ТРЕТЬЯ ЕЖЕГОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ РОССИЙСКИЙ РЫНОК КОЛЛЕКТИВНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ Москва

ТРЕТЬЯ ЕЖЕГОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ "РОССИЙСКИЙ РЫНОК КОЛЛЕКТИВНЫХ ИНВЕСТИЦИЙ" Москва, 27 - 28 ноября 2007 г. Проблемы организации продаж ПИФов через банковские сети на примере опыта Управляющей компании ОАО НМ-Траст Галкин Владимир Викторович генеральный директор управляющая компания ОАО «НМ-Траст» LOGO

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Основные тезисы § Широкая региональная сеть продаж – одна из составляющих успеха УК § Банковские сети – проводники инвестиционной культуры § УК и Банк – не конкуренты, а союзники! Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Содержание Пути развития розницы Банковские сети – оптимальный выбор Доступ в банковские сети Опыт УК НМ-Траст Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Пути развития розницы в регионах Управляющая компания Построение и развитие агентской сети продаж Преимущества И Недостатки Построение и развитие сети допофисов УК Преимущества И Недостатки Продажа паев через брокера Преимущества И Недостатки Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Построение сети региональных допофисов Преимущества: • Организация профессионального сервиса • Ориентация на отдельный продукт • Возможность представления всех продуктов УК • Возможность организации активных продаж Недостатки: • Значительные затраты на организацию • Несопоставимость расходов с количеством привлеченных инвесторов • Необходимость организации приема денежных средств Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Построение агентской сети продаж Региональное присутствие УК могут обеспечивать Агенты: Банки и региональные брокеры Преимущества: • Наличие действующего офиса продаж • Наличие собственной базы клиентов Недостатки: • Ограничение контроля за качеством предоставления услуг со стороны УК • Дополнительная ответственность УК за агента • Ограничения на продвижение других услуг УК, кроме ПИФов Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Реализация паев ПИФов через брокера Брокерская форма сотрудничества реализуется путем заключения брокерского договора между УК и банком. Преимущества: • Банк выкупает определенное количество паев для реализации своим клиентам • Банк самостоятельно зарабатывает на комиссиях – вознаграждение со стороны УК не платится • При наличии спроса со стороны клиентов банка на паи фонда, УК получает канал реализации паев фонда • Заинтересованность банка в реализации паев Недостатки: • Дополнительные затраты банка на продвижение нового продукта • Необходимость подготовки собственных сотрудников • Отсутствие устойчивого спроса на продукт Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Предпочтения УК Чем руководствуется УК при организации сети продаж • низкие затраты на организацию сети продаж максимальной доступности • возможности предложения услуг большему количеству клиентов • обеспечение удобства оплаты и снижения издержек клиентов • наличие возможностей предложения клиенту комплексного подхода (ПИФ+депозит) • использование альтернативных (более простых) способов оплаты (банкоматы) Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Оптимальный выбор – банковские сети • В кредитные организации обращаются потенциальные клиенты ПИФов – граждане, имеющие накопление • Банк, как место совершения финансовых операций, более привычен нашим гражданам • У банков клиентская база шире, и они обладают инфраструктурными возможностями для реализации паев Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Оптимальный выбор – банковские сети Управляющая компания Построение и развитие агентской сети продаж Преимущества И Недостатки Построение и развитие сети допофисов УК Преимущества И Недостатки Продажа паев через брокера Преимущества И Недостатки Продажа ПИФов через сеть банка-партнера Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Доступ в банковские сети… через тернии Управляющая компания Банк Обучение персонала Условия, невыгодные УК Автоматизация РМ Наличие собственной УК на условиях эксклюзивности Расширение линейки розничных продуктов в банке Информационное сопровождение пайщиков Развитие и продвижение собственных продуктов (ОФБУ) «Страх» перед ПИФами Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru «Издержки» эксклюзивности Работа по схеме открытой архитектуры* позволяет банку получить дополнительные выгоды: • Открытие счета УК в банке-партнере • Открытие счетов новым клиентам, купившим паи фондов УК • Расширение линейки ПИФов для собственных клиентов • Дополнительные комиссионные • Увеличение объема реализации традиционных банковских продуктов при росте продаж инвестиционных продуктов *стратегия бизнеса, при которой организация продает продукты сторонних компаний Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Доступ в банковские сети… взаимодействие Управляющая компания Банк Обучение персонала Отсутствие знаний у персонала Автоматизация РМ Трудности с интеграцией ПО Информационное сопровождение Агента Информационное сопровождение продаж Информационное сопровождение пайщиков Организация обслуживания пайщиков Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Опыт УК НМ-Траст I этап III этап Банки-партнеры на основе эксклюзивности + Банки-партнеры по схеме открытой архитектуры + Региональные брокеры На каждом последующем этапе УК НМ-Траст использовала технологии предыдущего этапа: • Интерактивная схема обучения персонала • Менеджер-куратор в точках продаж со стороны УК • Внедрение совместных продуктов Company Name

www. themegallery. com www. nm-trust. ru Опыт УК НМ-Траст В каждом из вариантов сотрудничества с банковскими сетями УК может столкнуться с ограничениями и рисками Работа по схеме открытой архитектуры: • Использование подготовленного персонала другими участниками • Отказ от сотрудничества (новые партнеры, слияния) • Переориентация на другие продукты (ОФБУ) Работа на эксклюзивной основе: • География продаж ограничивается филиальной сетью банка-партнера • «Комплекс акционера-учредителя» в лице банка-партнера • Потеря навыка у персонала в периоды между интервалами фонда (НМТраст и фонд «Созидание» в НОМОС-Банке) Company Name

Управляющая компания ОАО «НМ-Траст» 109004, Москва, ул. Верхняя Радищевская, д. 1/2, стр. 1 Телефон/факс: (495) 232 -1149 e-mail: trust@nomos. ru www. nm-trust. ru LOGO