Vorstellung für Investoren Семінар Канали продаж іпотеки Мартін

Vorstellung für Investoren Семінар: Канали продаж іпотеки Мартін Дамаске, Керівник підрозділу “Інституційні клієнти” м. Київ, 29 вересня 2008 року © 2008 Hypoport AG

Vorstellung für Investoren Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки в Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 3 Компанія "Hypoport“ надає фінансові послуги мережею Інтернет Дві компанії і чотири структурних підрозділи Дистрибуція усіх фінансових продуктів Платформи для корпоративних клієнтів (B 2 B) Роздрібні клієнти Посередники Фінанси Клієнти, що працюють у галузі комерційної нерухомості Інтернет Інституційні клієнти

SEITE 4 Компанія "Dr. Klein & Hypoport": втілення спільної концепції Етапи становлення компанії Заснування компанії "Dr. Klein" 1954 Започаткування роздрібного бізнесу та MBO Злиття "HYPOPORT“ та "Dr. Klein" та створення групи "HYPOPORT" Початок створення пакетних рішень Розширення Заснування платформи Заснування Genopace EUROPACE на усі продукти, пов'язані з разом із компанією платформа для “Starter B. V. ” корпоративного цінними паперами, СП "Hypoport Stater сектору забезпеченими B. V. " активами 1999 2001 2002 2003 2004 2006 11/2006 12/2006 10/2007 8/2008 1999 Заснування компанії "HYPOPORT AG" Створення платформи для операцій на фінансовому ринку EUROPACE Започаткування мережі дистрибуції Залучення усіх фінансових продуктів Компанія "Hypoport" придбаває "Prommise B. V. “ (Нідерланди) Компанія Hypoport пройшла лістінг на Німецькій фондові біржі

SEITE 5 Досвід в галузі іпотечного кредитування у Німеччині Резюме Мартін Дамаске (40 років) 1988 – 1998 Диплом з фізики / диплом з економіки 1998 - 2000 Керівник проектів, Інститут менеджменту послуг (IFDM), м. Берлін 2000 - 2001 Приватний підприємець – консультант з менеджменту 2001 Керівник проектів, компанія “Freie Hypo AG", м. Берлін (перейменована у “Hypoport AG”) Член Виконавчого комітету Групи “Hypoport AG", м. Берлін 2001 - 2008 • Відповідає за структурний підрозділ “Інституційні клієнти” основний напрямок: програмне забезпечення для сек'юритизації, сек'юритизація, структуроване фінансування • член Правління, компанія "Hypoport Capital Market AG", м. Берлін розробка веб-платформи для здійснення сек'юритизації з інформацією про угоди з цінними паперами, забезпеченими активами, та функціональними можливостями аналізу член Правління компанії "Dr. Klein & Co. Capital AG", м. Берлін впровадження платформи для роботи з іпотечним покриттям іпотечних цінних паперів, забезпечених комерційною нерухомістю • 2009 - … ? ? ?

SEITE 6 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 7 Розвинуті ринку мають дуже диверсифіковані продукти Обсяги іпотеки за класами ризику, 2003 рік Обсяг, млрд. € Стандартне Високе LTV < власного капіталу, Інвестиції ризиковано % BIP 70 35 25 42 61 74 13 73 50 5 8 4

SEITE 8 У середньому періоді Німеччина, Франція та Італія стимулюють зростання Європейські ринки та тенденції їх розвитку Обсяг, млрд. € 1, 300 Сильно нерозвинений Великий строк кредиту Велик. 1, 100 Розмір кола демонструє прогнозований ринковий потенціал 900 Нім. 700 500 Невеликий строк кредиту Увага на можливості Фр. 100 Угор. Чех. Пол. 0 20 30 40 50 % BSP Джерело: ECRI, EMF, Центральні банки . . Дан. Швейц. Швец. Італ. 10 Нідерл. Ісп. 300 60 70 80 90

SEITE 9 Усі значення нижче 30 б. п. невигідні Середня маржа у Європі, 2003 р. Причини утворення маржи Структура ринку Субсидії Портфель продуктів Використання “ефекту масштабу” завдяки концентрації чи аутсорсингу Змінні торгівельні витрати Користування послугами спеціалістів на всіх етапах формування вартості Джерело: EMF Hypostat, Merrill Lynch, CML, Bundesbank, Banque de France, Insee, Gemi Report, DNB, SNB, Mercer

SEITE 10 Непов’язані між собою агенти отримають вигоду у будь-якій країні Канали дистрибуції у Європі Тенденція для незалежних брокерів % Обсяг Банк Джерело: Mercer Oliver Wyman Пов’язані агенти Непов’язані агенти Прямий канал (інтернет, телефон)

SEITE 11 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 12 Кількість спеціалістів дедалі зростає Кількість респондентів Відсоток каналів дистрибуції у ВБ, 2002 -2004 рр. Кількість незалежних каналів дистрибуції складає вже 41% від обсягів іпотеки за 2004 р. Інші Страхові брокери Агенти з нерухомості Іпотечні брокери Незалежні фінансові радники Банк Джерело: Datamonitor, Ipsos MORI Data

SEITE 13 Складність заплутує клієнтів – або чи агенти є кращими радниками? Скарги щодо іпотеки Кількість скарг щодо іпотек Дистрибуція, що здійснюється установами 5% будівельні товариства 1% інші 13% незалежні фінансові радники 32% банки Джерело: Financial Ombudsman Service 49% страхові та інвестиційні продукти

SEITE 14 Заробляємо лише на нестандартних продуктах Структура спеціальних продуктів у ВБ Дистрибуція “спеціальних” продуктів, 2003 р. 2% звільнення власного капіталу 17% Маржа на продукти у банку Bradford Bingley (б. п. ) Інвестиції ненадійний кредит 35% самостійна оцінка платоспроможності Страхування життя 30% інвестиції 16% високий рівень LTV Джерело: ODPM, CML, Щорічний звіт банку Bradford & Bingley за 2005 р. Стандартна -15 120 85 170

