«Влияние постренингового (ПТР)и текущего (Тек. об. ) обучения на продажи МПМ в АС г. Кемерово » МП г. Кемерово –Томск Зубрицкая И. С. ЗАА№ 6 г. Кемерово – Олейникова А. П. 1 из 1
Содержание • Структура и система обучения в АС г. Кемерово • Этапы подготовки ЗА и МПМ к обучению • Анализ эффективности обучения 1 из 2
Структура обучения в АС г. Кемерово ЗА проводит 2 вида занятий Постренинговое обучение –отработка и закрепление навыков продаж + Текущее обучение – повышение уровня фарм. знаний = 2 раза в мес. 1 из 3
что это нам дает? Обучение увеличивается ресурс для продаж эффективность 1 из 4
Как построена система обучения в АС г. Кемерово? МП ТМП ТРЕНЕР ЗА тренер 1 шаг ЗА определяет тему: 1 ПТР обучения- согласно листа ККО и видеонаблюдения. 2 шаг ЗА составляет план обучения на мес. и отправляет МП до 2 числа каждого месяца. 3 шаг МП консолидирует информацию при составлении графика обучения 4 шаг МП: контролирует выполнение графика + развивающая обратная связь ЗА 2 Тек. об. – согласно годового плана 1 из 5
План занятий на 2012 г План формируется согласно сезонности • • • Январь: венотоники, противогеморроидальные Февраль: ноотропы, препараты железа Март: антигельминтные , слабительные Апрель: антигистаминные, средства для похудания Май: репелленты, аптечка путешественника, средства от кишечных отравлений, ферменты • • Июнь: солнцезащитные средства, средства от ожогов Июль: противогрибковые наружные, средства по уходу за ногами Август: гепатопротекторы , НПВС, спазмолитики Сентябрь: противогрибковые таблетки , средства применяемые при заболеваниях женской половой сферы • Октябрь: противовирусные препараты , противопростудные , средства от насморка • Ноябрь: витамины, антибиотики, про и пребиотики • Декабрь: противокашлевые, отхаркивающие препараты 1 из 6
План проведения текущего и постренингового обучения на август 2012 Дата проведения Тема Участники 16. 08. 2012 «Гепатопротекторы» ( выявление потребностей, Олейникова А. П. презентация, работа с Гуренкова Н. Д. возражениями , ККП) Спиридонова Л. А. 27. 08. 2012 «НПВС, спазмолитики» 3 из 10 1 из 7
График проведения занятий август 2012 1 № аптеки 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 2 4 23 25 аптека № 1 аптека № 3 аптека № 4 аптека № 5 аптека № 6 аптека № 2 аптека № 8 Аптека № 9 Аптека № 10 Контроль МП
Алгоритм проведения обучения ЗА определяет задания для МПМ подготовить лекцию по заданной теме МПМ составить ККП согласно заданной теме обучение ЗА консолидирует полученную информацию от МПМ. Результат: Лекция + ККП МП изучить консолидированную информацию к указанному сроку Мини –тренинг (Ролевая игра) ЗА и МПМ (отрабатывают навыки продаж + фарм. знания) 1 из 8
Содержание Лекциии Лекция Определение заболевания Признаки заболевания (симптомы) Поколения препаратов недостатки Характеристики препаратов достоинства международное название торговое название Основные подходы к лечению заболевания 1 из 9
