ВРТ как рынок: социальнопсихологические потребности пациентов ЭКО и критерии выбора клиники Ольга Исупова, СНС, Ph. D. в социологии, Институт Демографии ГУ ВШЭ При поддержке компании
ВРТ как рынок: Методология исследования v Метод: текстовый анализ спонтанной дискуссии v v посетителей Интернет-сайта Probirka. ru* Время: дискуссия имела место в период с 19 октября 2007 по февраль 2008 года Участники: принимать участие в дискуссии могли все желающие. * Сайт (принадлежащий благотворительному фонду Формула Рождения) объединяет пациентов ЭКО (бывших, настоящих и будущих). По состоянию на утро 19 июня 2009 года, у сайта 9295 зарегистрированных пользователей, ежедневно его посещает не менее 500 -1000 человек. 2
ВРТ как рынок: Методология исследования В докладе также использованы некоторые данные количественного социологического исследования пациентов клиник по лечению бесплодия, проведенного в России компанией ГФК для компании Ферринг: v Страна: v Выборка Россия (количество респондентов): v Метод: 208 Анкетирование (самостоятельное заполнение) v Время: Март – Апрель 2009 3
ВРТ как рынок: Характеристики участниц исследования Probirka Исследование ГФК Возраст (среднее 31 Образование: Возраст (среднее 32 год) Среднее 3% года) >25 лет 4% Среднее >25 лет 13% специальное 9% 25 -29 лет 33% 25 -30 лет 32% Незаконченное 30 -34 лет 42% высшее 27% 7% 31 -35 лет 67% 36+ лет 35+ лет 20% Высшее 29% Высшее+ Примерный доход 14% семьи: Семейное Ниже среднего (только >20. 000 RUR 34% положение: необходимое) 18% 20. 000 -40. 000 RUR 33% замужем 87 Средний (иногда 40. 001 -70. 000 RUR 24% сбережения) 64% Незарегистриро. Выше среднего 70. 001+ RUR 10% ванный брак 18% (существенные Вне брака 4% сбережения) 18% Уровень образования: Среднее 4% Среднее специальное 23% Незаконченное высшее 8% Высшее 65% Семейное положение: замужем 81% Незарегистрированный брак 19% Очень высокий средний уровень образования и дохода для России по обеим исследуемым совокупностям 4
ВРТ как рынок: Принятие решения об использовании ВРТ: нормы и альтернативы Задумывались ли Вы когданибудь об усыновлении? Знаете ли Вы других женщин, которые тоже делают ЭКО? Да Нет проценты Да 5
ВРТ как рынок: Принятие решения об использовании ВРТ: мотивы Какое из следующих утверждений более всего Вам подходит? проценты 6
ВРТ как рынок: Проблемы пациентов ВРТ (1) v Основные проблемы пациентов ВРТ (в порядке убывания по степени важности для пациентов): Ø Сложность выбора центра ВРТ и врача-репродуктолога (в особенности в тех регионах, где много центров: «Проблема ВЫБОРА в товарном (в нашем случае клиническом) многообразии - общая проблема в обществе потребления. Раньше была колбаса докторская и сервелат - и всем счастье. А теперь, выбираешь, и не всегда вкусно, что дорого! Раньше, Жигули, ну или Волга. а теперь. . Выбираешь машину и так и сяк… и в конце концов думаешь, что прогадал! По моей информации, на сегодняшний день эффективность работы клиник ЭКО различается на немногие %, порой даже доли %! Как выбирать? » Ø Эффективность процедуры ЭКО (ЭКО+ИКСИ, при необходимости) Ø Доступность информации о ВРТ: «Разница между клиниками по эффективности вроде бы небольшая и проценты успеха почти одинаковые, но вот содержание этих процентов - с какими диагнозами удачи, а с какими нет может сильно отличаться. Важна именно эта информация. » 7
ВРТ как рынок: Проблемы пациентов ВРТ (2) Ø Дороговизна лечения Ø Взаимоотношения в семье «Если болен один супруг(га) - чувство вины перед здоровым. » Ø Нехватка центров ЭКО в некоторых регионах: «Большой выбор ЭКО-клиник для жителей многих регионов сводится к минимуму. Я делала 1 -е ЭКО в клинике, находящейся в 200 км от дома, следующие попытки продолжаю делать за 1000 км. » Ø Необходимость радикального изменения образа жизни, иногда даже жизненных стратегий и приоритетов: «От бесплодия зависит не только физическое состояние, но и душевное здоровье, меняются жизненные цели, принципы и семейные бюджеты» Ø Необходимость очень существенной рационализации поведения, постоянного принятия решений – сколько попыток пройти, когда остановиться, и т. д. 8
