Великобритания ПЕРЕГОВОРЫ С АНГЛИЧАНАМИ Язык бизнеса

Великобритания

ПЕРЕГОВОРЫ С АНГЛИЧАНАМИ • Язык бизнеса. Мало кто из британцев владеет какимто другим языком, чтобы вести на нем деловые переговоры. Если иностранцы не говорят поанглийски бегло, им надо подумать о переводчике.

Установление контакта • Британия представляет собой рынок, на котором характеристики, рекомендательные письма и личные рекомендации чрезвычайно важны. Если у вас нет таких связей, напишите письмо на имя владельца маленькой компании, председателя или управляющего директора большой компании. • Прежде чем писать, позвоните секретарю компании и узнайте точно фамилию и звание адресата. Кроме того, познакомиться с потенциальными заказчиками можно и на торговых выставках, в составе торговых делегаций и через торговую палату. • Сообщите по-английски основную информацию о своей компании, добавив, что вы вскоре свяжетесь с ними, чтобы договориться о встрече. Спустя некоторое время позвоните и попросите об аудиенции недели через две или три. Время и место будут определены вашим британским партнером.

Умеренно ориентированные на сделку • Прежде чем приступить к непосредственному обсуждению деловых вопросов, британцы любят побеседовать со своими новыми бизнес-партнерами. • Инициатива начинать деловой разговор должна исходить от местных участников, т. е. от британцев. Им важно лучше узнать своих иностранных коллег до начала переговоров.

Отношение ко времени • Темп деловой жизни в Лондоне немного медленнее, чем в Гонконге или Нью-Йорке. И если от иностранцев ожидается пунктуальность, то сами англичане могут на несколько минут опаздывать на встречи. И всё же, англичане определенно ценят время по сравнению с итальянцами, арабами и африканцами, а также с представителями Южной и Юго-Восточной Азии.

Формальность, иерархии и различия в статусе • Статус в Англии определяется регионом, в котором человек родился и вырос, принадлежностью к социальному классу, историей семьи и акцентом. Это полностью отличается от ситуации в США, где личные достижения играют более важную роль, чем принадлежность к классу или генеалогическое дерево семьи. • Если американцы во время деловых переговоров, например, сразу же начинают обращаться друг к другу по имени, то англичане предпочитают употреблять слова "мистер" или "миссис" до второй или третьей встречи.

Стиль общения • Англичане скорее сдержанны, чем экспрессивны или демонстративны в общении. Это проявляется в их недоговоренностях, большом межличностном пространстве, языке тела, который характеризуется низким контактом, в сдержанных жестах, а также в сохранении спокойствия в напряженных ситуациях. • Фактически, когда речь идет о вербальной прямоте, британцы занимают промежуточное положение в мировых культурах. Представители английского высшего класса высоко ценят завуалированные, непрямые высказывания, в то время как средний класс высказывается более прямо. Иностранцам надо быть ментально готовыми к таким различиям в стиле общения.

Паравербальная коммуникация • Британские участники во время переговоров редко перебивают выступающих. Они вряд ли поднимут голос, в отличие от представителей более экспрессивных культур Южной Европы и Латинской Америки.

Невербальная коммуникация • Рукопожатия. Во время встречи и приветствия будьте готовы к легкому рукопожатию. • Британцы обычно не обмениваются рукопожатиями с коллегами, когда приходят утром на работу или уходят вечером с работы, как это заведено в некоторых культурах Европейского континента.

Межличностное расстояние • Обычное межличностное расстояние во время переговоров - это расстояние вытянутой руки. Англичане не сидят и не стоят близко друг к другу, как это принято у арабов или представителей Южной Европы. • Более того, при разговоре два англичанина будут стоять под углом 90 градусов по отношению друг к другу, а не лицом, как это принято у арабов или итальянцев. В прямом, с глазу на глаз, разговоре англичане чувствуют себя неудобно.

Зрительный контакт. • Он не будет таким прямым, как в эмоциональноэкспрессивных культурах Италии или Бразилии. • Очень прямой, пристальный взгляд может интерпретироваться как грубый и нежелательный.

Прикосновения • Это культура низкого контакта. За исключением рукопожатий, англичане избегают прикасаться друг к другу на публике. • Например, американская привычка похлопывать по спине, хватать за локоть и обнимать за плечи считается несколько вульгарной.

Жесты • Как и в других сдержанных культурах, британцы мало жестикулируют руками. Когда показываете знак " мир" двумя пальцами, ладонь должна быть повернута наружу. Если она повернута внутрь, это будет неприличный знак. Не показывайте указательным пальцем, вместо этого направление можно показать кивком головы.

Бизнес-протокол • Одежда: Мужчины одеваются в темный костюм, однотонную рубашку, консервативный галстук и начищенные туфли. • Черные туфли должны быть на шнурках, а не мокасины, которые считаются обувью на каждый день. • Предпочтение отдается натуральным тканям, а не синтетическим. • Женщины также должны одеваться консервативно, избегать ярких цветов и большого количества ювелирных украшений.

Встреча и приветствия • Мужчины обмениваются рукопожатиями, женщины часто обходятся без них. Мужчины всегда должны ждать, пока женщина первой протянет руку. • Формы обращения: пока ваш коллега не предложит обращаться друг к другу по имени, всегда обращайтесь словами мистер, миссис, мисс. К врачам, дантистам и священнослужителям обращаются по их званиям, но к мужчинам-хирургам - просто словом мистер. Те иностранцы, которые привыкли говорить "да, сэр" и "нет, сэр" в знак уважения к людям старшего возраста и высокого положения, не должны делать этого в Британии.

Деловые подарки • В этой культуре подарки дарить не принято. Лучше пригласить партнера на обед.

Стиль переговоров • Организация презентации: Привыкшие к недомолвкам, британские покупатели не любят преувеличения и завышенные требования. • Презентация должна быть прямой и наполненной фактами. • Приемлем юмор, но иностранцы должны понимать, что он не всегда переводится правильно. Самым безопасным в Англии является юмор, направленный на себя самого.

Роль контракта • Англичане придают большое значение юридическим аспектам и самым тонким нюансам письменного контракта. • Если возникают споры и недоразумения после подписания, британцы будут ссылаться на условия контракта и относиться к своим партнерам с подозрением, если те будут взывать к таким важным, но не включенным в контракт вопросам, как возможность долгосрочных отношений.

Социальный этикет • Если вас пригласили в дом, принесите шоколадные конфеты, ликер, шампанское или цветы. • Не дарите белые лилии и красные розы. • Обязательно на следующий день пошлите написанную от руки благодарственную открытку.

Еда и напитки • Ланчи в пабах (британских пивных) чаще устраиваются для делового общения, а обеды - для социального. • Не обсуждайте со своим британским партнером деловые вопросы, пока он сам не начнет разговор на эту тему.