УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ИМИДЖЕЛОГИЯ Автор Журавлева Людмила Анатольевна ИСТОКИ

УПРАВЛЕНЧЕСКАЯ ИМИДЖЕЛОГИЯ Автор: Журавлева Людмила Анатольевна

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ Американский экономист Кенннет Болдуинг в 60 -х годах. XX века ввел в деловой оборот понятие «имидж» и обосновал его полезность для делового преуспевания В 70 -х годах имидж стал появляться в СССР в журнальных и реже в газетных публикациях как категория отрицательная. Его рассматривали в основном как манипулятивный приём буржуазной политики и средств массовой информации, используемый в целях идеологической обработки массового сознания людей. В России понятие «имидж» широко вошел в практику в 90 -е годы ХХ века.

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ Имидж – это непосредственно или Имидж преднамеренно создаваемое визуальное впечатление о личности или социальной структуре. Имиджелогия — это не просто Имиджелогия «учение об имидже» , а скорее «учение о теории и практике, о путях и средствах формирования привлекательного имиджа социального субъекта, явления, товара или услуги»

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ Имидж относится к сферам подсознания и обыденного сознания и выступает в качестве социальной установки и ценностного стереотипа. Имидж – это специально конструируемый образ. Имидж человека, особенно делового, - это понятие изменчивое. Меняется среда должен измениться и имидж.

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ Главное предназначение имиджелогии — научное обоснование процесса создания привлекательного имиджа, выстраивания модели достойного поведения, адекватного тем жизненным ситуациям, в которых оказывается человек.

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ Имиджелогия – это обращённый к каждому призыв быть обаятельным и уметь нести свет людям. Она способствует внешнему проявлению глубинной потребности человека быть достойной личностью. Имиджелогия – это мечта о благородном облике каждого гражданина, обладать которым – непременное условие создания демократичного и гуманного общества. Имиджелогия – это теоретическое отражение специфики российского менталитета, в котором огромная роль принадлежит душевному складу людей. Имиджелогия – это технология воздействия.

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ По специфике профессиональной деятельности выделяются такие виды имиджелогии, как: имиджелогии предпринимательская, политическая, педагогическая, медицинская, средств массовой информации, банковская, сервисная, право-силовых структур, дипломатическая, в качестве особого класса выделяется управленческая имиджелогия.

ИСТОКИ ИМИДЖЕЛОГИИ В имиджелогии принято различать профессиональный и личностный имидж, имидж которые далеко не всегда совпадают. Согласно исследованиям, умение руководить на 85% состоит из умения общаться с людьми и только на 15% - из чисто профессиональных качеств

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. При создании имиджа немаловажную роль играет умение носить одежду» . Внешний облик часто является лучшей визитной карточкой.

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Существуют правила создания стиля одежды, которые могут способствовать формированию нужного имиджа.

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Первое правило - определение той аудитории, на которую оказывается воздействие.

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Второе правило – закон ассоциативности: внешний облик ассоциативности человека должен вызывать лишь соответствующие целям ассоциации, причём только положительные

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Третье правило гласит, что созданный человеком образ самого себя должен быть адекватен истинному «Я» , что предполагает объективную и адекватную самооценку.

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Четвёртая задача имиджа - правильный выбор из веера многочисленных возможностей, предлагаемых как мужской, так и женской модой.

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Пятое правило заключается в том, что имидж должен быть подвижным, динамичным и меняться в зависимости от моды

ВИЗУАЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ ЛИЧНОСТИ. ОБРАЗ, ИМИДЖ, РЕПУТАЦИЯ И ИХ РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ УПРАВЛЕНИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКИМИ РЕСУРСАМИ. Репутация - (англ. reputation), реноме (фр. renommée) — закрепившееся определенное мнение о доверии к социальному субъекту (человеку, институту или организации), сложившееся на основе ценностного единства. Репутация рассматривается как социальная оценка – это сложившееся на основе определенных критериев у определенной группы субъектов мнение о человеке либо организации. Деловая репутация — нематериальное благо, которое представляет собой оценку деятельности лица (как физического, так и юридического) с точки зрения его деловых качеств. Деловая репутация представляет собой своего рода «доброе имя» определенного социального субъекта.

