Выставки и ярмарки Ярмарки – магнит для

Выставки и ярмарки

Ярмарки – магнит для специалистов и для публики

Новая Лейпцигская ярмарка

Ярмарки Германии: Ганновер

Ярмарки Германии: Дюссельдорф

Ярмарки Германии: Франкфурт-на-Майне

Ярмарки Германии: Берлин

Ярмарки Германии: Лейпциг

Каталог ярмарок Германии 2013/2014, русская версия: http: //www. fairbizz. de/auma_2013_2014

Площадка для деловых встреч

Тренд превращения ярмарок в площадку для деловой коммуникации - постепенно они выходят за пределы сферы узко-прагматичных коммерческих контактов, - перестали служить лишь площадкой для презентации товаров с целью их сбыта, - демонстрационная функция – площадка представления ассортимента - постепенно уступает место функции коммуникационной - позиционировались в сфере многопланового делового общения, вербального и невербального, - становились каналом глобальной международной коммерческой коммуникации

Лейпциг: ярмарочный транспорт

Причины ярмарочной пассивности малых и средних компаний: - незначительные размеры предприятия; - ограниченные экономические возможности; - слабый уровень менеджмента; - неумение проводить агрессивный маркетинг; - нехватка организационного опыта; - просто страх перед новым подходом; - низкий уровень поощрения инициаторов нового в компании; - слабая осведомленность о ярмарочной технологии; - полное отсутствие или слабая экономическая поддержка третьей стороны (организатора ярмарки, головных компаний, союзов, государства); - укоренившаяся психология привязанности к групповым акциям (только вместе с кем-то).

Преимущества ярмарок • идеальное место для представления нового продукта, услуги, технологии, ноу-хау и т. д. , • демонстрация степени полноты (перенасыщенности или бедности) определенного сектора рынка товаров и услуг; • возможность установления и расширения личных контактов через диалог с потенциальными клиентами; • визуальная демонстрация преимущества фирмы-экспонента по отношению к конкурентам и благодаря этому формирование у персонала чувства "мы" - корпоративной гордости, • возможность осознания представителями отрасли их востребованности со стороны общества, • ярмарочный стенд - один из эффективных элементов формирования Corporate Identity, а его размеры и дизайн - демонстрация успеха в конкуренции и позитивный знак для партнеров, • представления о структуре рынка, определение новых направлений сбыта, • возможность подписания контрактов.

Gruene Woche/ Зеленая неделя

ITB: ярмарочный стенд

Ярмарка Ce. Bit

Ярмарка DRUPA

Ярмарки IGEDO

IGEDO, Дюссельдорф

Ярмарка IAA

Важно бывать на ярмарках • популярность ярмарок растет: из года в год увеличивается число экспонентов, в т. ч. зарубежных; • развивается процесс глобализации и как следствие интернационализация рынков; • ширится число конкурентов с аналогичным предложением товаров и услуг; • рынок - это не только покупатели; • ликвидируется дефицит профессиональных контактов; • необходимость актуализации баз коммерческой инфopмaции; • ярмарка - шанс завоевания и/или упрочения своей позиции на рынке; • жажда нового - потенциал рыночного успеха; • ярмарки формируют и привлекают внимание общественности – источника пополнения целевых групп, потенциальных и реальных клиентов.

Какие сведения о ярмарке важны: • как долго существует ярмарка в нынешней организационной форме и с какого времени в данном месте? • какими темпами растет число ее экспонентов? • насколько велики колебания? • периодичность ярмарочных мероприятий во времени (в течение года); • распределение экспонентов и посетителей- специалистов по удаленности мест их постоянного местонахождения (проживания) от ярмарки.

Цели участия в ярмарках (AUMA’ 2013) • Расширить свою известность 96 % • Поддержать контакты с постоянными клиентами 95 % • Приобрести новых клиентов 93 % • Повысить имидж компании/ марки 91 % • Представить новые продукты/ услуги 87 % • Открыть для себя новые рынки 79 % • Приобрести новых партнеров по кооперации 74 % • Обсудить или заключить коммерческие соглашения 73 % • Получить новые каналы сбыта 58 % (результаты опроса, проведенного агентством TNS Emnid по заказу союза AUMA, ноябрь' 2012)

