ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖИЛИЩНЫЙ КОНГРЕСС КРУГЛЫЙ СТОЛ Антикризисные технологии застройщика

ВСЕРОССИЙСКИЙ ЖИЛИЩНЫЙ КОНГРЕСС. КРУГЛЫЙ СТОЛ Антикризисные технологии застройщика: факторы, повышающие ликвидность строящегося жилья в условиях нестабильной экономики К. Э. Н. Сидоров Вадим Анатольевич Vadim. sidorov. 71@mail. ru

L Q Руководить в вопросах (эмоциональная окраска бизнеса) l l l Почему нет продаж? Где взять деньги на стройку? Кто так руководит продажами? Кто крайний? Что нужно сделать, чтобы обеспечить продажи? $

L ЧТО В ИТОГЕ ПРЕДПРИНИМАЮТ ЗАСТРОЙЩИКИ? l l l Q «ЗАЧЕТ СО ВСЕМ МИРОМ» «ТЯНЕМ ПОТЯНЕМ» , ЛЕГЕНДИРУЕМ, ОБЕЩАЕМ, ПЕРЕНОСИМ «АБОНЕНТ НЕ АБОНЕНТ» $

КОМПЕТЕНЦИЯ ДЕВЕЛОПМЕНТА Q «ПОСТАДИЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДВИЖЕНИЕМ И СБЫТОМ» L КОМПЕТЕНЦИЯ – ЗНАНИЯ , НАВЫКИ, СПОСОБНОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ l l ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ: l ПОСТАДИЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ l ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ, ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ФАКТОРНОГО АНАЛИЗ И ИНСТРУМЕНТОВ СБЫТА l ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ МОДЕЛИ СБЫТА И ФОРМИРОВАНИЕ СТРУКТУРЫ ПРОДАЖ. МЕНЕДЖЕРСКИЕ КОМПЕТЕНЦИИ: КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ КРЕАТИВНОСТЬ КОМПЕТЕНЦИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ И ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ ПРОДАЖ (СДЕЛОК) l ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ И НАВЫКИ: l l l 4 СОЦИАЛЬНАЯ ЧУТКОСТЬ УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ В КОЛЛЕКТИВЕ, ПАРТНЕРСКОЙ СЕТИ И С ДОЛЬЩИКАМИ ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОГО СТИЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ РЕШЕНИИ СБЫТОВЫХ ЗАДАЧ 3/16/2018 $

L Q ЧТО ПРЕДЛАГАЮТ ПРОФИ? УВЕРЕННОСТЬ, ПОЗИТИВ И ТЕХНОЛОГИИ: l ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ l АДЕКВАТНАЯ СИТУАЦИИ СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ПРОДАЖ l СТРУКТУРА l ПОЗИТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ И ДОЛЬЩИКИ ИТОГ: СОЗИДАНИЕ, ЗАВЕРШЕНИЕ, УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ $

L Q ЗАПУСКАЕМ ТЕХНОЛОГИЮ: ШАГ ПЕРВЫЙ. ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ ЗАДАЧА - ИДЕНТИФИКАЦИЯ ПРОБЛЕМЫ ПРОДАЖ ФОРМИРОВАНИЕ ВЫВОДОВ ГЕНЕРАЦИЯ ИДЕИ $

L ЧТО ПРОТИВОСТОИТ ФАКТОРНОМУ $ Q АНАЛИЗУ? «МИФЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ» l l l 7 «У НАС ЛУЧШЕЕ КАЧЕСТВО» «ВЫСОКАЯ ЦЕНА – ЭТО КРУТО» «ТАКОГО ТОВАРА НЕТ НИ У КОГО» «НИЗКАЯ ЦЕНА ОПРАВДЫВАЕТ НИЗКОЕ КАЧЕСТВО» «ЛИДЕР РЫНКА - ЛУЧШИЙ ЗАСТРОЙЩИК» «НАМ И ТАК ДОВЕРЯЮТ» 3/16/2018

L ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ l l l l Q ПРИНЦИП СООТВЕТСВИЯ L-Q-$-T ДОВЕРИЕ. ПОРЯДОЧНОСТЬ, ЗАКОННОСТЬ И ПРОЗРАЧНОСТЬ СХЕМЫ ПРОДАЖ ПОСТАДИЙНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ ОПЕРИРОВАНИЕ ПРОСТРАНСТВОМ ВОЗМОЖНОСТЕЙ И АДЕКВАТНАЯ СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ АУТСОРСИНГ И КООПЕРАЦИЯ ПРОФЕСИИОНАЛИЗМ, ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ И МОТИВИРОВАННОСТЬ УЧАСТНИКОВ ДП АКТИВНОСТЬ, ГИБКОСТЬ, ПОЗИТИВ, КУРАЖ $

L Q $ ПРИНЦИП СООТВЕТСТВИЯ «ДЕВЕЛОПЕРСКАЯ ЛОГИКА» - СОЧЕТАНИЕ ОСНОВНЫХ ГРУПП ХАРАКТЕРИСТИК ВО ВРЕМЕННОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ (НА ГОРИЗОНТЕ ПЛАНИРОВАНИЯ): Т 1. ЛОКАЦИЯ - L 2. 2. КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ -Q 3. 3. СТОИМОСТНЫЕ ПАРАМЕТРЫ - $ 9 4. 4. ГОРИЗОНТ ПЛАНИРОВАНИЯ - Т 3/16/2018 L Q $

ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ. СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ «ПАДЕНИЯ ПРОДАЖ» L Q КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ l НЕСООТВЕСТВИЕ ТОВАРА (КОНЦЕПТУАЛЬНАЯ ОШИБКА). l ОТСУТСТВИЕ АНАЛИЗА И НЕДООЦЕНКА ОБЪЕКТИВНЫХ ФАКТОРОВ, РАБОТА ТОЛЬКО С ВТОРИЧНЫМИ ИНДИКАТОРАМИ. l НЕСООТВЕТСТВИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ, ПАССИВНОСТЬ, НЕГИБКОСТЬ l НЕПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ. (ПРОДУКТ, РЕКЛАМА, СБЫТ, СЕРВИС) l НЕАДЕКВАТНАЯ ЗАДАЧАМ ПРОЕКТА СБЫТОВАЯ СТРУКТУРА СБЫТА l НИЗКИЙ ПРОФЕССИОНАЛИЗМ СБЫТОВИКОВ l ДЕМОТИВАЦИЯ УЧАСТНИКОВ ПРОЕКТА $

L Q ИНДИКАТОРЫ рынка недвижимости l ПЕРВИЧНЫЕ – – – l ВТОРИЧНЫЕ – – – 11 % ЗАНЯТОСТИ НАСЕЛЕНИЯ (уровень безработицы, динамика) СРЕДНИЙ УРОВЕНЬ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ (ДИНАМИКА) ОБЪЕМЫ ПРОИЗВОДСТВА В РЕГИОНЕ (ДИНАМИКА) РЕЙТИНГ ДЕЛОВОЙ АКТИВНОСТИ (особенно важно для коммерческой недвижимости) ОБЪЕМ ИНВЕСТИЦИЙ ГОСУДАРСТВА В РАЗВИТИЕ ЖИЛОГО ФОНДА, ОБЪЕКТЫ СОЦИАЛЬНОЙ И ИНЖЕНЕРНОЙ ИНФРАСТРУКТУРЫ ТЕРРИТОРИИ ДИНАМИКА ЦЕН И АРЕНДНЫХ СТАВОК ДИНАМИКА ОБЪЕМА ВВОДА ЖИЛЬЯ НА ДУШУ НАСЕЛЕНИЯ ПЛОЩАДЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КОММЕРЧЕСКИХ ОБЪЕКТОВ ДИНАМИКА ПОГЛОЩЕНИЯ АКТИВНОСТЬ РЫНКА КРЕДИТОВАНИЯ, ДИНАМИКА ОБЪЕМОВ КРЕДИТОВАНИЯ СПРОС В РАЗРЕЗЕ ЛОКАЦИЯ, ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ (ППХ), НОМЕНКЛАТУРА 3/16/2018 $

