В УКРАЇНI № 1 НАЦIОНАЛ Н А ЬНА Ф Т О КО ВА МПАНIЯ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні 52, 2 МЛН КІЛЬКІСТЬ ЧЕКІВ Н/П ЗА РІК WOG 2013/2014 +11% РIСТ РЕАЛІЗА ЦІЇ 3, 2 МЛР Д$ 45 8 ТОВАРООБ ІГ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Ключові факти 52, 2 КІЛЬКІСТЬ млн ЧЕКІВ Н/П ЗА РІК
01 КЛЮЧОВІ ФАКТИ 2013 +80 +40 +11% РІСТ РЕАЛІЗАЦІЇЇ по мережі АЗК АГЗП у 2013 АЗК у 2013 458 АЗК 222 АГЗП 9044 337 ВІДВІДУВАЧІВ кількість ПЕРСОНАЛУ АЗК на добу 52, 2 млн Кількість чеків н/п за рік 3, 2 млрд $ ТОВАРООБІГ 18 л Готівковий середній чек на АЗК НОВИЙ ПРОДУКТ виведений на ринок РЕЗЮМЕ
01 РИНОК НАФТОПРОДУКТІВ УКРАЇНИ МОЖЛИВОСТІ/ПЕРЕВАГИ ЗАГРОЗИ/РИЗИКИ • багато малих гравців ринку готові продати свій • Роснафта стала найбільшою світовою компанією – бізнес ймовірність активізації на українському ринку • експансія на схід країни (з/д, будівництво АЗК) • активний розвиток БРСМ • Зірка - власна перевалочна база (договір на 5 років) • збільшення у всіх ключових гравців маркетингової активності (КЛО, ОККО, Приват) • диверсифікація поставок нафтопродуктів • збільшення дисконтів • запуск Одеського НПЗ • 40% тіньового бензину • нетиповий конкурент СЄПЕК • біоетанол • запуск Лисичанського НПЗ в 2014, 50/50 Роснафта/Україна Кількість авто на 1 АЗС • погіршення економічної ситуації в країні, пониження рейтингів країни 3413 Темпи розвитку мереж АЗС іноземними компаніями в Україні Кількість АЗС на 01. 2012 Кількість АЗС на 01. 2014 1999 281 249 2000 2006 2008 2012 155 166 22 0 3064 2452 147 171 63 4 Мережа заснування Рік Лукойл ТНК-ВР Shell Socar Газпром нафта 2382 1315 РЕЗЮМЕ
У 2013 році ми розпочали СИСТЕМНІ ЗМІНИ в WOG 1. На ринку України величезна конкуренція. Щоб виграти – треба у всьому БУТИ НА КРОК ПОПЕРЕДУ! 2. Нам важливо «СТВОРИТИ» наших клієнтів: утримати існуючих та завоювати нових. 3. Ми розуміємо, що головне в компанії WOG – це ЛЮДИ. Нам треба навчати та розвивати наших працівників.
Стратегічні цілі WOG на 2014 -2016 рр. I. Стати НАЦІОНАЛЬНОЮ МЕРЕЖЕЮ АЗК № 1; II. Завоювати 30% РИНКУ нафтопродуктів України; III. Збільшити кількість ІНДИВІДУАЛЬНИХ КЛІЄНТІВ вдвічі; IV. Продовжити БУТИ ПЕРШИМИ в корпоративних продажах; V. Будувати СУПЕР СУЧАСНІ КОМПЛЕКСИ з повним набором послуг; VI. Зробити продажі МАГАЗИНУ та ФАСТ-ФУДУ ПРІОРИТЕТОМ!
