ТРЕНИНГ ПРОДАВАЙТЕ КРАСИВО Цели консультанта Цель max

ТРЕНИНГ «ПРОДАВАЙТЕ КРАСИВО!»

Цели консультанта Цель max ………………………. Цель mid ………………………. . Цель min . ……………………….

Что мы продаем?

Цель работы подвести Клиента к покупке Задачи: • привлечь внимание потенциального Клиента • вызвать интерес к продукции • заинтриговать Покупателя

Типы Клиентов «горячие» Клиенты «с пунктиком» «теплые» Клиенты с вопросами «холодные» «туристы» «очередь» режимы работы спад активности

3 слагаемых успеха внешний вид внутренний настрой знание продукта профи

Знание продукта MARTINI PROSECCO Сухое игристое вино Крепость: 11, 5% Производится из винограда сорта Глера (Просекко) Деликатный легкий аромат с нотками яблока и персика Сопровождение: любая еда, особенно морепродукты, средиземноморские салаты, свежие сливочные сыры, паста, пицца Идеальная подача: в винном бокале без ножки с большим количеством льда (5 кубиков) и без трубочки. Прекрасно освежает.

Face & dress control Нет доверия к вам нет доверия к словам и компании, которую вы представляете. ВАС ИЗУЧАЮТ ПЕРВЫЕ !!! 60 СЕКУНД Внешний вид – ваша СУПЕРобложка!

ПРАВИЛО 12 12 дюймов сверху 12 дюймов снизу 12 первых слов 12 первых жестов 12 первых шагов сканируется за 12 секунд

Внешний вид – визитная карточка Выглядеть следует: • ухоженным и опрятным • выбритым • с чистыми волосами (аккуратная прическа) • «аромат» Как мы выглядим, так себя и чувствуем. Как мы себя чувствуем, так нас и воспринимают!

Запрещается носить какие-либо украшения: кольца (кроме обручального), серьги, перстни, цепочки, кулоны, золотые часы татуировки держать в руках посторонние предметы пользоваться мобильным телефоном на рабочем месте резкие запахи (сигареты, алкоголь, запах пота, неприятный запах изо рта, слишком резкий запах парфюма)

Внутренний настрой – победителя – половина успеха в любом деле ! Позитивный настрой не зависит от настроения окружающих!

Работайте в радость! Занимайтесь только тем, что приносит вам удовольствие, отчего вы испытываете кайф! Все, что человек делает с удовольствием, он делает значительно успешнее! «Как мы работаем, такие мы и в жизни»

Кто перед вами? «ЕГО ВЕЛИЧЕСТВО КЛИЕНТ» Не судите по внешнему виду о возможностях и потребностях человека. Вещи служат для личного комфорта, а не для афиширования своего положения в обществе. Обращайте внимание на «корзину покупок» и «атрибуты» (часы, очки, обувь…)

2 задачи продавца максимально стимулировать самооценку Клиента • покупатель должен почувствовать себя особенным человеком впечатлить воображение Клиента • погрузить покупателя в «волшебную сказку»

Подстройка под Клиента Нет одинаковых представлений о мире – нет одинаковых людей «ДИТЯ» «ЖЕРТВА» «БОРЬБА» «ТАНЕЦ» Важно понять, как другой человек воспринимает мир Будьте гибкими Подстраивайтесь! Важно быть «своим» ! (темп речи, осведомленность, громкость)

Улыбайтесь Первое условие притягивать к себе – это всегда улыбаться. НАУЧИТЕСЬ ГОВОРИТЬ С ПОЛУУЛЫБКОЙ!

Будьте инициативны Клиент не ждет общения с вами. Но у него должно сложиться впечатление, что он общается с профессионалом. Вы – ведущий разговора. Будьте позитивны и энергичны!

