Ярмарки и выставки как элемент коммуникативной деятельности предприятия

Скачать презентацию Ярмарки и выставки как элемент коммуникативной деятельности предприятия

2-6 Выставки.pptx

Количество слайдов: 75

Ярмарки и выставки как элемент коммуникативной деятельности предприятия

Термин коммуникативные технологии объединяет такие дисциплины как психология, риторика, имиджелогия, паблисити, паблик рилейшнз (PR), реклама, маркетинг, избирательные технологии, технологии управления событиями и др. Для того, чтобы выжить в условиях жесткой конкуренции предприятиям необходимо использовать все технологии, имеющиеся в распоряжении человечества. Это так же касается сферы выставок, которые развиваются и приобретают все более важное место в деятельности предприятия. В качестве коммуникативных технологий непосредственно связанных с выставочной деятельностью нужно отметить маркетинг, рекламу и PR.

• Выставки и ярмарки рассматриваются как непременный элемент рекламной кампании больших производственных фирм. В них участвуют рекламирующаяся организация, дилеры, и, наконец, потребители - как частные, так и юридические лица. • Выставка - это орудие агрессивной маркетинговой политики предприятия и соответственно эффективный способ рекламы, если она (выставка) проводится квалифицированными менеджерами. Хорошо организованная выставка и правильное участие в ней притягивает внимание потребителей, а также способствует установлению контактов с новыми клиентами. • Дополнительно к рекламной функции, выставки помогают внедрить новые товары, инновационные изобретения в практику, а так же выявляют сильные и слабые стороны деятельности предприятия и его конкурентов.

Выставка в рамках комплекса маркетинга Функция исследования рынка. Здесь происходит общение производителей с потенциальными клиентами, обнаруживаются актуальные для них проблемы, конкретизируются запросы и возможности. То есть на выставке происходит изучение рынка, анализ потребностей покупателей, проектирование товара, соответствующего избранному сегменту рынка, нахождение оптимальной цены, отражающей характер товара и спроса на него, регулирование товародвижения. Проведение маркетинговой работы на выставке связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором фирм, способных стать партнерами в поставках конкурентоспособной продукции. Средство PR Используется для продвижения товаров на рынок, установления контактов, обмена информацией и укрепления деловой репутации. PR - специалисты могут работать в направлении популяризации самой выставки/ярмарки, повышения имиджа ее участников, отдельных фирм и конкретной продукции. Службы PR проводят различные мероприятия и шоу как на выставке в целом, так и на отдельном стенде. Кроме сугубо рекламных акций на выставке/ярмарке сотрудники службы PR работают с журналистами. Это подготовка пресс-конференций, интервью, пресс-релизов, досье для пресс-центра выставки/ярмарки.

• Ярмарки тоже могут рассматриваться как красочный рекламный проект фирмы, выставившей на продажу свои лучшие товары. Они, как правило, включают показ и продажу широкого ассортимента товаров разных отраслей. Их посещение становится событием, если товары не только выставляются в качестве рекламных материалов, но и доступны по цене для покупки прямо со стенда. • Выставки и ярмарки служат мощным средством популяризации новых товаров и повышения престижа предприятия.

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Дата проведения: 01. 09. 2010 — 06. 09. 2010 Место проведения: Россия, Москва, Всероссийский Выставочный Центр (ВВЦ) Впервые книжная выставка состоялась в 1977 году. Московская международная книжная выставкаярмарка MIBF сегодня является наиболее представительным и масштабным книжным форумом в России. Для отечественных книжников MIBF вот уже три десятка лет – самое значительное событие года, на нее едут, чтобы наладить новые и поддержать старые контакты, чтобы продать или купить книги и права на издание, исследовать ситуацию в отрасли. Это профессиональное мероприятие, участие в котором – необходимая составляющая освоения рынка. Московская международная книжная выставкаярмарка MIBF собирает более 2500 издательских, книгораспространительских организаций, библиотек, вузов, культурных центров из более 80 стран мира Выставка проходит в шести павильонах на площади 33 500 кв. метров.

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Детализация тематики выставки MIBF 2010 • Книги • Журналы • Мультимедиа • Канцтовары • CD-ROM Праздник книги не случайно открывается 1 сентября, в День знаний. Организаторы даже перенесли время открытия выставки-ярмарки с 12: 00 на 13: 00, чтобы участвовать в открытии праздника книги смогли успеть школьники, у которых к тому времени закончатся праздничные торжества в школах.

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Обширную детскую программу откроет уникальная коллекция произведений 28 писателей разных стран, номинированных в этом году на всемирную книжную детскую премию - золотую медаль Ганса-Христиана Андерсена. Совет по детской книге России в ходе ярмарки будет ежедневно проводить на своем стенде викторину "Хочу все знать". Необычную программу приготовил для маленьких посетителей выставки Фестиваль еврейской книги. Программу назвали "Сказки звезд", потому что сказки детям будут читать российские певцы Иосиф Кобзон, Тамара Гвердцители, Жасмин. 4 сентября на главной сцене ярмарки пройдет праздник детской книги с участием известных писателей, артистов, музыкантов.

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Фирменный стиль 22 -ой Московской Международной книжной выставки-ярмарки Задача: найти необычный образ для книжной выставки и создать ощущение праздничного события, сохранив привычный знак. Образ события представлен в виде декоративной рыбы, состоящей из книг. Книги-чешуя, книги-плавники, книга-хвост. Таким образом передаётся цельность и глобальность мероприятия, идея множества в одном. Иногда это уплывающая рыба, приглашающая последовать за ней. Иногда рыба объединяет 2 предмета: путеводитель и программа (поскольку книги идут в комплекте). А иногда рыба-cd выплывает из упаковки диска.

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Фирменный стиль 22 -ой Московской Международной книжной выставки-ярмарки

Московская Международная Книжная Выставка-Ярмарка Фирменный стиль 22 -ой Московской Международной книжной выставки-ярмарки В приглашениях появляется вспомогательный образ: маленькие рыбки-книжки, косяком плывущие на выставку. Разработана удобная модульная система, которая обеспечивает праздничное, фестивальное тёплое цветовое решение, создавая «среду для рыбы» . Она же отвечает за структурирование информации на всех носителях.

