Управление дебиторской задолженностью Положение о коммерческом кредите

Управление дебиторской задолженностью

Положение о коммерческом кредите фирмы Документ устанавливает единые правила и процедуры отпуска товаров на основе коммерческого кредита и является обязательным для использования и исполнения во всех случаях такого рода продаж

Положение должно включать 1. Базовые рабочие принципы кредитования : • обязательность кредита как важного элемента сбытовой политики фирмы • селективность (в кредит продаются определенные группы товаров и в определенные периоды) • индивидуализация (на кредит могут влиять ценности и приверженности клиентов и некие другие показатели) • персональная ответственность каждого специалиста по продаже за состояние расчетов по его клиентам 2. Описание механизма коммерческого кредита • сроки, объемы, уровни, отражение в договорных документах, исключения из правил, кто и как принимает в этом случае решение 3. Описание механизма стимулирования быстрой оплаты

Положение должно включать 4. Оценка, анализ и контроль состояния дел по коммерческому кредиту • каким образом и кто должен делать те или иные операции • как взаимодействуют специалисты по продаже и финансовая служба фирмы • как организованы информационные потоки 5. Ответственность за нарушение основных положений документа 6. Срок действия, порядок корректировки и обновления документа.

Стимулирование быстрой оплаты • предоставление фирмам, обеспечивающим быструю оплату, дополнительных скидок и возможностей по коммерческому кредиту; • стимулирование быстрой оплаты дополнительными элементами сервиса, более эффективной логистикой; • предоставление дополнительных рекламных возможностей и услуг мерчендайзеров; • обеспечение дополнительной информационно-маркетинговой поддержки.

Оценка надежности и устойчивости клиентов

Классификация фактического состояния дел с дебиторской задолженностью в разрезе товаров, услуг, клиентов, регионов

Возврат дебиторской задолженности

1. Использование возможностей ваших дебиторов 1) ознакомиться с перечнем тех дебиторов, которые есть у самого заказчика 2) найти интересных для фирмы поставщиков и 3) дебиторскую ситуацию уладить через бартер и внутренний взаимозачет *используется тогда, когда у партнеров хорошие взаимоотношения и когда дебитор ответственно относится к своим обязательствам

2. Финансово-кредитная помощь оставлен в нашем перечне • поставщик изыскивает в каком-либо банке возможность получения должником кредита для погашения своей собственной дебиторской задолженности

3. Окучивание должника «условная взятка» 1) анализ и оценка различных лиц, составляющих «силовую структуру» заказчика 2) выявление увлечений, носящих вполне законный и общественно позитивный характер 3) личная помощь в решении какой-то проблемы соответствующего персонала заказчика, использование возможностей оказания поддержки в социально- значимых делах и тому подобные виды активности, безусловно, должны выполняться строго в рамках закона и принятых норм деловой этики 4) решение наших вопросов оплаты дебиторской задолженности

4. Нарастающее давление (используется как дополнительная поддержка) напоминая должнику о необходимости погасить долг необходимо последовательно использовать методы контакта: 1) краткое напоминание по телефону 2) сообщение по электронной почте 3) письмо по факсу 4) официальное почтовое отправление 5) официальный визит с целью получения необходимой информации 6) …. . * Нарастающее давление ведет к большему эффекту в получении дебиторской задолженности, нежели периодическое использование одного и того же вида контакта.

5. Неожиданное письмо • Составить и отправить руководителю заказчика теплое, выдержанное в «просительных тонах» и исключительно мягких выражениях письмо, призывающее обратить внимание на тяжелую ситуацию фирмы и оказать содействие в получении хотя бы части дебиторской задолженности *Этот метод должен использоваться крайне редко, только в исключительных х и только единожды по отношению к данному клиенту

Упражнение • подготовьте текст письма вашему должнику, используя метод «неожиданное письмо»

6. Предложение о сотрудничестве • фирма может предложить своему должнику определенную помощь в разных сферах в обмен на погашение если не всего, то хотя бы части долга ü это может быть прямая технологическая помощь, решение каких-то проблем, связанных с менеджментом, маркетингом и т. д.