Со-экспонент: «за» и «против» Против: За: - не стимулирует глубокого изучения - возможность получить первый опыт имиджа и возможностей ярмарки работы на ярмарке (первые шаги) - лишает права выбора зала, места в - обретается уверенность благодаря зале, часто – места на коллективном опоре «на плечо соседа» стенде - помогает в случае незнания - не гарантирует от неудачного иностранного языка расположения зала, стенда в зале, - снижает расходы на участие места на стенде - освобождает от забот по - усложняет демонстрацию организации стенда (в т. ч. контактов индивидуального имиджа компании с владельцем ярмарки) - снижет отдачу рекламных сигналов - минимальная потребность в - ослабляет требования к подготовке собственном стендовом персонале и чувство ответственности - более высокая посещаемость экспонента стенда: широта посетительских - формирует иждивенчество: надежда запросов на опеку - возможность укрепления деловых - не способствует стремлению стать связей с коллегами-соэкспонентами самостоятельным экспонентом в - способствует расширению будущем известности компании - затрудняет обретение ярмарочного опыта

Расположение стенда: «за» и «против» За Против: - предпочитать использование - не размещать стенд вдали от направлений естественного выходов и центральных потока посетителей от входа проходов; в зал - к выходу, - в удаленной от входов части - расположение напротив или зала; справа от главного входа; - позади больших колонн и - на центральных проходах; лестниц; - в углах, если стенд большой; - лицом в противоположную - вблизи от "активных" сторону от места, где экспонентов и специальных происходят различные помещений для проведения мероприятия. различных мероприятий, - рядом с большими например, презентаций. экспонентами, если стенд маленький

Расположение стенда: «за» и «против» За Против: - предпочитать использование - не размещать стенд вдали от направлений естественного выходов и центральных потока посетителей от входа проходов; в зал к выходу, - в удаленной от входов части - расположение напротив или зала; справа от главного входа; - позади больших колонн и - на центральных проходах; лестниц; - в углах, если стенд большой; - лицом в противоположную - напротив "активных" сторону от места, где экспонентов и рядом с происходят различные помещениями для мероприятия. проведения различных - рядом с большими мероприятий, например экспонентами, если стенд презентаций. маленький

Угловой стенд

Стенд: «остров»

Стенд: визави

План посещения ярмарки

Зона для деловых бесед

Цели посетителя-специалиста: - оценка отраслевой конъюнктуры; - получение информации об изменениях предложения товаров или услуг со стороны местных и зарубежных предприятий; - изучение рынка; - размещение прямых заказов; - поиск новых товаров; - мониторинг изменения предпочтений потребителей; - поиск новых поставщиков; - проработка находящихся на исполнении заказов прежних клиентов; - поиск ноу-хау — повышение уровня квалификации; - создание стимулов, способных оживить производственную деятельность в компании посетителя; - поиски более широких областей сотрудничества с другими компаниями; - сбор информации по широкому кругу вопросов; - изучение особенностей ярмарки с перспективой участия в ней в качестве экспонента.

Посетители-специалисты

Посетители-специалисты (VIP)

Общие вопросы подготовки стендистов: - роль и значение конкретной ярмарки на рынке в широком плане; - качественный состав ее традиционных посетителей; - характер предлагаемых услуг: потенциал, отличительные свойства, недостатки, специфика, цены, коммерческие условия; - сведения о конкурентной позиции предприятия и коллег- экспонентов, являющихся его конкурентами; - для чего участвуем? - что говорить и как объяснять? - как достигать контакта с посетителями;

Специальные вопросы подготовки стендистов: - забота о корпоративной репутации, в т. ч. персонал в целом и каждый его член представляют компанию; - задача общение исходя из целей, а не обаяние ради «светской болтовни» ; - техники контактирования; методы пробуждения интереса посетителя с помощью арсенала средств коммуникации; - техники ведения переговоров: способы продвижения интересов (целей) и сбора информации. В результате: персонал, как спринтер, должен за минуты добиться результата: убедить и обменяться информацией, способной впоследствии послужить бизнес-цели.

Работа на ярмарке – это непросто…

Персонал стенда - 1

Персонал стенда - 2

Стендист – посетитель:

Общие аспекты подготовки работы с клиентами стенда • за достаточный ли срок до начала ярмарки клиенты имеют информацию о Вашем участии в ней? • знают ли клиенты, как пройти к стенду? • должны ли клиенты заранее получить информацию о составе предложения на стенде? • какими должны быть предварительные контакты с наиболее важными клиентами: личными или по телефону? • разосланы ли некоторым лицам бесплатные входные билеты? • согласовано ли время посещения стенда? • требуется ли для некоторых клиентов специальное сопровождение? • организовано ли угощение клиентов (индивидуальное, коллективное)? • позаботились ли о личном приветствии всех клиентов? • подготовлена ли картотека всех клиентов и в особенности наиболее перспективных; • регистрируются ли все высказываемые клиентами пожелания, замечания и т. д. ? • анализируются ли беседы с клиентами после ярмарки? • используются ли результаты анализа в практической работе? • возможно ли, используя старых клиентов, приобрести и завоевать доверие новых?