І ще раз про СТРАТЕГІЮ WOG Стати мережею № 1 в Україні: – По обсягу продажів; – По якості обслуговування; – Бути кращим місцем для роботи в Україні;
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Розвиток мережі WOG в 2014
02 УВЕЛИЧЕНИЕ СЕТИ АЗК? РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 ОБНОВЛЕНИЕ БРЕНДА – ЭТО РАЗВИТИЕ СЕТИ? РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ ЧАСТНОМУ КЛИЕНТУ РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 РАЗВИТИЕ СОБСТВЕННОЙ ТОРГОВОЙ МАРКИ РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ СЕРВИСА РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 2014 ГОД – ГОД КОФЕ РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
02 ХОРОШИЙ КРУГ РОЗВИТОК МЕРЕЖІ В 2014
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Роздрібна реалізація нафтопроду ктів 458 АЗК
03 ГРАВЦІ РОЗДРІБНОГО РИНКУ УКРАЇНИ. Найбільші гравці роздрібного ринку України (по кількості власних АЗС) Приват 1589 Зміна кількості АЗС в 2013 0 WOG 458 40 7% ОККО 421 35 Кількість власних АЗК WOG 6% 01. 2014 % ринку 24% Лукойл 249 -33 4% Shell 171 -1 3% ТНК 147 -2 2% Веста 141 3 131 3 102 0 1, 5% БРСМ-Нафта 132 53 2% Маркет 100 55 1, 5% Marshal 78 12 1% Sokar 63 2 1% Кло 55 4 план +102 АЗК: 72 АЗК будівництво; 30 АЗК купівля 2% Атан +40 АЗК: 2% Паралель 458 418 1% В 2013 зросли: Маркет +55 АЗК, БРСМ +53, ОККО - 35, WOG - 40, КЛО - 4, Паралель -3, Веста-3, SOCAR - 2 30 АЗК збудовано; 7 придбано; 3 баржі Кількість АЗС, реконструйованих в АЗК WOG В Україні ≈ 6 591 АЗС, АЗК WOG – 7% РОЗДРІБНА РЕАЛІЗАЦІЯ НАФТОПРОДУКТІВ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Маркети нг Акці я
04 ОСНОВНІ МАРКЕТИНГОВІ ІНДИКАТОРИ 2009 -2013 MMI ЗНАННЯ 90 80 70 60 50 40 30 20 ОККО Shell Socar WOG Лукойл ТНК 10 0 2009/1 2009/2 2009/3 2009/4 2010/1 2010/2 2010/3 2010/4 2011/1 2011/2 2011/3 2011/4 2012/1 2012/2 2012/3 2012/4 2013/1 2013/2 2013/3 Показник ЗНАННЯ швидше росте у ОККО МАРКЕТИНГ
04 ОСНОВНІ МАРКЕТИНГОВІ ІНДИКАТОРИ 2009 -2013 MMI Показник СПОЖИВАННЯ швидше росте у ОККО МАРКЕТИНГ
04 ОСНОВНІ МАРКЕТИНГОВІ ІНДИКАТОРИ 2009 -2013 MMI Показник ПЕРЕВАГА вище у ОККО МАРКЕТИНГ
04 СПОЖИВАЧІ СХИЛЬНІ ПЕРЕХОДИТИ ДО НАС З … В першу чергу, це ANP, БРСМ, SOCAR, SHELL, OKKO, КЛО МАРКЕТИНГ
04 СПОЖИВАЧІ СХИЛЬНІ ПЕРЕХОДИТИ ВІД НАС ДО … Наш головний конкурент - ОККО МАРКЕТИНГ
04 СПОЖИВАЧІ СХИЛЬНІ ПЕРЕХОДИТИ ДО ОККО З … В першу чергу це ANP, SOCAR, SHELL, WOG, КЛО МАРКЕТИНГ
04 СПОЖИВАЧІ СХИЛЬНІ ПЕРЕХОДИТИ ВІД ОККО ДО … WOG - головний конкурент ОККО МАРКЕТИНГ
04 Розуміння категорії Існує декілька «ешелонів» заправок за сприйняттям 1 2 3
04 Розуміння категорії Існує декілька «ешелонів» заправок за сприйняттям 1 Для першого ешелону базові критерії сформовані, в цілому про всі існує позитивна думка
04 Розуміння категорії Заправки - репертуарна категорія (в рамках "свого" ешелону)
04 Розуміння категорії Заправки - репертуарна категорія Відповідно, можемо виділити 2 задачі: 1 2 Збільшити перевагу WOG серед репертуарних заправок Увійти до репертуару тих, хто користується послугами інших заправок
Що нам допоможе виграти цю гру?