Ярмарки и выставки как инструмент маркетинга: Товарная политика Ценовая политика Распределение товаров Продвижение товаров Ассортимент товаров Цена Физическое распределение Общественные связи Качество Ценообразование Управление каналами распределения Реклама Товарный знак Управление ценами Каналы распределения Стимулирование продаж Упаковка Кредит Фирменный стиль Лизинг Личные контакты

КАКИЕ БЫВАЮТ ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ Количество ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так и в мире в целом, постоянно возрастает. Только в международном каталоге ежегодно фиксируется более 3, 5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира. Наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают -- частоту проведения; -- состав предлагаемых экспонатов; -- характер торговых операций; -- сферу действия; -- цель проведения мероприятия. с учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают: -- периодические ярмарки и выставки; -- ежегодные ярмарки и выставки; -- сезонные ярмарки и выставки.

Частота проведения ярмарок и выставок зависит главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи организуются от двух до четырех раз в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени. Ярмарки и выставки: классификация Цель проведения Состав предлагаемых экспонатов Частота проведения Сфера действия Характер торговых операций Торговые Универсальные Сезонные Международные Потребительские товары Ознакомительные Многоотраслевые Ежегодные Национальные Продукты производственного назначения Коммуникационные Специализированные Периодические Межрегиональные Региональные Услуги

В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на: 1. Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20 -е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60 -х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах. 2. Наиболее развитой формой универсальных ярмарок являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей. 3. Частным случаем межотраслевых мероприятий являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей. Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют: -- ярмарки и выставки потребительских товаров; -- ярмарки и выставки продукции производственного назначения; -- ярмарки и выставки услуг. Очевидно, в каждом таком мероприятии в качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др. ).

Следующим важным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на: 1. Региональные ярмарки и выставки, как правило, являются местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей. Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем ври подобных региональных мероприятиях. 2. Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства. 3. Как внутри государства, так и за рубежом могут проводиться и международные ярмарки и выставки. Организация таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10 -15 % принадлежит фирмам зарубежных стран.

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ И УЧАСТИЕ ФИРМЫ В РАБОТЕ ЯРМАРОК И ВЫСТАВОК Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач: -- определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке; -- обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке; -- на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки; -- подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения. Основные этапы подготовки и участия фирмы в работе ярмарок (выставок) 1. Принятие решения об участии в работе ярмарок (выставок) 2. Формулировка целей участия в ярмарках (выставках) 3. Выбор ярмарок (выставок) для участия 4. Подготовка к участию в работе ярмарки (выставки) 5. Участие в работе ярмарки (выставки) 6. Подведение итогов участия в работе ярмарки (выставки) 7. Разработка маркетинговых решений 8. Принятие к реализации маркетинговых решений

РЕШЕНИЕ ОБ УЧАСТИИ ФИРМЫ В РАБОТЕ ЯРМАРКИ ИЛИ ВЫСТАВКИ 1. Цели участия фирмы в работе ярмарок (выставок) Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга (см. рис. ). Последними, например, являются: -- обеспечение эффективной товарной политики; -- реализация действенной ценовой политики; -- обеспечение эффективной политики распределения товаров; -- реализация действенной политики продвижения. Рис. Иерархия целей участия в работе ярмарок и выставок

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать: -- расширение ассортимента предлагаемых товаров; -- оценка новых товаров; -- улучшение качества производимых товаров; -- перепозиционирование товара на рынке. Что касается ценовой политики, то здесь целями могут быть: -- определение верхней границы цены товара; -- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания; -- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами. Совершенствование распределения товаров : -- поиск новых торговых партнеров; -- оценка эффективности сложившейся системы распределения; -- создание и совершенствование деятельности торговых сетей. Обеспечение эффективной политики продвижения товаров : -- создание высокого имиджа товара или услуг; -- активизация отдельных элементов политики продвижения; -- создание фирменного имиджа.

2. В каких ярмарках и выставках следует участвовать ? Этапы принятия решения: 1. отбор наиболее привлекательных для нее ярмарок и выставок. 2. сбор информации о каждом конкретном мероприятии, которое представляет для фирмы определенный интерес. Такая информация может быть получена непосредственно у самого организатора данного мероприятия, у ранее участвовавших в нем экспонентов и посетителей, а также в различных организациях, занимающихся ярмарочной и выставочной деятельностью. Сведения о привлекательных ярмарках и выставках ＝＞ маркетинговые исследования. В результате по каждой ярмарке или выставке нужно установить: -- количественный и качественный состав посетителей и динамику его изменения; -- количественный и качественный состав экспонентов (тех, кто выставляет продукцию на яр/выст) и динамику их изменения; -- динамику деловой активности; -- время и место проведения, радиус действия; -- стоимость предоставляемых услуг.

Для окончательного решения об участии следует провести дополнительный анализ, ответив на следующие вопросы: -- возможно ли достижение сформулированных целей маркетинга благодаря участию в проводимом мероприятии? -- будут ли участвовать в планируемом мероприятии основные конкуренты? -- согласуется ли время проведения данного мероприятия с планом производства и продажи соответствующих товаров? -- расходы на персонал, занятый как в подготовке к ярмарке или выставке, так и участвующий в ее работе; -- затраты на рекламу и PR, обусловленные участием в работе ярмарки или выставки; -- расходы по приему посетителей; -- расходы на демонтаж, транспортировку и складирование экспонатов; -- затраты на маркетинговые исследования и обработку данных после ярмарки или выставки.

Учитывая указанные выше направления затрат, фирма поэлементно рассчитывает их и составляет смету для каждой конкретной ярмарки или выставки. Эти затраты различны для каждого конкретного мероприятия. В большинстве случаев больше половины всех затрат приходится на изготовление стенда и арендную плату (см. рис. ) В большинстве случаев благодаря коммуникациям во время ярмарок и выставок удовлетворяется до 70 % потребностей фирмы в информации, необходимой для решения маркетинговых задач.

