Успешное ведение переговоров ПЕРЕГОВОРЫ — это Процесс

Успешное ведение переговоров

ПЕРЕГОВОРЫ - это: Процесс двухстороннего обмена информацией, который нацелен на достижение договоренности с другими в условиях, когда часть ваших интересов совпадает, а другие прямо противоположны” Процесс взаимной выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы сторон, непосредственно вовлеченных в конфликт”

Подходы к ведению переговоров МЯГКИЙ Участники – друзья. Цель – соглашение ЖЕСТКИЙ ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ Участники – противники. Участники вместе решают проблему Цель – победа Делать уступки для культивирования отношений Требовать уступок в качестве условия продолжения отношений Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы Доверять другим Легко менять свою позицию Не доверять другим Твердо придерживаться своей позиции Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно Отделить людей от проблемы Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы Продолжать переговоры независимо от степени Концентрироваться на интересах, а не позициях

Подходы к ведению переговоров МЯГКИЙ Делать предложения ЖЕСТКИЙ Угрожать ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ Анализировать интересы Обнаруживать свою подспудную мысль Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли Избегать возникновения подспудной линии. Допускать односторонние потери ради достижения соглашения Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение Обдумывать взаимовыгодные варианты Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они. Искать единственный ответ, тот, который примите вы. Настаивать на соглашении Настаивать на своей позиции Пытаться избежать состязания воли Пытаться выиграть в состязании воли Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже Настаивать на применении объективных критериев Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

Подготовка к ведению переговоров На этапе подготовки к переговорам необходимо в первую очередь определить цель предстоящих переговоров, обозначить собственные интересы. Что будет для нас наилучшим результатом, что приемлемым, а какой результат является недопустимым? В процессе подготовки к переговорам необходимо узнать максимум информации о Ваших партнерах: Кто Ваш партнер, каково его текущее положение на рынке, каковы его интересы, возможности. что является предметом переговоров. Выясните, если возможно: кто будет участвовать в переговорах, каково их положение в компании, каковы их привычки, характер, интересы. Постарайтесь выяснить всю сопутствующую информацию (где, в каких условиях будут проходить переговоры – климатические, временные особенности, программа дополнительных мероприятий и т. п. )

Виды переговоров: Модель взаимных выгод. Модель уступок-сближения (модель торга).

Поддержание контакта с партнером по переговорам 1. ПРОГОВАРИВАНИЕ 2. ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ 3. ИНТЕРПРЕТАЦИЯ СООБЩЕНИЕ О ПЕРЕЖИВАЕМОМ ОТКРЫТЫЕ И КОСВЕННЫЕ ВОПРОСЫ МУЛЬТИВАРИАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Техники психологической защиты Активные Пассивные Название 1. Техника бесконечного уточнения 1 а. Техника самоуточнения Техника спонтанного философствова ния Техника внешнего согласия Техника испорченной пластинки Описание 1. Постоянно задавать уточняющие вопросы, демонстрируя желание выяснить позицию оппонента. 1 а. В ответ на провокационный вопрос или некорректное замечание долго и подробно объяснять свою позицию. В ответ на провокационны й вопрос или некорректное замечание развернуть длинную речь, перетекающую в рассуждение о посторонних предметах, не имеющих отношение к замечанию оппонента. Продемонстрировать согласие с оппонентом, не меняя при этом внутренней позиции. Повторять свое мнение, позицию в неизменном виде, пока оппонент не услышит ее.

Тактические приемы при переговорах Отсрочка Уход Неполное раскрытие фактов Завышение требований Предварительные заявления Пакетирование

Уловки при ведении переговоров “Хороший – плохой парень” Место действия Время действия Уровень полномочий Дополнительные требования Личные нападки Блеф