Vezetés zavaros időken How to be a leader

Vezetés zavaros időken [How to be a leader in turbulent times] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Tanácsadó Zrt. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Vezetés változó időken [How to be a leader in changing times] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Vezetés kihívó időken [How to be a leader in challenging times] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Vezetés válság idején [How to be a leader in crisis] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Vezetés végszükség esetén [How to be a leader in dire straits] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Vezetés egy új világban [How to be a leader in a new world] Pozvai Zsolt vezérigazgató DEVELOR Consulting Inc. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Melyik tetszik? [turbulent / changing / challenging / dire straits / crisis / in a new world] Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Az adott helyzet megítélése 3 tényezőn múlik - Mennyire vagyunk érintettek. - Milyen az alapvető hozzáállásunk. - Hol állunk a helyzet kezelésében. [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world] Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Ebből kettő rajtunk múlik tényezőn múlik 3 - Mennyire vagyunk érintettek. - Milyen az alapvető hozzáállásunk. - Hol állunk a helyzet kezelésében. [turbulent/changing/challenging/dire straits/crisis/in a new world] Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

2008 nyara óta Más lett a világ… Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Alapvetések 1 Más megoldások kellenek! A rutin nem működik, sőt… „Ilyet még nem láttam!” A válság mélysége és tartóssága még a legfelkészültebb topvezetőket és vállalatokat is váratlanul érte. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Alapvetések 2 Az ideális profil: - kiválasztásra - karrier-tervre Más hozzáállásra van szükség! - talent managementre A ma vezetője: – Profi Problémamegoldó – Könyörtelen Kiútkereső – Vízionáló Vezér • Jövőt mutat • Motivál • Mindezt hitelesen teszi Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Alapvetések 3 Más a tét! A túlélésünk múlhat a döntéseinken A tétlenkedés, a halogatás életveszélyes Döntenünk kell: úttörő vagy követő stratégia! Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Megváltoztak a körülmények ü Változniuk kell a vállalatainknak - Szervezet, folyamatok Piac megközelítés, ügyfélkezelés (B 2 B, B 2 C) Külső-, belső kommunikáció A munkatársak megtartása és fejlesztése ü Változnunk kell nekünk, vezetőknek is - Stílus - Kompetenciák - Kommunikáció Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

„Nem a jobb vagy az erősebb egyed marad fenn, hanem amelyik jobban tud alkalmazkodni a környezetéhez. ” (Charles Darwin) Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Felértékelődő kompetenciák szervezeti és vezetői ü A gyorsaság ü Az adaptivitás ü A kommunikáció Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

in Gyorsaság § Innováció, ötletek § Döntéshozatal § Bevezetés/megvalósítás! Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Adaptivitás = tudatos szervezetfejlesztés A szervezeti folyamatok átalakítása Az értékesítési rendszer átalakítása … Adaptivitás = innováció Kék Óceánok kellenek (extra-kreativitás) Vezetői adaptivitás = tanulási képesség Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Kommunikáció § Nyílt, egyértelmű § Kétirányú § Több csatornán bizalom t” of Trust” „The Crisis Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

A bizalom köre Külső ügyfelek Vezetők Beosztottak Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

CEO-k mondják… Ø a munkatársak a leépítések miatt az alapvető biztonsági szükségleteik szintjén sérültek Ø a tervek, célkitűzések a Q 1 alapján nem teljesíthetők, így nem motiválóak (SMART) Ø kialakul a szervezetekben a bűnbakképzés (a vezetők, a regionális központ vagy egymás irányában) Ø a vezetők olyan helyzetbe kerültek, amire nincs rutinmegoldásuk, ezért bizonytalanok, nem képesek pozitív példát állítani a munkatársak elé Ø a munkavállalók kevés információval rendelkeznek a helyzetről és a jövőről (ami infó elég volt, az mára kevés) Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

CEO-k mondják… Ø a sales a csökkenő kereslet miatt frusztrált és demotivált , Ø a válságra való hivatkozással leálltak egyes területek (és vezetők), Ø a nem leterhelt munkatársak motivációja rohamosan csökken, a belső híresztelések fő előidézőivé válnak, Ø Az első válságkezelő intézkedések kismértékű hatása, sikertelensége növeli a bizonytalanságot, Ø csökken a szervezeti kreativitás, innováció, ami ebben a helyzetben további problémákat okoz, Ø beindul vagy felgyorsul a tehetségek és kulcsemberek elszívása (a cég jövője rendül meg), Ø nincs egy első lépés, ami a változást elindítaná Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

