Управление дебиторской задолженностью МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Ключевая проблема в организации: ликвидность дебиторской задолженности Параметры: • Оптимальный объем; • Оборачиваемость; • Качество дебиторской задолженности Управление дебиторской задолженностью – часть общего управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объема реализации продукции и заключающейся в оптимизации общего размера этой задолженности, обеспечении своевременной ее инкассации.
Факторы влияния на уровень дебиторской задолженности: I. Объективные • Экономические условия осуществления предпринимательской деятельности; II. Субъективные • Профессиональный уровень финансового менеджера; • Кредитная политика предприятия.
ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (ДЗ): 1 2 3 4 5 Ретроспективный анализ текущей ДЗ Выбор типа кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции Определение суммы оборотного капитала, направляемого в ДЗ по товарному и потребительскому кредиту Формирование системы кредитных условий Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита
ЭТАПЫ УПРАВЛЕНИЯ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ (ДЗ): 6 Формирование процедуры инкассации ДЗ 7 Формирование форм финансирования ДЗ 8 Построение эффективной системы контроля за движением и инкассацией ДЗ
Управление дебиторской задолженностью предполагает: 1. Определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции. 2. Анализ и ранжирование покупателей в зависимости от объемов закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты. 3. Контроль расчетов с дебиторами по отсроченной или просроченной задолженности. 4. Определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов. 5. Задание условий продажи, обеспечивающих гарантированное поступление денежных средств. 6. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов на основе коэффициентов инкассации.
Основные методы управления дебиторской задолженностью: q учет заказов, оформление счетов и установление характера дебиторской задолженности; q АВС-анализ и XYZ-анализ в отношении дебиторов; q Методы вариационного статистического исследования (коэффициенты Джини, Херфиндаля, кривая Лоренца и др. ); q анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров; q оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности; q уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов; q контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности; q определение конкретных размеров скидок при досрочной оплате; q оценка возможности факторинга – продажи дебиторской задолженности.
Вопрос о сопоставлении дебиторской и кредиторской задолженностей 1. Позиция бухгалтера Принимать во внимание задолженностями. только разность между 2. Позиция аналитика Рассматривать каждый вид задолженности отдельно. Аргумент: предприятие обязано погашать свою кредиторскую задолженность независимо от того, получает оно долги от своих дебиторов или нет. В связи с этим при анализе дебиторской и кредиторской задолженностей их следует рассматривать отдельно: дебиторскую – как средства, временно отвлеченные из оборота, а кредиторскую – как средства, временно привлеченные в оборот.
Анализ дебиторской задолженности по срокам: q. Позволяет оценить эффективность и сбалансированность политики кредита и предоставления скидок. q. Определяет области, в которых необходимы дополнительные усилия по возврату долгов. q. Дает базу для создания резерва по сомнительным долгам. q. Позволяет сделать прогноз поступлений средств.
1 Ретроспективный анализ текущей ДЗ: 1. Выделение чистой реализационной стоимости ДЗ ( текущая ДЗ минус резерв по сомнительным долгам). 2. Оценка уровня ДЗ и его динамики по показателям: • Коэффициент отвлечения оборотных активов в ДЗ ДЗвекс – ДЗ, оформленная векселями; ДЗчист – чистая реализационная стоимость ДЗ; РСД – резерв по сомнительным долгам; ОА – оборотные активы. • Коэффициент возможной инкассации ДЗ
3. Определение среднего периода инкассации ДЗ в днях: Вдн – сумма дневного оборота по реализации продукции в периоде. 4. Определение состава ДЗ по срокам инкассации. 5. Расчет экономического эффекта от инвестирования средств в ДЗ. Абсолютная сумма: Эдз – сумма эффекта, полученного от инвестирования средств в ДЗ; Пдз – дополнительная прибыль, полученная от увеличения объема реализации продукции, за счет предоставления кредита; Здз – затраты по организации кредитования и инкассации долга; ФПдз – финансовые потери от невозврата долгов покупателями.
Относительный показатель – коэффициент эффективности инвестирования средств в ДЗ: ДЗк – средний остаток ДХ в периоде.
2 Выбор типа кредитной политики – Свод правил, регламентирующих предоставление коммерческого кредита и порядок взыскания дебиторской задолженности. Устанавливается на 1 год. Структура: 1. Цели кредитной политики. 2. Тип кредитной политики. 3. Стандарты оценки покупателей. 4. Подразделения, задействованные в управлении ДЗ. Цели кредитной политики: § § § Повышение эффективности инвестирования средств в ДЗ. Увеличение объема продаж за счет выхода на новые рынки, завоевание большей доли существующих рынков и т. д. Увеличение отдачи на вложенные средства. Минимизация стоимости кредитных ресурсов. Формирование репутации и др.