ФАКТОРЫ, СУЩЕСТВЕННО Q ПОВЫШАЮЩИЕ ЛИКВИДНОСТЬ ОБЪЕКТА l l l l 12 L СБАЛАНСИРОВАННАЯ КОНЦЕПЦИЯ ОПТИМАЛЬНАЯ ОЧЕРЕДНОСТЬ ЗАСТРОЙКИ ЛОКАЛЬНЫЙ ДЕФИЦИТ В ЗАДАННОМ СЕГМЕНТЕ ДИВЕРСИФИКАЦИЯ (МУЛЬТИСЕГМЕНТ) ПОЗИТИВНЫЙ ИМИДЖ И ПОДДЕРЖАНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ ПРАКТИКА СВОЕВРЕМЕННОГО ВВОДА ОБЪЕКТОВ АКТИВНАЯ СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ ВЫСОКО ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ДЕЙСТВИЯ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА 3/16/2018 $

ЗАПУСКАЕМ ТЕХНОЛОГИЮ: ШАГ ВТОРОЙ – ВЫРАБОТКА СТРАТЕГИИ. «ПРОРЫВ» L Q СООТНЕСЕНИЕ ИНВЕСТИЦИОННОЙ И СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИЙ. КОРРЕКТИРОВКА. ТОЧКИ КОНЦЕНТРАЦИИ ТАКТИЧЕСКИХ УСИЛИЙ БЕСПРОИГРЫШНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ ЗАЧЕТ ЭФФЕКТИВНЫЕ «ПРОМО-ИГРЫ» КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ИЛИ КОМПЕНСИРУЮЩИЕ МЕРЫ $

НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ Q БЕСПРОИГРЫШНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ l l l l 14 L «ЖИВОЙ САЙТ» ВЫВЕРЕННАЯ ОЧЕРЕДНОСТЬ ЗАСТРОЙКИ. НАГЛЯДНОСТЬ ВЫСОКИХ ТЕМПОВ СТРОИТЕЛЬСТВА (ВИЗУАЛЬНО, А НЕ ПО ОСВОЕНИЮ СРЕДСТВ) ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПО АКТИВНОСТИ ПО КВАЛИФИКАЦИИ ПО ФАЗЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПО МОТИВИРОВАННОСТИ СТАБИЛЬНЫЙ РОСТ СТОИМОСТИ (ВИДИМОСТЬ, ОЧЕВИДНОСТЬ) КАЧЕСТВО ПЕРЕГОВОРОВ И ПОКАЗОВ, КРУГЛОСУТОЧНОСТЬ РЕКЛАМНАЯ БОМБАРДИРОВКА КАЧЕСТВЕННАЯ РЕКЛАМНАЯ ПРОДУКЦИЯ КАЧЕСТВЕННОЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЕ ОФОРМЛЕНИЕ ПОМЕЩЕНИЙ ОФИСА 3/16/2018 $

L «ЖИВОЙ» САЙТ – ДОВЕРИЕ И ИНФОРМАТИВНОСТЬ l l l ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ И «ДОСТУПНОСТЬ» РУКОВОДИТЕЛЯ ПОЗИТИВНАЯ ИНФОРМАТИВНОСТЬ (НОВОСТИЙНОСТЬ) ВИДЕО ФАЙЛЫ «УНИКАЛЬНОСТЬ КАЖДОГО ПРОЕКТА» ПОДАЧА: ПРОБЛЕМА-ОБЕЩАНИЕДОКАЗАТЕЛЬСТВО-ЦЕНА ПАРТНЕРСКИЕ ПРОГРАММЫ И АКЦИИ Q $

L ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЗАЧЕТНОЙ СХЕМОЙ Q СЦЕНАРИИ ЗАЧЕТНЫХ ОПЕРАЦИЙ: «ЗАСТРОЙЩИК И ПОДРЯДЧИК ПОТЕРЯЛИ» «ЗАСТРОЙЩИК ПОТЕРЯЛ, ПОДРЯДЧИК НАШЕЛ» «ОБА НАШЛИ» ЗАДАЧА ЗАСТРОЙЩИКА – УПРАВЛЯТЬ ПРОДАЖАМИ ДО ПОЛНОГО ЗАВЕРШЕНИЯ $