ПОДГОТОВКА К УЧАСТИЮ В РАБОТЕ ЯРМАРКИ ИЛИ ВЫСТАВКИ В идеале подготовка к участию в работе конкретной яр/выст должна начинаться примерно за год до ее открытия. Она предполагает выполнение целого ряда работ, обусловленных необходимостью достижения сформулированных целей и требующих некоторых затрат, как правило, ограниченных возможностями фирмы. Все отмеченные работы следует расположить в определенной последовательности с указанием возможных сроков их выполнения, необходимых ресурсов и ответственных исполнителей. Т. е. целесообразно построить сетевой график, моделирующий процесс подготовки к участию в каждой конкретной яр/выст, и на его основе рассчитать сроки начала и окончания отдельных работ, обеспечивающих своевременную подготовку к данному мероприятию. Одновременно с указанием ответственных исполнителей по отдельным работам необходимо выделить менеджера, ответственного за подготовку фирмы в целом к участию в работе данной ярмарки или выставки.

В результате выполнения всего комплекса подготовительных работ обеспечивается решение следующих задач: -- определяется способ участия в ярмарке или выставке; -- выявляется необходимость участия посредников и их роль в подготовке фирмы к ярмарке или выставке; -- определяется перечень экспонатов и необходимая для их представления площадь. Такие экспонаты устанавливаются службой управления маркетингом и их выбор основывается на результатах сегментирования рынка с учетом как места проведения ярмарки или выставки, так и состава потенциальных посетителей данного мероприятия. Количество выбираемых экспонатов зависит от сформулированных фирмой целей и предполагаемой к использованию ярмарочной и выставочной площади. Последнее в свою очередь определяется средствами, выделяемыми на участие фирмы в работе данного мероприятия; - обосновываются выбор стенда и его конструкция, позволяющая демонстрировать соответствующие экспонаты; -- подбирается персонал и проводится обучение его работе на ярмарке или выставке. Персонал должен хорошо знать экспонируемый товар, уметь показать его в действии, а также объяснить его основные функции и преимущества. Кроме того, персонал, участвующий в работе ярмарок и выставок должен быть знаком с общепринятыми правилами поведения на подобных мероприятиях и соблюдать их;

-- составляется план проведения маркетинговых исследований, реализация которых призвана обеспечить решение маркетинговых проблем; -- подготавливаются необходимые материалы для каталога ярмарки или выставки. Как правило, такой каталог создается организациями данного мероприятия за несколько месяцев до его начала и содержит краткую информацию об участниках данной ярмарки или выставки; -- составляется план и в соответствии с ним организуются транспортировка, складирование, хранение и страхование экспонатов, а также различных материалов, требующихся как для изготовления и оформления стенда, так и для других целей, обусловленных участием фирмы в работе данной ярмарки или выставки; -- организуется рекламная кампания, призванная привлечь внимание потенциальных посетителей ярмарки или выставки к факту участия фирмы в ее работе; -- создаются и изготавливаются соответствующие информационные материалы; -- согласовываются все организационные вопросы с оргкомитетом ярмарки или выставки; -- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям ярмарки или выставки, в которых заинтересована фирма.

Краткий перечень важнейших вопросов, которые необходимо учитывать при тактическом и стратегическом планировании деятельности предприятия - могут ли выст/яр органично вписаться в общую стратегию предприятия; - выдвигается ли увеличение оборота в качестве цели работы на выст/яр; - должны ли улучшиться имеющиеся контакты с клиентами; - будут ли в результате оживлены деловые отношения; - можно ли продемонстрировать новые изделия или существенно улучшенные старые; - идет ли речь об улучшении имиджа предприятия; - привлекает ли выст/яр интерес общественности; - возможен ли подсчет ожидаемых расходов и прибыли в связи с выст/яр; - Каковы общие расходы в связи с выст/яр; - сколько будет стоить обработка данных по итогам работы выст/яр и анализ ее работы; - чем руководствовались, принимая решение об экспозиции определенных образцов; - существует ли разработанный специально для выст/яр план рекламных мероприятий; - какие средства рекламы предусмотрены; - как оценить результаты рекламной кампании после закрытия выст/яр; - как работать с прессой; - стоит ли изменить стратегию продаж; - активизируются ли все переговоры с клиентами после выст/яр; - возможно ли установление новых контактов и привлечение новых клиентов; - наблюдение за конкуренцией; - что главным образом привлекает интерес посетителей выст/яр; - ориентировано ли производство и складирование на итоги выст/яр; - формируются ли на основании итогов работы выст/яр задания для отдела реализации; - каков был общий резонанс; - какой оборот достигнут; - какие новые идеи, опыт и инициативы появились после закрытия выст/яр; - результаты анализа расходов и доходов; - влияние выст/яр на маркетинг?

УЧАСТИЕ В РАБОТЕ ЯРМАРКИ ИЛИ ВЫСТАВКИ 1. Выставочный стенд обычно называют визитной карточкой экспонента. По своим размерам, оформлению и представляемым экспонатам он должен обеспечивать конкурентный паритет фирмы. Чтобы такой паритет был обеспечен, фирма выбирает наиболее подходящий тип стенда и, как правило, предусматривает: -- отдельные функциональные зоны; -- наиболее приемлемое местоположение; -- удачную конструкцию; -- привлекательную архитектуру; -- необходимое оснащение; -- привлекательное оформление; -- необходимое техническое оборудование.