SEITE 15 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 16 Структура німецького ринку розвиватиметься аналогічно США і Великобританії Ринкові тенденції Обсяг ринку приблизно 180 млрд. € в 2007 (новий бізнес 100 млрд. , оновлення 65 млрд. , торгівля портфелями 15 млрд. ) – незначний спад у 2008 на 5 -10% Брокерський бізнес збільшиться з 20 -25% (у 2006 році) до 50 -60% упродовж наступних років, а дистрибуція банківських продуктів втратить свою частку на ринку. З огляду на витрати і якість продовжуватиметься розмежування збуту та виробництва/управління кредитами. Провайдери послуг ще не скоро завоюють німецький ринок (після дуже важкого старту у минулі роки). Маржі продовжуватимуть зменшуватися, а цінова політика з урахуванням ризиків ставатиме дедалі більш загальноприйнятою. Рефінансування та сучасні інструменти ринку капіталу набуватимуть більшого значення.

SEITE 17 Заміна класичної схеми дистрибуції з однією кредитною установою Ринкові тенденції 2000 р. 2006 р. Незалежні Торгові дистриб'ютори точки Пряма 5% 1% дистрибуція Пов'язані 1% між собою агенти 13% Відділення банків 80% 6 причин стрімкого розвитку незалежної дистрибуції Торгові точки 1% Незалежні 2010 р. Прямий збут 4% дистриб'ютори Пряма Торгові дистрибуція точки 10% 2% 20% Пов'язані між собою агенти 10% Відділення банків 65% Незалежні дистриб'ютори 30% Відділення банків 50% Пов'язані між собою агенти 8% Широкий асортимент продуктів Високий ступінь захисту від ризиків Система ціноутворення з урахування можливих ризиків Постійний процес дистрибуції за рахунок широкого асортименту продукції кредитних установ, що працюють на ринку В результаті внутрішньої конкуренції: Більша ефективність Зменшення цін Джерело: проф. д-р К. Фляйшер, "Hypoport"

SEITE 18 Процес злиття банків активізувався вже у 2001 році Банки, які активно діяли на іпотечному ринку Німеччини (станом на 2001 рік) Найближче майбутнє 2001 р. 1998 р. AHB RHEINBoden DG Hyp HVB AHB RHEINBODEN DG HYP HVB Eurohypo Dt. Hyp F/M-HH Rheinhyp MHB Eurohypo Dt. Hyp F/M-HH RHEINHYP MHB Nürnberger Hypo Südboden Würt. Hyp Handelsbank Dt. Bank LBBW DSL BHW HASPA De. Pfa Berlin Hyp . . . BHW DSL DG HYP HASPA HVB LBBW Handels. Würt. Hyp bank AHBR West. Immo . . .

SEITE 19 Процес злиття дедалі пришвидшувався… Долучилися міжнародні банки Банки, які активно діяли на іпотечному ринку Німеччини (станом на 2007 рік). 1998 р. 2001 р. 2007 р. AHB RHEINBoden DG Hyp HVB AHB RHEINBODEN DG HYP HVB Eurohypo Dt. Hyp F/M-HH Rheinhyp MHB Eurohypo Dt. Hyp F/M-HH RHEINHYP MHB Nürnberger Hypo Südboden Würt. Hyp Handelsbank Dt. Bank LBBW DSL De. Pfa Berlin Hyp HASPA Handels. Würt. Hyp bank BHW . . . HASPA AHBR DSL / BHW ING Diba DG HYP HASPA HVB LBBW / Westimmo Dt. Bank Top. Immo ABN Amro GMAC NIBC SEB BHW . . .

SEITE 20 Більшість угод про злиття вже реалізована Маржа залежно від LTV (співвідношення розміру кредиту до суми забезпечення) (2001 – 2008 рр. ) Маржа (основа - DGZF) 2008 2003 2007 2006 2004 2001 2002 2000 Потік кредитування Джерело: EUROPACE

SEITE 21 На німецькому ринку вже більше немає ніш Пропозиція продуктів Існуюча пропозиція здатна покрити будь-який попит (незважаючи на недостатність запитів на інформацію щодо кредитування). Процес прийняття рішень та кредитна політика фінансових компаній значно змінилися за останні роки. Зміна загальної кон'юнктури змусила кредитні установи приймати більші ризики (див. діаграму нижче). Кредитні рішення вже більше не ґрунтуються на освіті, професії, статусі чи фінансовому становищі позичальників, а спираються на розмір їхніх доходів та платоспроможність, а також на вартість майна та показник LTV (співвідношення розміру кредиту до суми забезпечення) (див. діаграми нижче). Якість забезпечення та вторинний ринок нерухомого майна вже більше не розглядаються як окремі критерії, натомість вони є елементами загальної оцінки майна.

SEITE 22 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 23 За 13 років видано удесятеро більше іпотек Розвиток іпотечного бізнесу в Іспанії, 1994 – 2007 рр. (млрд. €) Нові компанї 2007 р. до 31. 10. : 260 млрд. € Початок оцінки 2007 р. : 310 млрд. € Загальна кількість непогашених іпотечних кредитів на 10/2007: 1. 030 млрд. € Джерело: INE (Інститут Статистики Іспанії); дані за листопад-грудень 2007

SEITE 24 Незалежна дистрибуція здійснюєтьяс лише у межах однієї ніші Порівняння: мережа дистрибуції та незалежні фінансові радники Брокераж, один виробник Мережа дистрибуції Професійна дистрибуція Непрофесійна дистрибуція – нове покоління: брокери з нерухомості, 2 або 3 партнери

SEITE 25 Ризикований ринок схожий на ринки у ВБ та США – або це просто інша кредитна культура? Тенденції у Іспанії Право власності 80%, невеликий ринок інвестицій Криза нерухомості з початку 90 -их (за останні 15 років ціни на нерухомість зросли втричі, середня ціна за 1 м 2 ~2. 200 €) (Мадрид, Барселона, Сан. Себастіан та інші … ~5. 500 €) Великі борги серед населення (приблизно 50% чистого доходу родини спрямовується на погашення кредитів) Найбільш змінні продукти => високий ризик зростання відсоткових ставок Термін іпотечного кредитування понад 40 років, середня вартість~170. 000 € Непогашені іпотечні кредити складають приблизно 1 млрд. €, приблизно 90% ВВП Надаються субстандартні, неякісні продукти Історично низький рівень неповернення кредитів (початок 2007 р. ~0, 4%) У другій половині 2007 р. становище дедалі погіршується (кількість непогашених кредитів зростає до 0, 65% / 14% позичальників невчасно здійснили хоча б один платіж) (м’яка) або складна посадка? ?

