ВЛИЯНИЕ это ______________________________________________ _______________________ Инициатор влияния

ВЛИЯНИЕ – это ______________________________________________ _______________________ Инициатор влияния ______________________________________________ Адресат влияния - ______________________________________________ Открытое психологическое взаимодействие - ______________________________________________ Скрытое психологическое взаимодействие - ______________________________________________ Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 1

Психологические средства влияния • Вербальные сигналы – ____________________________________________________________ • Невербальные сигналы – ____________________________________________________________ Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 2

Цели влияния • Для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство; • Для подтверждения факта своего существования и значимость этого факта; • Для преодоления пространственновременных ограничений собственного существования. Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 3

Виды психологического влияния Вид влияния Определение 1. Убеждение (Аргументаци я) Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения 2. Самопродви жение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. 3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям 4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 4

Вид влияния Определение 5. Формирование благосклонност и Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги 6. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия 7. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление на него со стороны инициатора или “обстоятельств” 9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку “сохранить лицо”, отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя 10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 5

Приёмы эффективной аргументации • • • Сильный аргумент следует располагать первым, затем остальные, заканчивая тоже сильным. Аргументы должны быть надежны и важны для убеждаемого лица. Для получения положительного решения важного вопроса, следует поставить его на третье место, претворяя двумя краткими, на которые нельзя сказать нет. Не загонять собеседника в угол, дать ему возможность сохранить лицо, предложить решение позволяющее выйти из ситуации. Убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса убеждающего. Статус обвиняющего всегда больше, чем оправдывающегося. Понижает статус участие в конфликте, повышает профессионализм. Не загонять себя в угол, не проявлять неуверенности. К аргументам приятного собеседника люди относятся снисходительно, а неприятного с предубеждением. Желая переубедить, нужно начинать с объединяющих позиций. Проверять правильно ли понимаешь собеседника. Избегать конфликтогенов. (слов, действий, ведущих к конфликту) Следить за мимикой, жестами, позой. Показать, что предлагаемое в интересах собеседника. Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 6

Аргументация в переговорах • Суждения людей с неограниченной властью и волей (авторитетные источники) • Алиби и показания свидетелей • Положения указов, законов, договоров • Выводы, подтвержденные экспериментальной практикой • Научные положения, аксиомы • Статистические данные, факты • Аналогии (сравнения) • Цитаты, анекдоты, поговорки • Ссылки на общественное мнение Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 7

Манипуляция • • • Манипуляция – это вид осознанного психологического воздействия на другого (объект Манипуляции), с целью побуждения его к действиям, не совпадающим с его желаниями. В основе манипуляции лежит ложь, «склеенная» с правдой. Целью манипуляции является получение выгоды для манипулятора Вы самый ответственный и понимающий человек в нашем коллективе. (Хм, приятно слышать такое, какой умный у нас начальник…) начальник Кстати, у нас тут субботник намечается, от нас придется пойти вам, больше некому. подчиненный Ну ладно, что поделаешь… Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 8

Отличительные черты манипуляции 1. Осознанность манипулятором своих целей и средств 2. Скрытость целей манипулятора 3. Скрытость средств манипулятора 4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 9

• Простые манипуляции по своей структуре напоминают примитивные балалайки. • У них всего три струны: • страх, • жадность, • тщеславие. • Капканы тщеславия, жадности и страха абсолютно универсальны. В мире практически не найдется людей, которые бы хоть раз не попадались на один из этих крючков. Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 10

Струны, на которых можно играть • Справедливость • Чувство превосходства • Жалость • Тщеславие • Ответственность • Зависть • Желание опекать • Желание власти • Заботливость • Импульсивность • Наивность • Чувство вины Струнами манипуляции ( управления) человеком Всегда становятся его внутренние Чувства и Качества Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 11 11

Гедонистическая манипуляция Цель- наслаждение изменением состояния адресата. Средство – щипок. Алгоритм 1. Щипок 2. Наслаждение реакцией адресата 3. Извлечение новой информации Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 12

Прагматическая манипуляция Цель – добиться выигрыша. Средства – настройка, щипок, этюд. Алгоритм. 1. Настройка 2. Щипок или этюд 3. Регуляция реакции адресата 4. Получение выигрыша: • Заставить адресата что-либо принять, • От чего-либо отказаться, • Получить информацию, • Попросить совета, • Последовать совету, и т. п. Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 13

