Японский деловой стиль ведения переговоров Выполнили Абасова Аделина

Японский деловой стиль ведения переговоров Выполнили: Абасова Аделина Колосов Андрей Христофорова Светлана Пильников Валерий Руководитель: Абрамова Наталья РАНХи. ГС ВШФМ, магистратура 2014

Черты японского национального характера Общеэтнические черты Черты группового поведения Обыденно-житейские черты

Общеэтнические черты Трудолюбие Развитое эстетическое чувство Любовь к природе Приверженность к традициям Этноцентризм

Черты группового поведения Чувство долга Преданность авторитету Дисциплинированность

Обыденно-житейские черты Вежливость Аккуратность Бережливость Самообладание Любознательность

Герт Хофстеде Нидерландский социолог, предложивший совокупность показателей, определяющих культурные характеристики различных народов на основе исследований, проведённых в 1960 -е— 70 -е годы

Измерения культуры Дистанция власти индивидуализм — коллективизм мужественность — женственность неприятие неопределенности краткосрочная — долгосрочная ориентация на будущее

Измерения культуры Дистанция власти: решения принимаются на каждом уровне в структуре организации, в том числе высшим руководством Индивидуализм — коллективизм: Человек идентифицирует себя с группой

Измерения культуры Мужественность — женственность: настойчивость, напористость, жить для работы, всегда быть лучшим Неприятие неопределенности: недопущение неопределённых, неясных ситуаций, стремление к установлению чётких правил поведения, доверие традициям и устоям

Измерения культуры Краткосрочная — долгосрочная ориентация на будущее: решение стратегических, долгосрочных целей, желание заглядывать в будущее

Первое знакомство Не начинайте с телефонного звонка или Email(!) Незнание иностранного языка; Незнание вашей компании/товара; Отсутствие информации; Длительность ответа во времени; Приоритет личным встречам!

Внешний вид В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения значит вы «горите на работе".

Приветствие

Визитная карточка

«Никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материалов» Профиль фирмы, основные данные; Биография главы компании; Ассортимент продукции; Конкурентные преимущества продукции; Проект сделки; "встретимся - расскажем о себе Анализ отрасли; узнаем, чего они хотят" Стратегический план и т. д. Материалы должны быть хорошо офрмлены и читаемы. Обязательно подготовьте материалы на японском языке. (!) Этим вы проявляете уважение к партнеру и его культуре. -

Стиль веденения переговоров Японцы болезненно относятся к опозданиям. В крайнем случае, при непредвиденном опоздании необходимо предупредить японскую сторону по телефону и сократить продолжительность встречи на время опоздания, поскольку у партнера по переговорам могут быть другие обязательства.

Стиль веденения переговоров Во время переговоров с японскими партнерами не говорите твердое «НЕТ» . Отвечайте «мы подумаем над вашим предложением» или «нам необходимо время на принятие решения» . Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с высказыванием, которое было озвучено. На самом же деле, японские бизнесмены проявляют заинтересованность в беседе и «поддталкивают» к ее продолжению.

Стиль веденения переговоров Японцы не допускают женщин к бизнесу и никогда не позволяют им быть участниками переговоров. Присутствует женщин со стороны клиента может негативно сказать на переговорном процессе. Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами мало эффективны. Они стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров.

Стиль ведения переговоров Существенная особенность стиля японских делегаций — это работа "в команде", групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не выпячивать сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласие с точкой зрения говорящего.

Вечерние переговоры и их этикет Если ваши японские партнеры пригласят вас в традиционный ресторан японской кухни, обратите внимание на ваши обувь и носки, возможно вам предстоит разуваться. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Если вас пригласили в «караоке-бар» , где люб ят развлекаться японцы, будьте готовы там выступить. Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватить у японца бутылку и наполнить его бокал.

Подарки в бизнесе Подарок нужно взять двумя руками и аккуратно распечатать, нужно стараться как можно меньше повредить упаковку — ей придается большое значение. «Дзото» - искусство преподнесения подарков независимо от стоимости полученного подарка нужно проявить чувство признательности. Для подарка японскому партнеру отлично подойдет бутылка хорошего вина, дорогая авторучка, национальные продукты вашей страны. Но не следует дарить подарки сразу при знакомстве. Подарки надо дарить всем участникам переговоров.

Поддержание контакта направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров; отправка новых информационных или рекламных брошюр, печатных материалов вашей компании; посылка заметок по материалам, касающимися предмета ваших взаимных интересов; поздравления с праздником; поздравление партнера в связи с его продвижением по службе;

Японские поклоны традиция делать поклоны основана на представлении о том, что голова – самая слабая часть тела, и, показывая ее, человек демонстрирует, что не имеет вражды по отношению к собеседнику.

Японская вежливость Кэйго (яп. 敬語? , почтительный язык) — в японском языке, стиль речи, характеризующийся использованием гоноративов; почтительная, вежливая речь.

Японская вежливость форма обращения – по полному имени, по имени и отчеству, либо по фамилии употребление выражений, смягчающих смысл высказывания, использование эвфемизмов и вопросительных конструкций вместо повелительного наклонения выбор местоимения между «ты» и «вы» , который может служить сигналом возрастных различий

Используемая литература 1)Бенедикт Рут, “Хризантема и меч” 2) Дж. Дэвис, Осаму Икэно, “Очерки современной японской культуры" 3) Дж. Б. Сэнсом, “Япония. Краткая история культуры” 4) Таити Сакаия, “Что такое Япония" 5) Герт Хофстед http: //geert-hofstede. com/japan. html 6) Кеничи Омае, “Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски” 7) Льюис Р. Д. , “Деловые культуры в международном бизнесе” 8) Гестеланд Ричард Р. , “Кросс-культурное поведение в бизнесе” 9) Селлих К. , Джейн С. , “Переговоры в международном бизнесе” 10) Джон В. Берри, Айп Х. Пуртинга, Маршалл Х. Сигалл, Пьер Р. Дасен, “Кросс -культурная психология”

http: //www. youtube. com/watch? v=-Zyi. Ha 6 gt 3 I