Тренинг Эффективное продвижение образовательных услуг СЦО г Москва

Тренинг “Эффективное продвижение образовательных услуг” СЦО г. Москва, 2013 г.

Краткое содержание тренинга: • 1. Знакомство. Принятие правил. • 2. Особенности ОУ как товара. • 4. Классические этапы продаж в образовании. (ролевая игра «Научи меня» ) • 5. Реклама ОУ • 6. Заключение – разработка личного плана действий, шеринг, вопросы. 2

Учебный контракт 1. Отключить мобильные телефоны 2. Уважать мнение других участников 3. Не перебивать говорящего 4. Слушать 5. Активно участвовать 6. В конце тренинга определить личный результат и последующие задачи 3

Цель программы Формирование понятий о навыках, ведущих к эффективным продажам в сфере образования. (ПОПЫТКА ВЫРАБОТАТЬ ЭТИ НАВЫКИ) 4

Усуги - мероприятия, которые одна сторона предлагает другой стороне и которые, в свою очередь, не приводят к завладению чем-либо. (Ф. Коттлер) 5

Образовательная услуга • Передача системы знаний, информации, умений и навыков, которые используются личностью в целях удовлетворения её потребностей, а также потребностей общества и государства • Духовный рост личности, возрастание ее творческого потенциала 6

Особенности ОУ 7

Особенности ОУ 8

ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ - свойства…. . Неосязаемость . Неотделимость от источника. Непостоянство качества. Несохраняемость . Необходимость сотрудничества «производителя» и «потребителя» 7

Ролевая игра « Я научу вас…. » 1. Подумайте, чему в данный момент вы могли бы научить здесь сидящих 2. Презентуйте свой «Курс» 3. Ответьте на вопросы потенциальных учащихся(поработайте с возражениями) 10

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ I. Подготовка II. Установление контакта III. Выявление потребностей IV. Презентация услуги V. Работа с возражениями VI. Завершение продажи VII. Сопровождение клиента 11

Подготовка 12

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА • Неформальная реплика / комплимент (по ситуации) для создания непринужденной обстановки • Упоминание своего имени • Упоминание имени клиента • Благодарность за встречу • Уточнение продолжительности встречи • Ссылка на телефонный разговор 13

Выяснение потребностей клиента. • Цель этапа: Получить максимально полное представление о потребности клиента, которую можем удовлетворить именно мы, предложив клиенту наши услуги. • Умение слушать • Умение задавать вопросы 14

Презентация услуги Наилучшим образом донести до клиента, что именно наша услуга удовлетворяет его потребности. Это означает следующее: рассказывая клиенту о том, чему вы его научите, говорите, какие он получит от этого выгоды и преимущества. 15

Презентация услуги Свойства Достоинства, выгоды - ПАРАМЕТРЫ услуги - преимущества услуги предоставляют потребителям Демонстрируются с помощью выражений: - Именно в нашей школе… - Это позволит Вам. . . - Благодаря этому Вы сможете. . . - Для Вас это составит экономию - Вы сами сможете определить удобную для Вас сумму. . . Достоинства = покупательские критерии (чем товар или услуга может привлекать покупателя) 16

Презентация услуги • Качество речи: • Точность • Грамотность • Позитивность 17

Презентация услуги Представление своей точки зрения. Техника аргументации • Использование примеров • Образные сравнения • Использование схематичных рисунков • Вербальные картинки • Подчинение последовательности и собственным обязательствам • Правило последнего козыря • Не менее ТРЕХ аргументов в пользу любого предложения!!! 18

