Скачать презентацию Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева Меня терзают смутные сомнения Скачать презентацию Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева Меня терзают смутные сомнения

Возражения раб тетр банки.pptx

  • Количество слайдов: 11

Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева «Меня терзают смутные сомнения» из кинофильма « Иван Васильевич меняет Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева «Меня терзают смутные сомнения» из кинофильма « Иван Васильевич меняет профессию»

ВОЗРАЖЕНИЕ ЭТО ЗАПРОС НА ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ Когда Вы слышите возражения клиента РАДУЙТЕСЬ! ВОЗРАЖЕНИЕ ЭТО ЗАПРОС НА ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ Когда Вы слышите возражения клиента РАДУЙТЕСЬ!

Какие бывают возражения? Существует 3 типа возражений: Ø ГАРАНТИИ Ø ФИНАНСЫ Ø ПСИХОЛОГИЯ Возражения Какие бывают возражения? Существует 3 типа возражений: Ø ГАРАНТИИ Ø ФИНАНСЫ Ø ПСИХОЛОГИЯ Возражения бывают истинные и ложные. Вопросы, которые помогут распознать возражения: üЭто единственно, что мешает Вам подключить мобильный банк? üЭто единственная причина, по которой Вы хотите отказаться от финансовой защиты? üВозможно у Вас есть другие причины, которые не позволяют Вам принять решение? 3

Когда и почему возникают возражения? ? Когда ? Ø Возражения могут возникать на любом Когда и почему возникают возражения? ? Когда ? Ø Возражения могут возникать на любом этапе процесса продажи. Почему? Ø Презентация без выявленных потребностей. Ø Неправильная формулировка вопросов. Ø Страх перед принятием ответственного решения 4

Когда отвечать на возражения? Немедленно «Хороший вопрос, давайте его разберем более подробно. » С Когда отвечать на возражения? Немедленно «Хороший вопрос, давайте его разберем более подробно. » С опережением «Некоторые, возможно, подумали, что. . . и в чем-то они правы. Вместе с тем давайте посмотрим на это с другой стороны» Спустя некоторое время Хорошо, что вы это отметили! Я об этом скажу чуть позже. Хорошо? 5

Правила приема и обработки возражений v Не перебивайте клиента, Выслушайте его до конца! v Правила приема и обработки возражений v Не перебивайте клиента, Выслушайте его до конца! v Не раздражайтесь! v Не вступайте в спор! v Задавайте открытые и уточняющие вопросы Что Вы имеете в виду? Где вы почерпнули эти сведения? Это интересно. Расскажите об этом поподробнее? v Не оставляйте возражения без ответа v Помните: не возражает тот, кому не интересно v Помните: все возражения, кроме надежности компании, являются результатом нераскрытых потребностей. v Заканчивайте работу с любым возражением завершением продажи 6

Как отвечать на возражения? Алгоритм ответа на возражения клиента Ø Смягчение, понимание, присоединение, позитивное Как отвечать на возражения? Алгоритм ответа на возражения клиента Ø Смягчение, понимание, присоединение, позитивное отношение к вопросу. (Понимаю. . . , сталкивался…, многие так говорят…) Ø Аргумент, логика. Превращение возражения в выгоду (Бумеранг – именно поэтому нужно…) Ø Подтверждение, что тема снята. (Я ответила на ваш вопрос ? Это рассеяло ваши сомнения? ) Ø Возврат к цели разговора. Побуждение к действию. (Оформляем? ) 7

Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Возражения Потреб. Кредит Тип возражения Аргументы Высокая % ставка Много документов Не доверяю банкам Мне ничего не надо 8

Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Возражения Потреб. Кредит Тип возражения Аргументы У Вас не выгодные условия Посоветуюсь Работаем с другим банком Нам это не интересно 9

Примеры присоединения к возражению ü Я понимаю, что Вы заинтересованы в том, чтобы…. . Примеры присоединения к возражению ü Я понимаю, что Вы заинтересованы в том, чтобы…. . ü Мне понятен ваш вопрос…. ü Вы абсолютно правы, некоторые компании поступают таким образом…. . ü Я понимаю, что вы этим недовольны (возмущены, разочарованы, расстроены)…. ü Спасибо, что обратили внимание на это…. ü Я правильно вас понял, вы говорите, что…. ü Многие так говорят… 10

УДАЧНЫХ ПРОДАЖ! СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! КОНТАКТЫ 8 980 540 19 10 11 УДАЧНЫХ ПРОДАЖ! СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! КОНТАКТЫ 8 980 540 19 10 11