Карточка комплексных продаж (ККП) ККП Обращение (симптом) Первичный запрос Основное предложение – препараты для снятия симптомов Дополнительное предложение – препараты для устранения причины Высший пилотаж препараты для профилактики осложнений , сокращение сроков выздоровления 1 из 11
ККП: Средства для нормализации микрофлоры кишечника Обращение/симптом/проб лема Симптом/проблема -понос, хронический понос, -запоры -боли в животе - метеоризм - снижение веса, отсутствие аппетита, общее истощение организма Обращение: -антибиотикотерапия - химиотерапия -пищевые отравления -часто болеющие дети -сниженный иммунитет -слабый набор веса у новорожденный , отсутствие аппетита -аптечка путешественника -гинекологические заболевания(хроническая молочница ) Основное предложение Бифиформ комплекс Линекс био Линекс Бифиформ(малыш, беби) Нормобакт Нарине Форте Йогулакт Бактисубтил Энтерол Аципол Хилак форте Бифидумбактерин Лактобактерин Обязательное дополнение Ферменты: Креон Микразим Панзинорм форте Мелим форте Фестал Панкреатин Противодиарейные Энтерофурил Имодиум Лоперамид Сорбенты: Энтеросгель Смекта Фильтум СТИ Лактофильтрум Уголь активированный Пребиотики: -дюфалак -нормазе -отруби с добавками -клетчатка -цикорий Спазмолитики: Дюспаталин Бускопан Но-шпа Высший пилотаж Витамины: Бион 3 Биовитрум органик Мульти-табс иммуно кидс Мультитабс интенсив Витрум Средства для нормализации микрофлоры во влагалище: Вагинорм С Экофемин вагин кап Нарине-Форте Ацилакт Лактобактерин свечи Бифидумбактерин Фиточаи: Вита -плант для пищеварения Алфит № 1 иммуномодулирующий Алфит № 14 желудочнокишечный Малахов витаминные травы ЖКТтоник Курильский чай ЖК сбор 1 из 12
ККП: Средства для нормализации микрофлоры влагалища Обращение/симптом/пробл ема Симптом/проблема -выделения , сопровождающиеся зудом и жжением, покалыванием -творожистые выделения -увеличение количества выделений, приобретающих беловато-желтую окраску Обращение: -профилактика в период беременности и подготовка к родам -применение противозачаточных средств -покупка препаратов для лечения гинекологических инфекций(свечей, таблеток) -прием антибиотиков -профилактика перед гинекологическими операциями -хроническая молочница Основное предложение Эпиген- интим спрей Вагинорм С Вагилак Экофемин вагин кап Нарине-Форте Ацилакт Лактобактерин свечи Бифидумбактерин Обязательное дополнение Средства для нормализации микрофлоры в кишечнике: Бифиформ комплекс Линекс био Линекс Бифиформ Нормобакт Нарине Форте Йогулакт Аципол Хилак форте Бифидумбактерин Лактобактерин Средства для интимной гигиены: Эпиген –интим гель Экофемин Лактацид (мусс, средство, жидкость) Малавит Фруктовая симфония Высший пилотаж Витамины: Витрум бьюти элит Бион 3 Биовитрум органик Мульти-табс иммуно Мультитабс интенсив Витрум перформенс Дуовит для женщин Средства для интимной гигиены: Лактацид салфетки Контекс плюс салфетки Незабудки салфетки Прокладки 1 из 13
