Тренинг для Промо персонала компании «БАТ КТ»
Бритиш Американ Тобакко является второй по величине табачной компанией в мире • • • БАТ принадлежит свыше 200 торговых марок БАТ представлена в 200 странах, и более чем в 60 из них занимает лидирующие позиции БАТ принадлежит 46 фабрики в 41 странах мира Свыше 57 тысяч человек по всему миру работают на БАТ Объем производства БАТ в 2013 г. cоставил 676 млрд сигарет
ПРЕМИАЛЬНЫЕ БРЕНДЫ БАТ КАЗАХСТАН 330 тенге 280 тенге 3 280 тенге
ДРУГИЕ БРЕНДЫ БАТ КАЗАХСТАН 200 тенге 4 200 тенге
ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ ПРОМОУТЕРА
КТО ТАКОЙ ПРОМОУТЕР Временный сотрудник, занятый в промо активности непосредственным продвижением Торговой Марки (ТМ) при прямом контакте с потребителем. Что отличает промоутера компании «БАТ КТ» от обычного промоутера? • Лицо международной компании • Привлечен для проведения МАРКЕТИНГОВОЙ АКТИВНОСТИ и информирования потребителя табачной продукции о торговой марке ПОМНИТЕ! ИМЕННО ОТ ВАС ЗАВИСИТ МНЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ О ТОРГОВОЙ МАРКЕ!
ВНЕШНИЙ ВИД • Промо форма должна быть чистой и выглаженной • Аксессуары – длинные серьги, кольца, пирсинг – недопустимы • Волосы должны быть чистыми и убраны • Косметика не должна быть яркой, макияж не вызывающим • Ногти должны быть аккуратно подстрижены, яркий маникюр недопустим
5 ОСНОВНЫХ ОБЯЗАННОСТЕЙ • Дословное знание промо текста • Соответствующий требованиям внешний вид • Пунктуальность • Ответственность за материалы • Точная и честная отчетность
РЕКОМЕНДАЦИИ • Улыбайтесь • Говорите громко и четко! • Будьте вежливы!
ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ • Вежливо обращаться с окружающими В случае, если промоутера не пускают в заведение, необходимо выйти и позвонить супервайзеру, а не разбираться самому • Сохранять спокойствие в критических ситуациях (потребитель пьян, негативно настроен и т. д. ) В случае если кто-то будет приставать, следует вежливо предупредить, что вы на работе. Если человек не остановится, то необходимо позвонить супервайзеру • Быть внимательным к маркетинговым материалам и к личным вещам (компания «БАТ КТ» не несет ответственность за утерю личных вещей). • Запрещено отвлекаться на личные дела в рабочее время В случае встречи своих знакомых, друзей и т. д. , объяснить им, что вам запрещено отвлекаться на личные дела.
СТРОГО ЗАПРЕЩАЕТСЯ! • Опаздывать на работу; • Работать не в форменном/в неопрятном виде, с грязными волосами/ногтями, в нетрезвом виде; • Есть, пить, жевать жвачку, курить, разговаривать по сотовому телефону на личные темы в рабочее время; • Завязывать или поддерживать общение в рабочее время, не относящееся к работе; • Оставлять оборудование/принадлежности без присмотра; • Комментировать информацию, касающуюся деятельности ТОО «БАТ КТ» ; • Каким-либо образом принижать качество табачных изделий других табачных компаний.
ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО
КАЗАХСТАНСКОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО РЕКЛАМА ТАБАКА ПОД ЗАПРЕТОМ Запрещается: • Реклама любых табачных изделий (закон О рекламе, закон О средствах массовой информации); • Реклама в форме проведения различных мероприятий и акций, таких как лотереи, викторины, розыгрыши призов, раздача призов и пр. , направленные на поощрение потребителей и возникновения у них интереса к табачной продукции; • Реклама табачной продукции через или посредством рекламирования производителя, продавца табачного продукта, а также его фирменного наименования.
