Вертолеты России Группа 3 Гаитова Айгуль Анваровна

Вертолеты России Группа № 3 Гаитова Айгуль Анваровна Назаров Анвар Шамильевич Ровнейко Роман Владимирович Каюмов Ильдар Фанузович

Сегментация и модель охвата • 1 по объему поставляемых вертолетов; • • • - Минобороны, МЧС России – 120 -160 вертолетов в год; потенциал примерно тот же - Российские авиакомпании объем – 20 вертолетов в год; потенциал примерно тот же - Частные владельцы вертолетов в России, объем до 10 шт. в год; потенциал примерно тот же - Страны бывшего СНГ (Украина, Белоруссия, Азербайджан и т. д. ) объем 30 -40; потенциал примерно тот же - Страны дальнего Зарубежья (США, Китай, Арабские страны, Африка, Латинская Америка) – объем 90 -120 вертолетов в год; потенциал примерно в 2 -3 раза выше • 2 по направлениям бизнеса: • - Продажа вертолетов • - Ремонт и техническое обслуживание • - Контракты и программы по НИР и ОКР

Сегментация 2 3. по географическому принципу: Таким образом РФ и Азию следует отнести к ключевым клиентам, страны СНГ и Америки к крупным, страны Европы к средним, Африканские и прочие страны к небольшим. Данные с официального сайта ЗАО «Вертолеты России»

Модель охвата Наибольшее внимание на ключевых клиентов, которые приносят прибыль сегодня и точно известно что принесут прибыль завтра. Сосредоточенность на их желаниях и нуждах. Открытие представительств для работы с клиентами из Азии, которые в перспективе помогут расширить ареал присутствия Вертолетов России

Устранение конфликтов • Наиболее вероятные конфликты и способы их устранения: • 1) Конфликт между прямыми и непрямыми каналами продаж; способ устранения – система четкого разграничения по клиентам/ территории или объемам продаж. • 2) Конфликт между конкурирующими предприятиями холдинга; способ устранения установление жестко фиксированной цены продажи внутри холдинга и дальнейший выбор предприятия поставщика с точки зрения обеспечения минимальной себестоимости. • 3) Конфликт с партнерами по организации послепродажного обслуживания и ремонтов; способ устранения – открытие собственных сервисных центров, специализирующихся на работе с ключевыми клиентами. Четкое распределение функций по послепродажному обслуживанию и распределение клиентов между партнерами; • 4) Конфликт обеспечения прозрачности объемных и стоимостных потоков; способ устранения – формирование доверительных отношений с ключевыми клиентами.

Система вознаграждения партнеров I Покупатели-эксплуатанты (В 2 С) II Поставщики комплектующих (В 2 В) IV Партнеры по разработке новых вертолетов (В 2 В) 1. 2. 1. Взаимное сотрудничество в освоении новых компетенций, взаимовыгодный обмен ноу-хау для усиления относительно других конкурентов. 2. Обеспечение партнера определенным контрактом на поставку совместного изделия в обмен на передачу ряда ключевых технологий. 3. 4. 5. 6. 7. Скидки за увеличение объемов. Скидки за заключение долгосрочных контрактов. Скидки за перекрестные и доп. продажи (стимулирование возврата старой техники). Спец. поддержка, напр. покупка в кредит под небольшой % для надежных постоянных партнеров. Индивидуальный подход к заказчикам, в том числе через организацию продаж (личный менеджер, знающий специфику бизнеса партнера, помогающий выбирать правильную комплектацию ит. д. ), формирование портфелей услуг по послепродажному обслуживанию (например подменный вертолет ит. д. ). Скидки за привлечение нового потенциального клиента. Помощь в освоении техники – организация тренингов для пилотов, бортинженеров ит. д. 2. 3. 4. 5. III Партнеры по послепродажному сервисному обслуживанию (партнеры вертолетной сервисной компании ВСК) Долгосрочные контракты на 1. Система поощрения за поставку изделий для усилия по поддержанию зарекомендовавших себя конкурентоспособности партнеров. вертолетов, например за Финансовая поддержка при организацию своевременной разработке ключевых поставки комплектующих, дорогостоящих комплектующих качественное выполнение (которые необходимы ВР для ремонтных и сервисных работ. повышения конкурентоспособн. ) 2. Помощь в освоении техники в счет будущих дисконтов при их – организация тренингов и покупке. иные поощрения за Скидка за продвижение новых высокопрофессиональную технологий (например, можно поддержку. предложить большую скидку разработчику высокоэкономичного двигателя и в свою очередь снизить размер скидки продаже эксплуатанту за счет экономии им горючего) Реклама и помощь в продвижении продуктов партнеров (за счет сильного собственного бренда), при этом также укрепление своего бренда. Финансирование участия в отраслевых конференциях.

Организационная структура блока продаж 1. 2. 3. 4. На основе выбранной сегментации и модели охвата целесообразным является выбор модели ответственности по отчету о прибылях и убытках по географическому принципу. Охват деятельности и функционал блока маркетинга – организация основанная на стратегическом предвидении. Располагать отделы продаж необходимо децентрализованно, так как имеются различные клиенты по всему миру (необходимо учитывать специфику каждого региона). Бизнес-единицы определяются на стыке функций сегмента и региона. ( не понял)