Две крайности

Первая мысль при виде продавца сейчас начнет что-то продавать Главное - чтобы человеку было комфортно с вами общаться

Установка контакта 1. «Распознавание посетителя магазина» Наш Клиент? Выбор оптимальной стратегии общения 2. Приветствие 3. Предложение проконсультировать, помочь с выбором 4. Методы подкрепления – вербальные и невербальные методы – подстройка под покупателя

Ищите потенциальных Клиентов Устанавливайте зрительный контакт Контакт происходит до произнесения первого слова излучение взгляд улыбка Признаки потенциальных покупателей: рассматривают алкогольную продукцию интересуются (просят совета) идут неторопливо мимо стеллажей с алкоголем ловят взгляды … слова

«Чужая территория» Встреча глазами с посетителем Приветствие и приглашение пройти (заходите, все в порядке, вам здесь рады, чувствуйте себя как дома) Наблюдение за адаптацией человека в пространстве (краем глаза, не вступая в разговор, пока не завершит осмотр) «Вам что-то подсказать? »

Цель первого контакта Клиент для вас всегда ЖЕНЩИНА (независимо от биологического пола!) КЛИЕНТА НУЖНО ОЧАРОВАТЬ!

Легкость общения Общайтесь легко и непринужденно, но вежливо и тактично! Пусть Вас связывает только искренняя заинтересованность помочь Клиенту.

Приветствие Будьте максимально вежливы и тактичны. Энергично и доброжелательно приветствуйте каждого Клиента. «Добрый день (вечер)!» Помните, вы лицо – компании БАКАРДИ!

Первая фраза. Заинтригуйте Клиента «Попробуйте свежий вкус Италии. Martini Prosecco - изящное, натуральное сухое игристое вино» «Этот изысканный напиток невероятно популярен во всем мире»

Присоединение к Клиенту Назвать товар «Это легендарный шотландский виски Dewar’s» Назвать основную характеристику товара «Dewar’s обладает идеально сбалансированным и богатым вкусом» Констатировать факт «Dewar’s – рекордсмен по количеству наград (свыше 400) – больше, чем у любого другого виски в мире» Дать оценку «Во многих странах мира он особо ценится среди настоящих почитателей достойных напитков» Задать эталон «Вы сразу обратили внимание на виски, который по объемам продаж занимает первое место среди скотчей в США» Предложить альтернативу Отдать товар в руки

Присоединение к Клиенту Назвать товар _______________________________________ Назвать основную характеристику товара _______________________________________ Констатировать факт _______________________________________ Дать оценку _______________________________________ Задать эталон _______________________________________ • Предложить альтернативу _______________________________________

Дистанция Расстояние между вами и Клиентом Общайтесь с Клиентом под углом 45 гр, а не 90 гр (напротив него) Не нарушайте интимную зону Клиента (ближе, чем 50 см) Если вы провожаете Клиента до нашей продукции, то ваш корпус должен располагаться на полшага впереди. Сопровождайте Клиента рассказами, историями. Презентуйте свой продукт! Когда Вы на что-либо указываете рукой, то в ту же сторону наклоняйте слегка голову. Пожалуйста… Прошу Вас…

«Что вы продаете? » «Я ничего не продаю. Я - консультант, помогаю людям выбрать достойные алкогольные напитки»

Работайте с потребностями Нет работы с потребностями – нет продажи! * понять, что хочет Клиент цели * понять, критерии его выбора * понять, с каким человеком Вы говорите Начинайте общения с вопроса: «Выбираете подарок либо хотите порадовать себя? »

Глупо предлагать всем платье 42 размера 1 роста! Нет заученным стандартным презентациям! Прежде, чем рассказывать, Вы должны и обязаны понять, что Вы будете предлагать!

Сначала - диагноз, затем - рецепт! ! УМЕТЬ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ! НЕ ПРОСТО СЛУШАТЬ, А СЛЫШАТЬ И ПОНИМАТЬ! ОПРЕДЕЛИТЬ ТИП КЛИЕНТА. Вопросы помогают: установить связь с Клиентом (расположить к себе) поддержать инициативу собрать информацию о собеседнике понять мотивы и потребности Клиента Задающий вопросы всегда в выгодном положении: есть время изучить собеседника возможность подстроиться под манеру собеседника говорить и вести беседу

Вопросы • Кому? • Повод? • Предпочтения? • Есть ли желание удивить? Произвести впечатление? • Бюджет? (когда это уместно)

Работая с потребностями, важно Грамотно задавать вопросы и давать квалифицированные ответы Не додумывать за Клиента, не навязывать свой вариант. Лучше спросить у него, что он хочет Отвечать на вопросы обстоятельно, но коротко Слушать и не перебивать Клиента Важно не просто слушать, а слышать и понимать Клиента. Это позволит Вам провести оптимальную презентацию.

