Управление ценой Профессор Ивашкова Наталья Ивановна Natalia ivashkova

Управление ценой Профессор Ивашкова Наталья Ивановна Natalia. ivashkova 0@gmail. com

Цена Средство «быстрого маркетингового реагирования» ¢ Не требует больших затрат от продавца ¢ Важное средство позиционирования товара ¢ Поддержка других инструментов комплекса маркетинга ¢

Ценность товара и цена Ценность товара = Ощущаемая выгода / Цена

Cost – Based vs Value – Based Pricing Ценообразование на основе затрат Продукт-затраты-цена-ценностьпотребитель ¢ Ценностное ценообразование Потребитель- ценность-цена-затратыпродукт ¢

Формула расчета прибыли Прибыль = (Цена реализации ед. продукции – Переменные издержки на ед. продукции) х Количество реализованной продукции - Постоянные издержки

Факторы, влияющие на решения об установлении цены ¢ ¢ ¢ ¢ ¢ Цели компании Покупательский спрос Затраты на производство и реализацию продукции Позиция предприятия на рынке. Конкурентная ситуация Стадии жизненного цикла товара Политика поставщиков и посредников Государственное регулирование в области цен Элементы комплекса маркетинга

Цели ценообразования Прибыль ¢ Объем продаж ¢ Имидж ¢ Конкурентоспособность ¢ Выживание ¢

Базовые конкурентные стратегии ¢ ¢ Ценовая конкуренция ведет к установлению цен ниже сложившегося рыночного уровня. Она связана с достижением преимуществ в минимизации издержек. Цель – завоевать позиции ценового лидера. Условия применения ценовой конкуренции l l l Издержки ниже, чем у конкурентов Спрос чувствителен к цене (эластичный) Вхождение на конкурентный рынок нового поставщика

Неценовая конкуренция ¢ Неценовая конкуренция допускает установление цен на уровне сложившихся рыночных цен и даже выше их. Она ориентирована на политику дифференциации или концентрации.

Стратегии ценообразования для новых продуктов Ценообразование для «снятия сливок» : устанавливаются очень высокие цены, что дает максимум прибыли в краткосрочном периоде. ¢ Основные условия применения стратегии: l достаточное число потенциальных клиентов, готовых купить товар по высокой цене l неэластичный спрос l покупатели воспринимают цену как признак высокого качества l короткий жизненный цикл товара, заставляющий как можно быстрее вернуть деньги, вложенные в производство

Стратегии ценообразования для новых продуктов Ценообразование для проникновения на рынок - устанавливаются низкие по сравнению с конкурентами цены ¢ Цель - завоевания доли рынка. ¢ Цены проникновения создают барьеры входа на рынок для конкурентов. ¢ Политика низких цен в большей мере преследует цель получения долговременной прибыли (по сравнению с «быстрой» прибылью высоких цен).

Ценовая стратегия проникновения Основные условия применения стратегии «проникновения» : l эластичность спроса по цене l высокая вероятность появления конкурентов l значительная экономическая эффективность от объемов производства (эффект экономии на масштабах производства).

Стратегии гибкости цен Стратегия единых / стандартных цен - Продажа товара по одной и той же цене, независимо от условий сделок ¢ Стратегия изменяемых цен - стратегия предоставляет наиболее выгодные условия крупному покупателю, учитывает рыночную конъюнктуру, способы расчета ¢ Периодически фиксированная - Ценовая дискриминация ¢

Ценовая дискриминация Основания ценовой дискриминации ¢ тип потребителя ¢ время ¢ место ¢ товар

Стратегии ценообразования на взаимосвязанные товары ¢ ¢ Определение цен на всю продуктовую линию Использование единой ценовой шкалы Установление цен на варианты изготовления продукции, основные и вспомогательные товары Стратегии ценового лидерства и цен приманок

Методы установления цен Расчет цен на основе затрат - метод «издержки плюс» ¢ Ценообразование на основе оценок спроса ¢ Ценообразование с ориентацией на конкуренцию ¢ Ценообразование на основе воспринимаемой ценности ¢

Методы расчета цен ¢ Ценообразование на основе затрат - производителя ( «издержки плюс прибыль» ) - в канале распределения ( «наценка к затратам» )

Ценообразование на основе затрат ¢ Точка безубыточности = Общие постоянные затраты / Отпускная цена (продажная цена) – Переменные затраты на единицу продукции. ¢ Объем продажи = ( Постоянные затраты + Прибыль) / Отпускная цена (продажная цена) – Переменные затраты на единицу продукции.

Задача 1 ¢ ¢ Компания рассматривает возможность вывода на рынок нового товара. Постоянные затраты составят 2, 5 млн. руб. Согласно прогнозным оценкам при продажной цене 25 руб. за одно изделие точка безубыточности будет достигнута при годовом объеме продаж в 500000 штук. Чему равны переменные затраты на одно изделие для объема продаж, соответствующего точке безубыточности?

Задача 2 Относительно продукта У имеются следующие данные. Общий объем рынка в розничных ценах составляет 150 млн. руб. , отпускная цена производителя -120 руб. , розничная цена -200 руб. Переменные затраты на 1000 изделий – 70000 руб. Постоянные затраты составляют 6 млн. руб. ¢ Какую долю рынка следует достичь предприятию для обеспечения безубыточности?

Ценообразование на основе оценок спроса ¢ Определение чувствительности спроса к цене l Эластичность спроса Коэффициент эластичности спроса = Процент изменения объема продаж / Процент изменения цены

Задача 3 Цена на определённый продукт обычно составляла 30 руб. При этом спрос измерялся 10. 000 единиц продукции. Цена увеличилась до 35 руб. , а спрос сократился до 6 000 единиц. ¢ Какова эластичность спроса? ¢

Конкурентное ценообразование ¢ ¢ ¢ принять средние рыночные цены ( или цены рыночного лидера) в качестве цен на свою продукцию; установить более низкую цену по сравнению со сложившимися на рынке ценами ( если ниже качество, малоизвестная марка); установление цен выше средней (дифференцированный товар, высокая лояльность потребителей марке).

Ценообразование на основе воспринимаемой ценности Параметры качества Оценки изделий торговых марок А В С Дизайн 7 7 8 Прочность 8 9 9 Имидж 6 7 9 Итого 21 23 26 Цена ? 1460 1700

Психологические аспекты ценообразования Ценовые пороги/барьеры ¢ Восприятие чисел ¢ Восприятие цен на комплекты и крупные упаковки ¢ Престижные цены ¢ Установление цены для стимулирования сбыта ¢

Основные виды скидок ¢ ¢ ¢ бонусные скидки – предоставляются постоянным покупателям или посредникам; скидки за количество закупаемого товара; скидки за платеж наличными; сезонные скидки; функциональные скидки – их получают торговые посредники за различного рода услуги ( продажа, хранение и др. ); зачеты – скидки с действующих цен, сдача старой вещи (например автомобиля) в счет оплаты приобретаемого товара.