CEO-k mondják 6. A válság hatására újragondolták-e a vállalati stratégiát? 76% nik mu ? m a 8. A válság hatására jelentősen változtattak-e a belső ko a m lső usz kommunikáción? 24% be ók f ia M 9. A válság hatására változtattak-e a munkatársak ág ls vá fejlesztésének fókuszán? 16% a ja ? giá en até séb str elé ? HR kez an a V Mi ció á Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Fókuszált HR fejlesztési stratégia 3 terület felsővezetői felelősséggel ü Alsószintű vezetők megerősítése ü A tehetségek és kulcsemberek megtartása ü Az értékesítés/értékesítők mérhető fejlesztése Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Értékesítési szervezet reformja ü Értékesítők felkészítése egy tudatosabb üzletfejlesztésre, terület-menedzsmentre ü Proaktivitás növelése ü Az új működésmódnak megfelelő folyamatok, eszközök és rendszerek ü Sales management eszköztár kifejlesztése Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

volumen „Crisis springboard” hatás Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2. idő

„Crisis springboard” okok +1: Alacsonyabb kockázat volumen ü Helyzethez jobban illeszkedő rendszerek folyamatok és eszközök ü Helyzethez jobban illeszkedő értékesítők ü „Early bird-hatás” – növekedés learatása ü Motivációs többlet idő Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Alsószintű vezetők megerősítése Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

1. Alsószintű vezetők megerősítése ü Szerepük a belső kommunikációban kiemelkedő ü Identitás-zavar ü Bevonásuk (buy-in) ü Kommunikációs, probléma megoldási és az emberek vezetéséhez kötődő készségeik fejlesztése Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

2. Kulcsemberek megtartása ü Beazonosítás § Lehet, hogy újra kellene gondolni? ü Megtartó programok § Képzési/fejlesztési rendszer § Karrier-tervezés, utánpótlás-tervezés ü A megtartás közvetlen vezetői felelősség! Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

És mi a valóság? IV. B Állítsa sorrendbe, hogy mely képzési típusokat érinti leginkább a költségek csökkentése? csökkentése 1. Csapatépítő programok ERRE KELLENE ÉPPEN 2. Alsószintű vezetők tréningjei TÖBBET FORDÍTANI! 3. Középvezetők tréningjei 4. Szakmai képzések (nem kötelező) 5. Értékesítési képzések 6. Informatikai oktatások 7. Nyelvi képzések Ez a három terület NEM válságkezelés 8. Szakmai képzések (kötelező) Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Mi van a háttérben? ? ? 1. Az IT és a nyelvi képzések megszervezése kíván legkevesebb munka és időbefektetést 2. Az IT és a nyelvi képzések forrása a Szakképzési hozzájárulás 3. DE! a jelen helyzet kezelésének eszközei is finanszírozhatóak Szakképzési hozzájárulásból 4. A HR válságkezelése nem lehet csupán a költségek csökkentése – direkt módon is hozzá kell járulnia a növekedéshez! Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

A szervezet újraindítása Gazdasági problémák Válságreakciók Belső bizonytalanság Szervezeti lelassulás Gazdasági problémák Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

A szervezetek dermedt állapotba kerültek, ahelyett, hogy kettős erővel törekednének a válságkezelésre. Indítsa újra a szervezet motorját – ha kell, külső segítséggel! Restart Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Szervezet újraindítása – task-list 1. Szervezeti gátak, szűk keresztmetszetek feltárása 2. (Válság) kulcsértékek és -kompetenciák beazonosítása 3. Motivációs lehetőségek, eszközök 4. Újraindítási cselekvési/akció terv 5. Projekt kommunikációs terv 6. (Újra)indító rendezvény Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Végül még egy jótanács Figyeljenek önmagukra és munkatársaikra! Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Köszönöm a figyelmet! Kérdések & hozzászólások Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Köszönöm a figyelmet! zsolt. pozvai@develor. com www. develor. hu www. develor. com Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Develor Tanácsadó Zrt. • Magyarország és Közép-Európa legnagyobb komplex teljesítménymenedzsment tanácsadója • Szolgáltatások szinergiája: – Tréning – Coaching – (Sales és HR) tanácsadás • 13 ország • Mo-n 75, a hálózatban 200+ munkatárs • 250 aktív ügyfél Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

