Вводный курс для торгового представителя/мерчендайзера Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Содержание История Компании «Балтика» сегодня Процесс производства пива Продукция Компании «Балтика» Конкуренты и их бренды Структура Компании Описание рынка Компании Роль Торгового представителя Содержание работы торгового представителя /мерчендайзера 8 шагов визита Отчетность. Система CRM Работа с жалобами потребителей Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 2
История Компании Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
История роста и успеха, 1990 -1999 гг. 1990 год – основано ГП «Пивоваренный завод «Балтика» 1992 год – запущен бренд «Балтика» , ГП реорганизовано в ОАО 1993 год – Baltic Beverages Holding AB (BBH) стал основным акционером компании 1996 – «Балтика» стала лидером рынка пива РФ 1997 год – приобретен контрольный пакет акций завода «Донское пиво» 1998 год – создана сеть сбытовых подразделений. Новое название Компании: ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 4
История роста и успеха, 2000 -2008 гг. 2000 год – открыт «Солодовенный завод Суффле Санкт-Петербург» . Приобретен контрольный пакет завода «Тульское пиво» 2003 год – построены пивоваренные заводы в Самаре и Хабаровске 2004 год – открыт солодовенный завод в Туле 2006 год – завершено объединение «Балтики» с компаниями «Вена» , «Пикра» и «Ярпиво» 2007 год – построен солодовенный завод в Ярославле 2008 год – построен пивоваренный завод в Новосибирске; приобретен завод в Азербайджане Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 5
Звания и рейтинги Компании Национальная премия в области бизнеса «Компания года 2007» , номинация «Промышленность: слабоалкогольные напитки и пиво» , Рос. Бизнес. Консалтинг «Лучший российский экспортер» в 2001 - 2006 гг. , звание Министерства экономического развития и торговли РФ «Лучший экспортер Санкт-Петербурга» в 2006 году, звание правительства Санкт-Петербурга «Лучший налогоплательщик» в Санкт-Петербурге и Тульской области; крупнейший налогоплательщик в большинстве регионов присутствия Национальная премия «HR-бренд года 2007» , номинация «FMCG: Продукты питания, напитки» Высшая общественная награда РФ в сфере производства продовольствия «За изобилие и процветание России» , номинация «За особый вклад в реализацию приоритетного национального проекта «Развитие АПК» , Российское аграрное движение (РАД) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 6
Звания и рейтинги брендов В 2008 г. бренд «Балтика» в четвертый раз вошел в тройку лидеров рейтинга самых ценных брендов России от Международной компании Interbrand Group Бренд «Балтика» уже два года подряд входит в десятку самых динамичных российских брендов по версии журнала Forbes По итогам 2007 г. бренд «Балтика» занимает первое место по объемам продаж в Европе Россияне уже 10 лет подряд признают бренд «Балтика № 3» «Товаром года» Бренд «Балтика» - пятикратный обладатель премии «Народная марка» «Балтика № 6 Портер» – единственный российский сорт пива, вошедший в каталог выдающегося пивного критика мира Майкла Джексона «Пиво: 500 великих марок. Путеводитель» (Michael Jackson: “Great Beer Guide”, 2000) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 7
Международные награды бренда «Балтика» (2006) «Балтика» – самый награждаемый пивной бренд России - более 400 наград на российских и международных конкурсах, выставках и фестивалях Март 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «International Brewing Awards 2005» в категории «Крепкое пиво от 7, 0% алк. об. » за сорт «Балтика № 6 Портер» (Мюнхен, Германия – Бертон-на-Тренте, Великобритания) Апрель 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «World Beer Cup 2006» в категории «Безалкогольное пиво» за сорт «Балтика № 0 Безалкогольное» (Сиэтл, США) Ноябрь 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «European Beer Star 2006» в категории «Портер» за сорт «Балтика № 6 Портер» (Мюнхен – Нюрнберг, Германия) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 8
Международные награды бренда «Балтика» (2008) Март 2008 года – награды на конкурсе Australian International Beer Awards, Австралия: Серебряные медали в категории Lager Packaged получили сорта «Балтика № 4 Оригинальное» , «Невское Айс» , «Балтика Кулер» , в категории Porter Packaged – «Балтика № 6 Портер» , в категории Wheat Beer Packaged – «Балтика № 8 Пшеничное» Бронзовые медали: в категории Low Alcohol Packaged – «Балтика № 0 Безалкогольное» , в категории Lager Packaged - «Балтика № 7 Экспортное» Апрель 2008 года: награда Grand Gold на конкурсе Monde Selection-2008 в Брюсселе (Бельгия) за сорт «Ярпиво Янтарное» в категории «Пиво низового брожения» бронзовая награда на конкурсе World Beer Cup 2008 в Сан-Диего (США) за сорт «Балтика № 6 Портер» в категории Baltiс Porters Май 2008 года – серебряные награды на конкурсе Superior Taste Award в Брюсселе (Бельгия) за сорта «Ярпиво Янтарное» , «Балтика № 3 Классическое» , «Балтика № 9 Крепкое» и «Арсенальное Крепкое» Ноябрь 2008 года – награда на конкурсе European Beer Star Awards-2008, Германия: Сорт «Балтика № 4» получил золотую медаль в номинации Red and Amber Beer (Красное и Янтарное пиво) Декабрь 2008 года – пять наград в разных категориях на конкурсе World Beer Championships, США: Серебряные медали за сорта «Балтика № 4 Оригинальное» , «Балтика № 6 Портер» , «Балтика « 7 Экспортное» и «Балтика Кулер» Бронзовая медаль за сорт «Балтика № 9 Крепкое» Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 9