SEITE 26 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі Кейс ВБ Кейс Німеччина Кейс Іспанія Кейс Нідерланди 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 27 Спеціалісти з дистрибуції постійно отримують частки на ринку На 20% брокерів припадає понад 80% каналів дистрибуції Дистрибуція у каналах продаж (%) 2001 2002 2003 2004 Дистрибуція, яку здійснюють незалежні брокери 2005 Агенти з нерухомості: 5% Фінансові брокери: 5% (Франчайзинг)-мережі: Страхові брокери: банки 40% 15% Брокери, які спеціалізуються на всіх фінансових продуктах: 14% Інші: 21% 5 найбільших дистриб’юторів у Нідерландах (млрд. €) 2003 16, 0 5, 4 5, 5 ABN Amro 4, 0 4, 3 Postbank 2, 0 3, 0 ING Джерtло: IGH Management Consultants, Hypoport AG 16, 1 De Hypotheker брокери 2004 2, 7 Rabobank

SEITE 28 Новий гравець швидко завойовує ринок Тенденції щодо дистрибуції іпотек у Нідерландах Розробники пакетних рішень швидко вийшли на ринок Економічна ефективність, швидкість та надійність процесу є основними рушійними силами для розробників пакетних рішень. Вони розширюють обсяг пропозицій пропонуючи андеррайтинг Провайдери іноземних продуктів, на кшталт GMAC, RBS та UCB використовують пакетні рішення в якості каналів дистрибуції Наразі на ринку працюють приблизно 10 гравців, поміж них source: Hypoport AG

SEITE 29 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 30 Непрямі канали отримали свою частку на ринку за рахунок зменшення мережі дистрибуції через філіали Тенденції щодо дистрибуції іпотек у Європі • • • Традиційна мережа дистрибуції через філіали банку втрачає позиції – Альтернативні канали дистрибуції отримали значну частку на ринках деяких європейських країн – Дистрибуція третіми сторонами складає понад 40% від обсягів кредитування (переваги понад 500 млрд. євро) – Очікується дедалі більша консолідація та подальше зростання ринку посередників Тенденція щодо дистанційної дистрибуції – Дистрибуція по телефону та через інтернет стає популярною серед незначного кола більш вибагливих клієнтів – Більш тривала тенденція щодо дистанційної дистрибуції в режимі он-лайн – Зростання мережі дистанційної дистрибуції зумовлено ускладненням фінансової системи, доступом до інформаційних технологій та безпеки, технічним прогресом та апетитом кредиторів Банки змушені реагувати – Пильніша увага до посередників – Більші інвестиції у мережу дистанційної дистрибуції як частина багатоканальної стратегії

SEITE 31 Головне питання: кому потрібні заявки Прямі та непрямі канали дистрибуції Дистрибуція: 1 Дослідження - загальне - спеціальне етапи Класифікація каналів дистрибуції Прямі канали 2 3 Заяв ка Підп исання договору Непрямі канали Філія Пов’язані агенти Дистанційні канали Особисті фінансові радники Телефон Агенти з нерухомості Інтернет Страхові компанії Post Адвокат/бухгалтер Іпотечна компанія/брокер Треті банки

SEITE 32 Пов’язані та незалежні посередники Визначення I • • Пов’язані агенти: радники, які постійно працюють з конкретною фінансовою установою за контрактом чи за іншу винагороду. – У Іспанії багато пов’язаних агентів працюють за моделлю мережевого франчайзингу у філіях великих іспанських банків, проте класифікуються як “непрямі канали” Незалежні агенти: надають консультації з питань іпотеки різним установам. – Кредитні брокери – спеціалізуються на іпотеках/роздрібному кредитуванні, нерідко спеціалізуються ще й на страхуванні. – Особисті фінансові радники: надають фінансові поради здебільшого заможним клієнтам; іпотеки як правило є вторинним продуктом – Агенти з нерухомості: часто працюють разом із забудовниками та надають поради щодо іпотеки клієнтам, які купують житло на первинному ринку; найбільш популярний непрямий канал, проте існує конфлікт інтересів – Страхові компанії: продають іпотечні продукти, оскільки тісно пов’язані з продуктами страхування – Банки: банки можуть припинити видачу іпотек або видавати та розповсюджувати іпотеки через свої канали дистрибуції в залежності від продукту та/або споживчого сегменту. – Інші: адвокати / бухгалтери або іпотечні компанії

SEITE 33 Посередники можуть виконувати багато ролей Визначення II • Стосовно послуг кредиторам, можна виокремити традиційну класифікацію: – “Представники” – лише встановлюють контакт між клієнтом та кредитором – “Розробники пакетних рішень” надають додаткову підтримку кредиторам, наприклад, починаючи з подачі заявки позичальника та збору пакету документів до повного супроводу та обробки всіх документів для отримання кредиту. • Стосовно послуг позичальникам, необхідно розрізняти наступні категорії: – “Радники” допомагають позичальникові прийняти оптимальне (індивідуальне) рішення щодо обраного продукту – “Оптові дистриб’ютори” – класс посередників, які проводять попередній відбір кредиторів з метою минімізації відсоткових ставок та одночасного розширення спектру продуктів радше для типового, а не для окремого споживача.

