Возможности и преимущества программы Microsoft SPLA Техника продаж

Возможности и преимущества программы Microsoft SPLA Техника продаж облачных сервисов Ваш офис там, где Интернет! Елена Ересько, фирма « 1 С» 18. 02. 14 Екатеринбург, РФ +7 (495) 681 -7381 (доб. 23 -24) spla@1 c. ru

Содержание презентации Ø Чем интересна программа SPLA партнерам? v Суть программы SPLA v Возможности и преимущества программы SPLA v Основные условия соглашения Ø Чем интересна программа SPLA клиентам? Как привлечь больше клиентов к Вашим услугам? v Портрет Клиента, которому интересна программа SPLA v Почему программа SPLA подходит Вашим клиентам v Сценарии продаж Ø Партнерство с 1 С для заключения SPLA-соглашений

Почему нашим партнерам и фирме 1 С интересна программа SPLA? Ø Мы не можем не замечать роста интереса у клиентов к облачным технологиям и желанию работать в удаленном доступе Ø Для кого-то это модно, для кого-то необходимо, но спрос со стороны клиентов растет Ø Сейчас доля Saa. S-рынка в мире и России небольшая (2 -4%), но по прогнозам Gartner и IDC к 2020 около 15 -20% ПО будет продаваться в форме Saa. S сервисов Ø IDC прогнозирует, что общий объем затрат на облачные сервисы достигнет $1 206 000 в 2017 г. Ø Нам сложно сказать насколько эти прогнозы сбудутся Ø Но мы с Вами должны быть готовы предложить клиентам требуемую услугу, если вдруг спрос клиентов переориентируется на «облака»

Что такое SPLA? Лицензионное соглашение для поставщика услуг Ø Ø Программа лицензирования Microsoft, позволяющая оказывать услуги на базе продуктов Microsoft Стратегия «Программное обеспечение + Услуги» v право создания и предоставления конечным пользователям услуг, в которых прямо или опосредованно используется программное обеспечение Microsoft

Развитие партнерской сети фирмы 1 С по проекту SPLA – Перспективное направление • Начало активной деятельности по проекту - лето 2013 года • Число партнеров по SPLA стабильно растет с каждым месяцем • Общее кол-во SPLA-партнеров на текущий момент - 83, из которых 44 партнера одновременно являются партнерами по проекту « 1 С: Аренда программ» • Все больше действующих партнеров переводят свои сервисы в коммерческую эксплуатацию

Суть программы лицензирования SPLA Ø Взаимодействие через фирму 1 С v Партнер <=> Фирма 1 С <=> Microsoft Ø Гибкая структура затрат v ежемесячные платежи v модель “Pay-as-you-go” – «оплата по факту» , исходя из фактически использованного количества лицензий v нет авансовых платежей Ø Внутреннее использование v для партнера доступны до 50% лицензий от общего количества использованных его клиентами Ø Самые последние версии продуктов с возможностью downgrade

Бесплатные версии Ø Демо-версии v Ø Внутреннее тестирование для сервис-провайдера v Ø Возможность бесплатного внутреннего тестирования для поднятия сервера до 90 дней при заключении SPLA-соглашения Пробное использование для конечного пользователя v Ø До 50 пользовательских лицензий каждого продукта для демонстрации услуг без предоставления отчетности по ним Возможность бесплатного пробного использования лицензий до 60 дней Администрирование v Бесплатные лицензии для 20 администраторов без предоставления отчетности по ним

Условия SPLA-соглашения, на которые стоит обратить внимание Ø Не допускается перепродажа лицензий v ПО лицензируется с целью предоставления Услуг, а не с целью его продажи Ø Контроль и управление за оборудованием, на котором размещены продукты v Сервис-провайдер обязан обеспечить полный и ежедневный контроль и управление за оборудованием, на котором размещены продукты, полученные по программе SPLA Ø Договор с конечным пользователем v Сервис-провайдер должен включить в договоры с Конечными пользователями пункты, защищающие права интеллектуальной собственности Microsoft Ø Юридические аспекты v Компания, предоставляющая услуги не должна быть аффилирована более чем на 50% +1 акция с конечным пользователем Ø Право Microsoft на проверку v Microsoft имеет право проверить соответствие Сервис-провайдера реальному положению дел Отчета