ПРАВИЛА Запрещается использование слов: • «Реклама сигарет» , «рекламный материал» , «рекламная акция» , «рекламирование» , т. к. ТОО «БАТ КТ» не размещает рекламу • «Подарки» и «акция» , т. к. ТОО «БАТ КТ» не раздает подарки и не проводит акции Вы НЕ можете: • Давать комментарии относительно действующего законодательства Республики Казахстан • Комментировать информацию, касающуюся деятельности ТОО «БАТ КТ» • Каким-либо образом принижать качество табачных изделий других табачных компаний ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПРЕДЛАГАТЬ И АКТИВНО УГОВАРИВАТЬ ПРИОБРЕСТИ ТАБАЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ ТОО «БАТ КТ »
ПРАВИЛА В случае, если кто-либо присоединяется к уже начавшейся беседе, необходимо сказать следующее: – Извините, позвольте мне закончить беседу с данным участником (девушкой/молодым человеком) активности, после чего я смогу ответить на все Ваши вопросы. В случае, если участник не впервые подходит к промо персоналу и уже состоит в базе данных БАТ, необходимо сказать следующее: – Спасибо за участие, Вы уже включены в базу данных БАТ и дали свое согласие на получение информации о табачных изделиях.
ВНИМАНИЕ! НЕЛЬЗЯ ОБРАЩАТЬСЯ К Несовершеннолетним Промоутеры общаются с респондентами исключительно старше 18 лет и сами не подходят к потребителям, внешне выглядящим моложе 18 лет. Если респондент, чей возраст вызывает сомнение, подошел сам, промо-персонал должен попросить его предъявить документы, подтверждающие его/ее возраст (паспорт, водительские права, военный билет). Беременным Исключено общение промо-персонала с беременной женщиной, даже если она подошла сама. Людям с детьми Промоутеры не подходят к целевым потребителям с детьми и не общаются c ними, даже если те подошли сами. В последнем случае промоутеры им вежливо отказывают.
ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ НЕ НАЧИНАЕТСЯ, ЕСЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬ НЕ КУРИТ НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНИЙ В ПОЛОЖЕНИИ ОТКАЗЫВАЕТСЯ ЗАПОЛНИТЬ АНКЕТУ НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ГРАЖДАНИНОМ КАЗАХСТАНА В ПРИСУТСТВИИ НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНИХ Извините за беспокойство, хорошего Вам дня!
АКТИВНОСТЬ МОЖНО ПРОВОДИТЬ ТОЛЬКО С ПРОВЕРЕННЫМ ВЗРОСЛЫМ КУРИЛЬЩИКОМ КТО ОН? • • Гражданин Республики Казахстан Достигший восемнадцати лет Курильщик Который заполнил анкету БАТ КАК ПРОВЕРИТЬ? • Визуальный осмотр, позволяющий определить, что данное лицо, скорее всего, является совершеннолетним. • В случае сомнений спросите дату рождения. • Если сомнения остаются, попросите предоставить любой из документов, подтверждающих возраст. В любом случае следует получить подтверждение того, что данное лицо хочет получать информацию о табачной продукции.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ • БАТ несет ответственность уведомления персонала, который будет представлять компанию в процессе осуществления активности, о существующих требованиях по проверке возраста • Промо персонал, осуществляющий данную активность, или агентство несет ответственность за соблюдения данных правил • Потребитель, обеспечивший документ, подтверждающий возраст, несет ответственность за подлинность документа
ПРОВОКАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ
