Управленческие Семинары, Тренинги Продаж, Подбор персонала, Зарубежные обучающие семинары Звоните: (3452) 55 -14 -68, 8 906 -825 -6179 сайт: www. master-class 72. ru Пишите: master-klass@bk. ru Активные продажи Алгоритм успешной сделки 7 -8 апреля 2014 г Автор и ведущая: Татьяна Маракулина
ЗАКОН РАВНОЗНАЧНОЙ ЦЕННОСТИ Для того, чтобы состоялся обмен, должна установиться равнозначная ценность в сознании обоих сторон, которые меняются. Это механизм продажи, который работает всегда, независимо, знаете вы его или нет. 2
Именно по причине этого механизма так много проблем у продавцов ОНИ ПРОДАЮТ ТОВАР, А НЕ ЦЕННОСТЬ Их товар не стал в сознании покупателя настолько ценным, чтобы за него можно было отдать деньги 3
ПОДГОТОВКА К АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ Сегментирование клиентов SUSPECT. Это клиенты, которые входят в вашу целевую аудиторию, но с которыми вы еще ни разу не контактировали. То есть они про вас даже не знают. Самый простой пример такой аудитории — это контакты, которые занесены в вашу базу, допустим, из телефонного справочника или из желтых страниц. LEADS. Это уже те компании, которые заинтересовались вашими сервисами. Возможно, они позвонили вам, запросили дополнительную информацию или у вас с ними были переговоры. Но эти компании еще ничего не купили у вас. CUSTOMERS. Эти клиенты, сделали у вас покупку, и вы им выставили счет. 4
ПОДГОТОВКА ПРОДАЮЩЕГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ 5
КРАСНАЯ КНОПКА – ЭТО ВАША ПРОДАЮЩАЯ ФРАЗА … Мы можем увеличить рентабельность вашей фирмы за счет уменьшения расходов на …. % … В течение 15 минут я предоставлю Вам информацию о том, как Ваша компания может сократить время на … … Изучив продукцию Вашей компании, я пришел к выводу, что Вы можете… 6
ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК КЛИЕНТ НА ЭТО ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ В ПЕРВЫЕ 30 c § Позитивный настрой § Говорить вопросами § Говорить конкретно § Следить за голосом § Следить за дыханием § Использовать технологию « 30 S» 7
ПРОАНАЛИЗИРУЕМ ПРИМЕР - Иванович, чтобы понять, насколько мы можем быть для Вас полезны, разрешите задать несколько вопросов? - Да, конечно. - Сколько презентаций в месяц создают ваши сотрудники? - Около 30. - И сколько времени они тратят на создание одной презентации? - Порядка двух часов. - То есть, в совокупности ваши сотрудники тратят 60 часов времени на создание презентации? - Хм, получается так. Многовато, конечно. - А ваши сотрудники все успевают делать по работе? - Да нет, времени не хватает на административные дела. Приходится отвлекать секретаря. - А вы не думали увеличить производительность труда ваших рабочих? - Каким же образом? - К примеру, сократить время на создание презентаций? - Каким образом? - Мы можем предложить программу, которая сократит время, и ваши сотрудники будут затрачивать не 60 часов рабочего времени, а 20. 40 часов времени вам будет куда потратить, Иванович? - Ха, ну конечно же! Давайте посмотрим, что вы можете предложить? 8
Скачать презентацию Управленческие Семинары Тренинги Продаж Подбор персонала Зарубежные обучающие
Фрагмент раздаточного материала тренинга.ppt