Скачать презентацию Тренинги управления продажами практикум Управление продажами тактическое Скачать презентацию Тренинги управления продажами практикум Управление продажами тактическое

загружено (1).pptx

  • Количество слайдов: 36

Тренинги управления продажами практикум Тренинги управления продажами практикум

Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное Стоимость обучения: 44 900 руб. Для чего мне этот Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное Стоимость обучения: 44 900 руб. Для чего мне этот курс? Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний» , направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителям сбытовых подразделений

Программа ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, Программа ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

Программа КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ -ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ • Специфика конкуренции в современном мире • Цели Программа КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ -ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ • Специфика конкуренции в современном мире • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА • Системный подход к ценообразованию • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены • Информация, необходимая для принятия ценовых решений • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования, • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

Программа АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники • Цели и задачи сегментации клиентской Программа АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники • Цели и задачи сегментации клиентской базы • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Программа РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM • • • • Анализ бизнес-процессов Программа РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM • • • • Анализ бизнес-процессов коммерческой службы Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации. CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность, . . Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1) Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи» Практикум: Определение критериев выбора покупателя Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

Программа РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ • Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное Программа РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ • Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж • Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами • «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов • Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация • Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность • Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту • Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента. • Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой • Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей • Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

Программа ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ Программа ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО" ПЕРСОНАЛА • Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели «спотыкаются» об исполнителей? • Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала • Практикум: «Методика семи шагов» • Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 «золотых» вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными • Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов • Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект • Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, «слепые пятна» в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами • Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Тренинг Персонализация продаж Персонализация • Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения. • Тренинг Персонализация продаж Персонализация • Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения. • Подготовка контакта • Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации. • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. • Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса. • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. • Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации. • Подкуп. • Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

Тренинг Персонализация продаж Установление контакта • Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Тренинг Персонализация продаж Установление контакта • Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку. Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье. • Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией. • Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния. • Проведение контакта. Тренинг контакта. • Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей. • Ситуационные упражнения контакта. • Организация контакта - что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта. Аргументация • Правила аргументации. • Трюки этапа аргументации. • Работа с языком. • Оперативная коррекция аргументации. • Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой. • Финальный тренинг.

Тренинг Продажа услуг. Как сделать Ваше предложение видимым Особенности продаж Что такое услуга. Виды Тренинг Продажа услуг. Как сделать Ваше предложение видимым Особенности продаж Что такое услуга. Виды услуг, общее и отличия в продаже услуги и проекта Как составить Коммерческое предложение от которого нельзя отказаться? Организация продаж Позиционирование Система продаж Технология продаж Организация КБ Маркетинговые приемы продвижения Использование каналов и средств коммуникации Нетрадиционные каналы коммуникаций Сервис при продаже Переговоры при продаже Формирование /вскрытие потребностей клиента с помощью вопросов С. П. И. Н. Понятие проактивной продажи Основные правила торга Приемы компромиссных решений при продаже

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Установление контакта • Что такое первый контакт? • Мероприятия Тренинг Эффективная технология крупных продаж Установление контакта • Что такое первый контакт? • Мероприятия по установлению контакта • Человек, принимающий решения • Техники установления контакта • Навыки по прохождению фильтров общения • Переход к деловой части общения Потребности клиента • Понимание своего стиля продаж: что для Вас более естественно «вытягивать» или «проталкивать» информацию? • Психология потребностей клиентов – Выявление Скрытых и Явных потребностей– что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Работа с клиентом на стадии осознания потребности • Ситуационные Тренинг Эффективная технология крупных продаж Работа с клиентом на стадии осознания потребности • Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка • Выявление критериев выбора клиента • Проблемные интервью. Цели и задачи интервью о проблемах • Интервью о последствиях. Дерево последствий • Работа с невыгодными критериями выбора • Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента • Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования от конкурентов • Формирование у клиента осознанного желания решить проблему. Влияние на восприятие клиентом соотношения «Проблема – Цена» • Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке Пробное завершение продажи • Слова-идикаторы • Формулировка фраз пробного завершения продажи • Реакции клиента на завершение продажи

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Работа с возражениями Как относиться к возражениям? • Техники Тренинг Эффективная технология крупных продаж Работа с возражениями Как относиться к возражениям? • Техники работы с взражениями, чтобы они не перешли в спор • Умение переживать «нет» • Владение собой Виды возражений Матрица возражений • Причины возражений • Необходимая информация для работы Работа с возражениями Навыки отсечения «ложных» возражений • Активное слушание, анализ возражений • Алгоритм работы с возражениями • Методы работы с возражениями