Схема лечения должна содержат от 3 до 5 подпунктов: Пример: 1). Женские п/воспалительные свечи(Трихопол, Полижинакс, Тержинан. . ) 2). Регулирующие кислотность (Вагинорм-с) 3). Пробиотики (Линекс, Нормобакт, Экофемин, Ацилакт. . ) 4). Средства для интимной гигиены(Экофемин, Лактацид…) 1 из 14
Алгоритм проведения «Мини – тренингов» 1 Подготовка к тренингу а)подготовка кейсов 2 Начало тренинга а)Цели тренинга б)Мотивация участников на тренинг 3 Проведение мини – тренинга а)подготовка участников к ролевым играм б)разыгрывание ролевых ситуаций 4 Окончание тренинга а)Получение обратной связи от участников тренинга 1 из 15
Разработка кейсов Кейс Цель кейса Ситуация покупателя 1 беременаая женщина 2 ребенок до года 3 пожилой мужчина Ситуация продавца Решение кейса 1 из 16
Тема кейса: про и пребиотики Цель кейса: -Выявление потребностей -Презентация товара -Комплексные продажи Ситуация покупателя: Женщина 30 лет обратилась к провизору со списком препаратов от врача гинеколога, список содержал следующие препараты: -юнидокс -вильпрафен -йодоксид свечи -дазолик -лавомакс -залаин свечи -фосфоглив Ситуация продавца: К провизору обратилась женщина 30 лет с большим списком препаратов, в котором провизор не увидела препаратов поддерживающих и восстанавливающих организм. Решение кейса: -Вопросы закрытые, открытые, альтернативные, резюмирование, уточнение. -про- и пребиотики внутрь, вагинально -средства для интимной гигиены(гели, прокладки) -витамины -лекарственные сборы. Завершение: похвала, критика: 1 из 17
Ежедневный контроль и анализ чеков МПМ 1 из 18
Чек МПМ до анализа продажи ЗА 1 из 19
ЗА анализирует продажу с МПМ на своем примере 1 из 20
Чек МПМ после анализа продажи ЗА 1 из 21
Чек МПМ после анализа продажи ЗА 1 из 22
Адаптация МПМ – план изучения ассортимента Капли и спреи для носа 03. 05. 12 Витамины 05. 07. 12 -07. 12 Антигистаминные 08. 07. 12 -09. 07. 12 Отхаркивающие и противокашлевые препараты. 10. 07. 12 Противопростудные средства. 12. 07. 12 Противовирусные и иммуностимулирующие средства. Спреи и леденцы от боли в горле. 15. 07. 12 -20. 07. 12 Препараты при заболевании ЖКТ (ферменты, сорбенты, слабительные , при кишечных отравлениях, противоязвенные, антациды). 21. 07. 12 -24. 07. 12 Нестероидные противовоспалительные средства (таблетки, мази). 25. 07. 12 Обезболивающе спазмолитические средства. 27. 07. 12 Гепатопротекторы. 29. 07. 12 Противогрибковые средства (таблетки, мази, свечи). 01. 08. 12 Венотоники(таблетки, мази). 04. 08. 12 Косметические средства(Vichy и др. ). Продукция Омрон. 08. 12 Средства гигиены. 10. 08. 12 -24. 08. 12 Рецептурный отдел. 1 из 23
Как оцениваем эффективность обучения? 1. ЗА на основании справки о движении и наличии товара с помощью отчета «Анализ розничной реализации» оценивает продажи по группе товара, изученной на мини – тренинге за 2 недели до и после обучения. 2. ЗА анализирует показатели МПМ по отношению к предыдущему периоду. 1 из 24
