Успешные продажи недвижимости Что мы продаем Фирму

Успешные продажи недвижимости

Что мы продаем? Фирму Услугу Себя

Арсенал успешных продаж: 1. Знания о рынке; 2. Юридические знания; 3. Практические знания (сделка шаг за шагом) 4. Презентация Себя, Компании, Услуги.

Нужно наглядно показать клиенту сделку – пошагово, что бы он знал, что ему ожидать

Презентационный материал (для встречи с клиентом): 1. Планировки квартир, типовых серий домов, возможные перепланировки (картинки, фото); 2. Юридические факты: законы, акты, нормативные документы, гражданский кодекс, жилищный кодекс, Федеральные законы (выдержки, касающиеся только недвижимости);

Презентационный материал (для встречи с клиентом): 3. Информация о компании: ü ü ü ü Лицензии; Сертификаты; Страховки; Грамоты; Благодарственные письма; Сотрудники; Повышение квалификации; Статьи о компании; Клиенты компании; Партнеры, банки; Прайс на услуги компании; Варианты договоров; Преимущества работы с компанией.

Главный параметр, который влияет на стоимость продажи объекта – специалист, который будет заниматься продажей

4. Самопрезентация: ü Язык жестов, поведение, движения, выражение лица, гримасы, мимика; ü Что вы говорите (смысл, основная идея, сообщение, слова, факты, вопросы, преимущества, выгоды) ü Как вы это говорите (тон, произношение, энергия, увлеченность, образный язык)

Коммуникабельность - это умение видеть причину: понять клиента, что ему нужно Основная мотивация и позиция специалиста – помощь клиенту

Что нужно клиенту? Купить/Продать/Обменять Выгодно вложить $/Выгодно продать$ Удовлетворить потребность в чем-либо Удовольствие

Инструменты удовольствия: 1 Инструмент Благодарность

2 Инструмент Комплименты

3 Инструмент Говорить о нём (о клиенте)

4 Инструмент Слушать клиента

5 Инструмент Смотреть на клиента

6 Инструмент Регулировать свое ЭГО

7 Инструмент Попросить совет, помощи (у клиента)

8 Инструмент Клиент = хороший

9 Инструмент Клиент всегда прав

10 Инструмент Вовлечь клиента в действие

11 Инструмент Заботиться о клиенте

12 Инструмент Правило второго шага – превысить ожидания клиента Отрицательные эмоции = Факт – Ожидание Положительные эмоции = Факт - Ожидание

13 Инструмент Думать о клиенте положительно

14 Инструмент Умеренный юмор в общении

15 Инструмент Создание образов (картинок) – клиент должен представлять услугу

16 Инструмент Состояние. Помним, что продаем

17 Инструмент Рапорт – зеркальное отражение клиента, максимальный результат – управление его (клиента) эмоциями

18 Инструмент Доверие. Ясность.

19 Инструмент Учитывать зону комфорта клиента, не нарушать её

20 Инструмент Мотивация - Подарки