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Стандартные возражения Отработка стандартных возражений • Составление корпоративного листа Тренинг Эффективная технология крупных продаж Стандартные возражения Отработка стандартных возражений • Составление корпоративного листа возражений Ценовые возражения Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств • Аргументация, работа с убеждениями • Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле) Завершение продажи Как понять, что время наступило ? • Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась ? • Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом • Владение собой, ситуацией. клиентом Выход из контакта Закрепление и подведение итогов • Техники «мягкого» выхода из контакта • Навык положительного выхода из контакта при негативном исходе беседы

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Пост-продажное обслуживание клиента Перевод разовых клиентов в постоянных • Тренинг Эффективная технология крупных продаж Пост-продажное обслуживание клиента Перевод разовых клиентов в постоянных • Выработка программы по удержанию клиентов • Создание и поддержка отношений с клиентами • Алгоритм пост-продажного обслуживания клиентов Работа с претензией Отработка стандартных претензий Составление алгоритма работы

Тренинг Эффективный продакт-тренинг Продакт-тренер – кто это? Продакт-тренер как: инструктор, наставник, фасилитатор, консультант, агент Тренинг Эффективный продакт-тренинг Продакт-тренер – кто это? Продакт-тренер как: инструктор, наставник, фасилитатор, консультант, агент изменений, эксперт Роль продуктового тренера в дальнейшем взаимодействии менеджеров по продажам с потенциальными клиентами Что такое продуктовый тренинг? Как сделать тренинг по продукту не менее динамичным и интерактивным как бизнестренинг или психологический тренинг Принципы обучения

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Алгоритм и технология создания тренинга Точка отсчета – разработка Тренинг Эффективная технология крупных продаж Алгоритм и технология создания тренинга Точка отсчета – разработка тренинга в соответствии с целями бизнеса • Алгоритм создания тренинга • Сценарий тренинга • Изготовление презентаций к тренингу • Информационный метаболизм – дозировка информацией и визуальный ряд • Производство раздаточных материалов Технология ведения тренинга Методы и правила проведения тренинга • Личность ведущего • Этапы развития группы, отдельных участников • Возникающие затруднения, что с ними делать • Инструменты, которыми должен владеть тренер

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Презентация домашних заготовок Практика в проведении модулей тренинга из Тренинг Эффективная технология крупных продаж Презентация домашних заготовок Практика в проведении модулей тренинга из домашних заготовок Оценка результатов тренинга Измерение результатов тренинга, модель Д. Киркпатрика, разбор шаблонов; • Качество тренинга: до тренинга, в течение тренинга, после тренинга; • Оценка результативности – принципы и примеры шаблонов; • Ответы на вопросы: когда нужно оценивать эффективность тренинга, когда оценивать не нужно; кто несет ответственность за результат обучения. Системный подход Цели и стратегия организации участников и тренера • Взаимодействие продакт-тренера с менеджерами по продажам, с руководством • Эффективность компании – как следствие прохождения обучения

Книга продаж: вводим стандарты, оптимизируем процессы Аудит и оптимизация бизнес-процессов в продажах. CRM - Книга продаж: вводим стандарты, оптимизируем процессы Аудит и оптимизация бизнес-процессов в продажах. CRM - системы Оптимизация бизнес-процессов, позволяющая увеличить продажи без дополнительных вложений • Практикум: Анализ «узких мест» в процессе продаж • Настройка бизнес-процессов на разных этапах развития отдела продаж • Методика оптимизации процессов в отделе продаж: с чего начинать изменения • Способы снижения зависимости бизнеса от отдельных сотрудников • «Воронка продаж» , как инструмент повышения эффективности процессов • Практикум: Описание бизнес-процессов «на стыках» отдела продаж и других подразделений • Ключевые показатели эффективности отдела продаж • С чего начинать внедрение CRM-системы • Задачи внедрения CRM-системы в зависимости от этапа развития отдела продаж • Причины успеха и неудач при внедрении CRM-системы • Практикум: Формирование плана действий по внедрению CRM-системы

