Ведение переговоров Для танго нужны двое Verkopen vanuit

Ведение переговоров “Для танго нужны двое” Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 1

Цель: как…. • Подготовить себя до переговоров • Использовать язык жестов и тела • Отложить в сторону эмоции • Использовать восемь способов ведения переговоров • Создать ситуацию обоюдного выигрыша Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 2

Программа • Разница между продажами и переговорами • Понимание ситуации клиента • Взаимодействие с невербальным поведением • Ведение переговоров с уверенностью • Эффектная презентация контракта • Когда и как идти на уступки Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 3

Профессионалы переговоров • Говорят мало • Играют жестко • Требуют уступок • Замедляют процесс • Соглашаются медленно Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 4

Что надо знать заранее • Какова его власть • Каковы альтернативы • Как Вы можете позволить разумному существу выиграть • Какого риска Вы можете избежать • Сколько времени есть у другого • Какова его цель Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 5

Ваш партнер по переговорам ДОМИНАНТ Оппоненты Выигрывает Требует Не доверяет Угрожает Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 6

Ваш партнер по переговорам ДОМИНАНТ БЕССТРАСТНЫЙ Oппоненты Решает проблемы Выигрывает Эффективность Требует Человек <> Дело Не доверяет Независимость Угрожает Исследование Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 7

Ваш партнер по переговорам ДОМИНАНТ БЕССТРАСТНЫЙ СОЦИАЛЬНЫЙ Оппоненты Решает проблемы Друзья Выигрывает Эффективность Гармонизация Требует Человек <> Дело Сдается Не доверяет Независимость Доверяет Угрожает Исследование Предлагает Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 8

Ведите переговоры “дома” • Будьте готовы за час до встречи • Приветствуйте по-настоящему • Глядите в глаза • Не начинайте с разговора о бизнесе • Подождите, пока все придут Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 9

У клиента • Будьте там за 10 минут до начала • Расслабьтесь и войдите • Оглядитесь вокруг • Выберите место за столом • Молчите, позвольте другим начать Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 10

Шаги процесса переговоров 1. Предварительная подготовка 2. Последние моменты перед началом 3. Начало 4. “Суть” 5. Закрытие Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 11

Методы ведения переговоров 1. Разрешение проблем 2. Позиция соревнования 3. Добавочная стоимость 4. Уступки 5. Метод испуга 6. Разрушение доверия 7. Последняя уступка 8. Дополнительная сделка Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 12

Активное слушание • Вопросы по деталям • Уточняющие вопросы • Заключение • Резюмирование • Реакция на невербальное поведение • Реакция на интонацию Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 13

Итоги первого дня • Продажа или переговоры • Обучение для покупателей • Дома или нет • Шаги процесса • Восемь техник • Опыт ролевых игр Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 14

Программа второго дня • Эффективная презентация идей • Защита предложения / контракта • Как идти на уступки • Активное слушание • Переговоры с командой • Симулирование • Обучение резюмированию Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 15

Уступки • Только незначительные • Просите встречных уступок • Дайте что-нибудь из коллекции (сверх) • Никогда не говорите ‘да’ слишком быстро • Тайм-аут дает пространство • Имейте мужество сказать ‘нет’ Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 16

Активное слушание Участник Первый раунд Второй раунд Третий раунд 1 Слушатель/ продавец Рассказчик/ Покупатель 2 Рассказчик/ Покупатель Наблюдатель Слушатель/ Продавец 3 Наблюдатель Слушатель/ продавец Наблюдатель Рассказчик/ Покупатель Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 17

Что хотят: • Покупатели • Низкая цена, репутация • Пользователи • Малый объем, комфорт • Менеджмент • Долгосрочная прибыль • Контролеры • Нет риска, хорошие цифры • Логистики • Меньше запасов, вовремя • “Дом” • Нет стресса Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 18

Типы решений • Специальное • Личное предпочтение • Без изменений в ситуации • Откладывание • Совпадение Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 19

Чему Вы научились в конце этой программы? • Наилучшая подготовка к переговорам • Узнайте свои невербальные сигналы и чужие • Отложите в сторону эмоции • Восемь способов ведения переговоров • Обоюдный выигрыш - база для успеха Verkopen vanuit de klant bezien IT TAKES TWO TO TANGO 20