Використаня ділових переговорів в торгівлі Підготувала Студентка ФЕМП

Використаня ділових переговорів в торгівлі. Підготувала: Студентка ФЕМП 1 група 1 м курсу Крива Наталя

Значення переговорів n Переговори - це засіб взаємозв'язку між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси.

n Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій, за рішенням поставленої на обговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Вони складаються з виступів і відповідних виступів, запитань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди. Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовувати спеціальну тактику і техніку їх ведення.

У зв'язку з різноманітністю переговорів неможливо запропонувати їхню точну модель. Узагальнена схема їх проведення має наступний вигляд по етапах: n 1. Підготовка переговорів 2. Проведення переговорів 3. Рішення проблеми (завершення переговорів) 4. Аналіз підсумків ділових переговорів

Підготовка ділових переговорів n ° чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. Ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему; ° обов'язково скласти приблизну програму, сценарій ходу переговорів. Залежно від складності переговорів може бути кілька проектів; ° намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає безвихідь в переговорах; ° визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, на ваш погляд, викличуть найбільш жарку дискусію.

Реалізація цієї моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовки переговорів будуть вивчені наступні питання: n 1) мета переговорів; 2) партнер по переговорах; 3) предмет переговорів; 4) ситуація і умови переговорів; 5) присутні, на переговорах; 6) організація переговорів.

Проведення переговорів n · Варіаційний метод · Метод інтеграції · Метод зрівноважування · Компромісний метод

Варіаційний Метод n · У чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі? · Від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням всієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої реакції) можна відмовитися? , · У чому варто. Бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод? · Які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх одностороннімздійсненням (звуження або відповідно розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичногохарактеру і т. д. )? · Яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін? · Які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів? Такі міркування, виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції n Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і що випливають звідси потреб розвиткукооперації; Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися. Їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій. Намагаючись добитися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не втрачайте, проте, з уваги його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних з конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.

Метод зрівноважування n При використанні цього методу враховуйте наведені нижче рекомендації. Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри тощо ) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію. Ви повинні на деякий час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима. Розгляньте комплекс проблем з точки зору очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цим переваги.

Компромісний метод. n Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові Пропозиції). Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно подумки передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) і Критично оцінити допустимі межі поступки.

Тактика ведення переговорів n Для успішного розвитку бізнесу (фірми, підприємства тощо), необхідно вміння вести переговори зі сторонніми організаціями. Переговори - це взаємозалежні процеси вироблення, обміну і виконання певних наборів обіцянок, що задовольняють основні інтереси всіх сторін, що безпосередньо беруть участь у переговорах. Процес переговорів з позиції співробітництва розпадається на три процеси: адекватна комунікація; ефективнепросвітництво; відповідальне використання влади. При правильному застосуванні правил і психологічних прийомів, можна добитися найбільш сприятливих умов для фірми. Необхідно розвивати такі якості як: витримка, самовладання, розум, правильна стратегія.

До початку переговорів потрібно скласти план дій: n · Володіти максимальної інформацією про сторонньої орг анізації. · Записати основні проблеми. · Виявити позитивні або негативні якості Вашої фірми, щоб зацікавити або відштовхнути опонента. · Визначити що в кінцевому підсумку, Ви хотіли б отримати. · Підготуватися до питань сторонньої організації.

Завершення переговорів n Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній стадії їх необхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, які порушувалися у процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, за якими досягнута згода сторін. Це дозволить домогтися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певний прогрес. Доцільно, також грунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей. При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний контакт з партнером по переговорах

Аналіз підсумків ділових переговорів n 1) Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі: · Порівняння цілей переговорів з їх результатами; · Визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів; · Ділові, особисті та організаційні висновки для майбутніх переговорів або продовження проводилися.

2) Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходити за наступними трьома напрямками: n 1. аналіз відразу по завершенні переговорів. Такий аналіз; допомагає оцінити хід і результати переговорів, обмінятися враженнями і визначити першочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначити виконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди); 2. аналіз на. вищому рівні керівництва організацією.

Такий аналіз результатів переговорів має наступні цілі: n а) обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхилення від раніше встановлених директив; б) оцінка інформації про вже прийняті заходи та відповідальності; в) визначення обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженням переговорів; г) отримання додаткової інформації про партнера по переговорах;

n 3. індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясування відповідального ставлення кожного учасника до своїх завдань та організації в цілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки з переговорів.

У процесі індивідуального аналізу можна отримати відповіді на наступні питання: n · Чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера по переговорах? · Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам, ситуації, що склалася і вимогам? · Наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс? · Як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичному плані? · Що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативні нюанси в процедурі проведення переговорів? · Хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів? Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде грати вирішальне значення для майбутнього організації.

Умови ефективності переговорів n · Обидві сторони повинні мати інтерес до предмету переговорів; · Вони повинні мати достатні повноваження у прийнятті остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів); · Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання щодо предмета переговорів; · Вміти максимально повно враховувати суб'єктивні й об'єктивні інтереси іншої сторони і йти на компроміси; · Партнери по переговорах мають до певної міри довіряти один одному.

n Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися певних правил. Основне правило полягає в тому, щоб обидві сторони прийшли до переконання, що вони щось виграли в результаті переговорів. Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в прийнятті пропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, усю аргументацію. Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинно мати загальну базу, тому важливо знайти загальний знаменник "для різних інтересів партнерів. Рідкісні переговори проходять без проблем, тому важлива схильність до компромісу. Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти поставити правильно питання і вміти вислухати партнера. Позитивні результати переговорів варто розглядати як природне їх завершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змісті договору, в якому знайшливідображення всі інтереси партнерів. Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.

Дякую за увагу!