Uniwersytet Warszawski Wydział Zarządzania Zakład Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych

Uniwersytet Warszawski Wydział Zarządzania Zakład Międzynarodowych Stosunków Gospodarczych Międzynarodowe Stosunki Gospodarcze Prowadzący: mgr Leila Isainowa Pok. B 415 -416

Sposoby wejścia na rynki międzynarodowe – wady i zalety– Analiza SWOT – Eksport, – Franchising i licencje, – Inwestycje bezpośrednie

Wejście na rynek zagraniczny. Model podejmowania decyzji Analiza zasobów przedsiębiorstwa 2. Analiza rynków docelowych 3. Analiza ryzyka 4. Określenie celów ekspansji zagranicznej 5. Wybór strategii 6. Decyzje dotyczące marketing mix (4 P) 7. Przygotowanie programu działań 1.

Czynniki ryzyka • przedsiębiorstwo może nie dostrzec preferencji klientów zagranicznych i nie zdoła zaoferować im atrakcyjnego produktu • przedsiębiorstwo może nie zrozumieć kultury gospodarczej danego kraju • może nie przywiązywać wagi do przepisów funkcjonujących w danym kraju • przedsiębiorstwo może nie posiadać kadry mającej doświadczenie w działaniu na rynkach międzynarodowych • dany kraj może zmienić niekorzystnie przepisy handlowe, spowodować dewaluację swojej waluty, czy też wprowadzić kontrolę w zakresie wymiany walut • może dojść do rewolucji politycznej i wywłaszczenia zagranicznej własności

Cele ekspansji zagranicznej panel dyskusyjny Cele ekspansji • Wykorzystanie faktu eksportu do promocji w Polsce • Obniżenie kosztów produkcji • Obniżenie kosztów jednostkowych R&D Przykłady • Browar Łomża (od 1997 roku eksportowane na rynki zagraniczne m. in. do USA) • LPP S. A. -Reserved, cropp, House, esotiq • Firmy IT: Microsoft (Kair, India, Asia. Beijing), SAP

Transfer zasobów przedsiębiorstwa przy różnych strategiach wejścia na rynki zagraniczne Know how Eksport Produkcja na zamówienie Sprzedaż licencji Franchising Joint Venture Montaż za Granicą Produkcja za Granicą Towar Kadry Zasoby rzeczowe Kapitał X X X X

1. Ryzyko 2. Zaangażowanie Zasobowe 3. Dochód Zależności inwestycyjne w różnych modelach wejścia Przedsiębiorstwo globalne Bardzo Duże Niskie Filie Udziałowe Joint Venture Franchising Licencja Odział Handlowy Handel wymienny Leasing Poddostawy Żadne Eksport Duże Średnie Niskie Średnie Żródło: Sitek E. , 2000, Inwestycje bezpośrednie przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym, Częstochowa. Duże Bardzo duże 1. Kontrola organizacyjna 2. Globalna integracja 3. Strategia

Dobór strategii ze względu na zaangażowanie zasobów • Najmniejsze ryzyko wiąże się z przyjęciem strategii eksportu oraz strategii prowadzenia działalności gospodarczej za granicą bez zaangażowania własnego kapitału (sprzedaż licencji), outsourcing produkcji, usługi w sferze zarządzania) • Im większe atuty konkurencyjne przedsiębiorstwa i im bardziej atrakcyjny rynek zbytu, tym silniejsze dla przedsiębiorstwa są motywy wyboru strategii wejścia wymagających większego zaangażowania jego zasobów za granicą.

Eksport • Eksport- to wywóz za granicę towarów gotowych pochodzenia krajowego lub w znacznym stopniu przetworzonych w kraju, w celu ich sprzedaży oraz świadczenie usług cudzoziemcom. /1/ 1. Rymarczyk J. , 1996, Handel Zagraniczny. Organizacja i technika, PWE, Warszawa, s. 17

Eksport może wynikać z: • Trwałego lub czasowego dysponowania określonymi produktami przy równoczesnym braku tych towarów na innych rynkach; • Wykorzystania przewagi rozwojowej i technologicznej pozwalający dany produkt wytwarzać taniej niż ma to miejsce na rynkach zagranicznych; • Potrzeby zaspokojenia zróżnicowanego popytu zagranicznego. /2/ 2. Rymarczyk J. , 1996, Handel Zagraniczny. Organizacja i technika, PWE, Warszawa, s. 17

W zależności od ilości podmiotów zaangażowanych w transakcję eksportową dzielimy eksport na: • Bezpośredni-bez udziału osób trzecich • Pośredni- z pomocą pośredników

Wady eksportu pośredniego • Brak bezpośredniego kontaktu z klientem, co uniemożliwia lepsze dostosowanie oferty eksportowej do jego potrzeb; • Brak pewności, a co za tym idzie stabilizacji struktury eksportu i utrudnienia w planowaniu działań na rynkach zagranicznych; • Utrudniony dostęp do reguł panujących na rynku kraju siedziby naszego klienta /3/. 3. Kozioł W. , Handel Zagraniczny. Operacje, rozliczenia, regulacje, Warszawa, 2004

