Скачать презентацию Воронка продаж Где сливаются клиенты и как заткнуть Скачать презентацию Воронка продаж Где сливаются клиенты и как заткнуть

Елена Мельниченко.pptx

  • Количество слайдов: 45

Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры» ? 17 -18 декабря Воронка продаж. Где сливаются клиенты и как заткнуть ее «дыры» ? 17 -18 декабря 2016 Краснодар

Немного о себе -Владелец и собственник консалтинговой компании Немного о себе -Владелец и собственник консалтинговой компании "МВА-консалтинг» Управляющий партнер Международной группы компаний REG (Прибыльные технологии в недвижимости) Председатель ассоциации бизнес- консультантов и тренеров «Витамины для Бизнеса» -Разработчик исключительно практической модели коучинга «Система продаж за 6 шагов» 11 успешно завершенных проектов в недвижимости( застройщики, АН, СК) -Автор публикаций в деловой прессе (Коммерческий директор, Комсомольская правда, электронный деловой портал клубфранчайзи. рф) www. regr. biz

Где теряются клиенты ? • «Первый слив» -на привлечении клиентов-30% • «Второй слив» -входящий Где теряются клиенты ? • «Первый слив» -на привлечении клиентов-30% • «Второй слив» -входящий звонок-80 -90% • «Третий слив» -1 -я встреча с клиентом-30% «Четвертый слив» -отсутствие допродажи-до 30% www. regr. biz

Малоэффективная реклама www. regr. biz 4 Малоэффективная реклама www. regr. biz 4

Дорогая наружная реклама www. regr. biz 5 Дорогая наружная реклама www. regr. biz 5

На наружную рекламу 6 На наружную рекламу 6

7 7

На наружную рекламу 8 На наружную рекламу 8

Пример правильной наружной рекламы 9 Пример правильной наружной рекламы 9

Пример правильной наружной рекламы 10 Пример правильной наружной рекламы 10

КАКАЯ ОНА-ВАША ВОРОНКА ПРОДАЖ? Входящий звонок Приглашение в офис –подбор вариантов Бронирование квартиры Одобрение КАКАЯ ОНА-ВАША ВОРОНКА ПРОДАЖ? Входящий звонок Приглашение в офис –подбор вариантов Бронирование квартиры Одобрение ипотеки, рассрочки Повторная встречаподбор вариантов Заключение договора ДУ Передача квартиры www. regr. biz Сервисное обс. Формиро вание рекомен даций

Что происходит? Давайте послушаем! www. regr. biz Что происходит? Давайте послушаем! www. regr. biz

Где ваш менеджер сливает звонки? 1. ) Не представляется
 2. ) Не спрашивает имя Где ваш менеджер сливает звонки? 1. ) Не представляется
 2. ) Не спрашивает имя клиента
 3. ) Не задает вопросов, не ведет разговора и не выявляет потребность клиента
 4. ) Работает как автоинформатор5. ) Не отрабатывает возражения» 6. ) Не завершает сделку(не договаривается с клиентом о следующем шаге -приходе в магазин)
 www. regr. biz

Статистика недозвона из 28 входящих звонков: 10 - недозвон (не пропустила АТС) 11 - Статистика недозвона из 28 входящих звонков: 10 - недозвон (не пропустила АТС) 11 - не ответили 6 – взяли трубку и вступили в разговор 1 -пригласили в офис www. regr. biz

www. regr. biz www. regr. biz

www. regr. biz www. regr. biz

www. regr. biz www. regr. biz

www. regr. biz www. regr. biz

www. regr. biz www. regr. biz

www. regr. biz 20 www. regr. biz 20

Профилактика слива звонков: 1) Исполнители( отдел) которые ТОЛЬКО звонят 2) Детально прописанные скрипты 3) Профилактика слива звонков: 1) Исполнители( отдел) которые ТОЛЬКО звонят 2) Детально прописанные скрипты 3) Детально прописанные KPI(кол-во звонков, конверсия во встречи, следование скрипту) 4) IP- телефония, синхронизированная с CRM 5) Выборочное прослушивание и анализ звонков руководителем 6) Постоянный «фоновый» найм исполнителей www. regr. biz