ПРИОРИТЕТНЫЕ ФУНКЦИИ ИМИДЖА Ценностные функции имиджа: • Личностно возвышающая. Благодаря созданию вокруг личности ореола привлекательности, она становится социально востребованной, раскованной в проявлении своих лучших качеств. • Комфортизация межличностных отношений. Суть этой функции в том, что обаяние людей объективно привносит в их общение симпатии и доброжелательность, а потому нравственную меру терпимости и такта. • Психотерапевтическая. Суть её в том, что личность, благодаря осознанию своей индивидуальной незаурядности и повышенной коммуникабельности, обретает устойчивое мажорное настроение и уверенность в себе.

ПРИОРИТЕТНЫЕ ФУНКЦИИ ИМИДЖА Технологические функции имиджа: • Межличностной адаптации. Благодаря правильно избранному имиджу можно быстро войти в конкретную социальную среду, привлечь к себе внимание, оперативно установить доброжелательные отношения. • Высвечивания лучших личностно-деловых качеств. Затенения негативных личностных характеристик. Посредством макияжа, дизайна одежды, аксессуаров, причёски и т. д. можно отвлечь людей от тех недостатков, которыми обладает человек. • Организация внимания. • Преодоления возрастных рубежей.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ Самопрезентация – это намеренное и осознаваемое поведение, направленное к тому, чтобы создать определённое впечатление у окружающих.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ В самопрезентации недостаточно опираться на собственные дарования и знания. Необходима специальная подготовка, и прежде всего умение ориентироваться в основных составляющих этого процесса. Базовая модель технологии имиджирования состоит из следующих позиций самопрезентации: «Я-концепция» ; фейсбилдинг – создание лица с учётом всех сопутствующих факторов; кинесика – телесное информирование; дизайн одежды – подбор и ношение одежды, использование аксессуаров; владение словом – риторическая оснащённость; флюидное излучение – создание личностного «биоэнергетического поля» ; коммуникативное мастерство.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: Я-КОНЦЕПЦИЯ «Я-концепция» – первый этап работы в технологии личного обаяния, этап познания и принятия себя, формирования собственного самонастроя на позитивное отношение к миру и к себе: познать себя, принять, полюбить и научиться помогать себе.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: Я-КОНЦЕПЦИЯ Выделение описательной и оценочной составляющих позволяет рассматривать «Я-концепцию» как совокупность установок, направленных на самого себя. Установка включает три главных элемента: 1. Убеждение индивида: оно может быть как обоснованным, так и необоснованным (когнитивная составляющая установки) 2. Эмоциональное отношение к этому убеждению (эмоционально-оценочная составляющая) 3. Соответствующая реакция, которая может выражаться в поступках (поведенческая составляющая).

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: Я-КОНЦЕПЦИЯ Функции «Я-концепции » способствует достижению внутренней согласованности личности; определяет интерпретацию опыта; является источником ожиданий.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ Напишите на листочке бумаги ответы на вопросы: üКто я? (10 фраз, описывающих Вас и начинающихся со слова «Я - …» ) üКакой я? (10 фраз, описывающих Вас и начинающихся со слова «Я - …» )

ОКНО ДЖОХАРИ

ОКНО ДЖОХАРИ БЫЛО ПРИДУМАНО ДЖОЗЕФОМ ЛАФТОМ И ХАРРИ ИНГАМОМ В 1950 ГОДУ В ПРО ЦЕССЕ ИССЛ ЕДОВАНИЯ ГРУППОВОЙ Д ИНАМИКИ

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Физиогномика (по-гречески: «physis» – природа и «gnosis» – знание, познание) – изучение или познание природы. В узком понимании, физиогномика — это экспрессия лица и фигуры человека, обусловленная самим строением лица, черепа, туловища, конечностей, безотносительно к выразительным движениям. Так, В. М. Шепель в книге «Имиджелогия: секреты личного обаяния» пишет, что физиогномика – «наука о типах лица, об умении их читать и выявлять по их чертам скрытые характеристики личности» .