SPLA – возможность партнерам заработать больше! Новые клиенты: ØОхват нового сегмента клиентов ØПредложение новых услуг Увеличение продаж Действующие клиенты: ØПродажа новых решений

Расширьте свой бизнес! Для партнеров проекта « 1 С: Аренда программ» : Øпри использовании инфраструктурных лицензий (SQL, RDP, Windows Server) необходимо заключить SPLAсоглашение Øдополнительный доход – предложение клиентам MS Office, Exchange и т. д. Для партнеров-франчайзи: Øдополнительный доход от предложения имеющимся клиентам услуг по созданию удаленного доступа к базе Øпредоставление в аренду ПК и серверов с предустановленными программами MS Øхостинг баз данных Øпредложение сервисов с MS Office, Exchange и т. д. Для партнеров проекта « 1 С: Аренда программ» и для партнеров-франчайзи при аренде оборудования в дата-центре подписать SPLA-соглашение выгоднее напрямую с фирмой 1 С, тем самым не переплачивая «посреднику» дата-центру

В каких бизнес-сценариях применима программа SPLA Ø Предоставление приложений в аренду Лидеры согласно опросу SPLAпартнеров Ø Предоставление в аренду ПК и серверов с предустановленными программами MS Ø Системная интеграция, аутсорсинг IT-инфраструктуры (формирование IT-инфраструктуры, предоставление ITинфраструктуры и ее обслуживание) Ø Создание публичных и частных облаков Ø Хостинг баз данных (размещение конфигурации клиента у себя на сервере, развертывание IT-инфраструктуры) Ø Web-хостинг (размещение сайта в сети Интернет) Ø Разработка программного обеспечения на платформе MS с возможностью продажи по модели Saa. S

Какие услуги предлагать клиентам? Ø Услуга « 1 С: Аренда программ» Ø Услуга «Виртуальный сервер» Ø Услуга «Почта бизнес-класса» Ø Услуга «Корпоративный портал» Ø Услуга «Коммуникационные решения» … и многие другие!

Услуга 1 С: Аренда программ + = + * Подробное описание услуги в докладе « 1 С: Аренда программ»

Услуга «Виртуальный сервер» Виртуальный сервер Standard Datacenter + Виртуальный сервер = Виртуальный сервер

Услуга «Почта бизнес-класса» + = + (если у клиента нет офиса) ü Бизнес-почта ü Адресная книга ü Календарь ü Задачи ü События ü Заметки

Услуга «Корпоративный портал» + = ü Общий календарь; ü Общая библиотека документов; ü Распределение задач; ü Корпоративные новости; ü Общие контакты; ü Библиотека форм и XML; ü Опросы; ü Интеграция с Outlook; ü Размещение фотографий; ü Размещение блогов; ü Возможность доступа с мобильного устройства ü Внутренние и внешние ссылки; ü Интеграция с Outlook; ü Форум.

Услуга «Коммуникационные решения» + = ü ü ü Видеоконференции Телефония Дистанционное обучение Совместная работа Мгновенные сообщения и чат Аудиоконференции

Результаты опроса Наиболее востребованные сценарии продаж сервиса, которые предоставляют наши SPLA-партнеры: 1. Классический сценарий (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + SQL Server + 1 C: Предприятие 8) 2. Виртуальные машины для удаленных бухгалтеров (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + 1 C: Предприятие 8) 3. Новая компания «под ключ» (Windows Server + Лицензия на терминальный доступ + SQL Server + Exсhange Server + Microsoft Office + 1 C: Предприятие 8)

Критерии успеха Вашей организации Ø Понимание потребностей клиента v Кто Ваш клиент? v Что ему нужно? v Каковы требования к решению? Ø Отвечать требованиям клиента – оказывать качественные услуги v Надежное/бесперебойное работающее решение Ø ПРЕДЛАГАТЬ услуги v Активная работа с базой клиентов v Креативность в продажах v Правильный веб-сайт v Постоянное совершенствование сотрудников

Портрет Клиента, которому интересна программа SPLA Ø Ø Ø Ø Организация до 100 пользователей Нет выделенного технического специалиста Нет оборудования Нет времени на установку и поддержку ПО Есть понимание необходимости использования ИТ решений Необходимость работы в удаленном доступе Очень чувствительны к цене

