 5. Защитная поза (руки и ноги скрещены) Ноги не скрещены, ступни – в нейтральном положении Рука сверху выходит из замка, ладонь используется в беседе Руки разомкнуты, одна рука жестикулирует, уходит на бедро или в карман Один человек отставляет ногу назад, а другую – вперед, указывая носком на человека, который ему интересен.

Жесты вытеснения n Собрание несуществующих ворсинок – Несогласие с высказываемым мнением, но не готовность высказать своё. – Акцентируйте своё внимание и попросите высказать возражение

Готовность закончить беседу (стартовая поза) n Завершайте беседу первым, чтобы сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию

Копирование жестов при переговорах n Копирование жестов и позы показывает человеку, что Вы понимаете и разделяете его точку зрения

Копирование жестов при переговорах Но аккуратнее, аккуратнее… n Альтернатива – попытка заставить человека изменить свою позу вопросом или предметом n

Положения корпуса n Разворот тела показывает истинные намерения человека – Голова может быть повернута к Вам, доброжелательные признаки могут сопутствовать (улыбка, кивание головой) – Поворот тела и направление ног могут указывать на выход или другого человека

Положения корпуса Открытые и закрытые позиции n Изменения позиций могут показывать на приятие или неприятие человека в свой круг n

Положения корпуса n Открытая треугольная позиция – – n Неофициальный разговор Идеальное положение для начала беседы Прямой разворот – Направленность на собеседника (подчиненного) требует прямого ответа на поставленные вопросы – Дополнительное давление может быть оказано деловым взглядом, отсутствием мимики и жестов

Положения корпуса n Расположение под прямым углом – Снятие давления с собеседника – Возможность обсуждения щекотливых тем – Поощрение откровенных ответов n Возможно, процесс переговоров потребует смены положения

Несколько примеров Попытка оказать доминирующее влияние на человека справа: (Прямой разворот тела, позиция «верхом» ), Расстроенные чувства из-за невозможности что-то доказать (стиснутые пальцы, сведенные ноги под стулом) Оборонительная позиция (барьеры из рук и ног), враждебность и недоверие к словам собеседников (наклоненная голова) Позиция превосходства над собеседниками (заложенные за голову руки), повышающий статус стул, несогласие и желание поспорить (ноги в позиции 4)

Несколько примеров Желание возразить собеседнику, но сдерживание своего мнения (стиснутые в кулак руки, сдвинутые лодыжки), невербальный вызов человеку справа (направленность туловища на собеседника) Источник Неодобрение к словам человека справа (обирание ворсинок), оборонительная поза ног (барьер), отсутствие интереса (направленность ног в сторону) напряженности (обман – трогает нос рукой, защитный барьер из правой руки, отсутствие интереса к мнению собеседников – нога на подлокотнике, разворот от участников)

Язык поз и жестов n Правильное и активное использование невербальных сигналов позволяет резко повысить эффективность продаж и зачастую изменить результат переговоров в Вашу пользу

КОНЕЦ.