“Виставки в системі новітніх технологій продажів” «Якби виставок не існувало, їх слід було б вигадати. Бо з усіх видів діяльності зі стимулювання збуту тільки один схожий на свято. Цьому сприяє все: гарні стенди, святковий натовп, дівчата, дивлячись на яких можна забути про ділову мету візиту. Коротше кажучи, виставка - це п'янкий аромат феєрії, яким, до того ж, насолоджуєшся в робочий час і за зарплату. »
Торгові виставки Появу торгових виставок пов'язано з необхідністю порівняння пропозиції та попиту. На думку спеціалістів, заходи такого плану є концентрованим вираженням самої сутності ринку. Виставки поступово стали дзеркалом технічного розвитку, біржею інформації, індикатором цін, економічно політичним форумом прогнозування кон'юнктурних змін, а також особливим соціальним явищем з економічним, політичним і культурним змістом. На відміну від інших інструментів маркетингу, торгові виставки користуються перевагами безпосередньої комунікації й живого контакту з товарами й послугами.
Виставка: це короткочасний захід, який проводиться періодично і, як правило, у тому самому місці ( Захаренко Т. П ); це дзеркало галузі: як правило, тут збираються кращі виробники, презентуються останні надбання, розглядаються гострі проблеми й визначаються перспективи подальшого розвитку (Аршевська ); це багаторівневий інструмент маркетингу, місце, де експонент може одночасно рекламувати, продавати продукцію й формувати образ своєї фірми (Стровский Л. Є. ). і
Сучасний стан організації виставок наочно свідчить про їхню трансформацію із засобу презентації товарів для безпосереднього продажу на ефективний інструмент новітніх технологій продажів. Сучасні виставки— це середовище для обміну інформацією (сфера комунікації) і укладання торгових угод (сфера ринку).
Завдання виставок методичне дослідження ринку й нагляд за конкурентами; своєчасне забезпечення інформацією підприємств учасників; розвиток прямих особистих контактів з новими партнерами; постійна адаптація пропозиції (технічних характеристик, дизайну ) до диференційованих вимог ринку, дослідження йо го тенденцій, своєчасне вдосконалення або раціональне оновлен ня продукції залежно від зміни вимог споживачів; набуття глобальної європейської свідомості з паралельною розробкою специфічної стратегії маркетингу для кожної країни, розвиток різних типів ділового співробітництва; активний розвиток маркетингу, особливо в галузі просуван ня товару на ринок (реклама, особистий продаж на виставках та ярмарках, паблік рилейшнз тощо), методична сегментація ринків; систематичний аналіз умов конкуренції, якісне поліпшення комерційних пропозицій, зміна виробничої орієнтації; вивчення стану ринків, оскільки на виставках і ярмарках постійно присутня значна кількість конкурентів.
Класифікація виставок За складом учасників, місця проведення та економічним значенням розрізняють виставки: Регіональні Міжрегіональні Національні Міжнародні
Класифікація виставок За характером виставлених експонатів всі виставки поділяються на: універсальні спеціалізовані За частотою проведення виставки можуть бути: періодичні (що проводяться кожні 2, 3 року і т. д. ) щорічні сезонні
Класифікація виставок По термінах і способу проведення виставки можна підрозділити на наступні види: короткострокові виставки (соло виставки) пересувні виставки постійні виставки Виставки можна класифікувати за напрямом роботи: виставки по здійсненню продажів/замовлень інформаційні/ознайомчі що проводяться з метою розвитку комунікації/контактів
Інновації в виставках Велику роль стали грати постійно діючі торгові центри, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованих виставок в країнах їх місце знаходження, надають фірмам експонентам безкоштовно виставкову площу, здійснюють за свій рахунок проектування та оформлення виставок та окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних та інших фірм, що надають учасникам виставок інформацію про становище на ринку. Новим видом виставок є т. зв. торгові тижні. Вони організуються зазвичай в універсальних магазинах великих міст для показу і продажу споживчих товарів.
