Van project business review ВЭН-селлинг бизнес проект

Van project business review (ВЭН-селлинг бизнес – проект)

POS (Точки продажи)

Distribution company structure Структура компании дистрибьютера u Non P&G Manager is responsible for non P&G assortment sales incl. Energizer. (Non P&G менеджер отвечает за весь товар не P&Gассортимента. Включая, ассортимент компании Energizer. ) u Non P&G Manager tasks: v Daily control of VSRs v Control of mini-stock condition on board v Drawing and providing vans routes (Задачи Non P&G Manager: u Ежедневный контроль остатков товаров u Контроль остатков на борту автомобиля. u Проложение и нанесение на карту маршрутов ) Executive (Руководитель) P&G Manager Non P&G Manager Van-selling Pre-selling Food Manager

Distribution description (Особенности системы распределения) Distributed by Van-selling Dedicated Pre-selling Mixed u According distributor experience and regional features we have 2 separate distribution systems (В соответствии с опытом дистрибьюции и региональными особенностями имеется две системы распределения): v Van-selling v Pre-selling u Pre-selling is used in the areas with high density of population like South Russia or with extremely high distance between POS like Far East. (Преселлинг используется в областях с высокой плотностью населения т. к. Юж. Россия или в областях с огромными расстояниями между POS как Д. В. )

Break-even point of van (Точка безубыточности) u Van operation costs 45, 000 Rub (1, 500 USD)* per month v VSR salary (Зарплата экспедитора) v Van maintenance cost (Содержание и техническое обслуживание автомобиля) v Warehouse keeping cost (Цена содержания на складе) v Collection of payment (Сбор оплат) Margin (Прибыль) u Gross sales (Итого): Euro)* per month 22% 205, 000 Rub (6, 800

Margin Pool

Visit description (Процедура визита) u Check counter (Оформление платежных документов) u Order (Заказ товара) u Shipment (Доставка) u Merchandising

Dedicated Vans: advantages & disadvantages (Собственные ВЭНы) u Advantages u Disadvantages v Guided and operated distribution (Управляемое v For limited number of распределение) SKUs DDV vans are either not profitable or v High focus by VSR on have low profitability Energizer products (Для ограниченного (Фокусировка на числа товарных продукции Energizer) позиций не v More opportunities for прибылен или имеет merchandising providing низкую прибыль). (Большие возможности для мерчендайзинга) v Reduction of visit time & increasing amount of visited POS (Снижение времени визита и увеличение колва посещенных торговых точек)

Dedicated vans u Assortment: v Energizer batteries: u Intelligent FSB 2 u Ultra + FSB 2 u photo batteries v Eveready Gold v Eveready batteries v Eveready bulbs

DDV allocation Moscow Bryansk 6 1 from 15. Nov. Smolensk Kaluga Kolomna 1 1 from 15. Nov. Istra Sergiev Posad Voronezh Tambov Stary Oskol 1 from 1. Dec. 1 1 1 TOTAL 10 on road 5 project S. -Petersburg Murmansk Cherepovez Archangelsk Petrozavodsk 2 1 1 TOTAL 6

DDV allocation Min. Vody 6 TOTAL 6 Mineralnye Vody Novosibirsk 2 TOTAL 2

DDV description (Особенность собственных визитов) u min. 10 (S. Petersburg) (Среднее кол-во визитов) u Average visits amount max. 13 (Voronezh) Successful calls (Успешные посещения) u Average order per POS min 5 (S. Petersburg) max 7 (Voronezh) about 1300 Rub (Средний заказ) u Customers (Кол-во покупателей) 120 u Average turnover per month 90 000 Rub (S. Petersburg) (Средний товарооборот за месяц) 184 000 Rub (Voronezh)

Mixed Vans u Assortment: v Energizer & Eveready Gold & Eveready u batteries excl. Intelligent FSB 4 u bulbs v Schick v BIC v KIWI and local shoe polish u Value share v v Energizer Schick BIC Ruan 35% 40% 20% 5%

Mixed Vans: advantages & disadvantages u Advantages v Coverage (покрытие) v Profitability point is easy to reach (Легкое достижение прибыльности) v More attractive for non-special POS (Большая привлекательность для не специализированных POS) u Disadvantages v Low level of focus on our products (Низкий уровень фокусировки на нашей продукции) v Increase of visit time (Увеличение времени визита) v Less opportunities for full control from our side (Потеря полного контроля с нашей стороны)

Mixed Vans allocation N. Novgorod Penza Ulianovsk Vladimir Ryzan Saransk Ivanovo Samara Volgograd Saratov Astrakhan 5 2 2 4 2 1 2 TOTAL 18 4 3 3 1 fr. 15. Nov 11

Mixed Vans allocation Yekaterinburg N. Tagil Perm Izhevsk Serov 5 1 TOTAL 6 Volgodonsk Kamensk Min. Vody 2 2 10 TOTAL 14 1 fr. 15. Nov 5 fr. 15. Nov 2 fr. 15. Nov 1 fr. 15. Nov 9

Mixed vans description u Average visits amount 15 u 12 Successful calls u Average order per POS about 2500 Rub u Customers 140 u Average turnover per month 300 000 Rub

Van-selling DDV 6 POS 1, 055 PS P&G 26 POS 870 DDV 15 POS 1, 012 DDV 2 MV 29 MV 15 PSE 2 PS P&G 19 DDV 6 PS P&G 9 POS 1, 133 POS 400 PSE 14 POS 1, 340 MV 14 POS 980 TOTAL AMOUNT OF DDV MV PS Energizer PS P&G 29 58 16 54

Van-selling

Van-selling aims (Цели ВЭН-селлинга) • To make all vans profitable (Сделать все ВЭНы прибыльными) • To get guided and high focused on our products distribution (Получить управление и высокую сфокусированность на распределении нашей продукции) • To increase vans amount to cover all retail (Повысить выручку для покрытия всех издержек обращения)