ВРТ как рынок: Рынок vs отрасль медицины v Основное противоречие ВРТ как области деятельности: Ø С одной стороны, ЭКО (ИКСИ и т. д. ) – это отрасль медицины, что генерирует у пациентов ожидания q эффективности, q минимизации возможных нежелательных для здоровья побочных эффектов, q доброты и участия врача, q его нацеленности на результат; Ø С другой стороны, репродуктология - это отрасль рынка ( «Действительно, это - бизнес «с медицинским лицом» » ), что порождает чисто рыночные требования: q адекватной отдачи на вложенные деньги «Для меня 1000 USD не катастрофа, и я могу себе позволить потратить и больше, и не жду чуда за такие "скромные" деньги, но для большинства в России 1000 USD - это очень много, и очень хотелось бы получить результат ЗА ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ» ; q качества сервиса, и прежде всего доброжелательного поведения и внимательного отношения со стороны врача: «Да, я всегда, когда плачу деньги , считаю себя привилегированной, потому что я пришла получать услугу за свои деньги, а не в подарок. » . 9
ВРТ как рынок: Достоинства & недостатки ВРТ как рынка и отрасли медицины v ВРТ как рынок: Достоинства: Ø Высокая эффективность (ожилается чуть ли не 100%-ная гарантия успеха): «Спасибо тем, кто работает над повышением эффективности процедуры, спасибо фармацевтическим кампаниям, что постоянно улучшают препараты, с помощью которых мы получаем свое долгожданное чудо, спасибо, что появляются новые клиники!» Недостатки: Ø Вероятность, что клиентов будут склонять к излишним, ненужным тратам, которых им хотелось бы избежать. v ВРТ как отрасль медицины: Достоинства: Недостатки: Ø Ассоциация с классическими медицинскими позитивными ценностями «спасения» и «заботы» , Ø Осознание отсутствия гарантии результата: «медицина не всесильна» 10
ВРТ как рынок: Эффективность ВРТ: ожидания пациентов ЭКО Насколько Вы уверены в том, что Вы забеременеете в течение следующих 12 месяцев? среднее 3, 0 Назовите наиболее важные причины, по которым Вы решили делать ЭКО? Спонтанные ответы проценты 11
ВРТ как рынок: Врач-репродуктолог: центральная фигура на рынке ВРТ Центральной фигурой ВРТ и как рынка, и как отрасли медицины. является ВРАЧ-репродуктолог. v Необычайно важны его личностные качества: Ø «харизма» , Ø «позитивность» , то есть желание и умение создать позитивный настрой, Ø внимательность к пациентам, Ø чуткость в восприятии их специфических потребностей. v «Результативность» и профессионализм врача также очень важны: «Профессиональный уровень врача и все что на него влияет - от того, как он учился и стажировался, до того, как он может работать «на потоке» (при большом количестве пациентов)» v Результативность настолько важна, что в отсутствие объективной информации о процентах успеха протоколов у каждого конкретного врача пациенты пытаются собирать информацию «качественную» - то есть подсчитывают количество удач у конкретного врача среди лично им известных людей. 12
ВРТ как рынок: Факторы успеха ЭКО/ИКСИ Насколько важны следующие параметры для успеха искусственного оплодотворения? Среднее «Качество» клиники 3, 8 Используемые препараты 3, 6 Метод оплодотворения 3, 7 Стоимость Опыт врача, осуществляющего лечение проценты 3, 6 3, 8 13