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Тип лица – понятие широкое, оно включает данные о характере, индивидуальных особенностях человека, а также о форме лица и его деталях. Существует пять типичных форм лица: продолговатое, треугольное, круглое, трапециевидное, квадратное

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Продолговатое лицо (овальное и прямоугольное) свидетельствует об интеллекте, чувствительности, уравновешенности и рассудительности. Люди, имеющие такое лицо, обладают организаторскими способностями и ярко выраженной целеустремлённостью. Это так называемый аристократический тип.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Треугольное лицо присуще высоко одарённым и чувствительным людям с тонко выраженной интуицией. Однако они не склонны к привязанности и преданности. Они могут быть пылкими и задорными, упрямыми и хитрыми, непокорными и скрытными.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Трапециевидное лицо принадлежит людям интеллигентным, чувствительным, артистичным. У них дружелюбный характер, отсутствуют качества борца.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Круглое лицо характерно для людей добродушных, миролюбивых. Зачастую натура оптимистичная и беспечная, весёлая и любезная, что делает её приятной для совместной жизни. Ум у такого человека гибкий, но поверхностный. Его прямая и честная душа не знает ни хитрости, ни обмана. Стремление оказать услуги делает его жертвой недоброжелательных людей. Однако тщеславие и честолюбие ему не чуждо.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Квадратное лицо указывает на человека сурового, мужественного, энергичного и динамичного, стремящегося к лидерству. В общении он настойчивый и прямолинейный, нередко бывает грубым и жёстким. Он хороший исполнитель и может быть умным администратором.

ТЕХНОЛОГИИ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ: ФЕЙСБИЛДИНГ Знания физиогномики и постоянные упражнения по их использованию позволяют с ходу ориентироваться в людях и мгновенно подбирать ключи к общению. Вот почему необходимо приучать себя всегда внимательно «вчитываться» в лица собеседников.

ПОТЕНЦИАЛ ЛИДЕРА - СИЛА ЛИЧНОСТИ ЛИДЕРА Потенциал лидера складывается из следующих моментов: § Сила как эффект концентрации § Уверенность в себе, ощущение «Я — хозяин !» § Способность к эффективному влиянию § Обаяние

ОБАЯНИЕ Современный идеал обаяния характеризуется образованностью и воспитанностью, терпимостью к человеческим характерам, уважительностью к различным вероисповеданиям, элегантностью манер, вкусом к одежде, искусным владением словом. В нём гармонично соотносится духовная содержательность с эстетикой её внешнего проявления.

УПРАВЛЕНИЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕМ О СЕБЕ: § Аттракция § Ассертивность § Фасцинация

ТЕХНОЛОГИЯ ЛИЧНОГО ОБАЯНИЯ Аттракция (от лат. attrahere — привлекать, притягательность) — не только умение нравиться другим, но и процесс формирования привлекательности какого-то человека для воспринимающего, и продукт этого процесса, то есть некоторое качество отношения (симпатия и готовность к общению).

АТТРАКЦИЯ Для того чтобы правильно понять партнера по взаимодействию, надо знать его отношение к нам, как он воспринимает и понимает нас. Способность человека представлять то, как он воспринимается партнером по общению, получила название рефлексии. • Я — какой я есть; • Я — каким я вижу самого себя (самооценка); • Я — глазами других (партнер по взаимодействию).

ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ЛЮДИ ОБЫЧНО: • • часто и охотно улыбаются; обладают хорошим чувством такта и чувством юмора, умеют смеяться над собой; • ведут себя естественно и ровно в разных ситуациях; веселы, жизнерадостны и оптимистичны; • • • говорят другим комплименты; уверены в себе, дружелюбны, контактны; вызывают человека на разговор о нем самом; откликаются на просьбы, демонстрируют готовность помочь; • • умеют работать в команде, радуются чужим успехам; приятны внешне (эстетичны, со вкусом одеты и пр. )

АССЕРТИВНОСТЬ Ассертивность — способность человека не зависеть от внешних влияний и оценок, самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него. Умение договариваться и приходить к согласию с окружающими, причем не только с пользой для самих себя, но и, как правило, с выгодой для противников. Ассертивность означает уверенное поведение, умение постоять за себя в межличностных отношениях, защищая свои права и уважая права других.

ХАРАКТЕРИСТИКИ АССЕРТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ: Ассертивные люди подчеркивают, что выражаемые мысли и чувства принадлежат им. Ассертивные люди не используют угрозы, оценки или высказывания, не допускающие возражений, используют описательные выражения, давая обратную связь ( Явысказывание). Ассертивные люди смотрят собеседникам прямо в глаза, а не прячут взгляд, не глядят в пол, не раскачиваются взад и вперед, не сутулятся и не используют другие сигналы, которые могут быть восприняты как проявление нерешительности или неуверенности. Ассертивные люди говорят твердо, но с нормальной высотой и силой голоса и в нормальном темпе.

«Я» -ВЫСКАЗЫВАНИЕ Способ выражения вашего отношения к ситуации, без обвинений и без требований, чтобы другой человек изменил СВОЕ отношение. Этот способ помогает вам удерживать свою позицию, не превращая другого человека в оппонента. ЦЕЛЬ «Я» -ВЫСКАЗЫВАНИЯ Ясность и прямота КОГДА ПОЛЬЗОВАТЬСЯ? • Когда хотите что-то сказать, но не знаете, как это сделать, • Когда хотите передать что-то другому, но не хотите, чтобы он воспринял это негативно и перешел в контратаку, • Особенно полезно, когда вы рассержены, раздражены, в плохом настроении и чем-то недовольны. РЕЦЕПТ «Я» -ВЫСКАЗЫВАНИЯ • Событие • Ваша реакция • Предпочитаемый Вами исход

ФАСЦИНАЦИЯ Фасцинация (от англ. fascination — очарование) — специально организованное вербальное воздействие на поведение человека с целью формирования доверия и повышения эффективности воздействия информации. Совокупность средств, помогающих принятию информации и ослабляющих действия фильтров. С ее помощью снимается напряжение в начале контакта, что важно, так как зажатые, не доверяющие другому, напряженные люди воспринимают только от 14 до 45% информации.

ФАСЦИНАЦИЯ - ТЕХНОЛОГИЯ Фасцинация предназначена для уменьшения потерь значимой информации при восприятии сообщения и создания о себе хорошего впечатления. В момент взаимодействия фасцинация осуществляется через § приятный тембр голоса, § контакт глаз, § улыбку, § доброжелательный взгляд, § слова, ласкающие слух.

СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ От слова «синтония» , что означает «быть в гармонии с собой и другими» . Разработана в рамках НЛП.

НЕЙРОЛИНГВИСТИ Ч ЕСКОЕ ПРОГРАММИ Р ОВАНИЕ НЛП основывается на том, что сознание, тело и язык индивидуума определяют картину его мировосприятия, и это восприятие (а, следовательно, и поведение) меняется в ходе жизни по мере обретения человеком нового опыта, а также его можно изменить намеренно с помощью реструктуризации личного опыта посредством различных техник. Это подход к личностному развитию посредством моделирования эффективных стратегий (мыслительных и поведенческих). Создатели - писатель Ричард Бэндлер и психотерапевт Джон Гриндер.

СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ рассматривает общение как результат сложного взаимодействия процессов восприятия и мышления (восприятие + мышление = общение). Процесс общения начинается с восприятия. Наши органы чувств похожи на 5 дверей, которые мы распахиваем, чтобы собрать информацию об окружающей действительности. Наше сознание открывает эти двери по очереди: у одного сначала для картинок, потом для запахов, у другого – сначала для звуков, потом для прикосновений. Наше подсознание воспринимает информацию по всем 5 каналам одновременно и получает гораздо больше, чем сознание.

СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ Строится на идее, что у каждого человека есть своя особенность восприятия – та репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. Ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, позах. Задача: выяснить репрезентативную систему партнера.

ВИДЫ РЕПРЕЗЕНТАТИВНЫХ СИСТЕМ Люди с визуальной моделью понимают и предпочитают употреблять одни слова (я вижу, представляю, ясно, красочно). Собираясь что-то сказать, перебирают и просматривают в памяти картинки, чтобы определить, что происходит в настоящий момент. Темп речи у них выше, чем у аудиалов и кинестетиков. С аудиальной (слуховой) перед тем как что-либо сказать человек прислушивается к внутреннему голосу. Ему трудно сделать выбор, внутренний голос ведет дискуссию, не зная чему отдать предпочтение. Глаза смотрят влево и вправо горизонтально, или вниз влево. Употребляет слова: я слушаю, давай обсудим, какой тон, интонация. Кинестетической – ориентируется на ощущения , прикосновения. Глаза смотрят вниз вправо. Слова (ощущаю, касаться, трогать, чувствую проблему, ощутимый, болезненный, тяжелый. Тип рассудочных людей - реагируют не на свои ощущения, а на обозначения, слова, клише, ярлыки, которыми обозначают все свои ощущения и образы. Движения, глаз трудно уловить, пользуются словами: надо проанализировать, систематизировать, разобраться.

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЖЕЛАЕМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ. Общение без результата, как путешествие без цели. Результат то, что Вы хотите увидеть, услышать и почувствовать. В НЛП 4 способа уточнения целей и превращения их в результат: 1) уточнение результата (точно определите желаемый результат) 2) формулировка результата должна быть в положительной форме «Хочу быть богатым» , а не хочу быть бедным. 3) вычленение сенсорных показателей результата, для чего ответить на вопросы «Что я увижу, когда достигну результата? » , Что я услышу? 4) согласование результатов с партнером по общению: большинство людей помогут Вам в достижении ваших результатов, если они одновременно будут достигать и своих. Если Вы добиваетесь результатов во вред интересам других, Вы манипулируете, и люди будут препятствовать Вашему успеху открыто или тайно. Тех, кто манипулирует другими, ждет встреча с 4 «драконами» : обидой, обвинением совести и местью.

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 2. СЕНСОРНАЯ ОСТРОТА. У каждого человека есть сенсорное чутье, которое помогает ему видеть, слышать, чувствовать изменения в поведении партнера по общении. Сенсорное чутье необходимо, чтобы контролировать процесс общения, обеспечивая успешное продвижение к результату. Некоторые сигналы в поведении собеседника могут подсказывать, что сделан неправильный шаг или что надо немного отступить, чтобы достигнуть цели. Сенсорная острота помогает заметить мельчайшие изменения в поведении собеседника, ведь внутренние мысли и эмоции проявляются через внешнее поведение (позы тела, покачивания, наклоны головы, жестикуляция рук, изменения в тонусе мышц). Бессознательные реакции не подвластны сознательному контролю человека и поэтому содержат истинную информацию (даже разведчики не могут контролировать сужение зрачков глаз при изменении освещения).

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 4. КОНГРУЭТНОСТЬ. Слово произошло от латинского конгруэнс, что означает встретиться и прийти к соглашению. Если мы говорим одно, желаем другого, делаем третье – мы не конгруэнты и это состояние заметно окружающим, нам не верят, наше подсознание воспринимает невербальные сигналы.