Агрессивная манипуляция 1. Открытое давление - слова: «ты должен!» , ты должен уважать меня, ты должен удовлетворять мои потребности, ты должен обеспечивать мою стабильность, ты должен меня всегда радовать, ты должен дарить мне улыбки и счастье и т. д. 2. Скандалы - крики, ссоры, запугивание, отказ от общения, шантаж - и все это с целью заставить человека поступить по твоей воле, как хочешь и требуешь ты. 3. Сарказм - колкий юмор, язвительные замечания, презрительные комментарии и насмешки. Только чтобы человек изменил решение. 4. Поиски сочувствия - постоянные и назойливые требования о помощи и сочувствии, жалобы на свою судьбу, роль беспомощной жертвы, ожидающей спасителя. А, мол, если ты не спасаешь - ты черствый человек! 5. Показное расположение - преувеличенная похвала, комплименты, лесть, осыпание деньгами или подарками. А если человек на это не отвечает тем же - он, мол, неблагодарный! Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 14 14

Пассивная манипуляция 1. Молчание - хмурое лицо, недовольный вид, отстраненность, возможно сексуальное отстранение. 2. Резкие движения - хлопанье дверьми, швыряние предметов, бросание телефонной трубки - мол, ах так! вот ты как, да? делаешь, что тебе заблагорассудится! ну, пеняй на себя! 3. Недовольство - в словах и звуках (например, цокании языком, шипении, охах и вздохах и т. д. ). ; 4. Отказ от проявления поддержки или добрых, нежных чувств - мол, если изменишь свое поведение - получишь от меня одобрение, поддержку и любовь, а если нет - смотри сам! 5. Отказ от общения - мол, раз ты такой нехороший, недостоин ты, чтобы я с тобой еще разговаривал, вот изменишь поведение по-моему -тогда и поговорим! Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 15 15

Алгоритм работы с манипуляцией 1. Регистрировать, осознать: «Это манипуляция!» 2. «Подумать» , - дать себе время. 3. Прокрутить 3 варианта поведения - «Проглотить» , «съесть» манипуляцию - Запустить ответную манипуляцию - «Разоблачить» и отказаться от воздействия манипулятора 4. Выбрать один из вариантов и взять за него ответственность! Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 16 16

Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологическойконструктивности – неконструктивности Вид влияния Характеристика конструктивности неконструктивности Конструктивные виды контрвлияния Неконструктивные Виды контрвлияния 1. Убеждение Конструктивный вид влияния, при Контраргументация условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия Игнорирование Принуждение Деструктивная критика Манипуляция 2. самопродвижение Конструктивный вид влияния, при Конструктивная условии, что мы не используем критика обманных “трюков” и раскрываем Отказ свои истинные цели и запросы Деструктивная критика Игнорирование 3. Внушение Спорный вид влияния; внушение Конструктивная – это всегда проникновение через критика “черный вход” Энергетическая мобилизация Уклонение Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование 4. Заражение Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием и именно сейчас Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение Деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование 5. Пробуждение импульса к подражанию Спорный вид влияния; считается Творчество приемлемым в воспитании детей и Конструктивная при передаче мастерства от критика профессионала высокого класса Уклонение молодому профессионалу Бизнес-Школа "B 2 You" Деструктивная критика Игнорирование www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 17

Характеристика конструктивности - Конструктивные виды Неконструктивные Виды 6. Формирование благосклоннос ти Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация Деструктивная критика Игнорирование 7. Просьба Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным Отказ Уклонение Деструктивная критика Игнорирование 8. Принуждение Спорный вид влияния; Конфронтация считается конструктивным в некоторых педагогических, политических системах и в аварийных ситуациях Вид влияния неконструктивности контрвлияния Деструктивная критика Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование 9. Неконструктивный вид Деструктивная влияния критика Психологическая самооборона Уклонение Ответная деструктивная критика Манипуляция Принуждение Игнорирование 10. Манипуляция Конструктивная критика Конфронтация Встречная манипуляция Деструктивная критика Неконструктивный вид влияния Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 18

Виды психологического противостояния влиянию Контраргументация Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия Конструктивная критика Подкрепление фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям адресата Энергетическая мобилизация Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определённое состояние Творчество Создание нового, пренебрегающего влиянием образца Уклонение Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия Психологическая самооборона Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции, принуждения Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 19 19