Тип стенда определяется существующими подходами по отношению к нему и его расположением к соседним стендам. С учетом этого рассматривают: -- стенд в ряду (линейный) - стенд, находящийся в середине ряда и открытый для осмотра с одной или двух (противоположных) сторон; -- угловой стенд, расположенный в конце ряда и открытый для осмотра с одной или двух соседних сторон; -- головной стенд (полуостров), как правило, находится в конце ряда и открыт для осмотра с трех сторон; -- блок-стенд (остров )- это стенд, расположенный в отдельности от всех других стендов и открытый для осмотра со всех сторон. Наконец, фирма-экспонент может воспользоваться стендом на открытой площадке. Такой стенд в основном используется для товаров, имеющих большие размеры, например грузовые автомобили, троллейбусы и др.

Предусмотрите следующие элементы стенда: • поверхности для размещения крупных экспонатов: тумбы, столы, подиумы; • витрины и/или полки для мелких экспонатов; • места для раскладки рекламно-информационных материалов и для хранения их запасов; • розетки и подводки для подключения экспонатов. При этом помните, что удлинители и шланги под ногами не украсят стенд, но станут причиной раздражения посетителей. Места для работы стендистов, которые должны быть расположены так, чтобы посетители могли их сразу заметить и без труда подойти. На больших стендах, где посетителю легко растеряться, необходимы "стойки информации" с постоянно находящимися на них стендистами.

Оформление стенда Не следует экономить на оформлении. Посетители выставки могут просто не заметить и пройти мимо стенда, который ничем не выделен. При стандартной застройке стенда, организаторы мероприятия берут на себя лишь размещение надписи на фризе. Остальное - дело фантазии и умения экспонента. При найме профессионального дизайнера, видимо, будет достигнут лучший результат. Но дизайнер должен получить от вас все установки, касающиеся целей выставки, формы и расположения стенда, особенностей экспонатов, единого стилевого оформления и др. Для того чтобы сделать экспозицию яркой и запоминающейся, стоит заранее запастись оригинальными элементами: стеллажами, подставками, а возможно, и мобильным выставочным стендом. Все эти конструкции пригодятся вам еще на много раз на последующих выставках. Но стенд, не должен отвлекать внимание посетителей от главных объектов - экспонатов. При оформлении стенда учитывайте, что большинство посетителей осматривают стенд как бы в три этапа: • с большого расстояния - из конца прохода, а значит требуются визуальные ориентиры, привлекающие внимание, прежде всего, над стендом; • со среднего расстояния, постепенно приближаясь; следовательно, нужно соответствующее оформление верха (фриза) стенда и его фасада (или же верха задней стенки, если фасад открыт); • с близкого расстояния - требуются оформительские элементы, привлекающие внимание и зовущие на стенд.

Все свободные вертикальные поверхности стенда желательно максимально использовать, но при этом учтите следующие правила: 1. в оформлении должна быть четко выражена основная идея и специализация экспонента; 2. изображения не должны отвлекать внимание посетителей от экспонатов; 3. стенд не должен быть перегружен текстовой информацией как доска объявлений на трамвайной остановке; 4. информация на стенде должна сходу легко читаться и не быть перегружена официальным жаргоном и казенной лексикой; 5. стиль оформления стенда должен быть единым, а значит недостаточно собрать плакаты всех партнерских организаций и заклеить ими стены; 6. рекламные щиты и плакаты не должны портить выставочное оборудование, они должны безболезненно сниматься после выставки.

В зависимости от типа стенда определяется его местоположение. Последнее зависит от существующей инфраструктуры, вида экспонатов и принятой практики распределения территории по отраслям и экспонентам. Местоположение фирм-конкурентов может быть согласовано с организаторами ярмарки или выставки. С учетом типа стенда и его местоположения выбирается его конструкция. Последняя зависит от: -- целей участия в ярмарке или выставке; -- вида и количества представляемых экспонатов; -- необходимой площади экспонирования; -- средств, выделенных на подготовку и участие в ярмарке или выставке. Указанные факторы учитываются и при разработке архитектурных решений по отношению к данному стенду. Эти решения должны способствовать успешной реализации маркетинговых стратегий фирмы и прежде всего обеспечивать эффективность ее коммуникационной политики. Основой архитектурных решений и декоративного оформления стенда должен быть фирменный стиль. В итоге соответствующие архитектурные решения и удачное оформление стенда придают ему характерный и неповторимый внешний вид, обеспечивая ближнее и дальнее опознавание фирмы и ее товаров. Последнее достигается прежде всего за счет: -- использования различных графических изображений; -- применения аудио- и видеосредств; -- использования различных полиграфических средств; -- применения цветовых решений.

Стенд как средство коммуникации предполагает решение таких моментов как его размеры, расположение, тип, проектировка, внешняя планировка, внутренняя структура, цветовое оформление, освещение, графическое, аудио-, видео-, визуальное оформление, художественное оформление стенда и расположение экспонатов. Важно определиться, что необходимо предприятию для конкретной выставки: изготовление индивидуального стенда, покупка готового, прокат или аренда стандартного стенда. Работу на экспозиции сотрудники многих компаний отождествляют с отдыхом от повседневных обязанностей, проводя время за чтением газеты или разговорами по телефону. Такой подход вредит имиджу фирмы и формирует негативное мнение посетителей о компании. Каждый посетитель выставки является потенциальным клиентом, и завоевать его - целое искусство, особенно если учесть то, что, осматривая определенный павильон, он может оказаться перед стендом экспонента всего один раз. На оперативную визуальную оценку конкретной экспозиции среднестатистический посетитель тратит не более одной-двух минут. Рекомендуется очень серьезно продумать работу всего персонала в период работы экспозиции. Организация и проведение выставок/ярмарок требует четкого определения обязанностей заранее. Рекомендуется кратко в письменном виде сформулировать задачи всех сотрудников. Если посетитель не видит готовности менеджеров к общению, потенциальный контакт будет утерян.