Клиенту нужен Saa. S, потому что ПРОСТО ØНЕ нужно внедрять и настраивать ØНЕ нужно обладать знаниями в ИТ продукте ØНЕ нужно самостоятельно поддерживать ИТ решение ØРабота из любой точки мира, где есть Интернет ВЫГОДНО ØНЕТ авансовых платежей ØБЕСПЛАТНЫЙ тестовый доступ ØОплата по факту ØЭКОНОМИЯ на лицензии, сервисное обслуживание Ø «ОДНО ОКНО» - оплата за комплексную услугу НАДЕЖНО ØНадежные датацентры ØПрофессиональные специалисты ØРезервное копирование и архивирование ØАнтивирусная защита

Потребности бизнеса в ИТ-услугах Минусы для Клиента: Ø Поставщик ПО Ø Поставщик оборудования ØРазные поставщики Ø Системный интегратор ØСложность в управлении Ø Оператор связи ØНизкий уровень сервиса Ø Хостинг провайдер ØВысокие затраты 68% организаций хотят приобретать услуги у одного поставщика * данные Microsoft

Сравнение SPLA vs. OLP vs. OV Windows Server + Terminal Lic. + Exchange Server + 10 пользователей Open Licence Open Value (без Software (ежегодный SPLA в мес. SPLA в год Assurance) платеж) Windows Server 2012 R 2 485*2 = 970 руб. 11640 руб. Клиентские лиц. Windows Server Терминальные лицензии Windows Server 2012 R 2 Неогр. использование 165*10 = 1650 руб. 19800 руб. Exchange Server 2013 Неогр. использование Клиентские лицензии Exchange Server 2013 70*10 = 700 руб. 8400 руб. 3320 руб. 39840 руб. / 47011 руб. Всего: 29500 руб. 17300 руб. 1150*10 = 11500 660*10=6600 руб. 5100*10 = 51000 2300*10 = 23000 руб. 24000 руб. 13800 руб. 2600*10 = 26000 1500*10= 15000 руб. 142000 руб. 75700 руб. Ø Оплата за реально потребленные услуги – нет покупки продукта (сравните с OVS) Ø Лицензии SPLA в 1, 6 -1, 9 раза дешевле каждого ежегодного платежа Open Value

Сценарий продаж № 1 – «Устаревшая IT -инфраструктура» • Используется устаревший сервер и другие компоненты инфраструктуры с приближающимся окончанием срока эксплуатации • Готовы осваивать облачные технологии, но есть следующие сомнения: 1. Безопасность 2. Расходы 3. Влияние на работу IT-специалистов Развеяние сомнений: - Эффективная система обеспечения безопасности и надежности Отсутствие первоначальных затрат, предсказуемые ежемесячные расходы Не повлияет на увеличение объема работы IT-специалистов: автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная защита, архивирование

Сценарий № 2 – «Расширение бизнеса» • • • Увеличение масштабов бизнеса клиента Открытие новых филиалов Необходимость работы в удаленном доступе Ограниченное кол-во IT-специалистов Необходимость прогнозировать затраты на IT Соответствие требованиям: - Возможность сфокусироваться на развитии бизнеса Возможность работать из любой точки мира, где есть доступ в Интернет Отсутствие необходимости расширять штат IT-специалистов: автоматическое обновление, резервное копирование, антивирусная защита, архивирование Предсказуемые расходы

Хотите предоставлять сервис клиентам? - Станьте SPLA партнером с 1 С! Для этого нужно: 1. Зарегистрироваться в программе Microsoft Partner Program 2. Подписать SPLA-соглашения с 1 С и Microsoft Ø SPLA соглашение заключается на 3 года Ø SPLA Price предоставляется в валюте Российский Рубль

Продвигаем наших SPLA-партнеров n n Контекстная реклама в Яндекс, Google Баннеры на сайтах 1 С: www. 1 c. ru, Buh. ru, online. 1 c. ru, 1 csoft. ru Печатная реклама в Бух1 C со списком партнеров Раздел на сайте 1 С со списком партнеров

Контакты фирмы « 1 С» www. 1 c. ru/spla +7 (495) 681 -7381 (доб. 23 -21, 23 -24) spla@1 c. ru