до проведения мини - тренинга Организация : "ООО "Мелодия Здоровья" г. Кемерово" Напечатано : 12. 04. 2012, 15: 57: 06, Стр. 1 Анализ розничной реализации с 01. 02. 2012 по 12. 02. 2012 Условия выборки : Все организации, г. Кемерово, Аптека № 1 ООО "Мелодия Здоровья", Все производители, список товаров. Для отчета выбран товар - балансовый и комиссионный Наименование продано сумма зак. сумма роз. остаток сумма зак. ЛАМИЗИЛ 1% 15 Г. КРЕМ 1 308. 84 429. 2 3 ЛАМИЗИЛ 1% 15 МЛ. СПРЕЙ 1 259. 57 368. 5 1 252. 29 370. 8 ЛАМИЗИЛ 1% 30 Г. КРЕМ 3 1566. 89 2157. 1 ЛАМИЗИЛ 1% 30 МЛ. СПРЕЙ 3 1233. 47 1735. 1 ЛАМИЗИЛ 250 МГ. № 14 ТАБ. 2 3001. 79 3973 ЛАМИЗИЛ ДЕРМГЕЛЬ 1% 15 Г. ГЕЛЬ 4 1157. 96 1681. 7 ЛАМИЗИЛ УНО 1% 4 Г. Р-Р Д/НАРУЖ. ПРИМ. 3 1622. 71 2207. 3 2. 00 568. 41 797. 70 19. 00 9762. 37 13426. 00 Итого за период : 927. 26 сумма роз. 1301 Товары : ЛАМИЗИЛ 250 МГ. № 14 ТАБ. , ЛАМИЗИЛ КОМБИ-УПАКОВКА 250 МГ. № 14 ТАБ. (2 УП. В НАБОРЕ), ЛАМИЗИЛ 1% 15 Г. КРЕМ, ЛАМИЗИЛ 1% 15 МЛ. СПРЕЙ, ЛАМИЗИЛ 1% 30 Г. КРЕМ, ЛАМИЗИЛ 1% 30 МЛ. СПРЕЙ, ЛАМИЗИЛ ДЕРМГЕЛЬ 1% 15 Г. ГЕЛЬ, ЛАМИЗИЛ УНО 1% 4 Г. Р-Р Д/НАРУЖ. ПРИМ. . Для отчета выбран товар - балансовый и комиссионный 1 из 25
после проведения мини - тренинга Организация : "ООО "Мелодия Здоровья" г. Кемерово" Напечатано : 12. 04. 2012, 15: 58: 07, Стр. 1 Анализ розничной реализации с 01. 03. 2012 по 12. 03. 2012 Условия выборки : Все организации, г. Кемерово, Аптека № 1 ООО "Мелодия Здоровья", Все производители, список товаров. Для отчета выбран товар - балансовый и комиссионный Наименование продано сумма зак. сумма роз. остаток сумма зак. сумма роз. ЛАМИЗИЛ 1% 15 Г. КРЕМ 3 954. 35 1339. 3 ЛАМИЗИЛ 1% 15 МЛ. СПРЕЙ 1 252. 29 370. 8 ЛАМИЗИЛ 1% 30 Г. КРЕМ 1 510. 13 714. 1 1 539. 43 749. 8 ЛАМИЗИЛ 1% 30 МЛ. СПРЕЙ 2 834. 97 1169. 1 2 865. 28 1220 ЛАМИЗИЛ 250 МГ. № 14 ТАБ. 3 4474. 98 6035 ЛАМИЗИЛ ДЕРМГЕЛЬ 1% 15 Г. ГЕЛЬ 3 870. 46 1259. 1 1 287. 5 422. 6 ЛАМИЗИЛ УНО 1% 4 Г. Р-Р Д/НАРУЖ. ПРИМ. 1 528. 14 697 2 1094. 57 1510. 3 14. 00 8425. 32 11584. 40 6. 00 2786. 78 3902. 70 Итого за период : Товары : ЛАМИЗИЛ 250 МГ. № 14 ТАБ. , ЛАМИЗИЛ КОМБИ-УПАКОВКА 250 МГ. № 14 ТАБ. (2 УП. В НАБОРЕ), ЛАМИЗИЛ 1% 15 Г. КРЕМ, ЛАМИЗИЛ 1% 15 МЛ. СПРЕЙ, ЛАМИЗИЛ 1% 30 Г. КРЕМ, ЛАМИЗИЛ 1% 30 МЛ. СПРЕЙ, ЛАМИЗИЛ ДЕРМГЕЛЬ 1% 15 Г. ГЕЛЬ, ЛАМИЗИЛ УНО 1% 4 Г. Р-Р Д/НАРУЖ. ПРИМ. . Для отчета выбран товар - балансовый и комиссионный 1 из 26
Показатели МПМ по отношению к предыдущему периоду на примере новых сотрудников: РН/час, руб. октябрь ноябрь декабрь январь РН/час Яковченко 698 621 654 701 Гуренкова 331 351 548 657 Герсимова 336 385 627 705 1 из 27
Выводы: 1. Обьединение ПТР и тек. об. увеличивает у персонала ресурс для продаж, а так же повышает его эффективность. 2. Обязательно наличие плана обучения и контроль его выполнения МП. 3. Системное обучение улучшает показатели молодых специалистов к 3 мес. 1 из 28
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! ВОПРОСЫ? 1 из 29
Скачать презентацию Влияние постренингового ПТР и текущего Тек об
презентация Томск 2012.ppt