Стандарты проведения эффективной презентации • Запоминающееся начало и концовка (“закон края” ). (“Я Вам ничего не собираюсь продавать. . . ”). • Обращение к выгодам и интересам клиента (“Т. о. , Вы вкладываете 200 $ в свою безопасность”) • Вовлечение клиента в презентацию (“Давайте вместе подумаем, то будет через несколько лет”) или вопрос к клиенту способствуют активизации диалога • Ссылка на авторитеты (известных людей) вызовет доверие • Наглядные средства повышают запоминаемость (таблицы, реклама) • Комплимент создает позитивный настрой (“Спасибо, что заинтересовались нашим предложением”) Знаки уважения к клиенту подчеркнут Ваш профессионализм (Я вижу, Вы хорошо осведомлены в этой области) Призыв к действию (“Обсудите дома, ” “Позвоните мне. . . ”) повысит результативность • • 19

Работа с возражениями • Цель этапа: Выявить отношение к нашему предложению. Преодолеть барьеры со стороны клиента на пути принятия им решения о покупке. Возражения - это подсказка продавцу, как улучшить работу и какие аргументы использовать в работе с клиентом 20

Возражения Разработка правил работы с возражениями 1. Слушать 2. Понять точку зрения клиента 3. Контролировать свое эмоциональное состояние. 21

Возражение Метод работы с возражениями РЕФРЕЙМИНГ – Смена “рамки”, т. е. перевод возражения в конструктивное русло. 22

Рефрейминг 1. Прояснение. Когда вы проясняете возражение, Вы хотите, чтобы собеседник более полно разъяснил, обдумал или обсудил то, что его беспокоит, и тогда Вы сможете составить об этом представление. 2. Промежуточный этап (буфер) Это означает частичное согласие, сочувствие, понимание того, что беспокоит собеседника. Ваше сочувствие делает замечание общим. Вы говорите ( «Мы заодно» ). «Я понимаю Вашу позицию» , «Да, деньги – это важно. . . » . ! Избегайте технику «Да, но…» . Когда вы говорите слово «но» , это перечеркивает все, сказанное ранее. Также избегайте «тем не менее» и «хотя» . ! Вы всегда можете использовать «и» в противовес «но» . «Я понимаю Вас, г-н Клиент, и есть другой подход» , «Я понимаю Вас, и давайте рассмотрим другой вариант» . 3. Ответ. После того, как Вы прояснили возражение и провели промежуточный этап, отвечайте на возражение по сути. 23

Стандарт эффективной работы с возражениями • • дать клиенту высказаться пауза (сосредоточиться, отделить эмоции от фактов) уточнить суть возражения (убедиться, что правильно поняли) присоединиться (признать его право на возражение. Но это не означает согласия с сутью возражения клиента) • дать конкретное разъяснение (ответ) или признать правоту клиента / предпринять конкретные действия / предложить варианты решения и согласовать их с клиентом / при необходимости извиниться • закрепить итог (“Мы разрешили все вопросы? ” “Это полностью проясняет ситуацию, не правда ли? ”) 24

VI. Завершение продажи • Цель этапа: Помочь клиенту утвердиться в принятии решения о покупке, согласовать все детали сделки. • Признаки готовности клиента к сделке • Достижение договоренностей • Приемы завершения сделки 25

Признаки готовности клиента к сделке • Клиент прямо говорит о том, что хотел бы …. • Он задает вопросы о том, что имеет значение только после факта покупки. • Его интересуют детали. • Он выражает свое одобрение тому, что вы говорите - вербально и невербально. • • 26

Встречи должны оканчиваться договоренностями • • • Какой результат достигнут. С чем согласны обе стороны. Какие вопросы остались открытыми Какие шаги будут следующими Договоренности желательно зафиксировать письменно ( «неофициальный протокол» : «Я себе записываю» ) 27

Приемы завершения сделки • • • 1. Альтернативный выбор 2. Комплимент 3. Повторяющееся “ДА” 4. Сведение к “смешной цене” 6. “Подведем итоги” (“за” и “против”) 28

VII. Сопровождение сделки • Практическое задание № 14. Разработка в группах мероприятий по организации долговременных отношений с клиентом. 29

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОСЛЕДУЮЩИХ ЗАДАЧ Разработка индивидуального плана действий каждым участником. 30