Zalety eksportu pośredniego • Nie ponosi pełnego ryzyka działalności na rynku eksportowym; • Na wstępie nie musi posiadać pełnej wiedzy na temat rynku, na którym chce działać; • Nie musi samodzielnie ponosić kosztów akwizycji i reklamy; • Nie musi posiadać własnego działu eksportu, czy magazynu wysyłkowego • Nie musi również dysponować serwisem i magazynem części zamiennych w kraju eksportu. /4/ 4. Kozioł W. , Handel Zagraniczny. Operacje, rozliczenia, regulacje, Warszawa, 2004

Umowy licencyjne Są to umowy, na mocy, których właściciel patentów, wzorów użytkowych, wzorów przemysłowych oraz znaków towarowych (licencjodawca) udziela innej osobie (licencjobiorcy) upoważnienia do korzystania z tych praw w zakresie określonym w tejże umowie.

Umowy licencyjne Ze względu na charakter zobowiązania dawcy licencji wyróżnić można umowy licencyjne: – czyste – obejmujące tylko prawa patentowe, – złożone – zawierające inne, dodatkowe zobowiązania, takie jak dostarczenie odpowiednich materiałów, przekazanie całego know–how, wraz z jego zmianami.

Umowy licencyjne Ze względu na zakres przedmiotowy i terytorialny licencje podzielić można na: – wyłączne – gdy na danym terytorium tylko jeden podmiot otrzymuje licencję, – niewyłączne – czyli takie, gdzie licencjodawca może udzieli analogicznych uprawnień kolejnym podmiotom, które będą konkurować z pierwszym licencjobiorcą.

Umowy licencyjne Z kolei, ze względu na stopień uprawnień licencjobiorcy: – pełne – gdy biorca może swobodnie korzystać z nabytych praw, – niepełne – gdy w poważnym stopniu ograniczone zostały uprawnienia biorcy, tzn. może on korzystać z licencji tylko w ściśle określony sposób.

Umowy licencyjne Ze względu na czas i obszar obowiązywania umowy, można podzielić na: • ograniczone – gdy podmiot uzyskuje uprawnienia tylko na jakiś czas lub może je wykonywać tylko na danym terytorium, • nieograniczone – czyli takie, gdzie nie ma wyszczególnionych tego typu restrykcji.

Umowy licencyjne • czynnej – gdy licencjodawca bierze udział we wdrożeniu licencji, np. prowadzi szkolenia, doradztwo, • biernej – kiedy brak jest takiej asysty, a rola podmiotu przekazującego licencję sprowadza się tylko i wyłącznie do jej przekazania.

Franchising • jest to umowa, na mocy, której podmiot, zwany franczyzantem (franczyzobiorcą), uzyskuje prawa do sprzedawania markowych produktów i usług lub do produkcji w uzgodnionej z inną firmą, zwaną franczyzerem (franczyzodawcą), postaci i według ściśle ustalonych reguł, gwarantujących utrzymanie jednolitych standardów oferty.

Franchising. Obowiązki stron Franczyzer 1. Udostępnianie prawa do znaku handlowego, 2. Przekazywanie pełnych informacji o sposobie produkcji i świadczenia usług oraz standardach i sposobie ich dotrzymania 3. Unowocześnienie technologii i informowanie o tym franczyzanta 4. Zapewnienie wyłączności terytorialnej franczyzobiorcy 5. Pomoc franczyzobiorcy w uruchomieniu działalności: a. Kredyty, b. Szkolenia, c. Pomoc w podpisywaniu umów z dostawcami Franczyzant 1. Posiadanie odpowiedniego lokalu (własnego lub wynajętego), 2. Odpowiednie wyposażenie lokalu (wg wskazówek franczyzera) na własny koszt, 3. Prowadzenie działalności objętej umową zgodnie z jej warunkami, 4. Przekazywanie dawcy nabytej wiedzy i ewentualnych innowacji oraz informacji rynkowej 5. Zachowanie odpowiedniego standardu usług 6. Brak działalności konkurencyjnej wobec franczyzera, 7. Terminowe uiszczanie przewidzianych w umowie opłat 8. Może zobowiązać się te do zakupów półfabrykatów od wskazanych przez franczyzera dostawców.

Franchising • dystrybucyjny (polega na centralizacji dystrybucji towarów), • produkcyjny (podobny do licencji, ale brak mu zasady wyłączności i na danym • obszarze tworzy się zazwyczaj sieć • producentów), • usługowy (najczęściej spotykany).

Inwestycje zagraniczne krótkoterminowe przepływy kapitału, • inwestycje portfelowe • inwestycje bezpośrednie

Bezpośrednie inwestycje zagraniczne występują w dwu zasadniczych formach jako: • samodzielne prowadzenie działalności gospodarczej na rynku zagranicznym – solo venture; • prowadzenie takowej działalności wspólnie z partnerem zagranicznym – joint venture.

Dziękuję za uwagę