Виды психологического противостояния влиянию Игнорирование Умышленно не замечать и не принимать во внимание слов, действий или чувств, выраженных адресатом Конфронтация Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований Отказ Выражение несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 20 20

Психологическое самбо • Техника внешнего согласия Выражение согласия с какой то частью высказывания партнера или с тем, что это даже соответствует истине… Что нужно сделать: Принять факт, в котором Вас упрекают. Согласиться. Тем самым энергия гасится, либо направляется в другую сторону. Принять, согласиться с фактом, в котором вас обвиняют, это не значит признать свою вину и неправоту. , приняв этот факт, вы соглашаетесь не с тем, что «на самом деле» , а с тем, что «правда» с точки зрения другого человека У тебя вечно все валится! Не руки, а крюки! Да, все попадало…самому неприятно Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 21 21

Техники психологической самообороны 1. Техника испорченной пластинки – это многократное повторение одной и той же емкой фразы, содержащей в себе важное сообщение нападающему или манипулятору, всякий раз с одной и той же интонацией. Пример: Манипулятор (М): Я думал, ты лучше меня сможешь понять… Обороняющийся (О): Я готов еще раз тебя выслушать. М: Что толку говорить, если ты не понимаешь элементарных вещей. О: Я готов еще раз тебя выслушать. М: Может быть, ты просто не хочешь меня понять? О: Я готов еще раз тебя выслушать. 2. Техника английского профессора – корректное выражение сомнения по поводу того, что выполнение чьих-либо требований действительно не нарушает личных прав адресата. Пример: Манипулятор (М): Вы не могли бы говорить помедленнее и более короткими фразами, что бы я могла переводить более точно? Обороняющийся (О): Боюсь, что нет… Говорить быстро и длинными фразами- это часть моей личности. Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 22 22

Конструктивная критика • Фактичность (оценка возможностей, фактов, событий, а не личностей) • Корректность (парламентские выражения) • Бесстрастность (без эмоций) Метод «черничного пирога» Позитив Мне понравилось, как ты быстро сделал прошлое задание… Критика В этом задании тебе не удалось уложиться до 10 сентября… Позитив Но я уверен, что с твоими способностями это в последний раз. Позитив Критика Позитив Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 23 23

Техники регуляции эмоционального напряжения Снижают эмоциональное напряжение Повышают эмоциональное напряжение 1. Подчеркивание общности с собеседником 1. Подчеркивание различий между собой и (сходство целей, интересов, мнений, вкусов и собеседником др. ) 2. Подчеркивание значимости собеседника, его мнения в ваших глазах 2. Принижение собеседника, негативная оценка его личности, приуменьшение вклада его в общее дело и преувеличение своего 3. Проговаривание эмоционального состояния: а) своего б) собеседника 3. Игнорирование эмоционального состояния: а) своего б) собеседника 4. Проявление интереса к проблемам собеседника 4. Демонстрация незаинтересованности в проблеме собеседника 5. Предоставление собеседнику возможности выговориться 5. Перебивание собеседника 6. В случае вашей неправоты, немедленное признание ее 6. Оттягивание момента признания своей неправоты или отрицание ее 7. Предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации 7. Поиск виновных и обвинение собеседника 8. Обращение к фактам 8. Переход на «личности» 9. Спокойный уверенный темп речи 9. Резкое убыстрение темпа речи 10. Поддержание оптимальной дистанции 10. Избегание пространственной близости и контакта глаз Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 24 24

Мой личный план развития: Что я буду делать для моего развития? • ______________________________________ ______________________________________ ___________________ Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 25 25

10 ФРАЗ ДЛЯ МАНИПУЛИРОВАНИЯ ЛЮДЬМИ В БИЗНЕСЕ Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 26

«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир? » Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 27

«Вы ведь хотите иметь здоровые зубы? » Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 28

«Эта машина вас достойна» Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 29

«Но вы абсолютно свободны» Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 30

«Только сегодня скидка 50%» Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 31

«Эта машина, чёрт возьми, того стоит!» Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 32

«А почему нет? » Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 33

«Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги? » Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 34

«Это стоит миллион долларов!» door-in-the-face foot-in-the-door Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 35

«Второй утюг бесплатно!» Бизнес-Школа "B 2 You" www. b 2 you. ru 630099, г. Новосибирск, ул. Каменская, 32 офис 4 тел. (383) 218 -84 -20, 20 -20 -940 36