RE: start A ritmusváltás programja ® Lépések [S-B-P-C+E] 1. 2. 3. 4. Strategy – Business : A kiemelt fontosságú és kitörési pontot jelentő stratégiai célok meghatározása, szervezeti kulcskompetenciák kijelölése People: Kulcsember program alapelveinek meghatározása Communication: Belső (és külső) szervezeti kommunikációs terv REstart event: motivációs rendezvény a munkatársi/vezetői körnek Bővebb információ: Strbik Ferenc, üzletágvezető ferenc. strbik@develor. com Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

RE: start Lépések – aktivitások ® Projekt előkészítés Stratégia / szervezet Vissza az alapokhoz – stratégiai workshop Résztvevők: felsővezetés Időtartam: 8 óra Workshop dokumentáció Emberek Kulcskompetenciák workshop Résztvevők: vezetők és HR szakemberek Időtartam: 8 óra Workshop dokumentáció Kommunikációs workshop Résztvevők: kommunikációban érintett vezetők Időtartam: 4 óra Felsővezetés tájékoztató prezentáció (1 óra) Záródokumentáció: stratégiai + utókövetés akcióterv Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

B 2 B (és B 2 C) tanácsadás • Need. Based. Sales • Time. Based. Sales Process. Driven. Sales • Hero. Based. Sales Hatások: – Tudatos ügyfélkezelés – Vezetői elemzés, monitoring lehetősége megnő – Hatékonyabb KAM csapat – Átlátható üzleti lehetőségek – Pontosabb fore-cast – Hatékonyabb akvizíciós aktivitás – Értékesítői támogatás Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

B 2 B tanácsadás Lehetséges outputok és eszközök: Bővebb információ: Szabó Péter, senior tanácsadó peter. szabo@develor. com Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

CRM 2 sales tanácsadás Change Risk Management • Kiélezett piaci keretek között új ügyfél szerzésének lehetősége viszonylag limitált. • Kevesebb erőforrással, fókuszáltabban kell fellépni a piacon. • A kereskedelmi folyamatok hatékony monitorozása csak pozitív eredményt hozhat. • Az ügyfél-elégedettség növelése közvetlen hatással van a meglévő ügyfelekben rejlő lehetőségek kiaknázására. • Piaci rések megtalálása következetes piacépítés számára készült módszertan segítségével. • A kiterjedtebb szolgáltatást adó megoldás a jobb megoldás. Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.

Tipikus CRM felhasználói problémák • • • Nincs használható eredménye, hozzáadott értéke Túl nagy adminisztrációs teher Túl sok adatbevitel szükséges Használóik nem értik az értelmét, célját Nem járul hozzá az értékesítő és/vagy a cég sikereihez • Nem érte meg a beruházást R E M IS Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2. S? Ő

CRM problémák okai Pre-CRM szakasz ►A régi (nem optimális) sales ►A felhasználók nem értik a szükségességét ►Nem vonják be a kulcsfelhasználókat a bevezetésbe Soft tényezők (emberi) szakaszban ►Nem volt tudatos stratégia a változás lebonyolítására ►A megrendelők „beleszeretnek” a lehetőségekbe és túl sok opciót kérnek ►Nincs értékesítési folyamat- átvilágítás ►A felhasználók nem ismerik az előnyeit ►Sales vezetés hirtelen mindent ►Sales Herok ellenállása / elvesztése ►Felhasználók úgy érzik semmi nem átláthatóvá akar tenni: túl sok adat ►Felhasználók nem képesek integrálni napi munkájukba. változott, csak több lett az adminisztrációs teher ►Képzés csak technikai (IT) jellegű Hard tényezők (rendszerbeli) ►Nem történik meg a Buy-in a kezdeti folyamatok nem kerülnek átalakításra, arra épül rá a CRM (Si. So) ►CRM nem kapcsolódik más ►Hiányzik a nem technikai jellegű support a bevezetés után rendszerekhez (pl. ösztönző rendszer) ►Kulcs mérőszámok, vagy önmérés lehetősége hiányzik ►Sales csapat menedzselésének módszere hiányzik vagy nem megfelelő Röjtökmuzsaj, 2009. április 2. ►Hiányzik a monitoring, a visszajelzés Visit: www. develor. hu Post-CRM szakasz

Használható, hatékony sales folyamatok kialakítása A Develor az emberekhez, a sales folyamatokhoz, és a változáshoz ért! Nem a CRM-hez! Belső eladás, támogatottság megszerzése Változással kapcsolatos kockázatok feltérképezése és kezelése Sales képzés, műdködtetés, support CRM 2 sales tanácsadás Bővebb információ: Molnár Imre, senior tanácsadó imre. molnar@develor. com Visit: www. develor. hu Röjtökmuzsaj, 2009. április 2.