«Балтика» – социально ответственная компания Налоги 23, 8 млрд руб. налоговых отчислений в 2008 году, рост – 19% по сравнению с 2007 годом Крупнейший налогоплательщик в большинстве регионов присутствия Компании Своевременная уплата налогов и соблюдение законодательства Экология Водоохранные проекты, совершенствование систем очистки воздуха, оптимизация переработки отходов, программы экономии ресурсов Экологические акции «Балтика» – за чистоту» и другие Участие в ежегодных конференциях, посвященных международному Дню Воды 22 марта, совместно с Международным Фондом Дикой Природы (WWF), Хабаровск Ввод в эксплуатацию в 2008 г. уникальной установки по использованию биогаза на филиале «Балтика. Хабаровск» Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 10
«Балтика» – социально ответственная компания Благотворительность Более 130 млн. рублей направлено на социально -значимые проекты в 2008 году Участие в национальном проекте «Здоровье» , помощь лечебным учреждениям, детским домам, ветеранам Ответственное потребление Пивоваренные компании поддержали принятие в 2005 году федерального закона «Об ограничении розничной продажи и потребления пива и напитков на его основе» Компания – инициатор и активный участник программы Союза российских пивоваров «Продажа пива несовершеннолетним запрещена» с 2006 года «Балтика» – создатель «Пивного дозора» , общественного патруля для пресечения продаж пива несовершеннолетним. В 2008 году «Пивной дозор» работал на 15 массовых мероприятиях и провел два рейда по розничным торговым точкам в Москве и Санкт-Петербурге Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 11
«Балтика» приглашает на экскурсии «Балтика» проводит экскурсии для всех желающих на 10 заводах Компании, расположенных в городах: Санкт-Петербург Воронеж Красноярск Новосибирск Ростов-на-Дону Самара Тула Хабаровск Челябинск Ярославль В 1999 -2008 гг. заводы посетили более 260 000 человек Виртуальные экскурсии Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) http: //virtual. baltika. ru 12
«Балтика» сегодня Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Акционеры Компании 3, 03% 8, 11% Carlsberg Group Физические лица Юридические лица и номинальные держатели 88, 86% Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 14
Carlsberg Восточная Европа Северная Европа Carlsberg Group Азия (Дания) Западная Европа Восточная Европа Белоруссия Аливария Минск • Россия Балтика • Санкт. Петербург (2 завода) • Воронеж • Красноярск • Новосибирск • Ростов-на- Азербайджан Балтика - Баку • Баку Узбекистан Carlsberg Uzbekistan • Ташкент Украина Славутич • Запорожье • Киев Львивска Пивоварня • Львов Казахстан Derbes • Алматы Дону • Самара • Тула • Хабаровск • Челябинск • Ярославль Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 15
Заводы Компании Санкт-Петербург 12, 3 Ярославль 6, 3 Тула 6, 3 Воронеж 2, 0 Самара 6, 5 Красноярск 2, 0 Челябинск 4, 5 Ростов-на-Дону 4, 5 Новосибирск 4, 5 Баку 0, 6 Хабаровск 1, 6 Производственная мощность заводов приведена в млн гл / год Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 16
«Балтика» - лидер отрасли № 1 в России, доля рынка – 39, 9%* № 1 по продажам в Европе – бренд «Балтика» Около 30 пивных и 10 непивных брендов Продажи в 50 странах мира 70% объема российского экспорта пива Производительность – 50 млн гл в год 12 заводов: 11 в России, 1 в Азербайджане 2 собственных солодовни Продажи в 98% торговых точек России * 1 кв. 2009 года Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 17
Миссия Компании Мы создаем КАЧЕСТВЕННЫЙ ПРОДУКТ, который дарит людям РАДОСТЬ ОБЩЕНИЯ, делает их жизнь ярче и интереснее Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Ценности нашей Компании Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Процесс производства пива Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Что такое пиво ? СО 2 Пиво - насыщенный двуокисью углерода пенный напиток, полученный методом спиртового сбраживания сусла пивоваренными дрожжами без добавления спирта Пена Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 21
Процесс приготовления пива. Сырьё Солод, приготовленный из зерна (ячмень, пшеница для соложения; несоложеное зерно ячмень, кукуруза, рис, сорго и пр. ) Хмель Зерно - солод; Хмелевой вкус/горечь Соцветия женских растений Аромат образование и активация ферментов д/расщепления крахмала, белка, жиров, эфиров Улучшение стабильности пива “Естественный консервант” Дрожжи Спиртовое брожение Вода Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) • Побочные продукты брожения влияют на качество и вкус 22
Этапы приготовления пива Зерно + вода + солод Приготовление солода 1. Получение сусла солод сусло + дрожжи 2. Брожение Пиво мутное пиво 3. Фильтрация прозрачное пиво готовое пиво 4. Розлив пиво упакованное Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 23
Процесс производства пива Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Портфель брендов Компании Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Пивные бренды Компании Средняя цена за 0, 5 л Лицензионный 38 руб. + Премиальный 27 руб. Среднеценовой 20 руб. Экономичный 16 руб. Дешевый 14 руб. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 26
Лицензионный сегмент Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 27