L Q ПРАКТИКА «ПРОМО-ИГР» - ВЫГОДА ИЛИ ПЕРСПЕКТИВА – – – – 17 «УБЫВАЮЩИЙ ПРАЙС» , «УЖЕ ЗАБРОНИРОВАНО» «ОСТАТКИ СЛАДКИ» «+ МАШИНОМЕСТО, + ОТДЕЛКА, И Т. П. » «РАСТУЩИЙ ЦЕНОВОЙ ФОН» ИЛИ «СРАВНИТЕ С…» ОБЕЩАНИЕ УДОРОЖАНИЯ «СОСЕД – СВАДЕБНЫЙ ГЕНЕРАЛ ИЛИ ПРЕЗИДЕНТ» «СТРОИЛИ ДЛЯ СЕБЯ (ДИРЕКТОР САМ КУПИЛ)» «ПЕРВАЯ ЛИНИЯ» , ЛУЧШИЙ ЭТАЖ, ЛУЧШЕЕ ИЗ НОМЕНКЛАТУРЫ ЗА ТЕ ЖЕ ДЕНЬГИ 3/16/2018 $

L РЕКЛАМНЫЕ ОБРАЩЕНИЯ И РЕЧЕВЫЕ НАРАБОТКИ l МОТИВАТОРЫ, ДЕМОТИВАТОРЫ, ПУСТЫШКИ ( – – – – – 18 Q «УСПЕВАЙ» И «ОПОЗДАЛ» «ЗАВТРА ДОРОЖЕ» , «СЕГОДНЯ ДЕШЕВЛЕ» «ДОМ ПО ЦЕНЕ КВАРТИРЫ» «КИРПИЧНЫЙ ДОМ» , «ВЫСОКОТЕХНОЛОГИЧНЫЙ КОНСТРУКТИВ» «РАЗВИТАЯ ИНФРАСТРУКТУРА» «НИЗКАЯ КОММУНАЛКА» , «ЭНЕРГОСБЕРЕГАЮЩИЕ ТЕХНОЛОГИИ» «УНИКАЛЬНЫЙ ДОМ» , «УМНЫЙ ДОМ» «ЖИЛЬЕ ДЛЯ ЖИЗНИ» И «ЖИЛЬЕ СО ВКУСОМ» ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ 3/16/2018 $

L ПЛАН МАРКЕТИНГА. ИНСТРУМЕНТЫ $ Q СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ И ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ВЫБОР КАНАЛОВ ПРОДВИЖЕНИЯ l МЕДИА-ПЛАН l ВЫБОР ИНСТРУМЕНТОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА: -ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ, ДОКАЗАТЕЛЬСТВА НАДЕЖНОСТИ -ЭЛИТАРНОСТЬ ПРОЕКТА -СТИМУЛЫ ДЛЯ ЖИЗНИ -СТИМУЛЫ ДЛЯ НАКОПЛЕНИЙ (СБЕРЕЖЕНИЙ) -ФИШКИ И СБЫТОВЫЕ «ИГРУШКИ» -АКЦИИ И (ИЛИ) ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ -ШОУ-РУМ l 19 3/16/2018

ЗАПУСКАЕМ ТЕХНОЛОГИЮ: ШАГ ТРЕТИЙ. КОРРЕКТИРУЕМ СТРУКТУРУ ПРОДАЖ L Q ФАКТОРНЫЙ АНАЛИЗ ДЕЙСТВУЮЩЕЙ СТРУКТУРЫ СОБСТВЕННЫЕ ИЛИ ПРИВЛЕЧЕННЫЕ? ПЕРЕГОВОРЩИКИ ИЛИ ПРОДАВЦЫ? ИЗОЛИРУЕМ, СТИМУЛИРУЕМ ИЛИ ВЫГОНЯЕМ? КОНЦЕПЦИЯ «ВЫИГРАЛ-ВЫИГРАЛ» КОНЦЕПЦИЯ «ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ ПО ТРЕБОВАНИЮ» $

ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ МОДЕЛИ Q ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С УЧАСТНИКАМИ РЫНКА. «ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ ПО ТРЕБОВАНИЮ» l l l l 21 L РЕГИОНАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР СХЕМА ОТНОШЕНИЙ И ПОДЧИНЕНИЯ АГЕНТ ОФИС ПРОДАЖ СВОЙ ИЛИ ОФИС ПРОДАЖ ИНВЕСТОРА (подрядчика, поставщика материалов) ОТДЕЛ РЕКЛАМЫ ИЛИ РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО? ЭКСКЛЮЗИВ ИЛИ СЕТЬ? ОФИС ПРОДАЖ ИЛИ СЕТЬ? ВЗАИМОИСКЛЮЧЕНИЕ ИЛИ ВЗАИМОДОПОЛНЕНИЕ? 3/16/2018 $