Кто Вас нанял? Вы курите? А какие сигареты Вы курите? А Вы сами пробовали «Rothmans» ? Можно с Вами познакомиться? А сколько Вам лет? Сколько Вы зарабатываете? Извините, я не могу ответить на данный вопрос и предоставить вам такого рода информацию Почему Вы рекламируете сигареты? Реклама табака у нас запрещена! Что у Вас здесь за реклама? А что у Вас за акция? Что за активность, это элементарная рекламная акция! Скажите, чем Ваше мероприятие отличается от акции? В Казахстане запрещена открытая реклама. Вы нарушаете закон! Как к этому отнесутся Ваши родители? Здесь ходят дети, а Вы рассказываете про сигареты. Вы сами ребенок. Как Вам не стыдно! Вы приучаете детей курить, они такие доверчивые! Как Вы стимулировать нас купить сигареты? Извините, я некомпетентна отвечать на такого рода вопросы, Вы можете позвонить на телефон горячей линии по номеру 8 800 080 5599 и получить подробную информацию *Если Вы затрудняетесь ответить на вопрос, попросите потребителя обратиться по телефону горячей линии 8 800 080 5599
Девушка, я старше 18 лет. Ничего же что я будущая мама (беременна), могу я заполнить анкету? Расскажите мне сначала, что у Вас здесь такое? Потом я заполню анкету. Расскажите, для чего Вы заполняете анкету? Где и кому будет доступна данная информация? Я хочу заполнить анкету и получить сувенир, но не хочу давать свои контакты! Почему Вы мне отказываете? Извините, по внутренним политикам компании мы не работаем с детьми и беременными женщинами Заполнив анкету и поставив свою подпись, Вы подтверждаете, что являетесь совершеннолетним курильщиком, гражданином Казахстана, а также хотели бы получать информацию о новой продукции нашей компании *Если Вы затрудняетесь ответить на вопрос, попросите потребителя обратиться по телефону горячей линии 8 800 080 5599 22
ИСТОРИЯ ТОРГОВОЙ МАРКИ KENT
KENT В МИРЕ Марка KENT была основана в США в марте 1952. Марка была названа в честь руководителя компании — Герберта Кента. Сигареты KENT-это первые сигареты с фильтром.
ОБНОВЛЕННЫЙ KENT HDi
ВИЖУАЛ
KENT HDI Наименование KENT HDi (Кент Эйч Ди Ай) Формат Деми Версии 6/0, 5 мг, 4/0, 4 мг Табачная мешка Фильтр Цена Американский тип, узнаваемый вкус KENT Фильтр нового поколения TASTE+ ( Тэйст плюс) 280 тенге 6/0, 5 мг 4/0, 4 мг
ОСНОВНЫЕ ИЗМЕНЕНИЯ СТАРАЯ ПАЧКА KENT HDI 6/0, 5* KENT HDI 4/0, 4* НОВАЯ ПАЧКА KENT HDI 6/0, 5* KENT HDI 4/0, 4* *СМОЛА/НИКОТИН
ИСПОЛЬЗУЕТСЯ ТОЛЬКО В СИГАРЕТАХ KENT
ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ ПРИ АУДИТЫ СО СТОРОНЫ BAT Вопрос Ответ В чём заключается обновление KENT HDI? Теперь KENT HDi в новой стильной и инновационной синей упаковке. Обновлённый KENT HDI как и прежде оснащен фильтром нового поколения Taste +, который используется только в сигаретах KENT. Табачная мешка не изменилась. В чем преимущества фильтра нового поколения Taste +? Новый фильтр сохраняет форму во время курения и делает вкус более насыщенным. Что такое фильтр нового поколения Taste +? Фильтр оснащен 3 секциями. Инновационные технологии позволяют мгновенно передать мягкий насыщенный вкус. СМОЛА Какие версии обновлённого KENT HD существуют? НИКОТИН 6 0, 5 4 0, 4 Где я могу узнать о продукте подробно? Более подробную информацию Вы можете узнать по бесплатному телефону горячей линии 8 800 080 55 99 Где производятся сигареты KENT HDi для Казахстана? Сигареты KENT производятся на двух современных табачных фабриках Группы "Бритиш Американ Тобакко" в Санкт-Петербурге и в Саратове
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
ПОРТРЕТ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ Возраст: Пол: 18 -35 лет В равной степени мужчины и женщины Описание целевой аудитории: Все курильщики KENT HDi и табачной продукции иных производителей, в возрасте 18 - 45 лет Уровень дохода: Средний и выше Курильщики марок табачной продукции иных производителей: В первую очередь Parliament, Marlboro и Winston. Все остальные табачные марки дороже 250 тг.
НАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ • Молодые люди до 35 лет, в равной степени мужчины и женщины, со средним уровнем дохода и выше • Яркие и креативные, всегда в центре новых трендов, уверенные в себе, уважаемые люди • Ценящие продукцию высокого качества, подчеркивающую их стиль жизни
МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ
МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ ПРОМО ФОРМА IPAD СУВЕНИР АНКЕТА ЗАЖИГАЛКА м
ТРЕБОВАНИЯ ПО ВНЕШНЕМУ ВИДУ ПРОМО ПЕРСОНАЛА Униформа должна быть чистой и выглаженной; Аксессуары – длинные серьги, кольца, пирсинг – недопустимы; Косметика не должна быть яркой, макияж не вызывающим; Ногти должны быть аккуратно подстрижены, яркий маникюр недопустим; Волосы должны быть чистые и аккуратно собранные (хвостик/шишка – для длинных волос, аккуратно убранные волосы -для коротких); • Промоутер должен иметь свою черную обувь, без каблука/с каблуком высотой максимум 3 -5 см. Яркая обувь недопустима; • Промоутер должен быть в своих темно-синих джинсах аккуратного зауженного кроя. Яркие нашивки, стразы, потертости и пр. на джинсах недопустимы; • Сумка промоутера должна быть всегда закрытой. Личные вещи промоутера (кроме телефона) не должны находиться в сумке. • • • *Промоутер несет ответственность за надлежащий уход за промо формой.
1 -2 -1 МЕХАНИКА
МЕХАНИКА АКТИВНОСТИ 1 2 Обращаемся к потребителю 18+ Заполняем анкету 4 3 Спрашиваем у Потребителя какой формат сигарет он курит и выбираем соответствующий ролик на i. Pad 5 Презентуем продукт KENT HDi Обмениваем фольгу из пачки нового КЕНТ Эйч Ди Ай или Кент Нанотэк на сувенир. 1 фольга=1 зажигалка KENT Nanotek • ПОТРЕБИТЕЛЬ ДОЛЖЕН ПРИОБРЕСТИ ТАБАЧНЫЕ ИЗДЕЛИЯ В ДАННОЙ ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ • ПОТРЕБИТЕЛЬ ДОЛЖЕН ЛИЧНО ДОСТАТЬ ФОЛЬГУ ИЗ ПАЧКИ И ПЕРЕДАТЬ ПРОМОУТЕРУ • ЗА 1 ЗАПОЛНЕННУЮ АНКЕТУ - 1 СУВЕНИР (ПРИ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ 1 ФОЛЬГИ) • ПОТРЕБИТЕЛЬ МОЖЕТ УЧАСТВОВАТЬ В АКТИВНОСТИ ТОЛЬКО 1 РАЗ
МЕХАНИКА АКТИВНОСТИ • Промоутер обращается к потребителю, вежливо приветствует его; • Промоутер должен убедиться, что потребитель старше 18 лет и является курильщиком; • Если возникает сомнение в возрасте потребителя, то промоутер должен попросить предъявить документ, подтверждающий возраст (удостоверение личности/водительские права); • Если потребитель подтверждает, что курит, то промоутер представляется и предлагает заполнить анкету. В случае согласия, потребитель заполняет анкету; • В анкете потребитель подтверждает, что является совершеннолетним гражданином Казахстана, курит и не возражает против получения информации о табачных изделиях от компании Бритиш Американ Тобакко; • После заполнения анкеты, промоутер вежливо спрашивает у потребителя какого формата сигареты он/она курит, и показывает соответствующее видео на i. Pad. • После просмотра ролика, промоутер показывает потребителю закрытую реальную пачку сигарет и проговаривает еще раз основные уникальные качества сигарет Кент Эйч Ди Ай или Кент Нанотек; • Промоутер информирует потребителя, что так как он стал участником базы данных компании БАТ КТ, он может обменять фольгу из 1 пачки обновленных пачек Кент Эйч Ди Ай или Кент Нанотек на сувенир • Промоутер благодарит за внимание и желает хорошего дня/вечера
ДЕЙСТВИЯ ПРОМО-ПЕРСОНАЛА ДО НАЧАЛА КОММУНИКАЦИИ Промоутер должен заранее подготовить демонстрационные пачки KENT HDi и KENT Nanotek. Для демонстрации продукта нужно использовать пачку KENT HDi (Кент Эйч Ди Ай) 4/0. 4 или KENT Nanotek (Кент Нанотек) 4/0. 4. Открывать пачку строго запрещено KENT HDi KENT Nanotek В случае если потребитель решит взять сигарету на пробу вам надо будет вежливо его остановить!