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 5. РАППОРТ. Слово означает в английском языке отношения гармонии, согласованности, единства и симпатии. Это самый важный процесс в любом взаимодействии. Проявляется по разному: у одних – ощущение покоя, у др. – разделенного взаимопонимания. Достижение раппорта – способ синхронизации собеседников, т. к. внешнее соответствие подчеркивает сходство и смягчает различия, в результате взаимное понимание между 5 шагов создания рапорта: людьми усиливается 1) 2) проверка вашего доверия к партнеру, с которым Вы общаетесь; проверка доверия партнера к Вам; 3) установление соответствия тону голоса и темпу речи Вашего собеседника; 4) установите соответствие дыханию собеседника; 5) соответствие позе тела собеседника.

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 6. РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ – это оптимальное внутреннее состояние человека. Оно основано на воспоминаниях о когда-то успешно выполненной работе, о приятных состояниях внутренней гармонии, уверенности. Может быть использовано для эффективного общения, достижения намеченных результатов. Чтобы научиться входить в ресурсное состояние, необходимо освоить 4 шага: 1) 2) поиск воспоминаний об успехе в своем прошлом опыте; найдите удобное место и позвольте себе пережить это состояние успеха снова; 3) «якорение» ; 4) вхождение в ресурсное состояние.

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ОБЩЕНИЯ 7. ПОЙНТЕРЫ. НЛП – это интеграция психологии, лингвистики и программирования. НЛП предлагает особую процедуру уточнения содержания и смысла сказанного. Суть ее в умении задавать вопросы, которые в НЛП называются пойнтерами (или указателями). Пойтнеры необходимы, если Вам нужна точная информация, без которой не достичь результата. Если речь идет о незначительном, можно обойтись без уточняющих вопросов.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Г. Шиллер) Скрытое применение власти (силы) вразрез с предлагаемой волей другого (Р. Гудин) Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать(У. Рикёр)

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Манипуляция - это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения. Ключевое слово здесь - "скрытое". При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним.

ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ

МАНИПУЛЯЦИИ

СКРЫТЫЕ ТРАНСАКЦИИ Пример Продавец: “Эта модель получше, но она Вам не по карману. ” Покупатель: “Вот ее-то я и возьму. ” Продавец на уровне Взрослого констатирует два факта: “Эта модель лучше” и “Она Вам не по карману”. На социальном уровне слова обращены к Взрослому покупателя, следовательно, он должен ответить: “Вы, безусловно, правы и в том, и в другом. ” Однако скрытый вектор был направлен Взрослым продавца к Ребенку покупателя. Покупатель думает: “Несмотря на финансовые последствия, я покажу этому наглецу, что я ничуть не хуже других его покупателей. ” Эта трансакция дополнительна на обоих уровнях, поскольку продавец как бы принимает ответ покупателя за чистую монету, то есть как ответ Взрослого, решившего сделать покупку.

МАНИПУЛЯЦИИ Трансакция — это единица общения, которая состоит из стимула и реакции. Например, стимул: «Привет!» , реакция: «Привет! Как дела? » . Во время общения (обмена трансакциями), наши эго-состояния взаимодействуют с эго-состояниями нашего партнёра по общению. Трансакции бывают трёх видов: Параллельные (англ. reciprocal/complementary) — это трансакции, при которых стимул, исходящий от одного человека, непосредственно дополняется реакцией другого. Например, стимул: «Который сейчас час? » , реакция: «Без четверти шесть» . В данном случае взаимодействие происходит между людьми в одинаковых эго-состояниях (Взрослого). Пересекающиеся (англ. crossed) — направления стимула и реакции пересекаются, данные трансакции являются основой для скандалов. Например, муж спрашивает: «Где мой галстук? » , жена с раздражением отвечает: «Я всегда у тебя во всём виновата!!!» . Стимул в данном случае направлен от Взрослого мужа к Взрослому жены, а реакция происходит от Ребёнка к Родителю. Скрытые (англ. duplex/covert) трансакции имеют место, когда человек говорит одно, но при этом имеет в виду совсем другое. В этом случае произносимые слова, тон голоса, выражение лица, жесты и отношения часто не согласуются друг с другом. Скрытые трансакции, являются почвой для развития психологических игр. Теория психологических игр была описана Эриком Берном в книге «Игры, в которые играют люди» . Анализ игр — это один из методов, используемых трансакционными аналитиками.

