УПРАВЛЯЙ МАРКЕТИНГОМ ВСЕГДА Директор агентства маркетинговых решений Юлия

УПРАВЛЯЙ МАРКЕТИНГОМ ВСЕГДА Директор агентства маркетинговых решений Юлия Кульчицкая (351)247 -11 -27 mac-group@mail. ru

УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ

На что Вы планируете увеличить/уменьшить маркетинговый бюджет?

Наши потребители Затраты на клиента Трудные дети Звезды Собаки Дойные коровы Доходы от клиента

НОВЫЕ ТРЕНДЫ (ВЕСНА 2013)

Тренд 1. Человеческие стратегии • Классическое сегментирование не работает: деление по полу не нужно • «Здесь и сейчас» : узнать, купить, спросить, поговорить, рассказать, написать • «Быстрое время» : клиповое сознание, не более 30 секунд на принятие решение, не более 3 минут на поиск информации

Тренд 2. Купить одним кликом 1. Покупки в Интернете: удобно и БЫСТРО 2. Он-лайн-заказ: товара, услуги, звонка 3. Интернет-магазин – координатор бизнеспроцессов 4. Скидочные и купонные проекты 5. Стимулирующие программы в Интернете 6. Он-лайн контроль 7. Аренда площадки под Интернет-магазин

Тренд 3. Страна смотрит сериалы

Тренд 4. Новые СМИ 1. За контент нужно платить 2. Происходит перераспределение долей в доходах медиакомпаний 3. Цифровизация влияет на периодичность изданий: новости перетекают в цифровые медиа 4. Новая жизнь подписки 5. Основным медиасервисом станет максимально таргетированное предложение, а не реклама для той или иной аудитории

Новый виток - ИНФОГРАФИКА

Тренд 5. Рассылки • • ü ü Нет повода написать? Придумайте. Святое дело – отправить клиенту письмо в праздник, общий (Новый Год, 8 Марта, 12 апреля и так далее) или его личный (день рождения, день окончания вашего тренинга, год с покупки у вас автомобиля – продолжите список сами). Если нет общепризнанных праздников – проявите изобретательность! Используйте в заголовках интригу и провокацию. Нестандартный, подчас шокирующий заголовок в несколько раз лучше обычного побуждает клиента открыть ваше письмо. Главное – в тексте письма связать заголовок с сутью вашего предложения Персонализируйте. Кстати, об имени – персонализация писем повышает конверсию. Используйте картинки. Лучше целевые Говорите с клиентом человеческим языком. Текст должен быть коротким – желательно, чтобы он умещался в одном экране при просмотре. Используйте постскриптум. По статистике Direct. List, это одно из самых читаемых мест в письме. Отведите под P. S. не больше трех строк и сообщите интересные подробности о вашем вышеизложенном предложении. Повышайте лояльность с помощью сервисных сообщений. Отправили клиенту уведомление, что его подписка активирована, заказ принят, оплата прошла, товар едет к нему? Держите руку на пульсе. Потенциальный покупатель посмотрел на вашем сайте определенную модель (телефон, автомобиль)? Покажите баннер с предложением скачать брошюру об этой модели. Он скачал брошюру и оставил e-mail? Пригласите его письмом на тест-драйв. Он протестировал, предварительно записавшись и оставив телефон? Позвоните ему и обсудите авто. Он наконец купил? Пригласите его в фан-клуб.

Тренд 6. Сарафанный маркетинг Основан на четырех простых правилах • • быть интересным быть простым делать людей счастливыми зарабатывать доверие и уважение На первом этапе нужно ответить на следующие вопросы: • • кто ваши ораторы? с кем говорят? о чем говорят? как их найти? Кто Ваши ораторы? • • • Любят то, что вы делаете Чувствуют себя важными, умными, полезными Потребность в идентификации Какова тема? • • расскажут ли об этом друзьям? что именно будут говорить? кому будут говорить? как увеличить количество слушателей? Как создавать поток? • • • Разместите на сайте кнопки «Поделиться» или «Рассказать другу» Блоки «Самое популярное» , «С этим товаром покупают» или «Выбор читателей» Принимайте участие в разговорах о вас.

МАРКЕТИНГvs. ПРОДАЖИ

Проблемы продаж в сезон • Увеличивается поток – продавцы не успевают обслуживать • Приходят «умно-жадные» клиенты • Продавцы расслабляются – больше реализуют • Продавцы в стрессе

Увеличивается поток клиентов • За 2 недели до начала сезона проведите акцию «Тайный покупатель» • За неделю до начала сезона проведите мини-тренинг • Распределите между продавцами «зоны работы» • Раз в неделю проводите мотивационные «пятиминутки»

«Умно-жадные клиенты» • Оцените «цену и ценность» для клиента • Предусмотрите дополнительные сервисы и формы оплаты, бонусы, подарочные карты и т. д. • Проработайте с продавцами сценарии работы с «трудными» клиентами

Продавцы расслабляются /в стрессе 1. Не меняйте перед сезоном систему мотивации персонала меньше чем за 2 месяца. 2. Выходите в торговый зал или общайтесь с клиентами по телефону. 3. Подводите индивидуальные итоги еженедельно. 4. Вводите технологии стрессоустойчивости, работайте со эмоциями клиентов.

ТОЧКИ КОНТАКТА

ТОЧКИ КОНТАКТА. Наружная реклама 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Вывеска Витрина Штендер Крыльцо Окна Промоутеры Щиты Растяжки Стойки

Точки контакта. Оформление места продаж 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. POS-материалы Оформление витрин Доски объявлений Листовки Сувенирная продукция Мерчендайзинг Зоны отдыха и примерки (зоны промоакций) 8. Форма продавцов

Точки контакта. Полиграфия 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Визитки Буклеты Корпоративная газета Книги Открытки Коммерческие предложения Карты постоянного клиента Разовые купоны

Точки контакта. Интернет 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Логотипы на сайте Объявления Банеры Социальные сети Письма по e-mail, ICQ Смс-сообщения Сайты скидок и купонов