ДЕЙСТВИЯ ПРОМО-ПЕРСОНАЛА ДО НАЧАЛА КОММУНИКАЦИИ Промоутер должен заранее подготовить все маркетинговые материалы: i. Pad с видео KENT HDi • Необходимо заранее зарядить Ipad до 100% и иметь с собой зарядное устройство с переходником. • Необходимо проверить наличие 2 х видео-роликов, а также включить на айпаде звук. • Модемы к айпадам должны быть заряженны 100%
ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ Добрый день/вечер. Вы курите? ДА НЕТ Вам уже есть 18 лет? Спасибо. Хорошего дня/вечера! ДА НЕТ Меня зовут ____. Я представляю компанию Бритиш Американ Тобакко. Я хотел(а) бы рассказать Вам о преимуществах нашего продукта, Вы хотели бы узнать об этом подробнее? ДА Начать коммуникацию. НЕТ Спасибо. Хорошего дня/вечера!
ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ Заполните, пожалуйста, анкету, в которой Вы подтверждаете, что являетесь совершеннолетним гражданином Казахстана, что Вы курите и не возражаете против получения информации о табачных изделиях от компании Бритиш Американ Тобакко. Если вы сомневаетесь в возрасте респондента, необходимо проверить документ, удостоверяющий личность. Потребитель заполнил анкету Скажите, пожалуйста, какого формата сигареты вы курите? Обычные/Толстые/Кинг Сайз/Дэми/Компактные Промоутер включает на i. Pad ролик Кент Эйч Ди Ай Выберите, пожалуйста, язык Потребитель отказался заполнять анкету Спасибо. Извините за беспокойство. Хорошего дня/вечера! Тонкие/Супер слимся/Нано Промоутер включает на i. Pad ролик Кент Нанотек Выберите, пожалуйста, язык
ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ После демонстрации видео промоутер передает потребителю в руки закрытую реальную пачку Кент Эйч Ди Ай 4 мг А теперь Вы можете лично оценить достоинства обновленного Кент Эйч Ди Ай. Пока потребитель рассматривает пачку, промоутер проговаривает текст: А также я хочу напомнить Вам об уникальных качествах Кент Эйч Ди Ай: • Фильтр нового поколения Тэйст плюс • Прогрессивный дизайн • Современный формат KENT HDi Так как теперь Вы являетесь участником базы данных компании Бритиш Американ Тобакко, Вы можете обменять фольгу из 1 пачки обновленных сигарет Кент Эйч Ди Ай на сувенир. Потребитель может приобрести пачку сигарет в этой же точке. Спасибо за уделенное время! Хорошего Вам дня/вечера!
ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ После демонстрации видео промоутер передает потребителю в руки закрытую реальную пачку Кент Нанотек 4 мг А теперь Вы можете лично оценить достоинства Кент Нанотек. Пока потребитель рассматривает пачку, промоутер проговаривает текст: А также я хочу напомнить, что Кент Нанотек – это прогрессивный дизайн и неизменный вкус Кент в компактном формате. KENT Nanotek Так как теперь Вы являетесь участником базы данных компании Бритиш Американ Тобакко, Вы можете обменять фольгу из 1 пачки сигарет Кент Нанотек на сувенир. Потребитель может приобрести пачку сигарет в этой же точке. Спасибо за уделенное время! Хорошего Вам дня/вечера!
ОТЧЕТНОСТЬ
ОТЧЕТНОСТЬ И КОНТРОЛЬ • В течение рабочего дня промоутер фиксирует количество выданных сувениров за заполненные анкеты и фольгу • В конце дня каждый промоутер передает супервайзеру письменный отчет • Супервайзер передает отчет в агентство • Представитель агентства сверяет количество собранных анкет и фольги с количеством выданных зажигалок, предоставляет отчет в компанию БАТ Торговые представители компании БАТ будут выборочно проверять качество работы промоутеров в точках. 47
Скачать презентацию Тренинг для Промо персонала компании БАТ КТ
KENT HDi PUG 2014_ 121 GroCos mechanics.pptx