ИГРЫ Иг рой Б. на зывает серию следу ющих д руг за другом ск рытых допо лнительных трансакций с чет ко опр ед еленным и пред ска зуемы м исходом. Она пр ед ста вляет собой повто ряющийся набор порой одно обр азных трансакций, вне шне выглядящих вполне правдо под обн о, но обладающих скр ыто й мо тивацией; короче гово ря, это с ерия ходов, соде ржащих ловушку, как ой-то подво х. Игры отличаются дв умя основными ха рактеристикам и : 1) с крытыми мотивами; 2 ) наличием выигрыша. В отлич ие о т п роцедур игры могут быть неч ес тными и нередко хар акт ер изуются драматическим исходо м. Ч исло игрок ов : иг ры для двоих уч астников ( “Фригидная женщина ”), д ля т роих (“А ну-ка подеритесь ”), д ля п ятерых ( “Алкоголик ”) , д ля м ногих иг ро ко в ( “По чему бы Вам не… - Д а, но”).

ТЕОРИЯ СЦЕНАРИЕВ Сценарий — это «план жизни, составленный в детстве» . Сценарий выбирается ребёнком на основе предложенных родителями или обществом. На выбор сценария влияют как внешние факторы, так и воля ребёнка. Берн приводит случай с двумя братьями, которым мать сказала: «Вы оба попадёте в психушку» . Впоследствии один из братьев стал хроническим психическим больным, а второй — психиатром. Согласно теории сценария, каждый из нас уже в детстве знает важные для сценария моменты. Например количество будущих детей. Антисценарий — «сценарий наоборот» , может сформироваться при невозможности действовать согласно сценарию. Человек, действующий прямо противоположно своему сценарию, тем не менее, всё так же подвержен его влиянию. Сценарий продолжает руководить человеком, но то, что в сценарии нужно было делать хорошо, человек делает плохо, и наоборот. Например молодой человек, которому предназначалось быть рядом с одинокой матерью в старости, а поэтому беречь себя и иметь минимальные контакты с девушками, начинает менять подруг каждую неделю, употреблять наркотики и заниматься экстремальными видами спорта. В данном примере, поведение человека всё так же зависимо от родительских установок и потому предсказуемо.

ПОД МАНИПУЛЯЦИЕЙ ПОНИМАЮТ СКРЫТОЕ ОТ АДРЕСАТА ПОБУЖДЕНИЕ ЕГО К ИЗМЕНЕНИЮ ОТНОШЕНИЯ К ЧЕМУ-ЛИБО, ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЙ И ВЫПОЛНЕНИЮ ДЕЙСТВИЙ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ МАНИПУЛЯТОРОМ СОБСТВЕННЫХ ЦЕЛЕЙ. При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Один из ведущих критиков «карнегианского» подхода к общению Э. Шостром отмечает, что манипулятора характеризует лживость и примитивность чувств, апатия к жизни, состояние скуки, чрезмерный самоконтроль, цинизм и недоверие к себе и другим. Самого себя он тоже начинает воспринимать фрагментарно, переходя на стереотипные формы поведения, руководствуется ложными мотивами и целями.

8 ОСНОВНЫХ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ 1. ДИКТАТОР. Он безусловно преувеличивает свою силу, он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник… 2. ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Она преувеличивает свою чувствительность. При этом характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности Тряпки: Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

8 ОСНОВНЫХ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ 3. КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, лжет, старается, с одной стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист. 4. ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом "Ах, жизнь не удалась, и поэтому. . . ".

8 ОСНОВНЫХ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ 5. ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: Оскорбитель, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана - Сварливая Баба ("Пила"). 6. СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулиганом. Вы не сможете бороться со Славным Парнем. Удивительно, но в любом конфликте Хулигана со Славным Парнем Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный Моралист, Человек организации, Душа комании.