Tuborg Green Целевая аудитория: Молодые активные юноши и девушки 18 -24 лет, студенты, более независимые от родителей чем ранее. «Я хочу прикольно проводить время в большой компании друзей, всегда, когда появляется свободное время» . Территория бренда: Музыка (рок, рока-попс), студенческие вечеринки, дружеское активное общение Вкус: Отличительные черты пива Tuborg – характерный освежающий вкус и крепкая, долго не спадающая пена. Содержание алкоголя: 4, 6% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л и 1 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 28
Tuborg Lemon Tuborg Black Tuborg Lemon Свежее предложение от Tuborg: легкое, освежающее пиво со вкусом лимона, без горечи, присущей обычным сортам пива. Tuborg Black Интригующая новинка в семействе Туборг: черный лагер – темное пиво с легким и освежающим вкусом светлого. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 29
Tuborg Lemon Tuborg Black Направление коммуникации: День – территория Tuborg Lemon Ночь – территория Tuborg Black Коммуникация строится на контрасте брендов: Днем веселись с Tuborg Lemon, ночью зажигай с Tuborg Black. Отрывайся с Tuborg! Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 30
Carlsberg Целевая аудитория: Успешные люди , 25 -35 лет, общительные, наслаждаются жизнью, их жизненный опыт дает им возможность сделать правильный выбор/ Территория бренда: Спорт (футбол, горнолыжный спорт), дружеское спокойное общение Вкус: Светлое пиво с освежающим и терпким вкусом Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л и 1 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 31
Kronenbourg 1664 Целевая аудитория: Стильный человек в возрасте 25 -40 лет, c высоким достатком, преуспевающий, нацелен на получения удовольствия от жизни, любит красивые и дорогие вещи. Территория бренда: Пиво, которое является лучшим дополнением к хорошей еде. Изысканная, но демократичная кухня. Джаз, гольф, французский шарм. Вкус: Светлое пиво с привкусом грейпфрута и цветков хмеля Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 32
Kronenbourg 1664 Blanc Целевая аудитория: Kronenbourg 1664 Blanc создан для мужчин и женщин 2540 лет, ценителей особых изысканных сортов пива, которые готовы пробовать новые сорта пива в компании своих друзей, в моменты, когда хочется получить особенное удовольствие. Вкус и стиль: Это освежающее белое пшеничное пиво с фруктовыми нотками, Едва уловимый аромат цитрусовых и кориандра подчеркивает его изысканный, манящий вкус. Подается охлажденным, при температуре 3°С, чтобы почувствовать освежающий, чистый вкус. А его неповторимый стиль привлекает не меньше, чем вкус. Благодаря яркому кобальтовому цвету бутылки, рельефным цифрам и расположению этикетки, закрывающей горлышко, Blanc мгновенно узнается на полке. Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 33
Asahi Целевая аудитория: Потребители Asahi – это мужчины, 25 -35 лет, пьющие дорогое лицензионное и импортное пиво. Они много знают о своем любимом напитке и его разных сортах. Потребители Asahi – частые посетители хороших кафе, баров, ресторанов. Территория бренда: Во всем мире Asahi прочно ассоциируется с японскими ресторанами и с японской кухней. Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 44 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Вкус: Тонкий чистый вкус пива Super Dry был изобретен для того, чтобы пиво хорошо сочеталось с любыми блюдами, и чтобы после первого глотка наслаждение вкусом продолжалось даже после нескольких бокалов. 34
Corona Extra Целевая аудитория: Российские потребители пива Corona Extra - молодые люди 25 -35 лет, жители больших городов, с высоким доходом, уверенные и успешные, стремящиеся получать удовольствие от каждого момента жизни. . Corona Extra – это светлое, освежающее и легкое на вкус пиво, в нем содержится не более 4, 5% алкоголя. Оно всегда пьется только из бутылки, подается охлажденным с кусочком лайма SKU: Прозрачная бутылка 0, 33 л Мультипак из 6 бутылок Ввозится в коробках по 24 бутылки Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 35
Zatecky Gus Целевая аудитория: потребители недорогой лицензионной продукции, чешской лицензии и локального премиума (V. Kozel, Zlaty Bazant, Сибирская Корона) Продукт: светлый лагер; алк. 4, 6% об. ; плотность 11%; сварен по оригинальной рецептуре с добавлением знаменитого чешского ароматного хмеля сорта «Жатецкий SKU: бутылка лонг-нек 0, 5 л, ПЭТ 1, 5 Л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 36
Премиальный сегмент Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 37
«Балтика № 7 Экспортное» Целевая аудитория: Мужчины 25 -30 лет, доход средний и выше. Городские жители. Потребители «Балтики № 7» открыты к общению, они ценят всё, что нацелено на развитие и знают, что способны добиться большего в жизни. А «Балтика № 7» позволяет им чувствовать себя прогрессивными, стремящимися к лучшему, к новым достижениям. Территория бренда: Экспортируется более чем в 40 стран ближнего и дальнего зарубежья. Вкус: Пиво приготовлено из отборного солода и смеси редких сортов хмеля, отличается особой мягкостью и полнотой вкуса. Содержание алкоголя: 5, 4% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л и 1 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 38
«Балтика Lite» Целевая аудитория: Пиво «Балтика LITE» создано специально для молодых людей 20 -25 лет, которые только начинают строить карьеру и нацелены на успех. Они открыты новым друзьям, впечатлениям и событиям, умеют отдыхать и ценят свое время, стремясь найти разумный баланс между работой и развлечениями. Вкус: Лёгкое пиво с более низким, по сравнению с классическими лагерами, содержанием алкоголя. Варится с использованием молодого зеленого солода. Содержание алкоголя: 4% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 39