Мобильные стенды делят на БИЗНЕС-КЛАСС, ЭКОНОМ-КЛАСС и дополнительные аксессуары Мобильные стенды БИЗНЕС-КЛАССА по типу конструктива делятся на pop-up и fold-up POP-UP конструктив - решетка Мобильные стенды pop-up - это трансформируемый каркас, состоящий из легких трубок, соединенных узлами, которые объединяются в цельную конструкцию. Мобильные стенды pop-up называют "зонтичными" конструкциями, т. к. принцип их сборки очень похож на разворачивание зонтика. Они сохраняют свою "раскрытую" форму при помощи "ребер жесткости", представляющих собой металлическую планку с магнитной лентой. Мобильные стенды pop-up подходят как для небольших презентаций, так и для крупных выставок и могут быть установлены в выставочных павильонах, в холлах бизнес центров, торговых центров, аэропортов, в залах совещаний и конференций, на местах продаж, в презентационных комнатах - везде, где компании необходимо представить свои товары или услуги

POP-UP - мобильный стенд "бизнес-класса", представляет собой легкосворачивающийся цельный конструктив состоящий из алюминиевых трубок, соединенных узлами. Конструкции pop-up называют "зонтичными", т. к. принцип их сборки очень похож на разворачивание зонтика. Они сохраняют свою "раскрытую" форму при помощи "ребер жесткости", представляющих собой металлическую планку с магнитной лентой. Конструкции pop-up чаще всего транспортируются в бокс-трибуне (пластиковый чемодан на колесиках), в которую упаковывается сама конструкция, а также комплект фотопанелей и светильники, возможен также вариант транспортировки в специальных сумках.

Мобильный выставочный стенд pop-up - корпоративный стенд "бизнес-класса" Вид спереди СХЕМА-СБОРКИ. Вид сзади На установку стенда уходит несколько минут

В зависимости от пожеланий заказчика мобильный стенд pop-up может быть Выпуклый Прямой Вогнутый Волнообразный Фантазия не ограничена

FOLD-UP рамочный конструктив Мобильные стенды fold-up - представляют собой складную рамочную конструкцию планшетного (ширмового) типа. Основа мобильного стенда fold-up рамки (материал пластик или алюминий), в которые вставлены планшеты из пластика или пенокартона с накатанным полноцветным изображением. Особенностью мобильного стенда fold-up является возможность располагать рамы под разными углами от 0° до 360°, что позволяет изменять форму стенда в зависимости от площади или потребностей. Мобильные стенды fold-up могут быть собраны в виде ширмы, башни, трехгранника или квадратной колонны, возможно двухстороннее изображение, а также при необходимости смена панелей частями. Между выставками мобильные стенды fold-up могут использоваться для оформления холла или в качестве переносной офисной перегородки. Схема сборки

Мобильные стенды ЭКОНОМ-КЛАССА по типу конструктива делятся на: баннерные: x-stand , l-banner , piccolo , y-stand роллерные: roll-up Мобильные стенды X-stand представляют собой 5 трубок (материал углепластик или алюминий, в зависимости от производителя), соединённые узлом. Плакат мобильных стендов X-stand натягивается на каркас и крепится на люверсах. X-stand относится к мобильным выставочным стендам натяжного, баннерного типа. Основной особенностью мобильного X-stand, является X-образная основа конструктива. Стенд X-stand приобретает устойчивость за счет натяжения плаката, позволяет в считанные секунды собрать и разобрать стенд, а также заменить плакат. Основные материалы используемые для производства мобильного стенда X-stand - алюминий, углепластик и сталь. Мобильные выставочные стенды X-stand - не требуют креплений к полу или стене, его установка занимает всего несколько минут. Фотопанель мобильных выставочных стендов X-stand крепится при помощи люверсов или пластиковых зацепов (в зависимости от производителя). X-stand идеален при необходимости использования стенда в ограниченном пространстве Мобильные выставочные стенды X-stand имеют очень лёгкие конструктивы, обладают отличной устойчивостью. Все детали стенда с плакатом упаковывается в сумку. Схема сборки

Мобильные стенды L-banner представляют собой два профиля для крепления плаката, основу и гибкие соединённые трубки, создающие натяжение (материал углепластик или алюминий, в зависимости от производителя). Плакат мобильных стендов L-banner крепиться между профилями. Плакат и все детали для транспортировки мобильного стенда L-banner упаковываются в сумку. Возможны мобильные стенды L-banner с 2 х-сторонним креплением плаката. Мобильные стенды L-banner просты в сборке, устойчивы и легки.

Мобильные стенды Piccolo представляют собой трехточечное крепление плаката на горизонтальных планках: жёсткая штанга и 3 углепластиковых держателя. Имеет винтовой подпятник для регулировки наклона панели. Несколько мобильных стендов Piccolo могут соединяться в единое фрагментарное полотно. Плакат и все детали для транспортировки мобильного стенда Piccolo упаковываются в сумку. Мобильные стенды Piccolo просты в сборке и очень устойчивы.

Мобильные стенды Y-stand представляют собой соединённые трубки на основании (основание перекрестье или единая платформа, в зависимости от производителя). Плакат мобильных стендов Y-stand крепиться между профилями. Плакат и все детали для транспортировки мобильного стенда Y-standупаковываются в сумку. Возможны мобильные стенды Y-banner с 2 х-сторонним креплением плаката. Мобильные стенды X-stand просты в сборке, устойчивы и очень легки.

Мобильные стенды Roll-up представляют собой основание с самосворачивающимся механизмом внутри, профиль для крепления плаката сверху и штангу из трубок. Плакат мобильных стендов Roll-up крепится к барабану самосворачивающегося механизма (который находиться в основании), что позволяет быстро развернуть выставочный стенд вытянув его из основания. Возможны мобильные стенды Roll-up с 2 х-сторонним креплением плаката, а также со сменной кассетой для быстрой смены плаката. Плакат и все детали для транспортировки мобильного стенда Roll-up упаковываются в тубус. Мобильные стенды Roll-up имеют самое быстрое время сборки. Мобильные стенды Roll-up - это идеальный инструмент для оформления оперативных рекламных кампаний, презентаций, выставок. Занимает мало места, имеет небольшой вес, защищает изображение, собирается всего за 1 минуту!

