V Международный форум продвижения юридических услуг Киев 5

V Международный форум продвижения юридических услуг Киев, 5 -6. 12. 2017 А всегда ли прав Клиент? Привлекаем новых, удерживаем существующих, увольняем «не наших» Валерий Папакуль адвокат, партнер

ВАЛЕРИЙ ПАПАКУЛЬ адвокат, партнер Образование юридический факультет БГУ, 1994. Executive МВА, 2008. Профессиональный опыт: 25 лет Специализация: Ø Корпоративное право. Ø Слияния и поглощения Ø Сопровождения инвестиционных проектов Ø Банки&Финансы Ø Партнерские соглашения Ø Награжден высшей юридической премией "Фемида" Ø Член международной ассоциации юристов (IBA) 2 Рекомендован в качестве ведущего юриста в РБ международными справочниками юристов: Chambers Global, Chambers Europe, The World`s Leading Lawyers for Business, PLC Cross-boarder Mergers and Acquisitions, Whos. Who. Legal, PLC Which Lawyer.

Два года назад … ЧТО ИМЕННО МЫ ПРОДАЕМ? Професс ионализм Команда Опыт Ясность Специа лизации Связи Знание бизнеса 3

Два года назад … КОМУ ИМЕННО МЫ ПРОДАЕМ? Ø Собственники и ТОПы Ø Компании от 25 до 200 человек без юридического отдела Ø Иностранные компании, инвестирующие в РБ Ø Партнеры – иностранные юридические фирмы 4

Два года назад … КАКИЕ НОВЫЕ ПРОДУКТЫ МЫ ПРОДАЕМ? Ø Партнерские соглашения Ø Брачные контракты Ø Трудовой аудит Ø Уголовная практика Ø Налоговая структуризация Ø Банкротство (субсидиарная ответственность) 5

Два года назад … КАК МЫ ПРОДВИГАЕМ СЕБЯ И УСЛУГИ? Ø Правильные точки контакта с аудиторией Ø Системность, регулярность Ø Максимальное количество каналов Ø Контент-маркетинг 6

Привлечение Клиентов СТАНДАРТНЫЕ ИДЕИ САЙТ СТАТЬИ СОЦСЕТИ РЕЙТИНГИ и КОНФЕРЕНЦИИ 7

А ГДЕ ЛОШАДЬ? (Как действительно привлечь Клиентов) 8

А ГДЕ ЛОШАДЬ? (Как действительно привлечь Клиентов) РЕКОМЕНДАЦИИ ИНТЕРЕС ДОВЕРИЕ 9

ВАЖНЫЙ ВОПРОС ПРИВЛЕЧЕНИЯ Что должен делать МАРКЕТОЛОГ (BDшник, PRщик, STORYTELLERщик), а что должен делать ПАРТНЕР/ЮРИСТ? 10

ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ? ПОТРЕБНОСТИ ЦЕННОСТИ Ø Консультация Ø Экономия Ø Меморандум Ø Комфорт Ø Due diligence Ø Доверие Ø Иск Ø Самовыражение Ø Отсутствие страхов 11

СТРАТЕГИИ КЛИЕНТСКОГО ВЫБОРА 12

ГЛАВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ДЛЯ РАБОТЫ Ø Помощь в выборе! А иногда и написание сценария этого выбора; Ø Взаимосвязь стратегий (долгое изучение / мгновенная рекомендация); Ø РЕКОМЕНДАТЕЛИ!!!! 13 Вложения в просвещение, вовлечение, развлечение рекомендателей (лидеров мнений, «амбассадоров» компании, «Клуба любителей компании» ) становится выгоднее продвижения, направленного на конечного потребителя!

ПРИВЛЕЧЕНИЕ – УДЕРЖАНИЕ Лучший способ удержать клиента – сделать его рекомендателем для новых клиентов 14

ПРИВЛЕЧЕНИЕ – УДЕРЖАНИЕ Интерес + Доверие + Получение рекомендаций = ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА Просвещение + Вовлечение + Развлечение = УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА (и получение уже от него рекомендаций для потенциальных клиентов) 15

КОГО УДЕРЖИВАТЬ? А если клиента нельзя превратить в заинтересованного доверительного рекомендателя, то есть ли смысл за него держаться? 16

СЕГМЕНТАЦИЯ ТЕКУЩИХ КЛИЕНТОВ Ø А – опора нашего бизнеса: доверяют, интересуются, рекомендуют; Ø В – хорошие надежные постоянные клиенты, которые пока не стали, но могут (и должны!) стать категорией А; Ø С – краткосрочные, одноразовые, «клиенты-по запросу» : можно не тратить время и средства на их удержание; Ø D – нелояльные, недовольные, недоверчивые: увольнять. 17

ВЫВОДЫ Привлечение – через работу с рекомендателями и вхождение в сценарий выбора клиентов (а иногда и написание этого сценария). Удержание – через просвещение, вовлечение и развлечение, что порождает интерес, ведет к доверию и превращает в основных рекомендателей. Увольнение – при отсутствии всего вышеперечисленного. 18

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! 19