Варианты задание для групп стандарта-менеджера 1 Кросселинговое мышление

Варианты задание для групп «стандарта-менеджера» 1. Кросселинговое мышление от ОСАГО к ДВС + Преимущеста рекомендаций 2. "Полное и урезанное ОСАГО" + 6 вопросов при оформлении полиса ОСАГО 3. Продажа КАСКО и КАСКО с фр. 4. Продажа «Хищение» 5. Пролонгация по Автостахованию 6. Продажа продуктов "РЕСОавто" к ОСАГО из другой компании 7. Преимущество в РЕСО (сравнение с другими компаниями) 8. Использование ТЗ-НП и «анкеты 18 продуктов» . tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Установление контакта. Формирование уверенности «- Я Профессионал, - Я Эксперт, - Я Специалист". Рассмотрение принципов Работа с клише

Все фразы уверенно, адекватно, интонационно с внутренним посылом: • «- Я Профессионал, - Я Эксперт, - Я Специалист". • Чаще обращайтесь по имени. . . • Поддерживая контакт и позитивный настрой, адекватное эмоциональное сопровождение - комплименты, сочувствие, удивление, недоумение, шутки. . . • tarvu@reso. ru Поддерживаем контакт ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Внешние признаки Уверенного Человека 1. Тело и движения. Напряженное тело приводит к телесной несвободе и скованности / Уверенный же в себе человек раскрепощен и естественен в движениях. 2. Осанка - Прямая осанка / Сутулый человек 3. Положение головы и выражение лица a. Посыл: «я – хороший, ты хороший» . 4. Взгляд – агрессия, оценка и привлечение 5. Голос - сдавленный, слишком тихий, высокий/ низкий тембр, достаточно громко 6. Речь – больше о темпе речи tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

От чего зависят эмоции • • Осанка Напряжение расслабление Дыхание Улыбка – Внутренняя – На лице tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

О внутреннем настрое Агента Ø Какой внутренний посыл транслируют ваши Агенты своим Клиентам? Ø Есть ли вера у ваших Агентов, в то, что они делают благое дело? Ø На чем должен быть фокус внимания Агента? Ø На какой срок устанавливают Агенты взаимоотношения с Клиентом (портфель Агента) tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Какой внутренний посыл транслируют ваши Агенты своим Клиентам? Ø Уверенность и профессионализм Ø Уверенность и напористость Ø Желание побольше рассказать Ø Побыстрей отделаться Ø Что пристали? Ø Что я могу ему рассказать? Ø Сейчас бы отдохнуть. Ø Где там мои дети? tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Уровни веры Профессионала ü Вера Агента в себя. ü Вера Агента в страхование (в полезность) ü Вера Агента в компанию ü Вера Агента в продукт (что продает) tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Во что верят Ваши Агенты? ü ü ü Вера Агента в продукт и в компанию – это способность убеждать в его полезности Клиента. Когда, Агенты осуществляют продажу - они передают Клиенту энтузиазм. Высокий энтузиазм + большая вера в продукт и компанию = это заражает Клиента доверием Что происходит в ваших отношениях с Клиентом, когда ваша работа вам нравится больше и больше, вы больше любите свою компанию больше верите в продукт? Чем больше вам нравится ваша работа, чем больше вы любите свою компанию и чем больше вера в продукт (и услуги) => тем естественней и сильней проявляется ваша забота о покупателе + тем сильнее вы готовы помочь Клиенту принять взвешенное решение о покупке. ü Ваши отношения с Клиентом становятся Партнерскими! ü => принцип долгосрочных отношений «Выигрыш – Выигрыш» tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Как влияет фокус внимания Агента, на взаимоотношения с Клиентом? • Фокус внимания на: v. Больше заработать денег v. Побыстрей с одним Клиентом и бегом к следующему v. На собственных проблемах v. На решении проблем Клиента tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Блок о начале управления контактом tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

2 А К А А tarvu@reso. ru А 7 3 А А 1 А Как располагается Агент относительно Клиента 6 ver. 15 от 27. 01. 10 г. 4 5

2 А К А А tarvu@reso. ru А 7 3 А А 1 А Как располагается Агент относительно Клиента 6 ver. 15 от 27. 01. 10 г. 4 5