8 ОСНОВНЫХ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТИПОВ 7. СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик. Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину. 8. ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя сверх всякой меры, и отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Помощник, Самоотверженный.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Список примерных фраз, имеющие целью привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору) Я впервые встречаю такого человека, как ты! Дай я тебе помогу! Да не слушай ты их, ты такая хорошая! Мне с тобой так легко и просто! Все будет так, как ты захочешь! Я тебя так понимаю! Ты самая, самая. . . Останься, и ты не пожалеешь! Мы созданы друг для друга! Я люблю только тебя!!! Я докажу тебе, что я тебя люблю! Я не могу без тебя!!! Я так к тебе привязался… П о н и м а е ш ь , м н е х о р о ш о т о л ь к о с т о б о й. Ты единственная, кто меня понимает. Я такой слабый, а ты такая сильная. Ты единственная, кто сможет мне помочь. Я всегда буду присутствовать в твоей жизни! Я тебя никому не отдам! Где ты была с семи до десяти? Ты меня любишь? Куда ты без меня? Если ты меня любишь, то. . . Ты меня совсем не любишь? ? ? Ты меня не любишь!!! Ну почему ты так со мной? А помнишь, как мы с тобой. . . ? Я для тебя столько сделал, а ты. . . ! Ты не сможешь жить без меня!

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. манипулятивные игры, имеющие те же цели (привлечение внимания и привязывание). Убеждение человека в его уникальной привлекательности. Убеждение человека в своей уникальной привлекательности. Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения. Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого). Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого). Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени. Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: "теперь он мне должен". Игра в "маленькую и слабенькую" рядом с "большим и сильным". Игра в "большого и сильного" рядом с "маленькой и слабенькой". Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали. Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений. Попытка сделать "запретный плод" из продолжения отношений. Чередование восторженности и холода: техника "мексиканского душа" (по ассоциации с сериалами). Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Очень интересным видом неосознаваемой манипулятивной игры является так называемая "песня", т. е. часто повторяющийся любимый монолог. Скрытый мотив этих песен: самоутверждение, повышение собственной значимости, привлечение внимания к своей персоне и др.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Список "песен": "Везде наши люди…" Песня о своих знаменитых друзьях, родственниках, друзьях родственников и родственниках друзей. Когда нечем особенно гордиться, приходиться гордиться связями. "Я самый остроумный". Постоянно ерничающий, стебающийся, высмеивающий всех и вся юморист. Обычно очень быстро достает окружающих, но все его побаиваются. "Я шут, я арлекин". Тоже высмеивающий, но себя самого. Патологическая самоирония. Жалость - тоже внимание. "Я знаю, как тебе лучше". Песня характерна для родителей и супругов, которые не в состоянии расстаться с идеалами относительно правильной жизни своего домочадца. "Я сразу тебе говорила…!" Характерна для ворчливой жены. "Ты почему меня не послушалась…!". Предыдущая песня в мужском исполнении. "Меня никто не понимает…" Песня неудачника, помогающая собрать хоть какие-то бонусы.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Как же нейтрализовать действие манипуляции? Первое. Понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. Второе. Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива и это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении.

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют: «раздражение собеседника» «ошарашивание темпом» перевод дискуссии в сферу домыслов отсылка к «высшим интересам» «Карфаген должен быть разрушен» «недосказанность в связи с особыми мотивами» «ложный стыд»

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. «раздражение собеседника» «использование непонятных слов в общении» «демонстрация обиды» «мнимая невнимательность» «мнимое непонимание» «многовопросье» «а что вы имеете против? » «принуждение к однозначному ответу» «рабулистика» (искусство изощренной аргументации) «сведение факта к личному мнению» «видимая поддержка»

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ: ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ И ПРЕДЕЛЫ ПРИМЕНЕНИЯ. Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении. «Мимо ушей» . Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции. «Расставить точки над i» . Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований ? » . Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