SEITE 34 На непрямі канали дистрибуції наразі припадає понад 40% дистрибуції іпотек у Європі Сукупність каналів дистрибуції у різних країнах, 2006 р. 100% 80% 60% 40% Джерело: дослідження Oliver Wyman, дослідження кредиторів Нідерланди Іспанія Ірландія Німеччина Італія Прямі канали Великобританія Непрямі канали Франція Швеція Польща Швейцарія Бельгія Данія 0% Туреччина 20%

SEITE 35 Розвинений ринок брокерів Кейс: ринок дистрибуції у ВБ • • • 70% всіх іпотек видаються через канали посередників – 7, 147 компаній (від невеликих компаній до мереж) – 25, 000 приватних практиків Різні типи компаній – Приватні посередницькі компанії – Мережа: призначений представник – Іпотечні клуби: послуги та виплата комісійних – Розробники пакетних рішень щодо іпотеки: представляють себе як дистриб’ютори, а не довірені особи третьої сторони. Дедалі більше концентруються на виборі продуктів (покращення обслуговування клієнтів, збільшення витрат на обробку інформації) Головні переваги для кредиторів – Масштаб дистрибуції: песереднкии забезпечують доступ до національної мережі дистрибуції – Економічна ефективність: плата нараховується тільки, якщо Ви досягли успіху – Відсутність марки продукту: продукт не пропонують під власним брендом

SEITE 36 Швидко зростаючий ринок брокерів Кейс: ринок дистрибуції у Німеччині • • Платформа B 2 C (взаємодія бізнес-споживач) Брокераж іпотечних кредитів: – Наприкінці 90 -их напочатку 2000 р. два незалежні брокери - Interhyp та Dr. Klein. – Брокер, який належить банку Planethome та Credit. Web. Особисті фінансові радники (ОФР) консультують верхівку середнього класу: – Цей інститут почав розвиватися у Німеччині у 70 -их роках, першою на ринок вийшла компанія MLP (Marschallek, Lautenschläger & Partners). Наразі найбільшими компаніями. ОФР є MLP, DVAG, AWD, OVB та MPC Capital (неактивні у секторі споживчих кредитів). Виплата комісійних банками: – 1500 кооперативні банки, які працюють з 50% іпотечних угод через свої канали дистрибуції для іпотечних банків, Баушпаркас та банків, що видають споживчі кредити, які є їх спільною власністю. – Заключення угод всередині мережі між різними типами кредиторів (Bausparkasse, Hypothekenbank, Genossenschaftsbank or Sparkasse) та видача кредитів один одному. – Іпотечні банки у ролі спеціалістів з ринків капіталу не мали своєї власної мережі філій та працювали здебільшого з забудовниками у 80 -их та 90 -их рр. Ця модель перестала існувати через ризикованість середовища, зниження конкурентоздатності іпотечних банків на зменшення обсягів ринку роздрібного кредитуванння. – “Прямі банки” (називаються центральними банками) належать банкам. • Агенти з нерухомості, забудовники та інші некомерційні організації стають дедалі менш популярними. Платформа B 2 B (взаємодія бізнес-бізнес): • Завдяки комбінації платформ, таких як платформа Europace (див. наступний блок), традиційні банки можуть також виплачувати комісійні іншим кредиторам.

SEITE 37 Поєднання кредиторів та посередників та забезпечення ефективності процесу Основні риси іпотечної платформи B 2 B EUROPACE За квартал, Кредитори млн. Є A B C D Іпотечна платформа B 2 B Мережа Посередники Функції: • Поєднання (B 2 C) • Перемовини кредитор-посередник • Інші послуги кредиторам/посередникам • Стандарти складання документації Мережа

SEITE 38 Ринок Польщі стало зростав зі схожого з Україною становища Кейс: Польща На житловому ринку Польщі спостерігається стале зростання… Іпотеки, млн. євро Іпотечний ринок Польщі стрімко зріс приблизно на 26%. Основні причини: • Зростання національного доходу • Поміркована законодавча політика • Стабільний попит на нерухомість • Зменшення відсоткових ставок внаслідок посилення конкуренції та падіння рівня відсоткових ставок Бум кредитування призвів до негативих явищ у цьому секторі • …проте ринок залишається несконцентрованим Банк PKO BP втратив свою частку на ринку з 80% у 90 -их до 30% у 2006 р. • Інші • Відповідно, ринок став значно консолідованим (на 6 найбільших припадає 80% ринку) менш банків Поява на ринку іноземних гравців Значне зменшення обсягів іпотечного кредитування • Складає лише 5% від ВВП • Складає лише 40% від всіх споживчих кредитів

SEITE 39 Проте маржа суттєво зменшилася Кейс: Польща • Спреди у країнах Центральної та Східної Європи зменшувалися історично швидше ніж у країнах Західної Європи Ø • Впродовж останніх років відсоткові ставки за іпотечними кредитами у Польщі значно зменшилися… ¹ Іпотечні кредити у Польщі Попре очевидну молодість іпотечного ринку Польщі, розмір маржи поступово наближається до маржи у країнах Західної Європи Причини такої тенденції: Ø Перехід до євро Ø Сильна конкуренція за долю на ринку Іпотечні кредити у зоні євро ü ü Ø Банки рефінансують свої кредити через інші банки і таким чином зменшують витрати на видачу кредитів Поява іноземних банків з відносно високими маржами у порівнянні з ринком Польщі 03, 06, 09, 12. 2002 -03, 06, 09, 12. 2003 -03, 06, 09, 12. 2004 -03, 06, 09, 12. 2005 -03. 2006 . . . з 2003 р. спреди стабільно зменшуються ¹ 131 б. п. Зменшення державних дотацій 07, 09, 11. 2003 -01, 03, 05. 2004 -07, 09, 11. 2004 -01, 03, 05. 2005 -07, 09, 11. 2005 -01, 06. 2006 Джерело: ОСТАННЄ Дослідження іпотечного ринку Польщі Джерело: ставки WIBOR спред