Тренинг Эффективная технология крупных продаж Для чего мне этот курс? • В последнее время Тренинг Эффективная технология крупных продаж Для чего мне этот курс? • В последнее время все больше компаний используют клиенториентированный подход к продажам. Сегодня мало просто удовлетворить спрос на определенную продукцию. Важно уделять внимание пожеланиям клиента, знать его вкусы, финансовые возможности и т. д. То есть главной задачей бизнеса становится не просто продать, а правильно преподнести товар целевой аудитории. Все больше предприятий задумываются о том, как повысить лояльность потребителей к их продукции. В этом и состоит основная задача CRM-подхода. CRM (Customer Relationship Management) – это системы, позволяющие выстраивать отношения с потенциальными клиентами Вашего предприятия. Русская Школа Управления представляет авторский семинар «Книга продаж» . Это тренинг по оптимизации бизнес-процессов в продажах и внедрению CRM-системы. Данный курс обучения будет интересен • руководителям отделов продаж, • коммерческим директорам, • управляющим продажами, • специалистам по планированию продаж. • В ходе нашего семинара Вы узнаете • как настроить бизнес-процессы в отделе продаж и повысить их эффективность; • на что обратить внимание при оценке результативности отдела продаж; • с чего начать внедрение CRM-системы; • от чего зависит успех или неудача CRM и т. д.

Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . МЕТОДЫ Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА • Инструменты стимулирования сбыта • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ • Стратегии "push"; и "pull"; • Основные программы стимуляции • Классификация и выбор сбытовых каналов для воздействия • Этапы планирования программ стимулирования сбыта • Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между сбытовыми каналами • Механизмы реализации программ стимулирования • Ценовое и неценовое стимулирование сбыта • Примеры программ мотивации • Бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования • Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion • ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ • Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента • Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных товаров и категорий • Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла • Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте • ролевых групп для увеличения продаж • Учет фактора сезонности при оценке ассортимента товаров • Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж

Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . НЕТРАДИЦИОННЫЕ Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . НЕТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ: КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ УСПЕХА • Успехи рекламной кампании: ошибки и неудачи – российская практика • 20 примеров успешного стимулирования, психология покупателя, законы потребительского поведения, как и почему мы выбираем • Портрет «идеального клиента» , их «горячие кнопки» • Воздействие на выбор, лестница товарной категории в сознании покупателя • Конкуренция: стратегия и инструменты конкурентной борьбы, инструменты для анализа, разведка и тестирование рекламных материалов • Разработка эффективного маркетингового плана стимулирования • Практикум: формирование маркетингового плана • Креативный план, о чем говорить в рекламе, как подчеркнуть свои выгоды • Приемы партизанского копирайтинга, сильные и слабые стороны СМИ • Партизанский взгляд на продажи: как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек и количество покупок

Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . Для Тренинг Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только. . . Для чего мне этот курс? • Как правило, каждый руководитель отдела продаж заинтересован в том, чтобы его товар пользовался устойчивым спросом. Для того, чтобы поддерживать интерес покупателей и увеличивать объем продаж, часто используется так называемое стимулирование сбыта. Это комплекс краткосрочных мероприятий, нацеленных на скорейшую реализацию продуктов и привлечение внимания как можно более широкого круга потребителей. Существуют различные инструменты стимулирования продаж, которым учат на специализированных тренингах. • • • Семинар Русской Школы Управления «Методы стимулирования продаж в каналах сбыта: классика и не только» нацелен на повышение квалификации коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, специалистов по маркетингу. В ходе обучения Вы познакомитесь с основными мероприятиями по стимулированию сбыта; особенностями распределения действий и ресурсов между каналами продаж; способами мотивации сотрудников отделов продаж; правилами выбора методов стимулирования сбыта; оценкой ассортимента; нюансами партизанского маркетинга и т. д.

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! Стоимость обучения: 22 900 руб. ТЕНДЕНЦИИ В Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! Стоимость обучения: 22 900 руб. ТЕНДЕНЦИИ В УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ • Почему значимость массовых команд продавцов падает и как необходимо изменить процессы в отделе продаж • Каким образом изменилось поведение при выборе продукта • Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими. Понимание ценности для потребителя. И еще 7 трендов. • Практикум: оценка влияния изменений на отдел продаж вашей компании НОВЫЕ МЕТОДЫ ФОРМИРОВАНИ СПРОСА • Полезный продающий контент. Создание независимых порталов и аккумулирование аудитории • Мониторинг и работа с отзывами в сети. Три уровня взаимодействия с сетью • Формирование и стимулирование рекомендаций пользователей. Оценка уровня рекомендаций относительно конкурентов • Технологии инфомаркетинга. Многоуровневые продажи. Продажа в 14 -ть касаний • Практикум: формируем стратегию и тактику продаж