Типы кредитной политики: Консервативный (жесткий) тип – направлен на минимизацию кредитного риска и повышения ликвидности ДЗ. При этом: Ø существенно сокращается круг покупателей товара в кредит за счет групп повышенного риска; Ø минимизируются сроки предоставления кредита и его размера; Ø ужесточаются условия предоставления кредита и повышается его стоимость; Ø используются жесткие процедуры инкассации дебиторской задолженности. Параметры: q. Доля оборотных активов – менее 40%; q. Период оборачиваемости – небольшой.
Умеренный тип – ориентируется на средний уровень кредитного риска при продаже продукции с отсрочкой платежа. Параметры: q. Доля оборотных активов – 40 - 50%; q. Период оборачиваемости – средний.
Агрессивный (мягкий) тип – повышение рентабельности, максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации товара в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. При этом: Ø распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; Ø увеличение периода предоставления кредита и его размера; Ø снижение стоимости кредита до минимально допустимых размеров; Ø предоставление покупателям возможности пролонгирования кредита. Параметры: q. Доля оборотных активов – более 50%; q. Период оборачиваемости – высокий.
Матрица стратегий кредитной политики: Уровень/ показатель ВЫСОКИЙ СРЕДНИЙ НИЗКИЙ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ АГРЕССИВНАЯ УМЕРЕННАЯ КОНСЕРВАТИВ НАЯ ЛИКВИДНОСТЬ КОНСЕРВАТИВ НАЯ УМЕРЕННАЯ АГРЕССИВНАЯ УМЕРЕННАЯ КОНСЕРВАТИВ НАЯ РИСК АГРЕССИВНАЯ
Задачи, определяемые целями кредитной политики: – определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями (заказчиками); – контроль за сроками погашения ДЗ и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, санкции и т. п. ); – сбор и управление информацией о покупателях (заказчиках); – оценку платежеспособности покупателя (заказчика); – контроль платежных условий заказов; – мониторинг ДЗ (периода оборота, оборачиваемости, возраста ДЗ и т. д. ); – анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений; – коммуникация со службами маркетинга, ценообразования и др.
3 Определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в товарные и потребительские кредиты: Вкредит – планируемый объем реализации продукции в кредит; Кс/ц – соотношение себестоимости и цены продукции; Ткредит – средний период предоставления кредита покупателям, дней; Т просроч. кредит – средний период предоставления кредита покупателям, дней;
Элементы системы кредитных условий: q Срок кредита (кредитный период), т. е. время, которым располагают покупатели, прежде чем им придется заплатить за товар; 4 q Размер кредита (кредитный лимит). q Стоимость предоставления кредита (система ценовых скидок, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые платежи; q Стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную финансовую силу подходящих клиентов, покупающих в кредит; q Политика взимания платы (система штрафных санкций), отражающая жесткость или мягкость подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи.
5 Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита: I. На основе соблюдения платежной дисциплины и объема поставок. Алгоритм: 1. Отбор показателей оценки кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д. ). 2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. 3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, т. е. установление: – цены реализации; – времени отсрочки платежа; – максимального размера коммерческого кредита; – системы скидок и штрафов.
ПРИМЕР. Значения кредитных рейтингов Платежная дисциплина Объем поставок Просрочка оплаты, Рейтинг Сумма реализации Рейтинг дней за год, руб. Более 60 Более 1 млн. E Менее 60 D Более 7 млн. D Менее 30 C Более 10 млн. C Менее 10 B Более 50 млн. B 0 E A Более 100 млн. A
Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг D или Е к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для компаний, получивших рейтинги А, В и С, рекомендованы следующие условия работы: – рейтинг С – работа с такой компанией только при условии наличия залога; – рейтинг В – обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение; – рейтинг А – предоставление отсрочки использования санкций со стороны компании. платежа без На основании рейтинга объема поставок определяются максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию.
Например, для компании с рейтингом объема поставок «В» размер товарного кредита не должен превышать 50 млн руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга «А» кредитный лимит не больше 100 млн руб. в год, а цена – на 10% ниже базовой.
5 Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита Элементы формирования системы стандартов оценки покупателей: 1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. 2. Формирование и экспертиза информационной проведения оценки кредитоспособности покупателей. 3. Выбор методов оценки отдельных кредитоспособности покупателей. базы характеристик 4. Группировка покупателей по уровню кредитоспособности. 5. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности.
1. Определение системы характеристик, оценивающих кредитоспособность отдельных групп покупателей. По товарному (коммерческому) кредиту : • объем и стабильность хоз. операций с покупателем; • репутация покупателя в деловом мире; • платежеспособность покупателя; • результативность хозяйственной деятельности покупателя; • состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность; • объем и состав чистых активов для обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве. По потребительскому кредиту : • дееспособность покупателя; • уровень доходов покупателя и регулярность их формирования; • состав личного имущества покупателя для обеспечении кредита при взыскании суммы долга в судебном порядке.