SEITE 40 За останні роки доля ринку іпотечних брокерів суттєво збільшилася Кейс: Польща Доля посередників на ринку суттєво зросла Доля посередників на ринку • Оцінка експертів Висновки Іпотечний ринок Польщі у секторі посередників останнім часом сильно зріс üТемпи зростання сектору посередників на ринку вдвічі більша за темпи зростання ринку іпотеки üТаким чино, приблизно 35% іпотечних кредитів наразі видаються через посередницькі канали • Учасники ринку дистрибуції у Польщі Становище üТим часом, доля ринку посередників порівняно з більш розвиненими ринками приблизно така сама Пов’язані Незалежні на ринку § Open Finance (20 філій) - лідер на ринку серед незалежних брокерів та другий після пов’язаного посередника Expander § Dom Kredytowy NOTUS (8 філій) - агресивна стратегія зростання на ринку § GOLDENNEGG (8 філій) - мета – у 2006 р. вдвічі збільшити продаж іпотек через посередників § Money Expert (7 філій) • Expander (пов’язаний з PKO BP) üЦе пояснюється характером посередницького бізнесу у Польщі - має найбільшу частку на ринку дистрибуції • Xelion (пов’язаний з Pekao SA/Unicredito) • FOILET (пов’язаний з Getin Bank) Молодий іпотечний ринок Польщі досі залишається відносно нерозвиненим, непогашені кредити складають приблизно 5% від ВВП • Посередницький ринок Польші складається з інтернет-порталів та радників (“doradcy”, які часто є незалежними (“niezalezny doradcy”).

SEITE 41 Ми можемо прогнозувати частку непрямої дистрибуції за чотирьма основними факторами Частка непрямої дистрибуції реальна та прогнозована Змодельований % непрямої дистрибуції 1 Пояснювальні фактори Зв’язок з позичальником • Конкуренція та ринкова структура • Щільність мережі відділень банку, фактори вартості Зв ’язок із споживачем • Складність продукту • Фінансова складність Реальний % непрямої дистрибуції 2 1 Джерело: модель дистрибуції іпотек Олівера Уаймаан 2 Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників, CML, Datamonitor, Consart, іпотечна стратегія

SEITE 42 Конкуренція та структура ринку Концентрація рнку житлових іпотек та мікс дистрибуції П’ять найбільших часток ринку1 Дан Бел Тур Швейц Ш 1. в е й ц Швец Пол Фр Іта Гол Ірл Ест Нім США непрямої дистрибуці іпотеки 2 1. Джерело: річні звіти 2. Джерело: Вел Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників,

SEITE 43 Щільність відділень банку та тиск вартості Фізична присутність іпотечних банків Кількість відділень на 100 000 населення 1 Ест Бе Дан Нім Фр Іт Гол Швей Швец Тур Вел Пол % непрямої дистрибуції іпотеки 2 1. Джерело: 2. Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників

SEITE 44 Складність продуктів збільшує потребу у прозорості Складність продуктів за країнами Голандія Питання Франція Великобританія • • • Данія Бельгія Німеччина Ірландія Італія Іспанія Польща Швеція Швейцарія Серед. Туреччина Оцінка складності продуктів Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників Структура ставок Структура погашення Структура цін/зборів

SEITE 45 Фінансова складність сильно відрізняється та розвиває дистрибуцію Співвідношення фінансової складності та % непрямої дистрибуції Індекс фінансової складності 1 Вел Швец Дан Гол Швей Нім Бел Ірл Ест Фр Пол Тур Іт % непрямої дистрибуції іпотек 2 1. Джерело: Аналіз Олівера Уімена 2. Джерело: Аналіз Олівера Уімена на основі дослідження позичальників,

SEITE 46 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Залучення позичальника Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 47 Кредитори повинні думати про свої переваги та позиціонування Нові завдання для кредиторів • • • Як банки можуть забезпечити ефективність своїх відділень в іпотеках та взаємних угодах? Чого можна навчитись від ринків посередників, таких як Великобританія та Нідерланди? Які моделі найбільш ефективні в управлінні відносин між посередниками? Як можна оптимізувати використання віддалених каналів у продажі чи lead generation (пошук клієнтів)? Які інструменти та процеси можуть допомогти збереженню клієнтів у більш агресивному оточенні? Як кредитори можуть підтримувати контроль за цінами на більш прозорому ринку, з більшою кількістю посередників? Які стратегії доступні для захисту ціноутворення від знижувального тиску? Як можна використати в іпотечних операціях позиковий капітал для нових ринків, та які обмеження дистрибуція накладає на розширення? Які моделі бізнесу будуть успішними в майбутньому?

SEITE 48 Бізнес моделі для максимального збільшення частки посередників Як керувати все зростаючою кількістю посередників Кредитори керують позичальниками через дитференційовані послуги. . . Пропонування освіти та IT підтримки . . . та з використанням альтернативних моделей заохочення посередників для залучення обсягів 100% 80% Сегментація на базі розміру та якості 60% Продукти/ціни, що ви пропонуєте 40% 20% Плата, яку ви платите 0% 0% 20% 40% 60% Так Джерело: Дослідження позичальників Олівера Уімена 2006 80% 100% Ні Плата за Постійне Комісійні подання завершення утримання від обсягу Так Ні

SEITE 49 Поширене використання віддалених каналів для цілей пошуку у продажевій частині процесу Використання віддалених каналів у дистрибуції іпотеки Віддалені канали зараз є основною частиною процесу дослідження іпотеки Альтернативні моделі 100% • 80% 60% 40% • 20% 0% Франція Німеччина Іспанія Швеція Великобританія Я пішов до когось фізично Я відвідав веб-сайт Я зв’язався зі спеціалістом/радником по теелфону Я використовув спеціальну пресу та статті Lead generation (пошук клієнтів) з персональним завершенням – Об’єднує переваги технологічної досконалості та необхідності особистої іпотечної поради – Важливість управління затратами та «труби продажів» , наприклад планування робочого дня Інтегроване виконання – Модель з найнижчою вартістю – Важливість брендінгу та ціноутворення – Залежність привабливості та самоокупності від регулювання та доступу до технологій