ВРТ как рынок: Доверие врачу и клинике v Крайне важно также доверие врачу и клинике (как с медицинской, так и с v бизнес-точки зрения): уверенность в том, что Ø делается действительно все необходимое для рождения у пары ребенка, Ø с использованием последних достижений науки и практики, Ø ничто не упускается из виду. Доверие основывается на Ø «Харизме» репродуктолога (для подавляющего большинства целевой группы ) : «Женщины существа мнительные и эмоциональные, поэтому при выборе срабатывает фактор нравится или не нравится доктор, а потом уже все остальное, рациональное - начинаем считать денежки и т. д. Ведь, как и при любом заболевании, здесь главное полное доверие специалисту, и ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ психологический настрой» . Ø Получении детальной информации обо всех составляющих процедуры ЭКО, а также о ходе всех этапов своего протокола (для активного меньшинства): «Открытость информации и возможность доступа к реальному знанию о количестве полученных у тебя клеток, и т. д. » 14
ВРТ как рынок: Стоимость услуг клиник v Стоимость v услуг имеет вторичное значение по сравнению с вышеизложенными более важными факторами (результативность, профессионализм врача): «Неужели лучше поставить, фигурально выражаясь, избу на курьих ножках, посадить в нее студента-первокурсника, и цена за ЭКО будет 100 у. е. , но дешево и с индивидуальным подходом. Все равно все пойдут туда, где тысяча долларов, но нормальные специалисты и оборудование. » Наиболее острый вопрос в финансовой области для пациентов: Ø одинаковая стоимость «услуги» и при удаче, и при неудаче. С точки зрения законов рынка это воспринимается как «вопиющая несправедливость» : «Отсутствие гарантии. Когда ты платишь деньги, то ожидаешь за это что-то получить… вот тут и возникает противоречие. . . » 15
ВРТ как рынок: Финансовые ограничения. Квоты. Кризис. (1) Получили ли Вы квоту (обращались ли за квотой) на лечение бесплодия методом ЭКО от государства? Задумывались ли Вы о том, чтобы отложить свое лечение в связи с экономическим кризисом? Да Почему, каковы основные причины? (спонтанные ответы) Нет стабильности Цены выросли Нет, потому что… Нет Я не просила о помощи 36 Я никогда об этом не слышала 31 Это бесполезно У меня уже есть ребенок 3 Другое 14 10 Слишком долго ждать 4 Другое проценты 16 11 У меня нет права на квоту 70 8 16
ВРТ как рынок: Финансовые ограничения. Квоты. Кризис. (2) Ожидаете ли Вы некоторую скидку на последующие циклы лечения, если исполнение Вашего желания иметь детей потребует более чем одного цикла ЭКО(ИКСИ)? Да Да, на …% в следующем цикле* среднее 22, 7 Нет *На этот вопрос отвечали только 17 человек проценты 17
ВРТ как рынок: Финансовые ограничения. Квоты. Кризис. (3) Ценовые ожидания (со стоимостью препаратов) участниц исследования ГФК можно суммировать следующим образом: ü ü Средняя ожидаемая цена одной попытки Разумная цена Высокая, но приемлемая цена Слишком высокая цена ü Средняя максимальная сумма (за все попытки), ü которую пациенты готовы потратить на лечение 72000 RUR 75000 RUR 100000 RUR 145000 -160000 RUR 129. 000 RUR Лишь около половины (50%) готовы идти на разнообразные финансовые «жертвы» ради осуществления стремления к материнству. проценты 18
ВРТ как рынок: «Бесплатное» ЭКО: плюсы и минусы Достоинства: Негативные ожидания: Ø Дешевизна процедур, возможность сохранить высвободившиеся деньги для других потребностей Ø Сниженное качество медицинских услуг; Ø Ухудшение «сервиса» ; Ø «Небесплатность» , в связи с необходимостью терять рабочее (оплачиваемое) время, и наличием платных анализов: «Я средний служащий, мой день стоит более 2000 р. , для того чтобы делать бесплатное ЭКО, мне надо отпрашиваться, как минимум, на полдня. Раз отпустят, два… а потом заставят за свой счет писать. . . » Ø Доступность ЭКО людям с более низким доходом Ø Расширение рядов тех, кто может использовать ВРТ, увеличение количества рождающихся детей у бесплодных пар Ø Для пациентов из провинции стоимость дороги и проживания в тех немногих городах, где предоставляется ЭКО по федеральной квоте, превышает стоимость платного ЭКО в каком-либо близлежащем центре: «Для меня поездка в Москву или Санкт-Петербург на бесплатное ЭКО обойдется не дешевле, чем ЭКО в своем регионе с учетом билетов, гостиницы и незаработанных денег» v В идеале большинству пациентов хотелось бы использовать полученную от государства квоту в том же центре и у того же врача, у которого они уже делали ЭКО на платной основе, и с кем смогли найти общий язык. 19
