ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА ДИПЛОМИРОВАННОГО СПЕЦИАЛИСТА МЕНЕДЖЕРА РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА ДИПЛОМИРОВАННОГО СПЕЦИАЛИСТА (МЕНЕДЖЕРА) РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СОТРУДНИКОВ ООО «ВОСТОК-АВТО» C ЦЕЛЬЮ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Ахмедова А. И. Гр. 6782

ОТДЕЛ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ

-Продажа автомобилей -Страхование а/м -Trade-in -Регистрация а/м -Дополнительное оборудование -Сервисное обслуживание

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА

ОЦЕНКА ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ Показатели Коэффициент текущей ликвидности Коэффициент финансовой независимости Коэффициент заемного капитала Коэффициент рентабельности продаж Коэффициент рентабельности производства Коэффициент оборачиваемости собственного капитала Продолжительность оборота собственного капитала в днях На На Абс. 01. 12 01. 13 откл. 3, 470 3, 520 0, 050 0, 720 0, 730 0, 010 0, 282 0, 280 -0, 002 8, 800 7, 800 -1, 000 20, 390 12, 280 -8, 110 4, 800 3, 360 -1, 440 76 109 +33

ВОЗРАСТНАЯ СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ПОЛОВАЯ СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПО УРОВНЮ ОБРАЗОВАНИЯ

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПО СТАЖУ РАБОТЫ

ПРИЧИНЫ УВОЛЬНЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Программа мотивации Содержание программы Влияние (на) Повышение квалификации Обучение персонала коучинг продавцов-консультантов и тренерами Auto Training School организация работ с коллективом ОП Перспективы профессионального роста, уровня техники и технологии продаж Материальная мотивация бонусами к заработной плате Реализация мероприятий по увеличению заработной платы путем пересмотра дополнительной бонусной системы Удовлетворение размером оплаты труда и системы мотивирования Нематериальная мотивация Внедрение системы нематериальных поощрений сотрудников ОП Чувство социальной значимости

ПРОГРАММА ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ ПО ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ Характер проведения тренингов Представительство Метод проведения тренингов Место проведения тренингов Описание Auto Training School Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений сотрудников одела продаж Учебный класс в здании автоцентра «Воcток-Авто» Продолжительность, мес. 2 Количество тренеров, чел. 6 График работы тренеров, раб. дн / вых. дн. 3/3 Длительность рабочего дня тренера, ч. 08. 30 -20. 30 Заработная плата 1 тренера, руб. Количество групп для проведения тренинга, чел. Количество слушателей в группе, чел. 30 000 2 9

Поставка СИСТЕМА БОНУСОВ ЗА РЕАЛИЗАЦИЮ АВТОМОБИЛЕЙ ИЗ ПОСТАВКИ Модель а/м Solaris (sedan/ hatchback) i 30 (sedan/ hatchback) Elantra Sonata ix 35 Дизель ix 35 Бензин Santa Fe New IX 55 i 40 (sedan/ hatchback) H-1 Genesis coupe Grandeur Equus Бонус, руб. 1000, 00 1 500, 00 1 000, 00 2 000, 00 7 500, 00 2 000, 00 3 000, 00 7 500, 00 3 500, 00 50 000, 00

Наличие СИСТЕМА БОНУСОВ ЗА РЕАЛИЗАЦИЮ АВТОМОБИЛЕЙ ИЗ НАЛИЧИЯ Модель а/м Solaris (sedan/ hatchback) i 30 (sedan/ hatchback) Elantra Sonata ix 35 Дизель ix 35 Бензин Santa Fe New IX 55 i 40 (sedan/ hatchback) Veloster H-1 Genesis coupe Grandeur Equus Бонус, руб. 1500, 00 2 000, 00 4 000, 00 3 000, 00 2 000, 00 4 000, 00 15 000, 00 4 000, 00 5 000, 00 15 000, 00 7 000, 00 100 000, 00

КОЭФФИЦИЕНТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ А/М План продаж, а/м. 1 -6 6, 1 -10 10, 1 -15 16 16, 1 -19 19 -23 23 -25 26< Коэффициент выполнения плана продаж а/м 0, 50 0, 70 0, 85 1, 00 1, 10 1, 20 1, 30 1, 40

ОЦЕНКА СТОИМОСТИ БОНУСОВ В МАТЕРИАЛЬНОЙ СИСТЕМЕ ПООЩРЕНИЯ Содержание бонуса Премия по результатам опроса «Точка зрения клиента» Постановка автомобиля на учет в МРЭО ГИБДД Продажа дополнительного оборудования и аксессуаров для автомобилей Оплата за перевыполнение плана продаж автомобилей Оформление клиентом Каско в автоцентре «Воcток-Авто» Стоимость руб. /ед. вып. плана 5000 500 29070 1000 400

УРОВНИ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ Уровень достижения Стажер Начинающий Слабый Продавец Мега продавец Профи Эксперт Гуру План продаж, а/м. 1 -6 6, 1 -10 10, 1 -15 16 16, 1 -19 19 -23 23 -25 26<

ПРОГРАММА НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Название Уровень Личное парковочное место Стажер 0 План продаж Слабый 2 МЕГА продавец 4 Продавец 3 Профи 5 Эксперт 6 да Гибкий (согл. ) Гуру 7 да Свобод. (согл. ) Станд-т Гибкий (согл. ) 2 дн/мес - 28 28 28 Беспл. 29 Беспл. 30 Беспл. 31 1 -6 6, 1 -10 10, 1 -15 16 16, 1 -19 19, 1 -23 23, 1 -25 25, 1< График Станд-т Автомобиль из тестового парка Мойка личного авто (1 раз в неделю) Отпуск (дн) Начинаю щий 1 3 дн/мес

ОЦЕНКА ЭФФЕКТА И ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ ЗАДАНИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ВЫРУЧКИ Показатель Значение в 2012 г. Плановое увеличение выручки На 15% На 20% Выручка, тыс. руб. 163 705, 00 188 260, 75 196 446, 00 Себестоимость, тыс. руб. 131 706, 00 151 461, 90 158 047, 20 Валовая прибыль, руб. Прирост прибыли, % Затраты, тыс. руб. 31 999, 00 36 798, 85 38 398, 80 15 20 18258, 00 18540, 85 20140, 80 101, 54 110, 31 Эффект, тыс. руб. Эффективность, %

ОЦЕНКА ЭФФЕКТА И ЭФФЕКТИВНОСТИ ОТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОКРАЩЕНИЮ СЕБЕСТОИМОСТИ Показатель Значение в 2012 г Плановое значение в 2013 г. Выручка, тыс. руб. 163 705, 00 Себестоимость, тыс. руб. 131 706, 00 112 706, 00 31 999, 00 50 999, 00 Валовая прибыль, тыс. руб. Прирост прибыли, % 59, 38 Затраты, тыс. руб. Эффективность, % 18258, 44 32741, 00 179, 31

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!