SEITE 50 Утримання клієнтів стає більш важливим для іпотечних кредиторів Частка клієнтів, що шукають за нових іпотечних кредиторів та міняюють іпотечних кредиторів • 80% 70% 60% 50% • 40% 30% 20% 10% Зростання тенденції серед клієнтів до пошуку навкруги – Більша фінансова обізнаність – Зростання сегменту посередників – Більша цінова прозорість Значні інвестиції в утримання клієнтів з боку кредиторів – Краще ціноутворення – Реагуючі команди утримання – Відстежування клієнтів та ініціативні пропозиції для утримання – Моделювання дострокового погашення 0% Франція Німеччина Іспанія Швеція Великобританія Одержали іпотечні пропозиції не у своєму основному банку Та обрали іншого кредитора Джерело: Онлайнове дослідження клієнтів

SEITE 51 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 52 Компанія "Dr. Klein“ використовує найефективніші канали для забезпечення відвідуваності власного веб-сайту Онлайн-маркетинг: шість каналів для формування потенційних клієнтів Пошукові системи Оптимізація пошукових систем Методика оптимізації розміщення ресурсів у пошукових системах Інтеграція з іншими веб-сайтами Використання ключових слів Платна контекстуальна реклама у пошукових системах Банери Розміщення банерів на інших вебсайтах Suchmaschinen Афілійований Управління маркетинг співпрацею Optimierung Стандартизована програма партнерства з дрібними та середніми вебсайтами Індивідуальна індексація – співпраця з великими вебсайтами www. drklein. de www. vergleich. de Потенційні клієнти (сторона, зацікавлена у фінансовому продукті) Існуючі клієнти Бюлетені/ (e-mailмаркетинг) Активізація існуючих клієнтів і зацікавлених сторін шляхом розсилки бюлетенів

SEITE 53 Оптимізація кількості потенційних клієнтів за рахунок потужного електронного маркетингу Процес оптимізації кількості потенційних клієнтів у компанії “Dr. Klein” Формування трафіку Визначення бюджету маркетингу Оцінка трафіку Розрахунок прибутку на потенційного клієнта / контракт Ø Перетворення трафіку у потенційних клієнтів Перетворення потенційного клієнта у контракт Багаторічний досвід у формуванні потенційних клієнтів Ø Економіка формування потенційних клієнтів має найвищий пріоритет Ø Оптимізація показника збільшення кількості клієнтів за рахунок різноманітних заходів пошуку нових клієнтів Ø Більша прибутковість з розрахунку на кожного потенційного клієнта дозволяє приділяти більше уваги пошуку клієнтів (наприклад, у пошуковій системі google)

SEITE 54 Ефективне використання трафіку у пошуку потенційних клієнтів Формування потенційних клієнтів у компанії “Dr. Klein” Оптимізація пошукової системи Використання ключових слів Потенційний клієнт

SEITE 55 Робота з потенційними клієнтами через різні канали збуту Перехресне використання каналів Потенційні клієнти Продукт, що говорить сам за себе Страхування майна, відповідальності, нещасних випадків Ощадні депозити Внески Кредитування ТТ Онлайн-збут – компанія "Dr. Klein" Продукт, що потребує консультування Банківський рахунок Іпотека Пенсійні програми Кредитування житла Фонди Страхування життя Потенційні клієнти оффлайн Збут по телефону – компанія "Dr. Klein" Збут через філії – компанія "Dr. Klein" / Freie Hypo Дистрибуція через субброкерів Медстрахування

SEITE 56 Freie Hypo: спеціалізована регіональна мережа дистрибуції іпотечних кредитів, яка контактує з клієнтами Основні принципи регіонального каналу збуту компанії “Dr. Klein”: Freie Hypo • Регіональна мережа дистрибуції, 75 користувачів франшизи у Німеччині • Акцент та увага: Freie Hypo – компетентність. економічність. регіональність. • Спеціальна пропозиція кредитування • Партнер з франчайзингу: приватні підприємці з досвідом іпотечного кредитування та потребою у надійному бренді • 2006 р. : близько 100 відділень у Німеччині • 2007 р. : близько 150 відділень у Німеччині

SEITE 57 Централізоване управління усіма каналами збуту Внутрішня організація Централізований маркетинг (онлайн/оффлайн/PR) Управління продуктами / Розвиток бізнесу Обробка через Прямий збут Спеціалізований збут ОПЕРАЦІЇ Ü Обробка Ü Забезпечення якості Ü Підтримка збуту Ü Центр обслуговування клієнтів Збут через партнерів Збут онлайн

SEITE 58 Підтримка збуту Централізована підтримка забезпечує зростання компанії “Dr. Klein‘" Підтримка збуту Загальна підтримка Вхідні повідомлення Попередня перевірка Підтримка збуту Збір даних Питання про вхід у Europace Обробка вхідних повідомлень (онлайн) Правдивість даних Формування файлу Підтримка параметрів кредитора Обробка вхідних повідомлень (онлайн) Перевірка повноти Введення даних у Друк та доставка систему управління кредитних стосунками з клієнтами договорів Попередні Статистика вхідних документи запитів документи (при потребі) Статуси Europace (z. Zt. B. O. ) Сортування Збір даних у Europace Архів документації Розподіл Фіксація умов Запит на додаткові Друк та надання пропозицій Подальший контроль Розподіл серед команд Документація стосовно збуту (за допомогою Nautilus 4 від Gedilan) Вихідні повідомлення Діалог з банками Пакування та штампування пошти До оформлення кредиту Post Завершення діалогу до виплати Поштова служба United Parcel Service Розрахунок резервів

SEITE 59 Компанія "Dr. Klein" пропонує широкий асортимент продуктів та послуг Збільшення вартості підприємства “Dr. Klein" Роздрібні клієнти Банкикредитори Компанія "Dr. Klein" пропонує роздрібним клієнтам: Ø асортимент продуктів і послуг Ø розробка індивідуальних фінансових рішень Ø високоякісні консультації і висока маржа Ø доступ до різноманітних кредитних установ перспектива Компанія "Dr. Klein" пропонує кредитним установам: Ø зменшення управління збутом та відносинами з клієнтами Ø відбір заяв на ринку з огляду на пропозицію продуктів окремої кредитної установи Ø прозорий огляд заявки для швидкого та ефективного кредитного рішення Ø заяви, по яких не оформлені кредити, не сплачуються Ø Збільшення трафіку та потенційних клієнтів за рахунок ширшого використання мережі Інтернет Ø Збільшення вартості бізнесу за рахунок розширення власних дистриб'юторських підрозділів та мережі франчайзингу Ø Розвиток німецького ринку вже створив передумови для базового зростання