Мобильные столики-reception широко используются для работы на выставках и презентациях для раздачи рекламных материалов и образцов Название 1 -местный с сумкой Рисунок Размеры, см 100 x 40 x 85 см Рамочный столик "трапеция « 122, 5 х55 х93, 5 см Рамочный столик "подиум" 106 х58 х93, 5 см Вес 16 кг Элефан 2 х-местный с сумкой 110 х50 х100 см 130 x 40 x 85 см 18 кг Капля 120 х55 х100 см Аккорд 1 -местный с сумкой Аккорд 2 х-местный с сумкой 100 x 45 x 100 см 13 кг Эклипс 138 х54, 5 х100 см 150 х45 х100 см 15 кг Космо 120 х50 х100 см

Стойки информационные используются как носитель дополнительной информации, особенно удобны возможностью быстрой замены информации и лёгкостью смены расположения стойки Стойки - буклетницы для раздаточных материалов используются для распространения информационных материалов Название Стойка буклетница Decorative Brochure Stand Стойка-буклетница сетчатая мобильная с сумкой Стойка буклетница мобильная с чемоданом Рисунок

Световые короба - это короба с подсветкой, которые чаще всего используются для усиления визуального эффекта преподносимой информации. Лайт-боксы могут быть одно- и двух-сторонние, с прямой и выпуклой поверхностью

Штендеры - "шалаши", устанавливаются в местах скопления клиентов: торговые центры, кинотеатры и т. д. для более активного привлечения внимания. Штендеры - шалаши могут быть интерьерные и уличные, одно- и двухсторонние, с кармашками и без.

2. Работа персонала на ярмарке (выставке) Персонал должен пройти соответствующее обучение и с ним необходимо провести инструктаж, во время которого следует оговорить вопросы, касающиеся данной ярмарки или выставки, а именно рассмотреть: -- цели участия в ярмарке или выставке; -- распорядок работы сотрудников фирмы; -- обязанности отдельных сотрудников во время проведения данного мероприятия; -- график дежурства на стенде; -- порядок работы со средствами массовой информации; -- перечень услуг, предоставляемых на ярмарке или выставке; -- сегменты возможных посетителей; -- возможные модели поведения посетителей ярмарки или выставки; -- порядок проведения маркетинговых исследований; -- состав экспонентов; -- основные качественные параметры представляемых товаров, их цена и конкурентные преимущества; -- порядок регистрации всех пожеланий и рекомендаций посетителей ярмарки или выставки; -- порядок подведения итогов участия фирмы в ярмарке или выставке и др.

Квалификация персонала Работа на стенде Внестендовая работа -- высокий уровень теоретических и практических профессиональных знаний; -- уверенное поведение и находчивость во время нестандартных ситуаций; -- хорошо поставленная речь; -- знание иностранных языков; -- опыт работы на ярмарках и выставках; -- умение работать со средствами массовой информации; -- умение находить обоснованные решения в сложных ситуациях. - привлечение как можно большего числа посетителей стенда и установление контактов с посетителями, выявление среди них существующих и потенциальных клиентов или деловых партнеров и обеспечение с ними дальнейших контактов в целях организации эффективной предпринимательской деятельности -- изучение специфики ярмарки или выставки в целях участия в ее работе в будущем; -- изучение товаров фирмконкурентов, их цены и каналов распределения; -- генерация идей о разработке новых товаров; -- поиск новых посредников, стратегических партнеров; -- исследование путей и возможностей продвижения товаров на целевые рынки.

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ УЧАСТИЯ В ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ Прежде всего необходимо ознакомить работников фирмы с первыми результатами участия в ярмарке или выставке. В частности, целесообразно проинформировать о: -- количестве лиц, посетивших ярмарку или выставку, и изменениях, произошедших по сравнению с предыдущими годами; -- приемлемости месторасположения стенда; -- обоснованности архитектурных решений по стенду; -- правильности выбора экспонатов; -- обоснованности затрат средств на подготовку и участие в ярмарке или выставке; -- проведенных маркетинговых исследованиях; -- контактах с посетителями ярмарки или выставки; -- работе со средствами массовой информации; -- сообщениях в средствах массовой информации об участии фирмы в работе ярмарки или выставки; -- полученных заказах и др.

Чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, следует провести сравнительный анализ целей участия в ярмарке или выставке и достигнутых результатов (см. рис. ). При этом необходимо проанализировать степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.

Успешность участия различных фирм в ярмарках и выставках обеспечивается благодаря: -- правильному выбору необходимой ярмарки или выставки; -- взаимоувязке целей маркетинга и целей участия в ярмарке или выставке; -- удачному подбору экспонатов; -- организации на должном уровне подготовки к участию в выбранном мероприятии; -- обоснованному подбору персонала; -- организации на должном уровне презентации фирмы и ее экспонатов; -- обеспечению действенной коммуникационной политики в целях привлечения внимания к участию фирмы в ярмарке или выставке; -- проведению на должном уровне анализа результатов участия фирмы в работе данной ярмарки или выставки и разработке на этой основе рекомендаций по обеспечению более эффективной ярмарочной и выставочной деятельности.

ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕУДАЧНОГО УЧАСТИЯ В ЯРМАРКЕ ИЛИ ВЫСТАВКЕ То, что результаты участия в ярмарке или выставке оказались хуже предполагаемых, является следствием целого ряда причин, обусловленных прежде всего принятием и реализацией недостаточно обоснованных управленческих решений. Как результат последнего, основными причинами неудачного участия в работе отдельных мероприятий являются: -- недостаточно конкретно сформулированы цели участия фирм в работе ярмарки или выставки. Это характерно примерно для 40 % фирм-экспонентов; -- не на должном уровне представлена и оформлена экспозиция фирмы; -- потенциальные посетители ярмарки или выставки не были осведомлены об участии фирмы в работе данного мероприятия. Около 80 % фирм-экспонентов не продвигают свою экспозицию до начала работы ярмарки или выставки; -- не на должном уровне подготовлен персонал фирм-экспонентов. Как показывают проводимые исследования, более половины всех экспонентов не проводят обучение персонала, работающего на ярмарках или выставках; -- недостаточно внимания во время проведения ярмарок или выставок уделяется маркетинговым исследованиям существующих проблем; -- недостаточно обоснованно проводится анализ участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом проводимые исследования показывают, что лишь каждая пятая фирма использует результаты такого анализа в последующей своей работе.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПОСЛЕ ЗАКРЫТИЯ ЭКСПОЗИЦИИ С момента закрытия выставки/ярмарки, выполняется следующая работа: - анализ контактов, осуществленных за период работы стенда; - оценка результатов участия, посетителей и персонала; - составление отчета об участии. Эта работа длится не один месяц. Используя методы баллов, процентов, коэффициентов, статистических данных и таблиц выводят следующие показатели: - среднедневная частота посещения; - степень интенсивности коммерческих контактов; - процент привлечения новых посетителей, клиентов; - доля активных посетителей; - коэффициент отклика приглашенных посетителей; - стоимость участия на одного посетителя; - стоимость участия на одного активного посетителя; - расходы на персонал из расчета на одного посетителя; - количество коммерческих контактов на одного сотрудника и др.

Подведение итогов, то есть определение степени достижения целей, и составление окончательного критического отчета об участии в выставке, выполняются в последнюю очередь. Эти результаты играют решающую роль для разработки выставочной политики каждого предприятия в будущем: должно ли оно участвовать в конкретной выставке/ярмарке, когда, каким образом и с использованием каких товаров. Рекомендуется не завышать ожидаемые результаты выставки/ярмарки. Оценка ее успеха зависит также и от своевременной обработки ее итогов. Успех никогда не приходит сам по себе. Он зависит от различных факторов, которые, хотя и являются общими для всех экспонентов, но реализуются различным образом в зависимости от способностей и степени подготовленности каждого из них.

Исследование рынка или выставочный шпионаж

КОГО ЖДЕТ ЭКСПОНЕНТ? ПАРТНЕРА. СТАРОГО ДОБРОГО (ИЛИ НЕДОБРОГО) ЗНАКОМОГО. А ЕЩЕ ЛУЧШЕ - НОВОГО. Именно поэтому визит к конкуренту в роли неизвестного, но очень перспективного партнера из дальнего региона имеет шансы на успех. Не везде и не всегда. Но имеет. На выставке особых проверок не бывает: говоришь, что ты генеральный директор, даешь визитку и прайс-лист, отпечатанный на принтере, и ты - гость. А дальше - выясняй все, что касается работы с партнерами: цены, объемы поставок, открытые и закрытые скидки, формы оплаты, бонусы, возможности финансирования рекламных кампаний и т. д. Главное, правильно подготовиться, показать заинтересованность и профессионализм. Стендисты многих компаний, особенно лидеров рынка, на выставке переговоров не ведут и отсылают в отделы сбыта и маркетинга. По вполне объективным причинам: каналы распределения продукции их предприятий в принципе не предусматривают включения новых случайно найденных звеньев. К "телу" компании-матери допускается лишь 5 -10 дистрибуторов-гигантов, от которых товар идет к посредникам рангом пониже, а уж от них - дальше, по рынкам и магазинам, в руки покупателей. Чтобы вклиниться в эту цепь, оптовик из региона должен не по выставкам ходить, а пробиваться в головной офис, к соответствующему начальству. Тем не менее, даже на таких стендах можно кое-чего добиться, в основном, понять: "светит" ли вообще что-нибудь оптовику из провинции - на выставке либо в московском офисе, или дорога для него закрыта наглухо.

Правильно организованный визит позволит если не изучить конкурента, то получить более или менее полные представления об его планах и приоритетах. Несколько таких посещений помогут определить основные тенденции развития рынка. И, таким образом, дадут жизненно важные исходные данные для планирования собственной работы. Можно ли переоценить этот фактор? Нет. Только недооценить. Конечно, полученная информация подчас не радует. Именно на выставках чаще всего всплывают самые неприятные вещи: неожиданные конкуренты, выход на рынок монстров - мультинационалов, появление товаров нового поколения, подделок и пр. Впрочем, знать это надо, и чем раньше, тем лучше - чтобы успеть подготовиться и, при возможности, перестроиться. Незнание законов не освобождает от ответственности, а игнорирование болезни - от последующих страданий.

В РОЛИ ЖУРНАЛИСТА ПОЛУЧИТЬ ИНТЕРЕСУЮЩИЕ СВЕДЕНИЯ И ПРОЩЕ, И СЛОЖНЕЕ Сложнее, ибо 1. журналист, по определению, не имеет ни малейшего отношения к "внутренним" связям поставщика со своими дилерами и дистрибуторами. Вопросы по поводу контрактов, скидок, наценок, взяток и бонусов чаще всего неуместны, если не сказать хуже: подозрительны и провокационны. 2. журналисту можно откровенно, ничего не боясь, врать - о качестве товара, отношении потребителей и т. д. Все равно не специалист. Перепроверить или опровергнуть результаты маркетинговых исследований практически невозможно. Вам говорят: во время дегустации высшую оценку нашему вину поставили 90% респондентов. Такие вот результаты. У вас другие? Не может быть. 3. журналистам специально вбрасываются заведомо искаженные и ложные сведения с целью решить какую-то конкретную задачу: дезинформировать конкурента, скрыть источник получения кредитов и реальных владельцев фирмы, подготовить неожиданный ценовой удар и т. д. 4. журналист, если он дилетант, всегда готов "съесть" любую внешне достоверную и привлекательную информацию. Еще и "спасибо" скажет.

