Внешнеэкономическая деятельность 5 Подготовка внешнеторговых сделок 1

Внешнеэкономическая деятельность 5. Подготовка внешнеторговых сделок 1

Предмет анализа при выходе на внешний рынок: 1. анализ причин и мотивов выхода на внешний рынок вообще и на данный зарубежный рынок в частности; 2. изучение предпринимательской среды и условий работы на зарубежном рынке; 3. изучение системы государственного регулирования ВЭД в РФ и за рубежом; 4. оценка наличия компетентных кадров в области в/эк. операций на выбранных зарубежных рынках; 5. разработка рыночной тактики и стратегии проникновения на зарубежные рынки; 6. составление бизнес планов внешнеэкономических проектов; 7. сбор и накопление многообразной информации, приобретение внешнеэкономических знаний и опыта. 2

Проведению внешнеторговой операции должно предшествовать: 1. выбор конкретного товара-объекта экспортной или импортной сделки; 2. отыскание надежных зарубежных контрагентов; 3. проработка возможных условий транспортировки Т. , сдачи, приемки, платежа и т. д. ; 4. определение оптимального уровня контрактной цены; 5. разработка тактики закупки Т. на внешнем рынке; 6. организации работы по внедрению Т. и последующему закреплению на рынке; 7. проведение коммерческих переговоров с целью заключения сделки. 3

При выборе импортных товаров исходными ориентирами являются: 1. приоритет отдается Т. , который не производится в РФ или выше качеством наших аналогов; 2. защита интересов прав потребителей импортных Т. ; 3. следует учитывать, что иностранные фирмы могут предлагать Т. не находящие сбыта, в том числе низкого качества; 4. следует критически относиться к поступающим из за рубежа предложениям; 5. следует изучать альтернативные варианты возможной закупки нескольких Т. для выбора оптимального варианта; 6. проблема выбора не ограничивается видом и количеством Т. – важны качественные характеристики; 7. за информацией о конкретных Т. , их свойствах следует обращаться к отечественным и зарубежным источникам 4

При выборе страны продажи экспортного Т. учитываются: 1. существующие в конкретных странах торгово политические, социально экономические, валютно финансовые условия; 2. таможенно тарифные и технические требования; 3. текущий и потенциальный спрос на данный Т. ; 4. емкость рынка и условия сбыта Т. ; 5. требования потребителей к качеству Т. ; 6. сложившаяся система продвижения Т. к потребителям; 7. уровень внутренних цен. 5

При выборе страны покупки импортного товара: 1. целесообразно выбирать страну известных экспортеров; 2. тщательно исследовать качественные характеристики Т. ; 3. изучить объем предоставляемых гарантий и услуг; 4. желательна географическая близость страны покупки; 5. определиться с уровнем предлагаемых цен; 6. не следует замыкаться на покупке в одной стране, лучше по возможности внедряться на рынки нескольких стран; 7. следует учитывать и факторы изложенные при выборе страны экспорта. 6

Анализ потенциального партнера 1. Что представляет собой фирма, ее правовой статус; правоспособность согласно учредительным документам; реквизиты, подтверждающие регистрацию в торговом реестре своей страны; юридический адрес и его соответствие реальному. 2. Характер деятельности фирмы, ее специализация, объем торгового оборота, портфель законов, доля на рынке соответствующих товаров. 3. Финансовое положение фирмы, платежеспособность и кредитоспособность, отношения с финансовокредитными учреждениями, банковские реквизиты. 4. Деловые связи, коммерческая репутация в деловых кругах. 5. Сведения о владельцах фирмы, руководящих работниках, представляющих фирму на переговорах, полномочиях на заключение сделок. 7

Личные контакты торговых партнеров могут устанавливаться на м/н выставках и ярмарках: 1. это место встречи представителей деловых кругов различных стран; 2. возможность ознакомиться с множеством Т. , производимых в разных странах; 3. могут заключаться коммерческие сделки, обмен идеями, знаниями; 4. буклеты, проспекты, визитки, возможно приобретение образцов; 5. выставки обеспечивают вступление фирм в тесный контакт со своими рынками. Выставки делятся: 1. 2. 3. 4. 5. краткосрочные (не более трех недель); передвижные (чаще всего плавучие на крупных судах); постоянные выставки образцов (при посольствах); торговые центры (создаются за границей); торговые недели (при крупных торговых предприятиях); 6. ведомственные демонстрационные залы. 8

Источники информации о фирмах 1. 2. 3. 4. 5. 6. информация, поступающая от самой фирмы (письма, отчеты, балансы доходов и расходов, каталоги, проекты, рекламные буклеты, сайты в Интернете; периодическая печать (газеты, журналы, приложения к экономическим изданиям); различные фирменные справочники (национальные, м/н, отраслевые) издаваемые специальными издательствами, союзами предпринимателей и т. д. ); обширные банки данных о фирмах крупнейших государств сосредоточены в кредитно справочных компаниях, которые ежегодно выпускают информационные бюллетени; данные о фирмах можно получить в информационных службах м/н экономических организаций системы ООН; большую ценность представляет информация, накапливаемая в ходе личных встреч с представителями фирмы, особенно за рубежом (т. н. метод исследования на месте). 9

Внешнеэкономическая сделка Основные этапы проведения 10

I этап - установление делового контакта с партнером Стадии Предложение поставщика Ответ покупателя на размещение заказа Изучение покупателем конкурентных предложений Документы Оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс/телекс сообщения Акцепт, контро ферта, встречный запрос Запросы, заказы, инициативные письма Вызов на торги продавца Приглашения, уведомления Ответ продавца на запрос Оферта, проформа (проект) контракта Подтверждение продавцом контроферты Акцепт, проект контракта Согласие на участие в торгах Тендер Проверка платежеспособности покупателя Справки, запросы, банковские или коммерческие отсылки 11

II этап - оформление заказа покупателем Стадии Документы Принятие и подтверждение заказа продавцом Безусловный акцепт предложения покупателя, проект контракта, индент Оформление заказа покупателем Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта Указание о поставке График поставки, закупочный ордер, индент 12

III этап - обеспечение поставки и расчетов Стадии Определение контрактной цены Определение базисных условии поставки Согласование условии расчета и способа платежа Документы Консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист Инкотермс-2000 Аккредитивное письмо, инкассовое поручение, тратты, чеки, платежные расписки и требования 13

IV этап - исполнение заказа продавцом Стадии Документы Подготовка товара к отгрузке — процедура счета Предварительный счет, счет-проформа, счет -спецификация, упаковочный лист, сертификаты: продукции, качества, о происхождении товара; извещение о готовности к отгрузке Поставка и транспортировка, страхование Инвойс, счет-фактура, консульский счет, сертификаты: веса и отгрузки, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис Таможенные декларации: грузовая, стоимости товара Таможенная очистка Выставление платежного счета Коммерческий счет, счет-платежное требование, счет к оплате, выписка из счета 14