SEITE 60 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 61 EUROPACE – визнане ринкове середовище Широка мережа дистриб'юторів та кредиторів Дистриб'ютори Кредитори >30 великих дистриб'юторських організацій з близько 7000 підрозділів та понад 10 000 агентів, які користуються EUROPACE для консультування при здійсненні операцій з житловою нерухомістю та фінансовими продуктами. >20 кредиторів пропонують дистриб'юторам асортимент у 11 продуктів через цю платформу. Іпотечні брокери Комерційні банки Незалежні консультанти Спеціалізовані банки Пакетні рішення ДЛЯ КОНСУЛЬТАНТІВ Пов'язані агенти Дистриб'ютори кредиторів Страхові компанії Будівельні спілки Страхові компанії Іпотечні банки ДЛЯ КРЕДТОРІВ Будівельні спілки Результати На сьогоднішній день обсяг фінансових операцій перевищує 1 млрд. євро на місяць, а кількість двосторонніх бізнес-зв'язків – 200. Бізнес-відносини можуть бути ефективними лише тоді, коли дистриб'ютор і кредитор уклали взаємну угоду у системі EUROPACE.

SEITE 62 EUROPACE охоплює усі бізнес-процеси наших партнерів Послуги платформи EUROPACE для кредитних продуктів Дистрибуція Кредитори • Структури організацій збуту • Підбір дистриб'юторів • Консультування та підбір продукту • Критерії кредитування • Попередній рейтинг, автоматична оцінка та визначення умов • Оформлення угоди онлайн та друк контракту • Пропозиції продуктів • Передумови виплати кредиту • Текстові модулі для контрактів • Система Schufa та рейтинг • Розрахунок комісії • Кредитне рішення • Комунікація та документація • Управління процесом Серйозні перепони заважають конкурентам потрапити на ринок завдяки ефективності цього середовища, найкращим технологіям та інтеграції у банківські системи

SEITE 63 Близько 10 млрд. на рік приватної нерухомості фінансується через EUROPACE Фінансування приватної нерухомості через EUROPACE – обсяг у млн. євро Наслідки припинення урядової програми, яка сприяла розвитку власного житла Обсяг операцій у млн. євро на квартал 2. 500 2. 000 1. 500 1. 000 500 0 К 2 К 3 2004 р. К 4 К 1 К 2 К 3 2005 р. К 4 К 1 К 2 К 3 2006 р. К 4

SEITE 64 Автоматизація – ключ до ефективності Процес збуту за допомогою системи EUROPACE для консультантів Існуючі клієнти Новий клієнт 5 препроцесорів 8 консул. модулів Генератор документів Збут Проміжний офіс Перша консультація Шлюзи Рейтинг (Базель II) Шлюз угод своп Генерація продукту Перевірка даних Генерація контракту Кредитний протокол Електронний файл Баланс Додаткове фінансування Умови і рейтинг Визначення умов Пропозиція контракту Формування контракту Підписання контракту Виплата Інформація Оцінка майна Schufa / Infoscore Визначення рейтингу Страхування Продовження контракту Страхування Умови і рейтинг Обробка Модуль комісії Проміжний офіс Інформація Комбінування даних Вихідні параметри Модуль оцінки Збут Пропозиція продовження контракту Визначення комісії Страхування

SEITE 65 Автоматизація у новому бізнесі EUROPACE для працівників кредитних установ та стандартні процеси EUROPACE для працівників кредитних установ Процеси кредитування Системи банків / третіх сторін Онлайн-заявка Підтвердження одержання Препроцесор дистрибуції Визначення позичальника Адміністрування клієнтів Індивідуальний шлюз Перевірка фін. зобов'язання Основна банківська система Стандартний шлюз Перевірка у системі “Schufa” Офіційна система третьої сторони “Schufa” Оцінка позичальника Перевірка кредитоспроможності Модуль оцінки майна Формування продукту Перевірка умов Модуль комісії Перевірка комісій Визначення рейтингу Рейтинг / оцінка Збут Контроль видачі кр. коштів (Миттєве) визначення кредиту Автоматична оцінка майна Механізм зовнішньої оцінки Перевірка видачі кр. коштів Страхування Основна банківська система Формування документів Інформація про статус Контроль видачі кр. коштів Моніторинг видачі кр. коштів Критерії видачі кр. коштів

SEITE 66 Абсолютно інші витрати на інформаційні технології Неймовірно? . . . Зовсім ні!. . . 4, 00% Ставка за угодами своп . . . виробник автомашин гарантує Вам постійний автотранспортний парк для Ваших торгових агентів, і Ви сплачуєте лише у тому випадку, якщо торгові агенти, скориставшись цим автотранспортом, уклали угоду … Маржа Кредитної установи 0, 40% 0, 01% Комісія EUROPACE Вимоги до партнера-дистриб'ютора: Потенційно: 250 млн. євро на рік Гарантовано: 125 млн. євро на рік У системі EUROPACE плата нараховується тільки, якщо Ви досягли успіху!!! 4, 54% Процентна ставка для клієнта 0, 13% Уявіть. . . Комісія дистриб'ютора Модель нарахування витрат залежно від операції