«Балтика № 0 Безалкогольное» Вкус: «Балтика № 0» - безалкогольное пиво, которое изготавливается по технологии диализа – бережного удаления спирта из готового пива, а не по технологии остановленного брожения. Именно этот метод позволяет производить безалкогольное пиво, не отличающееся по вкусовым качествам от пива, содержащего алкоголь. При этом используется классическая рецептура и высококачественное сырье. «Балтика № 0» имеет классический вкус и аромат светлого пива со сладковатыми нотками. Содержание алкоголя: 0, 5% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 40
«Балтика Избранное» Целевая аудитория: Мужчины в возрасте 30 – 45 лет со средним и выше доходом. Особенно ценят редкие моменты спокойствия и отдыха, которые позволяют им остановиться и расслабиться и степенно попить особенного пива у себя дома, на даче или на природе. Территория бренда: Сваренные с добавлением высококачественных ингредиентов и обладающие характерным вкусом, сорта предназначены для неспешного пития и погружения в обстановку степенности и расслабленности. «Балтика № 5 Золотое» Пиво с карамельным солодом, который придает пиву золотой оттенок и характерную мягкость Содержание алкоголя: 5, 3% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) «Балтика № 8 Пшеничное» «Балтика № 6 Портер» Нефильтрованное пиво с оригинальными пшеничными нотками во вкусе Насыщенное темное пиво из жженого солода Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 5 л Содержание алкоголя: 7% SKU: бутылка 0, 5 л 41
«Невское» Целевая аудитория: Мужчины 27 -35, жители больших городов, работающие, самостоятельные, уверенные в себе, реализовавшиеся. Территория бренда: Когда заканчивается рабочий день наступает время отдыха. Именно тогда можно комфортно отдохнуть и расслабиться с незабываемым мягким вкусом пива «Невское» . «Невское Классическое» Светлое пиво с чистым глубоким вкусом. Содержание алкоголя: 5% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л и 1 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) «Невское Светлое» Великолепный мягкий вкус и утонченный аромат Содержание алкоголя: 4, 6% SKU: бутылка 0, 5 л банка 0, 5 л «Невское Оригинальное» Светлое пиво красивого золотисто-янтарного цвета с насыщенным вкусом и приятной хмелевой горечью. Содержание алкоголя: 5, 7% SKU: бутылка 0, 5 л банка 0, 5 л 42
«Невское ICE» Целевая аудитория: Молодые люди и девушки, жители больших городов 18 -25 лет, с высшим/неоконченным высшим образованием, со средним и выше среднего доходом. Они современны, активны, общительны. Они любят проводить время с друзьями, предпочитают активный отдых. У них отличное чувство юмора. Вкус: Это пиво отличается легкостью и освежающим вкусом, который подчеркивается отсутствием выраженной горчинки других сортов. Содержание алкоголя: 4, 7% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 43
Среднеценовой сегмент Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 44
«Балтика № 3 Классическое» Целевая аудитория: Мужчины 25 -35 лет, с доходом средний и ниже, ценящие традиции, стабильность, единение. Предпочитают классический вкус. Территория бренда: Там, где Россия. Футбол. Самый высокий для продуктов питания уровень дистрибуции продукции пивоваренной компании «Балтика» (98 %) делает «Балтику № 3» доступной покупателям по всей стране. Вкус: Светлое пиво с мягким вкусом солода и ароматом хмеля. Эталон классического вкуса. Содержание алкоголя: 4, 8% Лидер продаж! SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л и 1 л, ПЭТ 1 л и 1, 5 л Десятикратный обладатель престижной российской премии в области потребительских товаров «Товар года» . Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 45
«Балтика Кулер» Целевая аудитория: Молодые мужчины и женщины 18 -24, студенты и рабочие неквалифицированных профессий, доход – средний и ниже. Сорт, сваренный специально для молодых совершеннолетних людей, которые ведут активный образ жизни, открыты для смелых идей и решений. Потребители «Балтики Кулер» всегда в курсе новинок, они в гуще событий, они сами создают модные тенденции и не терпят стандартов. Территория бренда: При поддержке «Балтика Кулер» ежегодно проходят хип-хоп и d’n’b фестивали, уличные тусовки, городские квесты. Вкус: Имеет оригинальный освежающий вкус и легко пьется. Содержание алкоголя: 4, 7% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 46
«Балтика № 2 Светлое» «Балтика № 4 Оригинальное» Целевая аудитория: Мужчины, женщины 25 -45 лет Территория бренда: Там, где Россия Вкус: Элитные сорта хмеля придают пиву особый бархатистый вкус и приятную горчинку. Вкус: Напиток темного цвета, который отличается необычным привкусом хлеба и небольшой горчинкой. Содержание алкоголя: 4, 7% Содержание алкоголя: 5, 6% SKU: бутылка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 47
«Балтика Девятка» Целевая аудитория: Мужчины 36 -45 лет, специалисты со средним доходом. Традиционалисты с простым жизненным укладом, в большей степени рационального склада, занимают более активную позицию по сравнению с другими потребителями крепкого пива, и демонстрируют ее, находясь в группе. Готовы брать на себя ответственность за свои решения. Территория бренда: Там, где Россия. Вкус: Светлое пиво из отборного ячменного солода сочетает крепость напитка и легкость вкуса. Крепость достигается исключительно путем естественного брожения. Содержание алкоголя: 8% SKU: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 48