Перехват инициативы Беседой управляет тот, кто задает вопросы. После ответа на вопрос, задавайте свой вопрос.

Презентация 1. Выгоды для покупателя 2. Личные мотивы Клиента 3. Наглядная демонстрация 4. Ответы на вопросы

ВЫГОДЫ КЛИЕНТА ГЛАВНАЯ ТЕМА ВАШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Продавайте ощущения и эмоции! Рассказывайте «вкусно» : У Клиента должно возникнуть желание попробовать. Рассказывая: Говорите о своем товаре Смотрите на Клиента, говорите собеседнику (не стеллажам!) Говорите сначала о вкусовых особенностях и лишь потом – о технологии производства Говорите уверенно и четко Не торопитесь. Делайте паузы Не перегружайте покупателя информацией

«Золотые правила» презентации Только в форме диалога. Разговаривайте с Клиентом Вовлекайте Клиента в представление, которое ему посвящается «ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО БУТЫЛКЕ» Главное – не навязывать товар, а помогать (и предлагать) Клиентам

Рассказывайте красиво Сухое итальянское игристое вино, с нотками персика и зеленого яблока во вкусе и незабываемым пряным послевкусием. Чтобы в полной мере насладиться Martini Prosecco, охладите его до 6 -8 С. И тогда пузырьки, поднимающиеся со дна бокала, помогут раскрыть уникальный вкус этого игристого вина и насладиться его свежестью и легкостью. Незабываемое впечатление Martini Prosecco производит в составе коктейлей. Это классический аперитив, игристое вино для террас и вечеринок. Наиболее удачен гастрономический союз Martini Prosecco с морепродуктами, средиземноморскими салатами и свежими сливочными сырами.

Такой подарок… • . . . всегда по достоинству оценит человек, предпочитающий качественные и дорогие вещи • …подчеркнет ваше отношение… • …украсит любой бар и подчеркнет вкус как дарителя, так и обладателя Такому подарку всегда будут рады настоящие ценители элитного алкоголя.

Рассказывая… Всегда говорите о Клиенте! О нем, и ни о ком больше. О его выгодах. О том удовольствии, которое он получит. Рекомендуйте Клиентам рецепты коктейлей. Используйте незаменимое местоимение «ВЫ» и «позитивные» слова.

Предложите купить • «Возьмите, попробуйте, оцените» • «Это прекрасный знак внимания» • «Истинные ценители относятся к этому напитку с особой нежностью и любовью»

Грамотно работайте с возражениями !!! Спорить с Клиентом стоит только в одном случае … если вы его хотите потерять

Алгоритм работы с возражениями Выдержанно и спокойно работайте с возражениями Клиентов. Используйте следующий алгоритм: Выслушай Согласись Отреагируй Развей сомнения Работая с возражениями: Не спорьте! Не навязывайте Клиенту свое мнение Приводите факты, а не голословные заявления Помните, пока Клиент возражает, он заинтересован в покупке ПРИЕМ «Я ТОЖЕ ТАК ДУМАЛ…»

Галантный кавалер провожает даму к ее месту и договаривается о следующем танце Метод «ЯКОРЬ»

Доброжелательно попрощайтесь «Спасибо за покупку. Вы сделали отличный выбор! Всего Вам доброго!» «Спасибо! Приятных Вам покупок!» (при отказе Клиента) «Хорошего Вам вечера!» «Приятно было быть полезным для Вас!» Пожалуйста… Не за что… СПАСИБО ВАМ! Довольный Клиент – постоянный Клиент!

Самое главное не то, что ты знаешь, а то, как ты распоряжаешься этими знаниями! С уважением, бизнес-тренер, канд. фил. наук Алмаз Закиров тел. : + 7 916 244 65 73, е-mail: 5101@mail. ru