SEITE 67 EUROPACE – платформа іпотечного кредитування у Німеччині Збільшення вартості для посередників та кредитних установ Посередники Кредитори EUROPACE пропонує посередникам: Ø Доступ до багатьох кредитних установ через одну платформу Ø Комплексна та швидка обробка від заявки до кредитної угоди Ø Усі кредитори / умови на одному екрані / порівняльний аналіз продуктів Ø Управління організацією збуту за рахунок індивідуальної настройки параметрів / умов роботи платформи перспектива EUROPACE пропонує кредиторам: Ø Доступ до багатьох посередників через одну платформу Ø Попередня обробка: дані повністю зібрані та перевірені Ø Можливість керування вхідними запитами за рахунок щоденної індивідуальної настройки параметрів / рейтингу / умов / цін Ø І навіть управління виробництвом у випадку інтеграції із банківською інформаційною системою Ø Інтеграція більшої кількості продуктів Ø Поширення в Європі Ø Розширення мережі наших партнерів

SEITE 68 Поєднання ресурсів для обслуговування та створення повноцінної мережі у Нідерландах Компетенція партнерів спільного підприємства “Hypoport Stater B. V. ” "Stater" – постійне надання послуг операційного відділу та послуги проміжного офісу, а також забезпечення підтримки платформи. З одного боку, дві компанії доповнюють одна одну, з іншого, Їхня діяльність "Hypoport – Europace" – провайдер відкритої платформи для головного та проміжного офісів (не надає послуги). співпадає.

SEITE 69 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 70 Конкурентне іпотечне ціноутворення є результатом всієї бізнес моделі Іпотечне ціноутворення Розрахунок маржі Порівняння витрат продажу Дистрибуція Андер- 2% райтинг Обслуговування Кредитний ризик 1% Доходність 0, 3% Ринок капіталу Внутрішн. Використання Внутрішн. / / ІТ Стратегія рефінансування аутсорсінг дистриб’ютори Банківська Зовнішня Прямий дистрибуція продаж

SEITE 71 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 72 Ми вбачаємо шість моделей, що будуть успішними просування вперед Майбутні бізнес моделі в іпотечній галузі та майбутні тенденції • • • Кредитор, зфокусовний на галузі: Місцева дистрибуція з перевагами левереджу та відносини з клієнтами для збільшення перехресних продажів та покращання економіки Оригінатор масштабу: Фокус на видачі іпотек, врівноваження посередницької дистрибуції для одержання переваг масштабу Прямий кредитор: Ексклюзивне використання дистрибуції через віддалені канали для надання пропозиції, загостреної під сегмент клієнтів, та досягнення агресивного менеджменту бази вартості Гігантський всеканальний кредитор: Досягає масштабу по всіх каналах (технічно чи в комбінації з вищезазначеними) Брендовий дистриб’ютор: Фокус на залученні клієнтів завдяки порадам, найкращому продукту та найкращій ціні Платформа B 2 B: Надавачі послуг, що додають вартість ланцюжку заставної вартості Ріст дистрибуції третьою стороною надає готовий до використання канал дистрибуції Віддалена дистрибуція надає пряму альтернативу галузі для сегменту нішового клієнта Аутсорсингове обслуговування та провайдери іпотечних систем, що збільшуть покриття та якість сервісу Регуляторний тиск ЄС розвиває кращий доступ до кредитної інформації – Наприклад, доступ до даних бюро Вторинні варіанти фінансування надають можливості для тих кредиторів, яких стримує балансовий звіт чи капітал

SEITE 73 Майбутнє – за дистриб'юторськими платформами Розвиток ринку посередників Минуле Сьогодення Майбутнє Розвиток посередників Консолідація посередників Світ платформ Кредитна установа B C D A B C D Пакет A Пакет A B C D Платформа B 2 B Система оцінки Мережа Посередник • Обмежена кількість, але стрімке зростання посередників • Багато посередників, які працюють разом лише з одним банком • Відсутність технологічної підтримки Система оцінки Мережа Посередник • Організація посередників у мережі • Багато незалежних сторін • Часткове залучення кредитними установами зовнішніх ресурсів до операцій обробки • Об'єднання сторін, зацікавлених навколо системи залучення сторонніх ресурсів Джерело: Мерсер Олівер Вімен: Європейська дистриб'юторська мережа іпотечного кредитування, 2007 Мережа Посередник • Реалізація в одній платформі усіх послуг, що збільшують вартість у ланцюгу формування вартості фінансового продукту. • Платформа є технологічною платформою для усіх учасників ринку.

SEITE 74 Наприкінці дня: хто забезпечив максимальний збут і найбільш ефективні процеси Типовий розвиток ринку Розвиток ринку краща економічна структура, більш обізнані клієнти, більша конкуренція, менша маржа Збільшення обсягу іпотечні кредити Дистрибуція через Фінансові посередники представництва Дистрибуція через представництва (комісія - 1%) та пошуку якісних партнерів Зростання ролі фінансових посередників Прямі канали банків Дистрибуція через представництва Кредитним установам слід активно працювати з цими напрямами за рахунок надання послуг і “легких” ІТ Брокери нерухомості платформи оформлюють ще й Брокери нерухомості займаються нерухомістю (комісія - 6%) Ресурси Брокери нерухомості Кредитні установи Дистрибуція через представництва Спеціалізовані кредитні установи фокусують оптимізують процеси та інтегрують увагу на мережі IT з торговими точками посередника або на посередниках – субброкерство EUROPACE - покращення ІТ

SEITE 75 Зміст 1. Вступне слово 2. Іпотечний ринок та дистрибуція іпотеки у Європі 3. Пояснення функціонування ринку дистрибуції 4. Управління посередницьким каналом Розвиток іпотечного посередника: Dr. Klein & Co. AG Розвиток В 2 В іпотечної платформи: EUROPACE 5. Ціноутворення 6. Висновки – Найкраща модель дистрибуції 7. Контактні дані

SEITE 76 Контактна інформація у компанії "Hypoport" Контактні дані Дипл. фізик, дипл. фахівець з торгівлі Hypoport Capital Market AG Мартін Дамаске Klosterstr. 71, 10179 Berlin Тел. : +49 (0) 30 / 420 86 -1400 Факс: +49 (0) 30 / 420 86 -1499 Моб. : +49 (0) 177 / 2580 123 martin. damaske@hypoport. de www. hypoport. com Керуючий директор Член Правління