Типология посетителей стенда: - рационалисты - "воображалы” - "фланеры" - коллекционеры - не уверенные проспектов - своевластные - застенчивые - нервозные - "франты" - новаторы - "грубияны" - консерваторы - "шпионы" - случайные - "туристы"

Как следует общаться с посетителями - 1 - выслушивать посетителя, без необходимости не перебивая его; - управлять темой незначительным вмешательством или даже "языком тела", мимикой - делать контрпредложения; - предлагать решения; - отвечать на вопросы, не призывая на помощь коллег и не обещая ответить позже; - признавать правоту посетителя в тех или иных вопросах; - предлагать обсудить трудные (спорные) вопросы позже, начинать с легких; - сохранять хладнокровие в случае «нападения» , и переводить разговор на менее болезненные темы, - улыбаться. Эффект "зеркального отражения» , ответная улыбка, укрепляет отношения, помогает "растопить лед" и создает предпосылки для дружеского общения;

Как следует общаться с посетителями - 2 - ограничивать всем известные, но неосознаваемые позы "закрытия", нервные движения, которые вызывают раздражение и отвлекают внимание посетителя; - иметь живой, выразительный позитивный "язык тела"; - поддерживать зрительный контакт с посетителем; - научиться признавать свои ошибки, не создавая впечатлений "пораженчества"; - не упускать случая польстить собеседнику фразами: "Как Вы совершенно справедливо заметили. . . ", "Впечатляющий прогресс Вашей компании. . . , которые готовят почву для создания теплой, дружеской атмосферы; - не скупиться в предложении и оказании помощи, где и когда это необходимо, с тем, чтобы собеседник лучше вник в суть Вашего предложения; - говорить позитивно, обращаться как можно чаще к собеседнику, стремясь называть его по имени; - находить подходящий момент для завершения контакта, помнить, что, как показывают проведенные исследования, 80% сотрудников стенда имеют тенденцию затягивать момент окончания переговоров, - не попадаться в ловушку внезапного шантажа.

Как не следует общаться с посетителями - не формировать предубеждений и поверхностных выводов о том или ином посетителе; - не произносить постоянные дифирамбы в адрес компании- экспонента и ее продукции; - стараться не отвечать на критику, по крайней мере не отвечать в том же тоне ; - не пользоваться в разговоре жесткими и чересчур прямыми выражениями, не давать обещаний, которые впоследствии могут к чему-либо обязывать. и еще: - не вмешиваться в работу своих коллег с посетителями дополнениями, вопросами, указаниями и т. п. ; - не задавать вопросы, предполагающие односложные ответы: "да" или "нет"; - отказаться от неопределенных вопросов, которые дезориентируют разговор; - избегать ленивых движений, демонстрирующих внутреннюю вялость; - отказаться от излишней фамильярности, которая, как правило, раздражает.

Визитная карточка посетителя?

Тематический семинар в ярмарочной программе

Ярмарочный семинар: подготовка - цель: желание не упустить шанс, чтобы повысить свой имидж, - интересная (для публики) тема, - за два-три месяца до ярмарки: резервирование помещения и заявка на тему в план мероприятий, - подготовка докладчиков, обеспечение их материалом, - рассылка информации партнерам и клиентам, - рассылка приглашений наиболее интересным (организатору) участникам мероприятия, - контроль обратной связи: участие-неучастие приглашенных, - накануне ярмарки: прогон содержания докладов и их иллюстративного сопровождения, - отбор и оценка объема раздаточного материала и рекламной сувенирной продукции.

Ярмарочный семинар: проведение - в день мероприятия: готовность зала, оборудования, адекватность обслуживающего персонала; - подиум: стол-кресла, напитки-стаканы - встреча посетителей, возможная их регистрация, предложение рекламных материалов и сувениров - особое приветствие и small talk c важными посетителями в зале - ведение (модератор) семинара, - возможность вопросов с мест (мобильный микрофон), - сбор вербальных откликов и невербальных реакций по поводу семинара, - возможный «бокал шампанского» или чай/кофе в завершение мероприятия, - ожидание (и сбор) заявок на последующую рассылку текстов или презентаций докладов.

«Встреча друзей» на стенде