ВРТ как рынок: Потребности пациентов в отношении возмещения стоимости ЭКО v Были высказаны следующие пожелания: Ø Расширить возрастные, диагностические рамки для тех, кто подходит для получения квоты; Ø Увеличить количество попыток, оплачиваемых государством одному человеку: «Знаю, что в Израиле 10 бесплатных попыток при любом бесплодии, мужском или женском. Непонятно почему за 2 -го ребенка (может и не очень желанного) платит государство деньги в виде материнского капитала, а нам, у кого дети будут обласканы, обучены и просто любимы, потому что выстраданы, ПОКА ставят барьеры. Правительство – подумайте, куда нужно направлять бюджетные деньги для увеличения рождаемости!!!» Ø Увеличить количество федеральных квот в целом; Ø Как вариант, вместо квоты, вычитать полную реальную стоимость лечения методами ВРТ из суммы налога НДФЛ: «Я бы хотела льготу по НДФЛ, причем не (стоимость ЭКО)*0, 13, а НДФЛ- стоимость протокола» . Ø Ускорить процесс сегментации рынка на «народные» (более экономичные для потребителей) и «элитные» (более дорогие, но с лучшим «сервисом» ) клиники. 20
ВРТ как рынок: Источники информации о ВРТ Относительная распространенность источников информации о различных путях и методах лечения бесплодия: проценты 21
ВРТ как рынок: Информированность пациентов v Информированность – это «палка о двух концах» : Ø С одной стороны, «Знание и понимание происходящих процессов очень помогает в протоколе. Меньше паники» . Ø С другой, «Появился страх за собственное здоровье (поскольку теперь больше информации – больше знаю)» . Ø При этом, результат от информированности напрямую не зависит: и у более информированных пациенток могут быть неудачи, в то время как ничего не знающие новички приходят и получают удачу с первого раза. 22
ВРТ как рынок: Сегментация пациентов v «Активные и информированные» : Ø Ориентированы на максимальное количество попыток, достижение результата Ø Готовы прилагать собственные усилия (поиск информации, участие в принятии решений. Самостоятельное зарабатывание дополнительных денег) Ø Испытывают фрустрацию, когда, несмотря на огромные вложенные усилия, ничего не получается, не могут примириться с непредсказуемостью: «Проблема – не поражения как такового, а того, что получаемый результат – не соответствует нашим усилиям и затратам. А во всех остальных областях жизни это не так. И вот как раз это вот не только в голове не укладывается, но и примириться с этим никак нельзя. » . v «Ищущие простых решений» , ориентированные на меньшее число попыток: Ø Меньше сила собственного желания иметь детей, могут отказаться от идеи без достижения результата Ø Меньше нормативное давление со стороны общества в отношении обязательности деторождения для всех женщин, Ø Ограничены финансовые возможностей, Ø В целом, не ориентированы на достижения, пассивны. 23
ВРТ как рынок: Факторы выбора клиники – ГФК (1) Среднее Разумные цены Небольшое время ожидания Профессионализм Процент успеха проценты 3, 5 3, 3 3, 9 3, 8 24
ВРТ как рынок: Факторы выбора клиники – ГФК (2) среднее Близость к дому 2, 3 Рекомендации других женщин 2, 6 Рекомендации родственников/друзей 2, 8 Используемые клиникой методы лечения 3, 6 Предпочтения мужа проценты 3, 0 25