«Ярпиво» Целевая аудитория: Мужчины 30 -45 лет, рабочая интеллигенция, cо стабильным средним доходом, семейные. Уравновешенные, оптимистичные люди, скорее традиционалисты. Стабильность и уверенность в завтрашнем дне – главные их ценности. Территория бренда: Традиции и качество Вкус: «Ярпиво» – один из источников позитивного отношения к жизни, ведь с ним вы можете быть уверены, что всегда получите отменное удовольствие от насыщенного и яркого вкуса традиционного русского пива цвета янтаря. Сорта: Ярпиво Янтарное (алкоголь 5, 3%; sku: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л, ПЭТ 1 л, 1, 5 л и 2, 5 л) Ярпиво Крепкое (алкоголь 7, 2%; sku: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л, ПЭТ 1 л, 1, 5 л и 2, 5 л) Ярпиво Ледяное (алкоголь 4, 9%; sku: банка 0, 5 л) Ярпиво Светлое (алкоголь 4, 2%; sku: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л, ПЭТ 1 л) Ярпиво Оригинальное (алкоголь 4, 7%; sku: бутылка 0, 5 л, банка 0, 5 л, ПЭТ 1 л, 1, 5 л и 2, 5 л) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 49
Экономичный сегмент Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 50
«Арсенальное» Целевая аудитория: Мужчины 30 -45, со средним и ниже доходом, с традиционными ценностями, не лишенные чувства юмора. Люди, не обязательно сильные, но которые хотят такими казаться Территория бренда: Мужской характер и сила. Мужественность, честь, сила, семья, патриотизм, Родина, мужской отдых. Вкус: Вкус настоящего мужского пива Сорта: Арсенальное Традиционное (алкоголь 5, 1%; sku: бутылка 0, 5 л, ПЭТ 1, 5 л и 2, 5 л) Арсенальное Классическое (алкоголь 4, 5%; ПЭТ 1, 5 л и 2, 5 л) Арсенальное Крепкое (алкоголь 7%; sku: бутылка 0, 5 л, ПЭТ 1, 5 л и 2, 5 л) Арсенальное Экстра Крепкое (алкоголь 8, 2%; sku: ПЭТ 1, 5 л) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 51
Региональные бренды Целевая аудитория: Муж, 20 -45 лет, доход средний и ниже среднего Территория брендов: Локальная гордость Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 52
Дешевый сегмент «Большая Кружка» «Жигулевское» Светлое Содержание алкоголя: 4% SKU: ПЭТ 1, 5 л и 2, 5 л «Янтарное» Содержание алкоголя: 4% «Крепкое» Содержание алкоголя: 7% SKU: ПЭТ 1, 5 л и 2, 5 л Целевая аудитория: Мужчины 25 -50, ядро 30 -45, доход средний и ниже среднего. Городские жители. Рабочие, служащие. Сварены по классическим рецептам. Качество от известного производителя по доступной цене. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 53
Непивной портфель брендов Слабоалкогольные напитки Энергетические напитки Квас Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 54
Слабоалкогольные напитки «Индиана Джус» Напиток на солодовой основе с добавлением натурального сока лимона, апельсина и винограда. Содержание алкоголя: 7% «Морсберри» Коктейль на основе ягодного морса. Вкусы: клюква, серная смородина и ягодный микс. Содержание алкоголя: 7% SKU: банка 0, 5 л «Синебрюхофф» Golden Cap Премиальный джиновый коктейль с освежающим и легким вкусом. Вкусы: джин-тоник, грейпфрут и лайм. Освежающий коктейль со вкусом яблока и груши. Содержание алкоголя: 8, 8% SKU: банка 0, 5 л бутылка 0, 33 л Содержание алкоголя: 6% SKU: банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 55
Слабоалкогольные напитки Целевая аудитория: Молодые люди 18 -25 лет, студенты, работающие, с доходом средним, ниже среднего. Party mix – это коктейль для молодых людей, которые любят настроение, которое создает вечеринка: настроение беззаботности, постоянного драйва. Им хочется иметь возможность получать такое настроение всегда, когда они захотят, в любое время, даже тогда, когда ты не на вечеринке. Территория бренда: Party mix - настроение вечеринки тогда, когда ТЫ этого захочешь. Вкус: Яркий вкус коктейля, в меру сладкий, оригинальный и немного игристый дарит настоящее удовольствие. Алкоголь раскрепощает, но при этом совсем не чувствуется, поэтому коктейль пьется легко. Ассортимент: Party mix апельсин-манго Party mix персик-маракуйя Party mix киви-манго-лимон Содержание алкоголя: 7, 5% SKU: банка 0, 5 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 56
Энергетический напиток Battery Целевая аудитория: Социально-активные преуспевающие и сильные современные люди 20 -35 лет с доходом выше среднего. Battery – безалкогольный энергетический напиток премиум-класса, который дарит энергию и бодрость благодаря максимально разрешенному содержанию кофеина, таурина и витаминов группы B. Battery – это натуральный освежающий напиток, который прекрасно утоляет жажду, дарит бодрость, стимулирует умственную и физическую активность. . Этот напиток с приятным оригинальным вкусом, создан для тех, кто хочет избежать утомления, и кому нужна дополнительная энергия на работе, при подготовке к экзаменам, за рулем. Battery идеально подходит молодым, спортивным людям. Battery заряжает энергией тело и мозг 24 часа в сутки 7 дней в неделю. SKU: банка 0, 33 л Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 57
Квас Настоящий традиционный русский квас Из натурального солода, а не из концентрата квасного сусла. Сохранены витамины и микроэлементы Ароматный, хлебный, освежающий, вкусный Отличное качество Целевая аудитория: Для обычных людей среднего возраста, потребителей прохладительных напитков и кваса, любящих свою семью и ценящих традиции. SKU 1, 5 л ПЭТ 2, 5 л ПЭТ Срок хранения : 6 месяцев Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 58