Проблема інновацій В сучасних дискусіях про майбутнє виставки, часом малюються перспективи, з якими не завжди можна погодитися. Наприклад, «фізична присутність в якості відвідувача, стало не обов'язковим » . Цей висновок грунтується на широкому використанні телекомунікацій, тобто відбувається заміна класичної виставки «Телевиставкою» . З технічної точки зору це можливо. Але в цьому випадку зникає сама атмосфера. А саме вона в значній мірі сприяє успіху розвитку компанії.
Організація виставок: як оптимізувати процес За існуючою серед учасників і відвідувачів думкою, більшість організаторів зовсім не цікавить нічого, крім швидких грошей. Виставочні компанії тримаються за рахунок деяких “таємних” домовленостей з виставочними залами, за рахунок відпрацьованого алгоритму “випікання виставок” на конвеєрі. Доля клієнта цікавить їх тільки до моменту отримання оплати. Мало кому клієнт цікавий під час заїзду або для вирішення екстренних питань під час самої виставки. Сервісом для відвідувачів та їх інтересами мало хто турбується, а точніше, його зовсім немає!
Організація виставок: як оптимізувати процес Що потрібно робити виставочній компанії, щоб покращити організацію проведення виставок та оптимізувати свої витрати під час кризи? Ось деякі тезиси: 1. Сила – в спеціалізації і в розумному позиційонуванні. Будь яка розмитість концепції, неможливість сформулювати основну ідею виставки в двох трьох словах ведуть до серйозних проблем. Конкуренти на місці рихлої виставки створять декілька чітких вузькоспеціалізованих. Притримуйтесь спеціалізації і відсікайте зайве. 2. Сильніше та повніше спирайтеся на існуючі напрямки в бізнесі, для якого проводиться виставка. Можливості асоціацій і об’єднань використовуються досить мало і неефективно, адже це гігантська економія коштів на просування і функціонування проекта, на лояльність бізнесу до проекту. Виставочні компанії не підозрюють, що такі ідеологічні одиниці, як об’єднання, вони і самі з більшою вигодою могли б створювати для себе. Виховувати учасників і формувати об’єднання — це гідна задача для виставочної компанії.
Організація виставок: як оптимізувати процес 3. Організуйте реальний сервіс для відвідувачів виставки. Виставочні компанії зневажливо відносяться до відвідувачів, зосереджуючи всю свою увагу виключно на учасниках. Але якщо не буде відвідувачів — зникнуть і учасники. Можна назвати більше десятка сервісів, котрі використовуються на європейських виставках і відсутні у нас. Це і організація зустрічей «учасник — відвідувач» , автоматизована відправка підбору інформації для відвідувача поштою, створення інтернет зон, зручний пошук учасника по різним критеріям, нормально організовані готелі, доставка і харчування… Це проведення заходів, цікавих відвідувачам: конкурси кращого товару, розважальні акції типу «Міс галузь» і, звичайно, організація конференцій.
Організація виставок: як оптимізувати процес 4. Зробіть інтерес учасників до виставки не разовим, а постійним. Виставка повинна стати для учасників джерелом комерційної корисності на протязі всього року, і лише кульмінація (зустрічі з друзями) буде приходитись на визначені дати. Виставку повинні чекати як едине місце зустрічі, обміну інформацією, порівняння, живих заходів. Необхідно збирати думки учасників як про вистаку, так і про ринок, і гнучко реагувати на їх вимоги. Учасники дуже тонко відчувають реальний інтерес до них і готові, хоч і не відразу, платити за нові послуги і сервіси.
Організація виставок: як оптимізувати процес 5. Зробіть потужний галузевий інтернет-ресурс. Зараз сайти виставок — це, як правило, чиста формальність. Нормальний сайт виставки повинен приносити користь впродовж всього року і зачіпати не тільки «оформлювальні» питання, а також знайомити відвідувачів з детальною інформацією про кожного учасника, давати можливість пошуку учасника по різним критеріям, планувати та назначати зустрічі на виставці, реєструватися, бронювати білети і готелі, планувати свою програму перебування у місті. Він повинен ознайомитись зі станом та новинами ринку, технологіями, інноваціями, персоналіями, містити форум для обміну думками, розділи для публікації фотографій, живих коментарів, відеоповідомлень та іншої корисної інформації (залежить від конкретної направленості виставки — bee to bee або bee to see). Сайт повинен допомагати у зборі аналітичних даних. І звичайно, він повинен бути створений з урахуванням пошукових запитів і бути добре розрекламованим — інакше відвідувачів вам не бачити.