ВРТ как рынок: Критерии выбора клиники (1) v В порядке убывания по степени важности для пациентов: Ø Рекомендации других пациентов: «Мы предпочитаем собирать информацию у других пациентов о том, как именно (в деталях всех назначений и дозировок) проходили успешные протоколы в случае, похожем на наш» ; Ø Наличие в клинике «топ-врача» - «светила» : q С устоявшейся репутацией (подчас созданной самими пациентками), рекомендуемого другими пациентами: q С большим процентом удач: «В тот момент среди нашего узкого круга пациентокактивисток (около 15 человек) наступили беременности "от этого врача" у 9 человек, то есть статистика была 9/15*100=60% удач» , q Умеющего создавать позитивный настрой: «Мне, как и многим, хочется позитива. А вот этот вот сейчас популярный среди нас врач - безусловно, позитивный человек. » , q Внимательного к самым разным потребностям пациентов, q Готового все объяснять, подробно и на понятном языке: «Если врач хорошо сыплет медицинскими терминами и сам по себе хорош как специалист, но я НИЧЕГО не смыслю в вопросе я скорее всего не выберу, а выберу того, кто будет мне доступно объяснять» 26
ВРТ как рынок: Критерии выбора клиники (2) q Умеющего работать «на потоке» , то есть при большом наплыве пациентов, но при этом помнить каждого в лицо и сразу вспоминать все диагнозы. Ø Наличие удач в этой клинике у известных пациентке людей, причем желательно: q со сложными диагнозами, q с диагнозами, похожими на ее собственные, или q с большим числом неудачных попыток в прошлом; Ø Поведение персонала клиники; Ø Стоимость услуг; Ø Обстановка и сервис; Ø Возможность сдавать анализы, проходить дополнительные обследования, и покупать препараты не обязательно в этой клинике: «Я не хочу, чтобы мне навязывали что-то: лекарства - только у нас, 150 анализов за огромные деньги - только у нас, бахилы на каждый прием - 5 рублей» ; Ø Назначение среднего количества обследований: Ø Полное отсутствие дополнительных обследований вызывает подозрения в некомпетентности врача плюс психологически неприемлемо, Ø Слишком много обследований воспринимается как «стремление заставить потратить деньги сверх необходимого» . 27
ВРТ как рынок: Мотивы перехода в другую клинику/к другому врачу (1) Когда, при каких обстоятельствах, Вы бы поменяли доктора/клинику? Спонтанные ответы проценты 28
ВРТ как рынок: Мотивы перехода в другую клинику/к другому врачу (1) Почему Вы меняли клинику/врача? Самые важные причины. Спонтанные ответы Меняли ли Вы клинику/врача в прошлом? Из 18% пациенток, поменявших в прошлом врача и/или клинику. Да Нет percentages 29
ВРТ как рынок: Удовлетворенность нынешней клиникой/лечащим врачом Насколько Вы удовлетворены услугами своей нынешней клиники и лечащего врача? среднее 1, 3 Позитивные Каковы причины Вашего нынешнего мнения о клинике? (спонтанные ответы) Негативные Доктор неравнодушен к моей проблеме 38 Высокопрофессиональный врач 34 Мне все нравится 9 Я только начала лечение 7 Пока ничего плохого не было 6 Это эффективно 5 проценты Нет негативных комментариев 30
ВРТ как рынок: Общие выводы и рекомендации v В целях повышения конкурентоспособности клиник в условиях роста их количества особенно важно: Ø Уделять повышенное внимание роли врача-репродуктолога, его или ее умению находить общий язык с самыми разными пациентками, без ущерба качеству собственно медицинской составляющей его работы. Ø Не менее успешным конкурентоспособным вариантом могло бы стать разделение труда между врачом и штатным психологом, который должен в той же степени «вести» пациентку, что и врач, отвечая на ее психологические потребности как в процессе протокола, так и в случае удачи или неудачи лечения. Ø По-прежнему важнейшей задачей остается необходимость просветительской работы по «популяризации» ВРТ среди населения в целом, и, в частности, среди врачей-гинекологов общего профиля, в целях решения проблемы слишком позднего обращения в ЭКО-клиники: «Отсутствие информации и, как следствие, более позднее обращение в ЭКО клиники… НИ ОДИН амбулаторный врач на ЭКО меня не направлял и отношение у ВРАЧЕЙ весьма скептическое» . 31
Скачать презентацию ВРТ как рынок социальнопсихологические потребности пациентов ЭКО и
2fe8adb53bc1a26810df28bea20a5b68.ppt