Увеличение посещаемости матчей и доходов от коммерческой деятельности

Увеличение посещаемости матчей и доходов от коммерческой деятельности ФК «Крумкачы» UNICO

Команда UNICO подготовила комплекс мер, которые позволят ФК «Крумкачы» достичь 100% заполняемости матчей и увеличить выручку от коммерческой дяетельности ФК «Крумкачы» сегодня: ФК «Крумкачы» в будущем : • 2 года с момента создания клуба • 3000 зрителей на домашних матчах • Клуб высшей лиги • 100% заполняемость стадиона • 63% побед в сыгранных матчах • Ведущий клуб по доходам от коммерческой деятельности • 2000 зрителей на домашних матчах Сегодня футбольные клубы высшей лиги сталкиваются с двумя основными проблемами Снижение бюджетов клубов Снижение посещаемости матчей Осуществление поставленных целей возможно по двум направлениям Увеличение посещаемости Увеличение доходов от коммерческой деятельности Тщательная проработка сегментов болельщиков Оптимизация маркетинговой политики согласно целям сегментов Адаптация мерчендайзинга и других видов продаж под целевые сегменты болельщиков Источник: собственная разработка на основе данных кейса, krumka. by ФК «Крумкачы» ведущий клуб высшей лиги

Средний бюджет клуба высшей лиги за 5 лет сократился более чем в 2 раза, при этом посещаемость матчей падает Посещаемость матчей, тыс. чел. Бюджеты клубов высшей лиги, млн. долл. 50 -11, 8% 40 Комментарий: 3 • Средний бюджет клуба высшей лиги сокращался в 1, 5 раза быстрее, чем совокупные бюджеты клубов • Три клуба занимают больше половины общего бюджета клубов высшей лиги • -5, 3% На протяжении последних четырёх лет совокупные бюджеты клубов высшей лиги сокращались (CAGR= -11, 8%) • 2. 5 С 2013 года посещаемость матчей высшей лиги неуклонно падает 2 30 1. 5 20 1 10 0. 5 0 2012 2013 2014 2015 0 2016 2012 Ср-й бюджет клуба высшей лиги, млн. долл. 3. 5 3 2. 5 2 1. 5 1 0. 5 0 2013 47 % 2013 2014 2015 27 % Источник: by. tribuna. com, wikipedia. org 14 11 % % БАТЭ Динамо* 2016 -17, 8% – 2015 Бюджеты клубов высшей лиги, % -17, 8% 2012 2014 CAGR *ФК «Динамо-Минск» Шахтер Прочие

Посещаемость матчей зависит от популярности клуба у населения и отношения людей к бренду ФК «Крумкачы» История клуба Посещаемость матчей ФК «Крумкачы» Количество людей знакомых с ФК «Крумкачы» Работа с болельщиками Активная работа клуба со своей фан-базой Имидж команды Отношение к бренду ФК «Крумкачы» Клуб обладает короткой, но яркой историей Позиционирование клуба как «бунтарей» в футболе Распространение информации о клубе Активное продвижение клуба через все доступные каналы • ФК «Крумкачы» - команда без звезд и большого бюджета, которая за 2 года существования смогла попасть в высшую лигу чемпионата Беларуси • Клуб активно ведёт работу со своей фан-базой: предоставляет бонусы для держателей абонементов, организовывает выездные матчи для болельщиков, проводит товарищеские матчи с болельщиками и др. • Продвижение команды осуществляется через все популярные социальные сети, тематические сайты, специальные репортажи о клубе • ФК «Крумкачы» не сформировал корпоративную стратегию, что может замедлить его развитие в будущем Источник: собственная разработка, krumka. by