Преимущества скрипта 1. ) позволяет значительно снизить время на обучение нового сотрудника; 2. ) Преимущества скрипта 1. ) позволяет значительно снизить время на обучение нового сотрудника; 2. ) успешный, проверенный опытом и временем способ ведения переговоров, 3. ) оптимизирует работу, снижая личную ответственность каждого сотрудника, и помогает работникам сконцентрироваться на ведении беседы, вне зависимости от того, сколько отказов они уже получили. www. regr. biz

Пример скрипта входящего звонка www. regr. biz Пример скрипта входящего звонка www. regr. biz

Пример скрипта исходящего звонка www. regr. biz Пример скрипта исходящего звонка www. regr. biz

Практический кейс Элитный застройщик г. Чебоксары Микрорайон «Университет» и «Университет-2» в ТОР-3 www. regr. Практический кейс Элитный застройщик г. Чебоксары Микрорайон «Университет» и «Университет-2» в ТОР-3 www. regr. biz

Практический кейс Было: -потеря 85% входящего потока-из 20 звонков-1 встреча в офисе www. regr. Практический кейс Было: -потеря 85% входящего потока-из 20 звонков-1 встреча в офисе www. regr. biz

Практический кейс Стало: Из 20 -ти звонков-18 встреч в офисе www. regr. biz Практический кейс Стало: Из 20 -ти звонков-18 встреч в офисе www. regr. biz

Потери на встрече(показе) • Почему 30% клиентов не возвращаются после первой встречи? www. regr. Потери на встрече(показе) • Почему 30% клиентов не возвращаются после первой встречи? www. regr. biz

Где ваш менеджер «зарубает» встречи? 1. ) Не готовится ко встрече 2. ) Не Где ваш менеджер «зарубает» встречи? 1. ) Не готовится ко встрече 2. ) Не выясняет потребности
 3. ) Много говорит 4. ) Мало слушает, чаще «не слышит» 5. ) Презентует характеристики а не выгоды 6. ) Не отрабатывает возражения 7. ) Не «дожимает» ( не проявляет настойчивости) 8) Не перезванивает «думающим» www. regr. biz

Профилактика слива встречи: 1) Менеджер должен ТОЛЬКО продавать-ОАП 2) Регулярное, прописанное наставничество «в полях» Профилактика слива встречи: 1) Менеджер должен ТОЛЬКО продавать-ОАП 2) Регулярное, прописанное наставничество «в полях» 3) Детально прописанные KPI(кол-во встреч, конверсия в договор, выполнение плана продаж) 4) IP- телефония, синхронизированная с CRM 5) Выборочное прослушивание и анализ встреч руководителем 6) Регулярные ежедневки и совещания www. regr. biz

Практический кейс Было: -из 10 приходов в офис-1 договор. Причины: -Менеджер не продавал а Практический кейс Было: -из 10 приходов в офис-1 договор. Причины: -Менеджер не продавал а «презентовал» -Не «дожимал» а « отпускал» -Не « Вел» сделку, а был «ведомый» покупателем www. regr. biz

Практический кейс Стало: -из 10 приходов в офис-7 договоров. Причины: -Менеджер выяснял потребность и Практический кейс Стало: -из 10 приходов в офис-7 договоров. Причины: -Менеджер выяснял потребность и продавал ценность -Настойчиво «дожимал» и держал руку «на пульсе» - «Вел» клиента по всем этапам сделки www. regr. biz

Потери на допродаже и формировании рекомендаций • Причина потери-невыстроенная система коммуникаций с повторными клиентами Потери на допродаже и формировании рекомендаций • Причина потери-невыстроенная система коммуникаций с повторными клиентами www. regr. biz