В РОЛИ ЖУРНАЛИСТА ПОЛУЧИТЬ ИНТЕРЕСУЮЩИЕ СВЕДЕНИЯ И ПРОЩЕ, И СЛОЖНЕЕ Положительные стороны. В разговоре с журналистом (особенно "за чашкой коньяка") владелец компании может рассказать о своих стратегических планах - то, что обычным дилерам не говорят, дабы их преждевременно не травмировать. Беседа с руководителем дает его психологический портрет, выявляет стремления, намерения, мировоззрение, отношение к своим работникам и конкурентам. Сведения в определенной ситуации "золотые". Возьмем, к примеру, информацию "их первых рук" о внешних инвестициях (банковских кредитах) в новое непрофильное производство. На ее основании можно более или менее точно прогнозировать изменение общего финансового состояния компании-конкурента, а далее, по цепочке, оценить возможность вложений в улучшение качества основного продукта, расходы на рекламу и т. д. Один разговор, в случае удачи, становится камешком, с которого начинается лавина. Критерий успеха миссии журналиста - искренность собеседника и его фраза "Я вам скажу, но вы пока это не пишите".

Что можно узнать о конкурентах на выставке: 1. проверяют имеющийся список конкурентов. 2. оценивают опасность каждого из них, определяя самых серьезных. 3. Данные об объемах производства, ценовой политике и продажах (за год, квартал, месяц) - их впоследствии необходимо сравнить с информацией из других источников, в "чистом виде" они не могут рассматриваться как достоверные. 4. Общее финансовое положение. Здесь, разумеется, "в свободном доступе" лишь косвенные свидетельства, в основном, из разговоров с менеджерами среднего и низшего звена, готовых поделиться наболевшим: на что в компании деньги есть, а на что - нет. 5. Формы работы с партнерами и конечной розницей: заключение сделок на специальных условиях, эксклюзивные скидки, реализация принципа личной заинтересованности менеджеров, товароведов и продавцов; проведение совместных рекламных кампаний, пром-акций и презентаций, обмен информацией, обеспечение рекламнопредставительскими и POS-материалами, предотвращение конфликтов в каналах распределения и т. д. 6. Требования, предъявляемые поставщиком к дистрибуторам: минимальные размеры закупаемых партий товара, условия периодичности и планирования поставок, необходимые характеристики расположения складов, наличие дополнительного ассортимента и услуг, предлагаемых компаниям следующей ступени канала распределения (товарный кредит, доставка товара "из двери в дверь" и пр. ).

7. Ближайшие и стратегические планы компании - по всем возможным направлениям (инвестиции, смена собственника, структурные преобразования, инновации, динамика производства, новые товары, программы продвижения, рекламные кампании и т. д. ) 8. Возможности гибкого реагирования на требования рынка (выпуск новых видов продукции, снижение цен, переориентация на нетрадиционные целевые группы потребителей и т. д. ). 9. Преимущества и недостатки компании-конкурента и ее продукции: отпускная цена, дистрибуция, клиентская база, система рекламной поддержки, несовершенство и изношенность оборудования, сбои в производстве, претензии магазинов, "наезды" контролирующих органов, общее снижение продаж за счет потери клиентской базы и пр. ; 10. Возможность появления новых потенциальных конкурентов из числа компаний, традиционно работающих в иных сегментах рынка. 11. Изменение роли внешних факторов, влияющих на конкурентную среду. Самая очевидная: усиление давления сбытовых структур на поставщика. 12. Угрозы со стороны товаров-заменителей (субститутов). Появление их может оказать самое пагубное воздействие на бизнес, хотя внешне, формально, о традиционной конкуренции речь не идет. Однако, если ситуация потребления субститутов пересекается или накладывается на потребление вашего продукта и перед покупателем реально встает вопрос "или-или", дело плохо. 13. Появление фальсификаций. Понятно, что откровенную подделку на выставку не привезут, но вот "аналог", копирующий упаковку и название, - могут. 14. Изменения на рынке сырья, упаковки, технологий и оборудования - всего, что нужно для основного производства. Здесь производитель ставит перед собой иную задачу: найти новых партнеров, ослабить зависимость от поставщиков - монополистов.

КАТЕГОРИИ ПОСЕТИТЕЛЕЙ Зеваки Посетители, привлеченные демонстрацией товара или другими эффектами на вашем стенде. Задайте им несколько открытых вопросов. Любопытные Интересуются чем угодно: и что производит ваша фирма и кто оформлял стенд, кто разработал его проект и т. д. Не уделяйте много времени кто спрашивает вас о пустяках. Любители макулатуры Нравится коллекционировать проспекты и другую печатную продукцию не зависимо от ее содержания. "Круглые глаза" Как правило очень приветливы. Дружески всем улыбаются, демонстрирую готовность вступить с вами в разговор. Проведите с ними короткую беседу, чтобы определить, являются ли они потенциальными клиентами или праздными посетителями. Игроки Побеждать в конкурсах - их страсть, призвание. Они всегда готовы опустить в ящик визитную карточку, если за это можно хоть что-нибудь выиграть. Если же для участия в конкурсе требуется нечто большее, чем просто визитная карточка, имена таких людей не попадут в список ваших потенциальных партнеров. Крохоборы (пылесосы) Используют любую возможность получить хоть что-нибудь даром.

КАТЕГОРИИ ПОСЕТИТЕЛЕЙ Индифферентные зрители Откровенно не заинтересованы в продукции вашей фирмы. Избегают вашего взгляда или же разговаривают со спутником. Не привлекайте внимание таких посетителей. Для них это будет излишнее беспокойство. Ястребы Посещают выставки с единственной целью - продать вам свои товары/услуги. Типичный пример - рекламные агенты. Вряд ли станут вашими клиентами, но такая возможность не исключена. Уделите им внимание, если есть такая возможность Искатели работы Поступите с ними так же как и с ястребами. Тихие и незаметные Ими могут быть мелкие клерки других фирм, посланные собрать информацию о вас. Нельзя недооценивать их. Эти люди могут очень сильно повлиять на ситуацию. Они обычно знают, с кем из их фирм вам следует наладить контакт. Конкуренты Этот тип людей обычно выдает себя чрезмерной осведомленностью и детальными вопросами. Общаясь с ними, старайтесь сами больше спрашивать, нежели говорить.

Сколько зарабатывают на выставках в мире