Выпускная квалификационная работа Тема: Управление продажами непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК» Научный руководитель: профессор, д. э. н. Попова Ю. Ф. Исполнитель: студентка 453 группы Рогозина А. А.
Непрофильная продукция ОАО «Монди СЛПК» Электроэнергия Известняковая пыль Производственные отходы Древесная зола Металлолом Талловое масло Сульфатное мыло Гофрокартон 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 2
Цель и задачи Анализ рынка непрофильной продукции целлюлозно-бумажной промышленности России и разработка рекомендаций по управлению деятельностью ОАО «Монди СЛПК» в сфере продаж непрофильной продукции Рассмотреть способы и существующий опыт управления производственными отходами на предприятиях целлюлозно-бумажной промышленности; Определить основные характеристики и перспективы развития современного рынка гофропродукции; Рассмотреть текущую деятельность ОАО «Монди СЛПК» в сфере реализации непрофильной продукции; Изучить особенности побочной продукции ОАО «Монди СЛПК» ; Исследовать рынок потенциальных потребителей выбранных сегментов побочной продукции, при этом: - определить потребность в предлагаемой продукции; - определить объем и характерные черты исследуемого рынка; - проанализировать возможность поставки и заключения договоров; - определить условия поставки предлагаемого продукта; - провести сегментацию потенциальных потребителей. 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 3
Методология исследования Форма исследования Респонденты Полуструктурированное интервью - Специалисты отдела закупки химикатов и спец. продаж - Зам. начальника отдела охраны окружающей среды - Начальник упаковочного цеха - Потенциальные потребители известняковой пыли и древесной золы (56 компаний) - Потенциальные потребители гофрокартона (39 компаний) 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 4
Комплекс маркетинга Известняковая пыль и древесная зола Гофрокартон Известняковая пыль – 7330 т/год Древесная зола – 5207 т/год Гофрокартон B, C, E 1300000 м 2/месяц Цена 500 руб/т Листовой гофрокартон – 30, 5 руб Гофротара – 13, 2 руб Сбыт Отдел специальных продаж, условия самовывоза Продвижение Прямой маркетинг, личные продажи Товар 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 5
Потребность в известняковой пыли и древесной золе Ёмкость рынка в натуральном выражении 19550 тонн/год 14 из 55 компаний ответили положительно о наличие потребности в предложенной продукции (из них 9 – известняковая пыль+зола) Наличие потребности в известняковой пыли Сферы деятельности компаний Территориальное расположение компаний Дорожно-строительные компании также имеются потребность в древесной золе 13 из 14 компаний находятся в РК, 1 (полимерная промышленность) – в Кировской обл. 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 6
Потребность в гофропродукции Ёмкость рынка в натуральном выражении Региональное расположение компаний, использующих гофротару 206834 коробок + 71667 м 2 листового гофрокартона в месяц Преимущественно Республика Коми и Кировская область Большинство компаний – представители пищевой промышленности Сферы деятельности компаний Общая заинтересованность респондентов в предлагаемой продукции Главная причина отсутствия интереса – наличие постоянных поставщиков 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 7
Сегментирование потенциальных потребителей (известняковая пыль и древесная зола) Макросегментирование. Критерий: наличие потребности Компании, не имеющие потребности в предложенных материалах Компании, имеющие потребность в предложенных материалах Микросегментирование Критерий: наличие заинтересованности в известняковой пыли и древесной золе Заинтересованные Не заинтересованные Критерий: сфера деятельности С/х Птицеводство Дорожное строительство Полимерная промышленность 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 8
Сегментирование потенциальных потребителей (гофрокартон) Макросегментирование. Критерий: географическое положение Республика Коми Кировская область Др. регионы России Микросегментирование. Критерий: объем закупок Малый Средний Большой Листовой Малый Средний Листовой 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 9
Рекомендации по совершенствованию управления продажами непрофильной продукции Сфера известняковой пыли и древесной золы - использовать концентрированный маркетинг (в данном случае выбранным сегментом является дорожное строительство); - применять ключевые факторы успеха при разработке стратегии предприятия в сфере управления производственными отходами; - продолжить анализ микросегмента заинтересованных в предложенной продукции компаний, но не имеющих на нее в настоящее время спрос Сфера гофрокартона - рассчитать себестоимость производства коробок и листового картона для выделенных сегментов, - оформить коммерческие предложения наиболее перспективным потенциальным клиентам; - вести переговоры, учитывая мотивации компаний при выборе поставщика; - осуществить поиск и анализ потребителей, заинтересованных в покупке микрогофрокартона Проводить исследования рынков отдельных видов побочной продукции Монди СЛПК, требующих изучения; Разработать базы данных потенциальных и существующих потребителей непрофильной продукции ОАО «Монди СЛПК» ; Проводить периодический мониторинг рыночного уровня цен на непрофильную продукцию; Рассмотреть варианты альтернативного потребления части рассматриваемой продукции на предприятии; Рассмотреть вопрос хранения отдельных видов продукции до момента их реализации. 16 February 2018 NAME OF PRESENTATION PAGE 10
Скачать презентацию Выпускная квалификационная работа Тема Управление продажами непрофильной продукции
Vkr_Rogozina_453.ppt