Основные конкуренты Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Наши основные конкуренты Sun Inbev Stella Artois (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Staropramen (0, 5 л; ст. , ж/б. ) Beck’s (0, 33 л; 0, 5 л; ст. ) Brahma (0, 33 л; 0, 5 л; ст. ) Lowenbrau (0, 5 л; ст. , ж/б. ) Тинькофф (0, 33 л ст. ) Сибирская корона (0, 5 л ; ст. , ж/б. ) Классическое, Георгиевское, Янтарное, Светлое, Белое, Рубиновое, Крепкое Клинское (0, 33 л; 0, 5 л; 1, 5 л ст. , ж/б. , ПЭТ) Светлое, Редкое, Аррива, Люкс, Золотое, Самурай Пикур, Толстяк, Волжанин, Ахтуба, Bagbeer и другие региональные сорта Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 60
Наши основные конкуренты Heineken (0, 33 л; 0, 5 л; 0, 65 ст. , ж/б. ) Guinness, Amstel, Golden Fazan – по лицензии Пит (0, 5 л; 1, 5 л ст. , ж/б. , ПЭТ) Крепкое, Светлое, Золотое, Б/А Бочкарев (0, 5 л; ст. , ж/б. ) Крепкое, Светлое, Бочковое, Б/А Охота (0, 5 л; 1, 5 л ст. , ж/б. , ПЭТ) Три медведя (0, 5 л; 1, 5 л ст. , ПЭТ) Степан Разин Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 61
Наши основные конкуренты EFES Warstainer (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Efes Pilsener (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Bavaria (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Старый мельник (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Классическое, Крепкое, светлое, золотое. Белый медведь (0, 5 л; 1, 5 л, ст. , ж/б. , ПЭТ) Сокол (0, 5 л; ст. , ж/б. ) Красный Восток Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 62
Наши основные конкуренты SAB Miller(0, 33 л ст. ) Holsten (0, 33 л; 0, 5 л; ст. , ж/б. ) Velkopopovitsky Kozel (0, 5 л; ст. , ж/б. ) Pilsener Urquell (0, 33 л; 0, 5. ; ст. ж/б. ) Redd’s (0, 33 л ст. ) Золотая бочка (0, 5 ст. , ж/б. ) Три богатыря (0, 5 ; ст. , ж/б. , ПЭТ) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 63
Структура Компании
Концепция управления БАЛТИКА Сбытовые подразделения штаб-квартира СПб Производственные подразделения завод СПб завод Тула завод Ростов Региональные склады завод Самара завод Хабаровск завод Новосибирск Зарубежные представительства Дочерние общества завод СПб-Вена завод Красноярск завод Ярославль Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) завод Челябинск завод Воронеж 65
Структура управления Компании Президент Вице-президент по финансам и экономике Вице-президент по маркетингу Директор по информационным технологиям Вице-президент по операционной деятельности Директор по безопасности Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Вице-президент по корпоративным вопросам Директор по правовым вопросам Вице-президент по продажам в России Директор по экспортным продажам 66
ПОТРЕБИТЕЛЬ Система бизнес-процессов Маркетинг, анализ рынка Разработка продукции Закупки Продвижение Продажа Хранение, перемещение Производство Финансы Корпоративные вопросы Информац. технологии Правовые вопросы Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Безопасность 67
Продажи Вице-Президент по продажам Директор по продажам разливного пива Директор по развитию продаж Директор по развитию канала ключевые клиенты Директор по торговому маркетингу Директора по продажам в регионах Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 68
Продажи Директор по продажам в регионах Функции: • обеспечение объемов продаж • продажи Дистрибьюторам • управление продажами Дистрибьюторов • продажи в традиционную и ключевую розницу • построение дистрибьюции продукта в традиционной рознице • управление торговым маркетингом в торговых точках • мерчендайзинг Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 69
Продажи Директор по продажам разливного пива Функции: • обеспечение объемов продаж разливного пива • продажи в HORECA • построение дистрибьюции продукта в HORECA • управление торговым маркетингом в торговых точках • заключение контрактов с ключевыми клиентами и контроль их выполнения • операционная и стратегическая деятельность в области развития продаж Компании в канале • управление продажами Дистрибьюторов Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 70
Продажи Директор по развитию канала ключевые клиенты Функции: • развитие взаимовыгодных, долгосрочных, партнерских отношений с национальными ключевыми клиентами • заключение контрактов с ключевыми клиентами и контроль их выполнения • операционная и стратегическая деятельность в области развития продаж Компании в канале RKA Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 71
Продажи Директор по развитию продаж Функции: • планирование/прогнозирование продаж • развитие CRM системы учета продаж • развитие системы обучения в процессе работы/наставничества • разработка и внедрение тренинговых программ • разработка стратегии развития продаж Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 72
Продажи Директор торговому маркетингу Функции: • разработка, внедрение и контроль реализации маркетинговых программ • продвижение продукции Компании во всех каналах сбыта • разработка и поддержка маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 73
Служба директора по продажам в регионе Директор по продажам в регионе Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами Менеджер по работе с ключевыми клиентами Специалист по работе с ключевыми клиентами Мерчендайзер Руководитель сбытового подразделения Менеджер по развитию территории Руководитель группы ТП Региональный менеджер по обучению и развитию Менеджер по торговому маркетингу Специалист по рекламному оборудованию Торговый представитель Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 74