• • • • • 1. Определите Качество/ Состояние/ Компетенцию, которое хотите усилить и развить. в какой ситуации нужны эти качества / состояния / компетенции? в каком контексте (где, когда, с кем? ) что Вам даст это качество / состояние / компетенция? каким вы будете через 21 день? 2. Разогрев ощущений, чувств, желаний и состояний. Подготовка восприятия. какие ощущения в теле вы знаете? (озноб, боль, тепло-холод, мурашки …) Упражнение: потрите ладони рук до ощущения тепла-жара. Разъедините ладони и «прислушайтесь» к ощущениям в ладонях …, между ладонями …, опишите их. Представьте магнит или воздушный шар между ладонями, слегка приблизьте ладони друг к другу … удалите, … опишите ощущения. какие чувства вы знаете? (радость, грусть, нежность, печаль, вдохновение …) какие желания вы знаете? (есть, пить, петь, ходить, танцевать, прыгать …) какие состояния вы знаете? (сонливость, усталость, подъем души, творческой актуализации жизни, всё ОКЕЙ, уверенность, я профи …) 3. Выбор места, для желаемого состояния/ качества/ компетенции. выберите место, для Вашего состояния … ( «Вашей Уверенности» ), такое место, в которое Вы потом сможете встать и продолжить … 4. Выбор фигуры, образа желаемого состояния. Развитие гибкости воображения. (в инструкции приведен пример работы с Уверенностью, так же можно работать с любым другим состоянием, качеством, компетенцией …) «посмотрите на выбранное место и представьте, что там находиться Ваша Уверенность, … на какую абстрактную, геометрическую фигуру она похожа, опишите её» . (Природные явления, объекты, животные, люди … могут привнести разные социо-культурные контексты, поэтому лучше не применять). Возможен вариант: «как бы Вы хотели, чтобы выглядела Ваша Уверенность, если бы она сюда вышла» покажите ее размер … Вам нравиться размер? Увеличьте – уменьшите до комфортного какая у неё форма? Она Вам нравиться? (куб, сфера, цилиндр, пирамида …) какой цвет? Он Вам нравиться? (матовый, насыщенный, светлый …) Если что то не нравиться, можете изменить, добавить, увеличить … размер, форму, цвет … подвигайте фигуру: влево, вправо, вверх, вниз, вперед, назад … направьте её в разные места комнаты и возвращайте обратно…, вращайте её играйте с ней. Когда убедитесь, что все получается легко, приблизьте фигуру ver. 15 откоснитесь тела, «прислушайтесь» к ощущениям в к себе и 27. 01. 10 г. tarvu@reso. ru этом месте и верните фигуру на место … Теперь Вы готовы!

• • • • 5. «Вхождение» , «Слияние» с желаемым качеством/ состоянием/ компетенцией. подойти к фигуре на расстояние 1 -го шага и остановитесь. Приготовьтесь, настройтесь к «вхождению» и когда будете готовы, сделайте шаг и «слейтесь» с фигурой … все внимание в тело! Что ощущаете …, в каком месте …, что чувствуете …, куда «встроилась» фигура … побудьте в этом состоянии, пошевелите телом, подвигайтесь … что хочется сделать. . . сделайте это! Если ощущение недостаточно интенсивно, то выйдите из фигуры и повторите пункты 3, 4 и 5 6. Выбрать знак или символ (талисман) для включения качества дома, на УЛИЦЕ и на РАБОТЕ какой знак или символ больше всего напоминает выбранную фигуру, образ … что на улице может напомнить ваш образ, фигуру …………. а дома, …………… на работе ………. . 7. ВКЛЮЧАТЬ ЭТО КАЧЕСТВО КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПО МНОГО РАЗ с помощью Знака или Символа включать желаемое качество 5 -10 раз в день и удерживать его 5 -10 сек. Упражнение требует всего лишь 1 -3 минуты в день 8. НАПОМИНАТЬ СЕБЕ С ПОМОЩЬЮ ТАБЛИЦЫ 21 ДЕНЬ каждый день отмечать в Таблице 21 сколько раз в день вы включали желаемое качество 9. ОПРЕДЕЛИТЬ ЛИЦ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ В ВАШЕМ РЕЗУЛЬТАТЕ попросите доверенное лицо задавать вопросы, интересоваться вашими результатами сколько раз вы применяли технологию 21 дня? Какой у тебя сегодня результат? Как у тебя получается? tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.

Тренеры по продуктам «Школы РЕСО» • Глебова Ольга тел 1105 gleoa@reso. ru • Ельцов Сергей тел 1101 elcsa@reso. ru • Тарасов Владимир тел 1105 tarvu@reso. ru • Материалы к тренингу расположены в Intranet по адресу: tarvu@reso. ru ver. 15 от 27. 01. 10 г.