L ОПТИМАЛЬНАЯ СТРУКТУРА СБЫТОВОГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ Q ОДИН МЕНЕДЖЕР – НЕ МЕНЕДЖЕР. 2+1 l УНИВЕРСАЛЬНОЕ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕ ИЛИ СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ l ПРОЕКТНОЕ РАПРЕДЕЛЕНИЕ ИЛИ ОБЩИЙ ПРАЙС l ОБЪЕДИНЕНИЕ ИЛИ РАЗДЕЛЕНИЕ ФУНКЦИЙ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА l 22 3/16/2018 $

L ЗАПУСКАЕМ ТЕХНОЛОГИЮ: Q ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ – ИНФОРМАЦИЯ И ДОЛЬЩИКИ ЧТО МЕШАЕТ? СТРАХИ И БЕЗДЕЙСТИВИЕ ЧТО НУЖНО? СОЗИДАНИЕ И КОНСТРУКТИВНЫЕ ОТНОШЕНИЯ ИМИДЖ ЗАСТРОЙЩИКА – ГЛАВНЫЙ РЕСУРС РОЛЬ И МЕСТО РУКОВОДИТЕЛЯ В ИНФОРМАЦИОННОМ ПОТОКЕ $

L Q АНТИКРИЗИСНОЕ РЕАГИРОВАНИЕ l l ОЦЕНКА РИСКОВ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ РЕАГИРОВАНИЯ – – – 24 ДЕМПФИРОВАНИЕ, БЛОКИРОВАНИЕ(ОПРОВЕРЖЕНИЕ) ИЛИ ЗАБВЕНИЕ ОГРАНИЧЕНИЕ КРУГА ПЕРЕГОВОРЩИКОВ УПРАВЛЕНИЕ ПОТОКАМИ ИНФОРМАЦИИ, «ЗАЧИСТКА» НЕГАТИВА И «ВБРОС» ПОЗИТИВА РЕЧЕВЫЕ НАРАБОТКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ. АКТИВНОЕ «ЛЕГЕНДИРОВАНИЕ» АКЦЕНТЫ НА УСТРАНЕНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, ВЫЗВАВШИХ НЕГАТИВ «ВСЕ ХОРОШО !» 3/16/2018 $

L СОЗИДАТЕЛЬНЫЙ ПОТОК. ЕГО ПРОЯВЛЕНИЯ l l l Q СНИЖЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ МЫСЛЕЙ И СТРАХОВ СНИЖЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ ВЫСКАЗЫВАНИЙ И «ДОБРЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ» НОВЫМ ПОКУПАТЕЛЯМ УВЕРЕННОСТЬ УЧАСТНИКОВ ПРОЕКТА. ОСОБЕННО ПРОДАЖНИКОВ ГОТОВНОСТЬ УЧАСТНИКОВ РАЗДЕЛИТЬ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ИЛИ «ПОДОЖДАТЬ» ПОТОК НОВЫХ ПРОДАЖ, ИНВЕСТИЦИОННЫХ СДЕЛОК $

L Q ФОРМУЛИРУЙ ИСТИНУ. ИСПОЛЬЗУЙ КОМПЕТЕНЦИИ БЕСПРИСТРАСТНО ОЦЕНИ СИТУАЦИЮ МОБИЛИЗУЙ ВОЗМОЖНОСТИ И ТЕХНОЛОГИИ ПРЕДЛОЖИ ВЫХОД, ПРИВЛЕКИ И ПОДГОТОВЬ ЗАИНТЕРЕОСВАННЫХ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ УСПОКОЙ И ВСЕЛИ УВЕРЕННОСТЬ ВСЕМ УЧАСТНИКАМ ДЕЙСТВУЙ! Благодарю за внимание! Вопросы и уточнения можно задать по почте Vadim. sidorov. 71@mail. ru 26 3/16/2018 $