Служба Руководителя по продажам разливного пива в регионе Руководитель по продажам разливного пива в регионе Менеджер по работе с дистрибуторами Менеджер по Торговому маркетингу Менеджер по имиджевым проектам Менеджер по Техническому обеспечению Начальник отдела по продажам разливного пива Специалист по вспомогательным операциям Специалист по работе с дистрибуторами Специалист по Торговому маркетингу Руководитель группы техников Менеджер по развитию территории по разливному пиву Торговый представитель по продажам разливного пива Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Техник 75
Что «Балтика» предлагает своим сотрудникам Конкурентная заработная плата Карьерный рост Обучение и развитие Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 - 76
Конкурентная заработная плата + ОКЛАД БОНУСЫ ОБЩЕЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ Ориентация на рынок труда Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 77
Карьерный рост (канал off trade) Директор по продажам в регионе Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами руководитель Сбытового подразделения менеджер по работе с ключевыми клиентами менеджер по развитию территории менеджер по обучению и развитию Специалист по работе с ключевыми клиентами руководитель группы торг. представителей Возможность карьерного роста мерчендайзер торговый представитель Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) региональный менеджер по обучению и развитию менеджер по торговому маркетингу специалист по торг. маркетингу спецмалист по рекл. оборудованию В должности ТП/Мерчендайзер внедрены 3 уровня УР 1 УР 2 УР 3 78
Карьерный рост (канал On-trade) Руководитель по продажам разливного пива в регионе Менеджер по работе с дистрибуторами Менеджер по Торговому маркетингу Менеджер по имиджевым проектам Менеджер по Техническому обеспечению Начальник отдела по продажам разливного пива Специалист по вспомогательным операциям Специалист по работе с дистрибуторами Специалист по Торговому маркетингу Руководитель группы техников Менеджер по развитию территории по разливному пиву Торговый представитель по продажам разливного пива Возможности карьерного роста Техник В должности ТП внедрены 3 уровня УР 1 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) УР 2 УР 3 79
Описание рынка Компании
«Балтика» - лидер рынка пива в России Доли ведущих производителей на российском рынке в 2008 г. % 20. 8% 38. 3% Динамика роста рынка пива и продаж компании в России 50 45 43. 0 40 35 32. 0 30 10. 0% 24. 0 25 20 19 21 19. 3 16 15. 0 15 10 13. 9% 17. 0% Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 8 8 8. 0 10. 6 10 6 5 1. 4 0 -5 Источники: данные Компании, Росстат, данные компаний 12. 0 11 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 0 Источники: Росстат, оценки «Балтики» 81
Российский рынок пива: деление по видам потребления Отложенное потребление • Фасованное пиво Рынок оff-trade Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Немедленное потребление • Разливное пиво, • Фасованное пиво Рынок оn-trade 82
Каналы сбыта Компании Рынок Off-trade Канал Off-trade независимая (традиционная) розница Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Рынок On-trade Канал RKA розничные ключевые клиенты Канал On-trade ТТ Ho. Re. Ca 83
Структура рынка по видам потребления 4% 82% 14% Off-trade On-trade RKA Бизнес-Аналитика, 2008 г. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 84
Количество торговых точек 45700 11, 2% off-trade on-trade 88, 8% 360819 Бизнес-Аналитика, внутренние данные, 2008 г. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 85
Классификация ТТ off-trade 1. Гипермаркеты 2. Супермаркеты и универсамы 3. Минимаркеты 4. Традиционные магазины 5. Павильоны Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 6. Киоски 7. Заправочные станции 8. Cash & Carry 9. Open market (Открытый рынок) 10. Wholesale (Оптовый склад) 86
Принцип покрытия ТТ off-trade Категоризация и сегментация ТТ Поддержка, защита Фокус и развитие IV III Поддержка, оптимизация затрат Активные ТТ I Развитие Потенциал роста ТМ ТТ • Маршрутные ТТ • Регулярные поставки от дистрибутора. • Объем более 10 дал/мес Прибыль II • Маршрутные ТТ • Имеет альтернативные источники поставок • Существенный объем продаж, более 30 дал/мес • Наличие ХО Балтики Непосещаемые ТТ Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) • Внемаршрутные ТТ • Объем менее 10 дал/мес 87
Использование категоризации и сегментации ТТ Не менее 60 ТТ в маршруте ТП 20 визитов в день. Перед началом занесения информации ТП должен выбрать «Тип визита» « 1» – 15 минут « 2» – 30 минут Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 88
Ассортимент в зависимости от типа ТТ. Lighthouse Ассортимент определяется в 10 каналах и 3 субканалах исходя из прибыльности и объема продаж Субканал Канал Премиум Среднецен. Эконом Cash&Carry V V V Гипермаркет V V V Супермаркет V V V Минимаркет V V V Заправочная станция V V V Традиционный магазин V V V Павильон V V V Киоск V V V Рынок - - - Оптовик - - Премиум - доля в продажах ТТ брендов сегмента License >20%, или Premium >60% - Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) Среднеценовой -все остальные ТТ Эконом- доля в продажах ТТ брендов сегмента Discount >20% 89
Роль Торгового Представителя Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Роль торгового представителя Обеспечить: Ø Наличие продукции / Дистрибуцию Ø Эффективное планирование запасов и доставки продукции в точки Ø Правильное ценообразование Ø Мерчендайзинг / Видимость Ø Внедрение промоакций (по стимулированию сбыта) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01)