7. Держать руку на пульсе можно отнести к числу «изредка эффективных» 1) собирается информация о возможных организационных изменениях в статусе и характере деятельности фирмы -должника. 2) ожидается ситуация, при которой вовремя проявленная кредитором активность в отношении получения долга может привести к положительным результатам именно в связи с предстоящими либо уже проводимыми организационными изменениями

8. Региональное воздействие • если злостный должник расположен в какомто из регионов с соответствующим благоприятным для фирмы административным климатом и есть некие возможности (в рамках закона!) воздействовать на него через региональные органы, то в ряде случаев это и будет самый эффективный метод. *Разрушает отношения! Применим только в крайних случаях к злостным неплательщикам

9. Приостановка и разрыв деловых связей *Эффективен, когда есть достаточно жесткая зависимость успешности работы должника от поставок фирмыкредитора. . Негативные последствия частого применения • Мнение о вас, как о весьма жестком партнере, не желающем заниматься урегулированием конфликтных • Разрыв деловых связей нарушит некий «сбытовой баланс» , уже сложившийся в системе продаж продукции *по существующей международной коммерческой традиции необходимо предупреждать заказчика о решении не позднее чем за 48 часов до реального прекращения поставок.

10. Юридическая процедура Заключается соглашение с юридической фирмой, которая берет на себя обязательства заниматься всеми делами, связанными с получением долга (юридическое давление, крайняя форма которого -подведение должника под процедуру банкротства ) *Как показывает опыт юридических фирм, нередко бывает достаточно рассказать должнику о возможности применения этой процедуры на практике, и долг, как правило, возвращается

11. Переуступка долга фирма-кредитор сознательно идет на потерю определенной (иногда весьма значительной) части долга как уплату за соответствующие услуги юридической, финансовой или иной подобной фирмы *довольно распространенный сегодня в России прием

12. Факторинг • Факто ринг — это комплекс услуг, который банк (или факторинговая компания), выступающий в роли финансового агента, оказывает компаниям, работающим со своими покупателями на условиях отсрочки платежа. Услуги факторинга включают не только предоставление поставщику и получение от покупателя денежных средств, но и контроль состояния задолженности покупателя по поставкам, осуществление напоминания дебиторам о наступлении сроков оплаты, проведение сверок с дебиторами, предоставление поставщику информации о текущем состоянии дебиторской задолженности, а также ведение аналитики по истории и текущим операциям. Также — финансовая комиссионная операция по уступке дебиторской задолженности факторинговой компании с целью незамедлительного получения большей части платежа, гарантии полного погашения задолженности и снижения расходов по ведению счетов.

факторинг • Открытый - клиент уведомляется о том, что с ним по поводу получения дебиторской задолженности будет теперь иметь дело наша фактор-фирма. А она, в свою очередь, может по-разному вести дела с нашим клиентом, и в том числе не исключена опасность определенного ухудшения этих отношений.

факторинг • Закрытый - предполагает «неявное» использование фактор-фирмы: наш клиент не должен знать об этом. Здесь проще строить и развивать отношения с клиентурой, но если это все же станет известно нашим клиентам, то в определенных случаях это может повлиять на нашего дебитора и, соответственно, осложнить наши отношения с фактор-фирмой. Баркан Д. И. Управление Продажами С. -Петерб. гос. ун-т, 2007.

Упражнение Какая политика по отношению к специалистам по продажам наиболее уместна, если речь идет о работе с дебиторской задолженностью? • поощрять за своевременное получение • наказывать данного сбытовика за просрочки оплаты клиентурой • что-то иное Объясните свою точку зрения

Манипулятивные техники • «время» Конец квартала, мы готовим отчеты • «нормы» В нашей с вами отрасли принято производить оплату своевременно, иначе мы не сможем существовать • «третьи лица» Обещали рост курса евро в ближайшие дни, так что просим ускорить платеж • «взаимовыручка» У нас принято отпускать товар после оплаты, я пытался уговорить, но не вышло

• «наши проблемы» Нам необходимо производить внутренние платежи в организации, а у Вас просрочен срок платежа • «злая бухгалтерия» Бухгалтер не выдаст накладную до тех пор, пока Вы не оплатите счет • «тоже люди» У меня такие же проблемы, как и у Вас (у меня платежи и у вас платежи), Вы оплатите мне, а я оплачу другим

• «наши порядки» Я не смогу отправить товар, пока не оплачен счет. Таковы правила в нашей компании • «я все знаю» А мне ваш директор сказал, что Вы можете оплатить Судя по ведомости 70% товара реализовано, оплатите, пожалуйста, счета • «мы уже продвинулись!» Вы знаете, под такую скидку, кроме нас, Вам никто не продаст этот товар, поэтому я прошу оплатить счета как можно скорее Д. Потапов « Техника продаж » Серия «Менеджмент на ладони»

Упражнение