Почему ваш менеджер «недопродает» ? 1. ) Не предлагает дополнительную ценность во время покупки Почему ваш менеджер «недопродает» ? 1. ) Не предлагает дополнительную ценность во время покупки 2. ) Не звонит клиенту после покупки 3. ) Не выстраивает систему регулярных касаний ( «не лоялит клиентов» ) 6. ) Не выстраивает систему стимулирования рекомендаций 7. ) Не будит «спящих» 8) Не «возвращает ушедших» » www. regr. biz

Что сделать чтобы клиенты покупали снова? 1) Повторными клиентами должны заниматься «свои люди» -КО Что сделать чтобы клиенты покупали снова? 1) Повторными клиентами должны заниматься «свои люди» -КО 2) С клиентами надо «дружить» и после покупки вашего продукта( услуги)-допродажа 3) Формирование и ведение клиентской базы, своевременное отслеживание «ушедших» и меры по возврату 4) Выстроенная система е-мейл маркетинга и регулярных касаний 5) «Клубы и сообщества по интересам» www. regr. biz

Практический кейс Застройщик г. Новочебоксарск Микрорайон «Светлый» http: //svetlyi 21. ru www. regr. biz Практический кейс Застройщик г. Новочебоксарск Микрорайон «Светлый» http: //svetlyi 21. ru www. regr. biz

Практический кейс Из 150 клиентов которых «возвращали» -5 повторных продаж + 3 коммерческой недвижимости Практический кейс Из 150 клиентов которых «возвращали» -5 повторных продаж + 3 коммерческой недвижимости за 1 месяц www. regr. biz

Кто создает и кто влияет на «дыры» в воронке продаж? • Автоматизированный отдел продаж- Кто создает и кто влияет на «дыры» в воронке продаж? • Автоматизированный отдел продаж- ваш самый сильный бизнес-процесс! www. regr. biz

Зачем мне автоматизированный отдел продаж? Компании отличаются друг от друга и конкурируют ТОЛЬКО бизнес-процессами. Зачем мне автоматизированный отдел продаж? Компании отличаются друг от друга и конкурируют ТОЛЬКО бизнес-процессами. www. regr. biz

Каков у вас бизнес-процесс продаж, такова и регулярная прибыль. • Отдел продаж «на автомате» Каков у вас бизнес-процесс продаж, такова и регулярная прибыль. • Отдел продаж «на автомате» собственник «уволен из бизнеса» www. regr. biz

А вы хотите такую систему продаж? www. regr. biz А вы хотите такую систему продаж? www. regr. biz

Выход есть! «Система продаж за 6 шагов» групповой коучинг в режиме онлайн+ домашние задания Выход есть! «Система продаж за 6 шагов» групповой коучинг в режиме онлайн+ домашние задания 6 -ти недельный практический тренинг по созданию, управлению и развитию вашей системы продаж СТАРТ-10 января 2017! Каждый вторник 6 недель подряд 9. 30 -12. 30 www. regr. biz

ДЛЯ КОГО ЭТО КУРС? ПРЕЖДЕ ВСЕГО — ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА Коммерческий директор www. regr. ДЛЯ КОГО ЭТО КУРС? ПРЕЖДЕ ВСЕГО — ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ БИЗНЕСА Коммерческий директор www. regr. biz НО ТАКЖЕ, ЕСЛИ ВЫ… Руководитель отдела продаж Руководитель отдела маркетинга

Хотите получить доступ к тестовому занятию коучинга? Прямо сейчас пришлите смс с текстом: «Хочу Хотите получить доступ к тестовому занятию коучинга? Прямо сейчас пришлите смс с текстом: «Хочу К» и Ваше имя на телефон 8 -919 -660 -06 -79 изучайте, присоединяйтесь к нам и зарабатывайте больше! www. regr. biz

Мечты сбываются! Нужно просто их сбывать! Если вас беспокоит в вашем бизнесе отдел продаж-оставляйте Мечты сбываются! Нужно просто их сбывать! Если вас беспокоит в вашем бизнесе отдел продаж-оставляйте заявку на сайтеразберемся! www. mbaconsalt. ru Или звоните по телефону +7 -919 -660 -06 -79 www. regr. biz