Роль ТП в зависимости от категории и сегмента ТТ Удержание существующей доли продаж и II - - Фокус на поддержание высокого уровня доли полочного пространства. прибыльности и на выстраивание - Ограничение ресурсов на размещение ХО и долгосрочных взаимоотношений с т. т. дополнительного оборудования. - Максимальный приоритет на размещение ХО и - Ограничение расходов на рекламные проведение ТМ активностей в т. т. активности в точках. - Проведение презентаций и работа по - Фокус на мерчендайзинг на полках. - Поддержание текущего объема продаж и доли полочного пространства. мерчендайзингу в ХО и на полках. - Фокус на дальнейшее развитие. - Контроль затрат. Затрачиваемые ресурсы - Оптимизация и сокращение затрат. должны соответствовать планируемому - Фокус на построение взаимоотношений с т. т. результату. IV III Прибыль Активные т. т. I Потенциал роста TM ТМ т. т. Непосещаемые т. т. - Оптимизация и сокращение затрат на ТМ. - Фокус на мерчендайзинг на полках. - В случае увеличения доли активных продаж и переключения т. т. на поставку продукции от торгового представителя Компании возможен переход т. т. в статус «активной» . - Торговые точки переводятся на продажи по телефону. Не посещаются ТП. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 92
Что такое SAP? SAP – sales activities planning, стратегическое планирование действий службы продаж Компании на месяц. Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 93
Задачи на месяц в SAP В начале каждого месяца торговый представитель получает список приоритетных целей на месяц: ü ü ü Объем продаж Приоритеты по продаже отдельных SKU Приоритеты по размещению POSm Приоритеты по выкладке Приоритеты по презентации и проведению рекламных кампаний Другое Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 94
8 этапов визита ØАНАЛИЗ ВИЗИТА Ø АДМИНИСТРИРОВАНИЕ Ø МЕРЧЕНДАЙЗИНГ Ø ЗАКЛЮЧЕНИЕ Ø ПРЕЗЕНТАЦИЯ Ø ПРОВЕРКА ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ Ø ОЦЕНКА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ Ø ПОДГОТОВКА Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 95
8 этапов визита • логичны • основаны на опыте • эффективны Соблюдение 8 -ми этапов визита позволяет легко достигать цели и удерживать её ! Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 96
Отчетность Запись всей требуемой информации в Карточку Клиента / Ежедневный Отчет / карманный компьютер Заполнение всех финансовых документов и бланков (накладные, счета, договора и т. д. ) Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 97
Отчетность Все формы и документы должны : ü быть аккуратными ü содержать правдивую информацию ü быть правильно заполнены ü отправлены / сданы вовремя ! Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 98
Отчетность в системе СRM СИСТЕМА CRM УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 99
Зачем необходим CRM: Ø чтобы понять и оценить ситуацию на рынке Ø чтобы оценить результаты работы Ø для планирования работы, как в регионе, так и в каждой торговой точке Ø для создания бизнес планов и разработки стратегий развития бизнеса Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 100
Основные термины Ø Мониторинг - ? Ø SKU - ? Ø Фейсинг - ? Ø ООS (out of stock) - ? Ø New Listing - ? Ø POS materials - ? Ø Дисплей - ? Ø RLP (Retail Loyalty Program) - ? Ø … - ? Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 101
Работа с жалобами потребителей
Неграмотное общение с потребителем обходится Компании дорого Любой случай недовольства продукцией Компании (даже потребительский шантаж!) может нанести существенный вред имиджу, повлечь расходы и трудозатраты Грамотно выстроенное общение с недовольным потребителем/партнером снижает информационный риск В Компании существует регламент (Р-61 -003) реагирования на жалобы потребителей, в котором определены в том числе действия торговых представителей Представляя интересы Компании, оставайтесь вежливы! Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 103
Порядок работы ТП с жалобами потребителей Необходимо действовать в соответствии с Регламентом по работе с жалобами потребителей Р-61 -03 в точку продажи поступает жалоба + оповещение сотрудника службы продаж Компании оперативное и обязательное информирование менеджера по Связям с общественностью соответствующего филиала менеджер по Связям с общественностью связывается с потребителем с помощью ТП бутылка изымается, ущерб компенсируется • оперативно реагируйте на ситуацию: незамедлительно сообщайте о жалобе менеджеру по связям с общественностью, который встретится с потребителем и проведет первые переговоры • зафиксируйте данные о потребителе/партнере и причины его жалобы - • по возможности старайтесь изъять спорную продукцию для дальнейшего анализа • не скрывайте информацию об инциденте • не предпринимайте попыток «договориться» самостоятельно, не обещайте компенсацию • не давайте конкретных обещаний о подарках взамен на… Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 104
Обращайтесь к коллегам С любыми сомнениями и вопросами, связанными с жалобами потребителей, обращайтесь в отдел по связям с общественностью Компании (812) 326 -66 -37 или к менеджеру по связям с общественностью на филиале Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70 -01) 105
Скачать презентацию Вводный курс для торгового представителя мерчендайзера Приложение 1 обязательное
Балтика.pptx