Vesna Kočić Vugdelija – Vežbe 6 MEĐUNARODNI MARKETING 1
Kanali distribucije • “Sistem” međuzavisnih organizacija koji određuje tok proizvoda od proizvođača do krajnjeg potrošača Proizvođač vesna. kocic-vugdelija@teachers. org Distributer Kupac 2
Kanali distribucije • …stvaraju vreme, mesto, vlasništvo i korisne informacije aket P risti ko vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 37 1 9 1 3
Vrste kanala distribucije Proizvođači Agenti - Brokeri Veleprodaja - distributeri Preprodavci Potrošači i organizacije krajnjih korisnika vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 4
Vrste kanala distribucije Šta ove dve kompanije imaju zajedničko? 1. Amazon. com 2. Dell vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 5
Funkcije kanala Proizvođač Distributer Potrošač Efikasnost razmene: vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 6
Marketing plan distribucije Političko i pravno okruženje Ciljevi marketing distribucije Vrste kanala i ciljne mreže Pozicioniranje proizvođača - detaljiste Strategije prema kanalima - mrežama Taktike distribucije Marketing plan distribucije Tehnološko okruženje vesna. kocic-vugdelija@teachers. org Socijalno i ekonomsko okruženje Konkurentsko okruženje Odabir ciljnog tržišta 7
Strategija distribucije • Pozicioniranje proizvođača: Proizvođač mora pre svega pozicionirati svoju firmu, a nakon toga proizvod ili grupu proizvoda koje želi prodati distributeru - radnjama. PRIMER? vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 8
Strategija distribucije • 1. 2. 3. Konkurentska strategija proizvođača: Dominacija troškovima Diferencija Koncentracija Proizvođač može ponuditi najjeftiniji, jedinstven ili proizvod koji je pozicioniran drugačije od konkurenata Koja je strategija Frikom-a? vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 9
Taktika marketinga distribucije • Prodaja robe – Uređivanje prodajnih prostora po kategorijama i planski (prema ponašanju potrošača i rafovima) – Asortiman: koncepcija proizvoda, obaveza istinitosti – Veleprodajna cena • Servis za mušterije – Učesnici: profil, tehničke karakteristike, norme – Procesi, prezentacija: ponuda, tehnička podrška, obuka vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 10
Taktika marketinga distribucije • Prodaja robe • Servis za mušterije • Komunikacija – Na tržištu: “mass” komunikacija, direktni marketing, internet, promocija – Na prodajnom mestu: pozicioniranje u radnji, informativni flajeri – Prodaja u mega-marketima: tradicionalna prodaja vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 11
Menadžment strategija kanala Promocija Logistika Organizovanje Kanala distribucije Cena vesna. kocic-vugdelija@teachers. org Proizvod 12
Menadžment strategija kanala • Uvođenje novog proizvoda • Životni ciklus proizvoda • Strategija proizvoda vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 13
Menadžment strategija kanala • Zašto inovirati? – Životni ciklus proizvoda • • Tehnološki razvoj Očekivanja distributera, detaljista i potrošača – Promene u navikama potrošača • Sveža – pripremljena hrana vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 14
Menadžment strategija kanala • Zašto inovirati? Televizor (1926) 100 Radio 80 Struja (1873) (1905) Telefon (1876) Automobil (1886) Magnetoskop (1952) Procenat potrošača 60 40 Personalni Internet (1975) kompjuter (1975) 20 0 20 40 60 80 Godine od nastanka vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 100 120 15
Uvođenje novog proizvoda • Procenat uspeha: skoro jedna trećina neuspešno • Podrška od partnera u distribuciji je primordijalna vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 16
Vrste distribucije 1. • 2. • 3. • Ekskluzivna distribucija Teritorijalno limitirano na samo jednog posrednika Intenzivna distribucija Distribucija kroz maksimalan mogući broj kanala Selektivna distribucija Izbor nekoliko ali ne svih posrednika • Prednosti i nedostaci? vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 17
On-line distribucija • Uspeh zavisi od tržišta – broja korisnika interneta i njihovih mogućnosti • Budućnost: M-commerce – distribucija preko mobilnog telefona vesna. kocic-vugdelija@teachers. org 18
Diskusija – Studije slučaja • 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Opišite distribuciju za sledeće proizvode (u Srbiji): Oriflame (ili avon) kozmetika Apple računari Mercedes automobili Coca-cola New yorker garderoba E-bay proizvodi Građanski oglasnik Telenor pre-paid kartice Brokerska kuća Momentum 19 vesna. kocic-vugdelija@teachers. org
Скачать презентацию Vesna Kočić Vugdelija Vežbe 6 MEĐUNARODNI MARKETING
3413338f558f3c6e3e04e46f38fa3e19.ppt