Організація виставок: як оптимізувати процес 6. Приберіть зайвих людей та оптимізуйте роботу офісу. В офісах великих виставочних компаній проводить час велика кількість людей, виконуючих допоміжні функції. Більшість з них сміливо можна звільнити, а функції передати на аутсорсинг. Так ви скоротите витрати на оренду, зменшите вартість робіт (можна найняти гарних спеціалістів із регіонів РФ, України та Білорусії) і отримаєте співробітників, зацікавлених в результаті. Частину функцій можна передати комп’ютеру (наприклад, створити особитий кабінет для участників виставки).
Організація виставок: як оптимізувати процес 7. Для успішної організації міжнародних виставок необхідно для початку навести лад із закордонними офісами і поставити їх фінансовий стан в пряму залежність від результатів виставки. Доки вони живуть своїм життям за своїми законами, центральний і закордонний офіс постійно переходять один одному дорогу, працюючи з одними і тими ж клієнтами. Для міжнародних клієнтів необхідна також зовсім інша кампанія з просування. Іноземцям важливо вийти на наш ринок, знайти партнера, і тут є місце для зовсім нових сервісів і способів заробляння грошей. 8. Організація виставки і кампанія по її просуванню повинна бути корінним способом переглянута. Близько 50 % засобів зараз витрачаються на зовсім неефективні, дідівські методи роботи. Ефективність тих чи інших засобів не оцінюється, а коли оцінюється — робляться чисто декоративні перестановки. Виставочні компанії нагадують мляво повзучий возик, котрий, сигналячи і сварячись, починає обганяти дорогі імпортні автомобілі.
У зв'язку зі змінами світової економічної, політичної та демографічної ситуації найближчим часом очікують таких змін у сфе рі організації та проведення виставок: посилення транснаціонального характеру вже знаних торгових виставок і значне гальмування виникнення нових; активізації діяльності великомасштабних міжнародних виставок за межами традиційних місць їхнього проведення; значного збільшення кількості виставок з однорідною або спорідненою тематикою (наприклад, електронна технологія); збільшення участі дрібних та середніх підприємств у виставках національного масштабу; збільшення асортименту послуг як об'єктів експонування; збільшення участі малих підприємств у регіональних виставках; відкриття деяких виставок для широкої публіки за суворого дотримання їхньої комерції.
Висновок: Підсумовуючи, можна сказати, що значення торгових виставок в системі новітніх технологій продажів визначається тим, що вони створюють передумови для так званих випадкових зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців, продавців та виробників, пропонують товари в їхньому натуральному вигляді, дають покупцю можливість порівняти однорідну продукцію за комерційними умовами її продажу, якістю, ціною тощо, сприяють налагодженню обміну інформацією, зокрема щодо нових досягнень у галузі науки та техніки. Виставки допомагають підвищувати авторитет підприємств (фірмової марки тощо), набувати досвіду професійних контактів, підвищувати рівень кваліфікації працівників та активізувати їхні зусилля для поліпшення своєї підприємницької діяльності, захищатися від помилкових рішень та дій, формувати суспільну думку про підприємство учасника, демонструючи загальні досягнення підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, фінансовими органами та засобами масової інформації.
Перелік використаної літератури: Захаренко Т. П. Выставка: техника и технология успеха. — М. : Вершина, 2006. Аршевська, Марина Проблема оцінки ефективності виставкової діяльності // Маркетинг и реклама. 2006. № 1. C. 53 57 Стровский Л. Є. Основи виставково ярмаркової діяльності. Москва. 2005. http: //ua referat. com
Скачать презентацию Виставки в системі новітніх технологій продажів Якби виставок
Пожарук-Черничка.pptx