Урок 7 Работа с возражениями LOGO Урок

Зарегистрируйтесь, чтобы просмотреть полный документ!

Урок 7: Работа с возражениями LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Наиболее часто встречающиеся вопросы-возражения при работе в MLM бизнесе: - Это «пирамида» ? - Вы работаете легально? - Есть ли сертификаты на продукцию? - У людей нет денег. - Это рано или поздно закончится. - У меня не получится - Где мне искать людей? - Это ненадолго… - В этом бизнесе не заработать… - Это же надо людей искать. . И др. LOGO

Урок 7: Работа с возражениями При работе с возражениями существует несколько способов ответа на них: - Шаблонный ответ или ответ заготовка в нескольких варианта - Метод расшифровки или «ответный вопрос» с целью понимания точки зрения собеседника - Метод «супервопросов» с целью заставить человека самому ответить на свой вопрос в нужном Вам русле. - Метод «губки» с возможностью высказаться и постепенно перейти на Вашу точку зрения - Метод превентивных техник для предотвращения возражений. LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Шаблонный ответ Пример: Вопрос: «Это пирамида? » Ответ: «Да, конечно. И существует ряд особенностей, которые отличают MLM бизнес от понятия «финансовой пирамиды» : 1. В MLM всегда существует понятие «деньги-продукт» . В «пирамидах» деньги платят за участие в системе. 2. Бизнес MLM компании не ограничен во времени. Время работы «пирамиды» чаще всего от 6 месяцев до года 3. В MLM Вы приобретаете продукт сразу. В некоторых «пирамидах» Вы должны сначала проделать определенную работу прежде чем получить продукт Пирамида MLM игроки потребители продукт идея LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Метод расшифровки Пример: Вопрос: «Это пирамида? » Ответ: «Да, конечно. А что означает для Вас «пирамида» ? » или «Да. А что Вы имели ввиду под словом «пирамида» ? » Примеры метамоделирующих «супер вопросов» вопросов: «Что означает для Вас это понятие? » «Как Вы узнаете, что это так? » «Откуда Вы это знаете? » «Что значит лучше (хуже, богаче. . ) «Кто сказал, что это так? » При этом методе важно помнить что вопросы Вы должны задавать в тоне любопытства, а не в тоне нападения на собеседника LOGO

Урок 7: Работа с возражениями При работе с возражениями очень важно включать «активное слушание» собеседника. Только в этом случае Вы сможете услышать фигуру речи. Фигура речи – интонационно выраженная часть речи. Если Вы услышите фигуру речи собеседника, Вы сможете задать ответный вопрос в нужную цель. В противном случае Вы будете работать не с тем вопросом. Если Вы не услышали фигуру речи, то лучшим способом понять человека – это использовать технику парафраз: «Правильно ли я Вас понял. . . (имя). . . Вы полагаете. . . » «Если я не ошибаюсь. . . (имя). . . Вы думаете. . . » «Иначе говоря. . . (имя). . . Вы утверждаете. . . » «Другими словами. . . (имя). . . Вы подразумеваете. . . » «Выражаясь по-другому. . . (имя). . . Вы предполагаете. » «То есть. . . (имя). . . Вы говорите. . . » «Значит. . . (имя). . . Вы сказали. . . » «Как я понимаю. . . (имя). . . Вы отметили. . . » LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Метод «супер вопросов» Пример: Вопрос: «Ни у кого нет денег» Ответ: «Ни у кого? . Что, совсем ни у кого? Или Вопрос: «Все хотят получать, а не зарабатывать» Ответ: «Все? » Данный метод чаще всего касается «обобщений» : Все, никто, никогда, всегда… Ответом на обобщения является его «возврат» с вопросительной интонацией: «Все? » , «Никто? » , «Никогда? » , «Всегда? » LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Метод «губки» или зеркало Данный метод имеет несколько этапов: 1 этап: Стимулирование или "Губка". На этом этапе Ваша задача соглашаться с собеседником, стимулируя его эмоции, до тех пор, пока они не кончатся. 2 этап: "Зеркало". Здесь необходимо проговорить на полутонах и без эмоций то, что Вам говорил собеседник. Создать некий эффект «эхо» . 3 этап: Переход к логике. На этом этапе можно показать собеседнику, что именно благодаря ему Вы теперь во всем разобрались. И теперь вы, как два умных человека, сможете совместно привести некоторые аргументы в Вашу пользу. LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Превентивные техники «Чтение мыслей» . Техника, позволяющая создать эффект того, что Вы можете знать о том, что другой человек думает или чувствует, без прямого сообщения об этом. В некоторых случаях это может поднять Ваш статус. Например: «Я прекрасно понимаю, что Вы чувствуете по этому поводу» . «Ваш ход мыслей мне понятен» . « 4+1» . Используется для вызова, необходимой для Вас, «да» - реакции. Например: «Сейчас вечер (1), мы сидим в кафе (2), играет музыка (3), вокруг много людей (4), и Вы можете расслабиться и дать волю чувствам» . «Допущение» . Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции с помощью оборота «прежде чем» . Например: «Прежде чем мы с Вами подпишем все бумаги, давайте поговорим о Ваших выгодах» . LOGO

Урок 7: Работа с возражениями «Чтение мыслей» . Создается с помощью оборота «чем, …тем…» . Например: «Чем больше Вы узнаете о перспективах нашего сотрудничества, тем легче Вам будет принять правильное решение» «Ложный выбор» . Техника ложного выбора или выбор без выбора создается с целью предоставить человеку несколько выборов, каждый из которых Вас удовлетворяет в первую очередь. Например: «Вы подпишете бумаги сейчас или после обеда? » (Встроенная команда «подпишете» ). «Внушение с отрицанием» . Создает эффект правоты собеседника, с возможностью выбора, в то же время, кодируя его на точно противоположное действие. Например: «Вы можете не принимать сегодня решение» В данной технике весь эффект создается с помощью частицы «не» и правильного ударения ( «фигуры речи» ). LOGO

Урок 7: Работа с возражениями «Ссылка» . Техника позволяет привлечь чье-то авторитетное мнение извне. Возможно даже не существующее с помощью оборотов: «В некоторой серьезной литературе упоминается…» «Профессионалы в этой области говорят…» «Скрытая оценка» . Уникальная техника, позволяющая предотвратить нежелательные реплики или мнения в ходе разговора. Осуществляется с помощью оборотов: «Вы знаете кругом полно необразованных людей, которые…» «Мы же с Вами профессионалы…» LOGO

Урок 7: Работа с возражениями Итак, наиболее эффективной техникой при работе с возражениям, является «расшифровка «картинки мира» собеседника» . Данную расшифровку Вы всегда ведете с помощью вопросов. Во вторых, Вы можете ответить на возражения человека с помощью объективных аргументов и ссылок на авторитетные мнения (издания и т. п. ). Таким образом, Вы даете возможность принять Вашу «картинку мира» собеседнику. И в третьих, Вы можете предотвратить возражения с помощью вышеперечисленных техник LOGO

Effective Solutions Group WE MAKE THE FUTURE! МЫ ДЕЛАЕМ БУДУЩЕЕ! LOGO

Скачать презентацию Урок 7 Работа с возражениями LOGO Урок

f358d6124f08ae0b52cd48bd3d789e04.ppt

Количество слайдов: 13