Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева «Меня терзают смутные сомнения» из кинофильма « Иван Васильевич меняет профессию»
ВОЗРАЖЕНИЕ ЭТО ЗАПРОС НА ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ Когда Вы слышите возражения клиента РАДУЙТЕСЬ!
Какие бывают возражения? Существует 3 типа возражений: Ø ГАРАНТИИ Ø ФИНАНСЫ Ø ПСИХОЛОГИЯ Возражения бывают истинные и ложные. Вопросы, которые помогут распознать возражения: üЭто единственно, что мешает Вам подключить мобильный банк? üЭто единственная причина, по которой Вы хотите отказаться от финансовой защиты? üВозможно у Вас есть другие причины, которые не позволяют Вам принять решение? 3
Когда и почему возникают возражения? ? Когда ? Ø Возражения могут возникать на любом этапе процесса продажи. Почему? Ø Презентация без выявленных потребностей. Ø Неправильная формулировка вопросов. Ø Страх перед принятием ответственного решения 4
Когда отвечать на возражения? Немедленно «Хороший вопрос, давайте его разберем более подробно. » С опережением «Некоторые, возможно, подумали, что. . . и в чем-то они правы. Вместе с тем давайте посмотрим на это с другой стороны» Спустя некоторое время Хорошо, что вы это отметили! Я об этом скажу чуть позже. Хорошо? 5
Правила приема и обработки возражений v Не перебивайте клиента, Выслушайте его до конца! v Не раздражайтесь! v Не вступайте в спор! v Задавайте открытые и уточняющие вопросы Что Вы имеете в виду? Где вы почерпнули эти сведения? Это интересно. Расскажите об этом поподробнее? v Не оставляйте возражения без ответа v Помните: не возражает тот, кому не интересно v Помните: все возражения, кроме надежности компании, являются результатом нераскрытых потребностей. v Заканчивайте работу с любым возражением завершением продажи 6
Как отвечать на возражения? Алгоритм ответа на возражения клиента Ø Смягчение, понимание, присоединение, позитивное отношение к вопросу. (Понимаю. . . , сталкивался…, многие так говорят…) Ø Аргумент, логика. Превращение возражения в выгоду (Бумеранг – именно поэтому нужно…) Ø Подтверждение, что тема снята. (Я ответила на ваш вопрос ? Это рассеяло ваши сомнения? ) Ø Возврат к цели разговора. Побуждение к действию. (Оформляем? ) 7
Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Возражения Потреб. Кредит Тип возражения Аргументы Высокая % ставка Много документов Не доверяю банкам Мне ничего не надо 8
Задание: 1. Определите тип возражения. 2. Выпишите по 2 аргумента на каждое возражение. Продукт Возражения Потреб. Кредит Тип возражения Аргументы У Вас не выгодные условия Посоветуюсь Работаем с другим банком Нам это не интересно 9
Примеры присоединения к возражению ü Я понимаю, что Вы заинтересованы в том, чтобы…. . ü Мне понятен ваш вопрос…. ü Вы абсолютно правы, некоторые компании поступают таким образом…. . ü Я понимаю, что вы этим недовольны (возмущены, разочарованы, расстроены)…. ü Спасибо, что обратили внимание на это…. ü Я правильно вас понял, вы говорите, что…. ü Многие так говорят… 10
УДАЧНЫХ ПРОДАЖ! СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! КОНТАКТЫ 8 980 540 19 10 11
Скачать презентацию Возражения Бизнес-тренер Надежда Сотева Меня терзают смутные сомнения
Возражения раб тетр банки.pptx