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РАБОТА С КРУПНЫМИ КЛИЕНТАМИ • Признаки и Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РАБОТА С КРУПНЫМИ КЛИЕНТАМИ • Признаки и характеристики хорошего продавца. Экипировка и маскировка продавца для преодоления барьеров • Цикл продаж и причины для его увеличения. Ключевые показатели при управлении большими продажами • Закупочный комитет, стратегия взаимодействия с компанией. От продажи к консультациям: создаем продажи • Практикум: Описываем идеального продавца, ищем разрывы ТЕХНОЛОГИИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ • Технологии повышения эффективности: фотография рабочего дня, специализация, современные технологии • Выбросьте существующие системы мотивации: работаем за оклад. Социальные нормы, как ключ к вовлеченности • Управление принципами внутреннего функционирования • Оценка положения дел: четыре составляющих эффективного управления торговым персоналом • Практикум: формирование процесса изменений в управлении персоналом

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! • Для чего мне этот курс? • Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! • Для чего мне этот курс? • От автора: "Вы еще не почувствовали снижение эффективности деятельности службы продаж? Когда сил вкладываете больше, а выход все меньше. Все правильно. Основные деньги в будущем вам принесет не улучшение существующих процессов, а то, что вы еще не делаете. А что Вы еще не делаете - об это поговорим на программе!" Андрей Кулинич • Программа будет интересна: собственникам бизнеса, руководителям коммерческих служб, директорам по продажам, коммерческим директорам, руководителям отдела по подбору коммерческого персонала

Тренинг Работа с клиентской базой: Тренинг Работа с клиентской базой: "выжимаем насухо!" Стоимость обучения 37 900 руб. ВАШ ОТДЕЛ ПРОДАЖ: КАКИМ ОН ДОЛЖЕН БЫТЬ? ! • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты • Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топменеджментом • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ КАК ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ • Специфика конкуренции в современном мире • Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации • Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных • Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ • Системный подход к ценообразованию Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ • Системный подход к ценообразованию • Факторы, влияющие на ценовую политику и цены • Информация, необходимая для принятия ценовых решений • Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования, • Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники • Цели и задачи сегментации клиентской базы • Разработка критериев сегментации, методики сбора данных • Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты • Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ - CRM • Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ - CRM • Анализ бизнес-процессов коммерческой службы • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки • Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять • Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков • Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации. • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRMсистемы • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений • Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность, . . • Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1) • Эффект «воронки продаж» в планировании, в операционном управлении коммерческой службой • Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж • Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй • Эффективность продвижения и работоспособности связки «Маркетинг–Продажи» • Практикум: Определение критериев выбора покупателя • Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ • Ключевой клиент: Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы! РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ • Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж • Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами • «Управление» конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов • Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация • Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность • Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту • Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента. • Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой • Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей • Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

Тренинг Трехмерные переговоры в продажах • • • Особенности технологии переговоров 3 D: что Тренинг Трехмерные переговоры в продажах • • • Особенности технологии переговоров 3 D: что отличает данную технологию и в чем её основные преимущества В каких случаях использование данной технологии наиболее эффективно и оправдано: от проектных продаж до выстраивания долгосрочных коммерческих взаимоотношений Технология работы с картой интересов клиента, позволяющий детально изучить клиента, его потребности, благодаря чему сделать предложение, «от которого нельзя отказаться» Как сопоставлять разносторонние интересы с клиентом, чтобы приблизить положительное решение от клиента Проектирование архитектуры работы с клиентом, позволяющее продумать наиболее эффективную последовательность переговорных сессий, привлекая различных участников и добиваясь прогресса Выстраивание эффективной переговорной стратегии, учитывающей интересы разных сторон, вовлеченных в процесс принятия решения Изучение наиболее эффективных переговорных стратегий. Переговорный профиль, как инструмент формирования стратегии в переговорах Проектирование соглашения или сделки неотъемлемая часть переговоров: проектирование начинается задолго до этапа соглашения сторон (на программе разбираются наиболее результативные методики проектирования вариантов соглашения) На переговорах важно быть готовым к различным вариантам течения и наиболее вероятным тупикам Преодоление наиболее вероятных переговорных тупиков, важная компетенция (на программе будет возможность начать развитие данной компетенции)

ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ HTTP: //HITTR. RU/ ТРЕНИНГИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ • КОНТРОЛЬ СТРЕССА ТРЕНИНГИ ПО ПРОДАЖАМ HTTP: //HITTR. RU/ ТРЕНИНГИ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ • КОНТРОЛЬ СТРЕССА

УВЕЛИЧЕНИЕ ЧЕКА УВЕЛИЧЕНИЕ ЧЕКА

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

СНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ СНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