Анализ посетителей матчей позволил выделить 4 сегмента 2 из которых являются целевыми Футбольные гики* • Следят за главными • Быть в курсе Цель «футбольных» событий • Оценить уровень спортивной подготовки команд Ценности • Мужчина, 30 -45 лет, офисный работник • Общий чат в вайбере с игроками • Рассылка сообщений по статистике игры Источник: собственная разработка • Провести свободное время • Почувствовать атмосферу игры • Посетить игру «за компанию» • Поддержать любимую команду • Создать атмосферу на трибунах • Известность команд • Уровень игры команд • Атмосфера игры • Организационный сервис • Известность команд • Организационный сервис • Эмоции от игры • Быть в тренде • Преданность клубу • Полная информация о • Требует дальнейшей • Мужчина, 18 -35 лет, предприниматель/ офисный работник / рабочий/ студент Портрет Целевой сегмент спортивными событиями • Посещают игры известных клубов Заядлые болельщики клуба Случайные зрители • Мужчина, 18 -35 лет, • Уровень игры команд Предлагаемые решения Интересуются и посещают время от времени • Организация товарищеских матчей • Распространение билетов в университетах по акциям (3+1) • Проведение футбольных шоу текущих делах клуба и планах на будущее сегментации • Требует дальнейшей сегментации офисный работник / студент • Аукцион по размещению фото на майке игрока • Конкурс на «Лучшего болельщика» • Общий чат в вайбере • Вечеринок для болельщиков • Лимитированная партия пива *Гик (англ. geek) — человек, чрезвычайно увлечённый чем-либо; фанат

Работа с сегментом «случайных болельщиков» состоит в оптимизации маркетинговой политики Случайные болельщики Мужчины Ценности • Известность команд • Уровень игры • Провести время вне семейных забот • Эмоции и адреналин • Продажа сопутствующих Предлагаемые решения товаров • «Билетные» акции Семьи Женщины • Приятное времяпрепровождение • Организационный сервис • Быть в тренде • Атмосфера игры • Анонс конкурса «Мисс. Крумкачы» , «Лучшая пара» • Проведение игры «Футбол глазами женщин» (юмористическое шоу) • Совместный отдых • Организационный сервис • Атмосфера игры • Желание привить у ребенка интерес к футболу • Анонс конкурса «Спортивная семья» , • Игры для детей в перерывах • Аниматор для детей • Фотобаннеры, фотосессии Универсальные решения: • «Звездный» анонсы на матчи • Футбольные шоу: «Ночной футбол» , Бампербол, «Красочный» футбол(краски Холи), День спорта вместе с «Крумкачами» Источник: собственная разработка

Выполнение предложенных инициатив позволит увеличить посещаемость матчей и доходы от коммерческой деятельности Список предлагаемых инициатив… – Инициатива влияет на данный фактор …и их влияние на достижение поставленных целей Посещаемость Количество • Открытый чат в «Viber» • Акции по продаже Маркетинговая политика билетов • Конкурсы для болельщиков • Ночное футбольное шоу • Организация фанвечеринок • Лимитированная партия пива Мерчендайзинг • Аукцион по размещению фото на майке игрока • Photobox + Фотобаннеры • Фирменное блюдо • Разносчики еды в Другие виды перерывах матча • Аквагрим • Бампербол Источник: собственная разработка Отношение людей Доход от коммерческой деятельности

Совокупность эффектов от реализации предложенных направлений позволит увеличить выручку в 1, 5 раза уже в этом сезоне Направления Маркетинговая политика Инициативы • Открытый чат в «Viber» • Акции по продаже билетов • Конкурсы для болельщиков • Ночное футбольное шоу Месячная выручка ФК «Крумкачы» , млн. р. 300 5 250 23 200 80 • Лимитированная партия Мерчендайзинг пива • Аукцион по размещению фото на майке игрока • Photobox + Фотобаннеры • Разносчики еды в Другие виды перерывах матча • Аквагрим • Бампербол 150 268 100 160 50 0 Было Новая билетная Мерчендайзинг Другие виды выручка Краткое резюме расчёта выручки: • В качестве выручки на начало периода использовались только билетные продажи • Посещаемость матчей на начало периода около 2000 человек • Клуб ежемесячно играет 2 раза на домашнем стадионе • Средняя цена билета 40000 бел. руб. • Вместимость домашнего стадиона 3000 человек Источник: собственная разработка Стало