2. Формирование и экспертиза информационной проведения оценки кредитоспособности покупателей. базы Состав информационной базы: Øсведения, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита); Øданные, формируемые из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер); Øинформация, формируемая из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т. п. ). Экспертиза полученной информации: Øлогическая проверка; Øв процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями; Øпутем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества Øи в других формах в соответствии с объемом кредитования.
3. Выбор методов оценки кредитоспособности покупателей: Ø статистический, Ø нормативный, Ø экспертный, Ø балльный и другие методы отдельных характеристик
4. Группировка покупателей по уровню кредитоспособности. Категории: q покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т. е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков» ); q покупатели, которым кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга; q покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга, определяемом типом избранной кредитной политики).
3. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности. Параметры дифференциации: Øразмер кредитного лимита; Øсрок предоставления кредита; Øстрахование кредита за счет покупателей; Øформы штрафных санкций и т. п.
5 I. Стандарты оценки покупателей и дифференциация условий представления кредита На основе соблюдения платежной дисциплины и объема поставок. II. На основе финансового результата – клиентский скоринг. III. Расширенная система факторов.
II. На основе финансового результата (маржинальный доход, валовая прибыль, чистая прибыль) 5 Клиентский скоринг. В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента – агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями, базирующийся на величине маржи по клиенту: Маржа = Оборот – Себестоимость товара – Прямые затраты. Себестоимость = Оборот / (1 + Процент наценки) + Оборот ∙ Индивидуальная скидка
Маржа = Оборот – Себестоимость товара – Прямые затраты. с/с товара Коррект выручки ДЗ Цена капи тала Тн – торговая наценка (десятичная дробь); Ск – индивидуальная скидка; – период инкассации ДЗ; С капит – цена капитала (например, WACC); Уд пер затр – доля переменных затрат в обороте. Прочие перем.
Пример шкалы универсального рейтинга: Рейтинг Маржа по клиенту, руб. 0 0 – 10 000 1 10 001 – 20 000 2 20 001 – 30 000 3 30 001 – 40 000 4 40 001 – 50 000 и т. д.
Пример 1. Клиент А отгружает товар в среднем на 250 000 руб. в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение 14 дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причем клиент действительно придерживается этого срока оплаты и получает эту скидку). Цена капитала фирмы составляет 30%, переменные расходы находятся на уровне 10% оборота. Определить рейтинг клиента по шкале, приведенной в таблице. Пример 2. Клиент А предложил увеличить товарооборот с 250 000 до 450 000 руб. при условии одновременного сокращения торговой наценки до 25% и увеличении периода оплаты до 28 дней (скидка в 2% сохраняется). Необходимо принять решение о целесообразности данного шага. Для этого рассчитать рейтинг клиента для принятия положительного решения.
Пример 2. Готовится акция, по которой при увеличении товарооборота на 50% клиент награждается ценным призом стоимостью 10 000 руб. Какова должна быть маржа и результат акции по клиенту А в случае участия в этом конкурсе.
ЭТАП 6. Формирование процедуры инкассации ДЗ Состав процедуры: Øсроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей; Øвозможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту; Øусловия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.
7. Формирование форм финансирования ДЗ Использование форм рефинансирования – ускоренного перевода ДЗ в другие формы оборотных активов предприятия: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги. Формы рефинансирования ДЗ: • факторинг; • учет векселей, выданных покупателями продукции; • форфейтинг.
8. Построение эффективной системы контроля за движением и инкассацией ДЗ Виды систем контроля: 1. «Система ABC» применительно к портфелю ДЗ. § Категория «А» – наиболее крупные и сомнительные виды текущей дебиторской задолженности ( «проблемные кредиты» ). § Категорию «В» — кредиты средних размеров; § Категория «С» — остальные виды ДЗ, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности предприятия.
Критерий оптимальности кредитной политики: ДЗопт – оптимальный размер текущей ДЗ при нормальном финансовом состоянии предприятия; – дополнительная операционная прибыль, получаемая предприятием от увеличения продажи продукции в кредит; Здз – дополнительные операционные затраты предприятия по обслуживанию текущей ДЗ; ФП дз – размер потерь капитала, инвестированного в текущую ДЗ, из-за недобросовестности (неплатежеспособности) покупателей.
Организационная структура управления ДЗ – управляющая подсистема ДЗ: Заместитель генерального директора по экономике и финансам Комиссия по управлению ДЗ, действующая в рамках регламента Программа по управлению и контролю ДЗ Финансовая служба : аналитическая и информац. поддержка Коммерческая служба: контроль, сопровождение продаж и поступлений Данные, необходимые для решения по управлению ДЗ Правовая служба: Юридическое сопровождени е Служба безопасности: Предоставление «досье» дебиторов
Скачать презентацию Управление дебиторской задолженностью МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
Управление дебиторской задолженностью.pptx