04 ОСНОВНІ ЦІЛІ ТА ЗАДАЧІ МАРКЕТИНГА НА 2014 ОСНОВНІ ЦІЛІ НАЙКРАЩА ЯКІСТЬ НАЙКРАЩА ПРОГРАМА ЛОЯЛЬНОСТІ Стратегічні задачі • • Ребрендинг WOG Виведення на ринок Private label Перезапуск програми Pride Збільшення частки компанії в роздрібі до 12 -15% • Розвиток ресторанів WOG НАЙКРАЩА КАВА НА РИНКУ НАЙЦІКАВІШІ АКЦІЇ Тактичні задачі • Розробка моделі бренда • Завершення формування команди • Перехід на відтермінування платежів до 45 -60 днів за більшість товарів та послуг по підрядам. МАРКЕТИНГ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Експлуатаці я У 2013 р. WOG став учасником ринку продажу нафтопродукт
05 ОСНОВНІ НАПРЯМКИ РОБОТИ РЕСТРУКТУРИЗАЦІЯ СИСТЕМИ ТЕХНІЧНОЇ ЕКСПЛУАТАЦІЇ АЗК: - запровадження єдиних принципів і форм щотижневої / щомісячної звітності; - стандартизація і підконтрольність всіх процесів. ВПРОВАДЖЕННЯ АУТСОРСИНГУ ТЕХНІЧНОЇ ЕКСПЛУАТАЦІЇ АЗК : Мета: протягом року вийти на комплексне обслуговування АЗК і стати дилерами основних постачальників обладнання для АЗК. ВПРОВАДЖЕННЯ ІННОВАЦІЙНИХ ПРОЕКТІВ З ЕНЕРГОЗБЕРЕЖЕННЯ: Мета: протягом року замінити освітлювальні прилади на світлодіодні, тим самим знизивши витрати на освітлення в 3 -4 рази. ВПРОВАДЖЕННЯ POST PAYMENT: Мета: зменшення черг, збільшення реалізації н /п і супутніх товарів, впровадження передових методів обслуговування клієнтів. УСТАНОВКА ПОСТІВ «ВОДА - ПОВІТРЯ» ІМІДЖЕВИЙ ПРОЕКТ. ВПРОВАДЖЕННЯ НОВИХ ФОРМАТІВ АЗС: - автоматична (холодна АЗС); - АЗС при гіпермаркеті; - мережа АЗС Low cost. ОПТИМІЗАЦІЯ ВИТРАТ НА БУДІВНИЦТВО. ОПТИМІЗАЦІЯ КІЛЬКОСТІ ВИКОРИСТОВУВАНИХ НАФТОБАЗ, ВИВЕДЕННЯ З ЕКСПЛУАТАЦІЇ НЕРЕНТАБЕЛЬНИХ. РОЗВИТОК СИСТЕМИ КОНТРОЛЮ ЯКОСТІ ТА КІЛЬКОСТІ ПАЛИВА НА НАФТОБАЗАХ І АЗК. МОДЕРНІЗАЦІЯ НАФТОБАЗ ЯК ТЕХНІЧНИХ ОБ'ЄКТІВ. РОЗВИТОК НОВИХ СУМІЖНИХ ВИСОКОМАРЖИНАЛЬНИХ НАПРЯМКІВ БІЗНЕСУ: - автоматичні безконтактні мийки; - порохотяги. ЕКСПЛУАТАЦІЯ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Персонал 9044 КІЛЬКІСТЬ ПЕРСОНАЛУ
05 СТРАТЕГІЯ КОМПАНІЇ WOG Стати мережею № 1 в Україні: – По обсягу продажів; – По якості обслуговування; – Бути кращим місцем для роботи в Україні; ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 СТРАТЕГІЯ КОМПАНІЇ WOG Мережа № 1 по обсягу продажів: 1. Збільшити продажів нафтопродуктів ІНДИВІДУАЛЬНИМ КЛІЄНТАМ ВДВІЧІ 2. ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖІ КАВИ та продукції фаст-фуду ВДВІЧІ; 3. Збільшити ПРОДАЖІ ТОВАРІВ МАГАЗИНІВ на 20% (в грн. /л. ); Збільшити віддачу від КОЖНОГО АЗК на 20% ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 СТРАТЕГІЯ КОМПАНІЇ WOG Мережа № 1 по якості обслуговування: 1. Симпатичні ПРИВІТНІ ЛЮДИ на кожному робочому місці; 2. Душевне спілкування, АКТИВНІ продажі та ПРИВІТНІСТЬ до кожного клієнта; 3. Максимальна ШВИДКІСТЬ ОБСЛУГОВУВАННЯ на ТРК, на касі, на фаст-фуді; 4. Кожного разу ми даємо Клієнту ПРИВІД ЗАЇХАТИ ДО НАС ЗНОВУ. ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 СТРАТЕГІЯ КОМПАНІЇ WOG Місце № 1 для роботи = Я люблю WOG 1. Відносини З КЕРІВНИКАМИ організації 2. Відносини З КОЛЕГАМИ по роботі 3. Ставлення ДО РОБОТИ ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 СТРАТЕГІЯ КОМПАНІЇ WOG КЛІЄНТ ПОВИНЕН СТАТИ ГОЛОВНИМ! 1. Створити ВІДЧУТТЯ комфорту; 2. Забезпечити ПРИВІТНИЙ ПЕРСОНАЛ; 3. Проявити УВАГУ до Клієнта, показати що у нас його люблять та завжди ЧЕКАЮТЬ; 4. Зробити БІЛЬШЕ, ніж Клієнт ОЧІКУЄ; 5. Далі навчати персонал правильному ОБСЛУГОВУВАННЮ Клієнтів. ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 ПРО ЛЮДЕЙ МИ ЗОБОВ’ЯЗАНІ ЗРОБИТИ КЛІЄНТА ГОЛОВНИМ 1. Створити ВІДЧУТТЯ комфорту; 2. Забезпечити ПРИВІТНИЙ ПЕРСОНАЛ; 3. Проявити УВАГУ до Клієнта, показати що у нас його люблять та завжди ЧЕКАЮТЬ; 4. Зробити БІЛЬШЕ, ніж Клієнт ОЧІКУЄ; 5. Далі навчати персонал правильному ОБСЛУГОВУВАННЮ Клієнтів. ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 ПРО ЛЮДЕЙ Управління людським капіталом 1. Визначити КЛЮЧОВИХ ПРАЦІВНИКІВ; 2. Забезпечити СПЕЦІАЛІЗОВАНЕ навчання; 3. Дати МОЖЛИВІСТЬ РОСТИ по горизонталі чи по вертикалі; 4. Проводити ЩОРІЧНУ КОМПЛЕКСНУ ОЦІНКУ; 5. Платити МАКСИМАЛЬНУ ЗАРПЛАТУ для цих працівників. ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 ПРО ЛЮДЕЙ Сценарії кар’єри персоналу на АЗК WOG Оператор стажер Заправник стажер Начальник АЗС 3 категорії Оператор Заправник Начальник АЗС 2 категорії Оператор інструктор Заправникінструктор Нач. АЗС 1 кат. – викладач корп. унів. Начальник АЗС 1 категорії Старший оператор Автомобільний консультант Старший оператор інструктор Автомобільний консультант інструктор
05 ПРО ЛЮДЕЙ Система навчання працівників АЗК Вступний тренінг Набір тренінгів для просування вперед по горизонталі Міні-тренінги на АЗК (проводять начальники) Наставництво (по горизонталі, на сходинку назад) Обов’язкові періодичні тренінги для посади (раз на півроку) ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 ПРО КЕРІВНИКІВ Яким має бути начальник АЗК? ЛІДЕР АКТИВНИЙ ОРІЄНТОВАНИЙ НА КЛІЄНТА ГОТОВИЙ РОЗВИВАТИ СВОЇХ ПРАЦІВНИКІВ ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 ПРО КЕРІВНИКІВ ЛІДЕРСТВО – це вміння управляти людьми без використання владних повноважень ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
05 І ЗНОВУ ПРО КЛІЄНТІВ Клієнтський сервіс ВСЮДИ 1. На АЗК: • ТРК • Каса • Туалет 2. В офісі • Вхідний телефонний дзвінок • Прихід в офіс до менеджера • Веб-сайт компанії WOG • … ПЕРСОНАЛ ТА КЛІЄНТСЬКИЙ СЕРВІС
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Закупки нафтопроду ктів. Гуртові продажі. 1, 93 МЛН. Т. СВІТЛИХ НАФТОПРОДУКТІВ ЗА РІК
06 Дрібний гурт. Динаміка реалізації і доля ринку WOG Динаміка обсягів реалізації дрібним гуртом , т 294 071 224, 199 +31% Факт 2012 Факт 2013 План 2014 * В т. ч. продаж 23, 4 тис. т вагонними партіями Частка WOG в гуртових та дрібногуртових продажах в 2013 р. Дрібний гурт 9% Решта ринку України 76% WOG 24% Проекти 10% Гурт 4% ДРІБНИЙ ГУРТ
06 ТОП-5 показників серед філій WOG у 2013 році Максимальний приріст продажу, тонн Максимальний продаж, тонн 45, 000 30, 000 40, 000 35, 000 25, 000 30, 000 25, 000 15, 000 20, 000 15, 000 10, 000 5, 000 0 Київ Хмельницьк Івано-Франківськ Харків Львів 1 2 3 4 5 0 Київ Вінниця Івано-Франківськ Хмельницьк Волинь 1 2 3 4 5 Максимальна кількість клієнтів, одиниць 350 300 250 200 150 100 50 0 Волинь Тернопіль Хмельницьк Івано-Франківськ Черкаси 1 2 3 4 5 Дрідддд. РДРІБНИЙГУРТ ДРІБНИЙ ГУРТ
02 06 Причини втрати якості ВТРАТИ ЯКОСТІ Невідповідність якості, заявленої постачальником/ виробником Втрати якості при зберіганні (випаровування легких фракцій, невідповідність марок сезону застосування) Людський фактор (Змішування н/п різних марок, порушення правил транспортування, технології прийому, зберігання, видачі) СИСТЕМА КОНТРОЛЯ ЯКОСТІ НАФТОПРОДУКТІВ
WOG – Національна нафтова компанія № 1 в Україні Рeбренді нг
07 РЕБРЕНДІНГ
07 РЕБРЕНДІНГ
09 РЕБРЕНДІНГ
09 РЕБРЕНДІНГ
ДЯКУЄ МО З А У В А Г У