ТРЕНИНГ ДЛЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ ROTHMANS DEMI C 8

ТРЕНИНГ ДЛЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ ROTHMANS DEMI C 8 -9

Содержание • Изменения в закондательстве • Описание продукта • Конкуренты • Потребности целевой аудитории • Структура контакта и диалог с потребителем • Задачи Консультанта • Правила успеха • Мотивационная программа

НОВОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

Предпосылки 1 июня Вступление в силу Закона "Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака" ИНФОРМИРОВАНИЕ о качественных характеристиках и потребительских ПРОМО МЕРОПРИЯТИЯ свойствах табачной продукции в СТИМУЛИРОВАНИЕ соответствии с требованием закона РЕКОМЕНДАЦИЯ ПОКУПКИ «О ЗАЩИТЕ ПРАВ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ»

Что изменится? Приветствие Предпочтения • Возраст • Курит? • Марки Конкурентов • Текущие Курильщики Rothmans Предложение • Описание продукта • Предложение КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО • Правила участия ПРОДУКТУ Закрытие контакта • Предоставление информации о продукте

ПРОДУКТ

Описание Продукта НАЗВАНИЕ Rothmans Деми СОДЕРЖАНИЕ СМОЛЫ/НИКОТИНА 6. 0 мг Смолы 0. 5 мг Никотина МЕШКА Американский тип Мешки ФИЛЬТР Моно-Ацетатный Фильтр-Мундштук ЦЕНА 40 РУБЛЕЙ

Ключевой Вижуал – соединяет традиции и современность

Основные Преимущества 1 Новый Продукт от Ротманс 2 Современный Компактный Формат 3 Сбалансированный вкус/ Фильтр-Мундштук 4 Цена 40 Рублей

ИСТОРИЧЕСКАЯ СПРАВКА

История Rothmans Год выпуска 1890 г 1905 г 1950 г 1994 г Факт о продукте Луи Ротман открыл свой первый табачный киоск в Лондоне и начал продажу на Флит-стрит Король Эдвард VII наделяет компанию Rothmans правом поставки табачных изделий для королевского двора Стартует 40 -летняя рекламная кампания марки как мирового лидера, в рамках которой в 80 -90 -х гг. Rothmans поддерживает лидеров мировых гоночных соревнований Rothmans начинает поддерживать Williams во время мировых соревнований Формулы 1 2005 1890 1950 Рекламная кампании с изображением пилота Рождение бренда Rothmans Запуск Rothmans в России 2012 Запуск Нового Rothmans 1999 г Компания Rothmans становится частью «Бритиш Американ Тобакко» 2005 г Запуск Rothmans Кинг Сайз в России King Size Blue (6; 0, 6; 3) King Size Silver (4; 0, 4; 5) Superslims Blue (5; 0, 6; 3) Superslims Silver (3; 0, 4; 2) Фильтр-мундшук в сигаретах формата King Size, обеспечивает улучшенную передачу вкуса, делая его мягче. Утонченный формат Superslims в новом дизайне. Rothmans Demi. Современный компактный формат. 2012 г 2013 г Традиционно качественная продукция Rothmans приобретает новые дизайн и вкус. Rothmans представляет сигареты из табака высокого качества в среднем ценовом сегменте Rothmans представляет новые сигареты Rothmans Demi. Их отличают фильтр –мундштук и компактный формат. Demi (6; 0, 6; 5)

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ Вопрос Ответ Что такое Rothmans Деми? Rothmans Деми – это новый продукт в семье Rothmans of London. Современный компактный формат на 10% тоньше обычных сигарет, а фильтр-мундштук позволяет передать сбалансированный вкус. Какие версиии Rothmans Деми существуют? Rothmans Деми представлен в одной версии (содержание в дыме сигареты смолы - 6 мг, никотина - 0, 5 мг, СО - 5 мг) с фильтроммундштуком Что такое "формат демислимс"? Дэми - это новый формат сигарет, которые на 10% меньше Деми-слимс - это новый формат сигарет, которые чуть тоньше классического формата. сигарет Где я могу узнать о продукте подробно? Более подробную информацию вы можете узнать по телефону горячей линии. Телефон для жителей Москвы: +7 (495) 777 -7737 Бесплатная линия для жителей других городов России: +7 (800) 200 -7737 Эл. адрес: info@batrussia. ru Где производятся новые сигареты Rothmans Деми? Cигареты Rothmans Деми производятся на современной табачной фабрике Группы "Бритиш Американ Тобакко" в Санкт-Петербурге

КОНКУРЕНТЫ

Марки Конкурентов Основные марки иных производителей от 30 до 55 руб XStyle XS Micro BOND Chesterfield XS SS KS Другие L&M LD WEST

6; 0. 5; 7 54 руб. 5; 0. 4; 5 53 руб. 6; 0. 5; 7 53 руб. 5; 0. 5; 4 50 руб. 6; 0. 5; 7 50 руб. • Марка была названа в честь города Уинстон-Сейлем в штате Северная Каролина, исторического центра переработки табачного листа • В 1954 Winston стали первыми серийно выпускаемыми сигаретами с фильтром в США. В период с 1966 по 1972 гг. марка занимала первое место по продажам в США • В 1970 х Winston обретает популярность за пределами Штатов, а в 1992 начинаются поставки Winston Filters в Россию • Сейчас Winston самая продаваемая марка в России, за счет сравнительно низкой цены и высокой узнаваемости бренда

BOND • • BOND STREET Red Selection 10 мг МРЦ 40 Руб BOND STREET Blue Selection 6 mg МРЦ 40 Руб BOND STREET Silver Selection 4 mg МРЦ 40 Руб BOND STREET Specials 100’s Blue Selection 6 mg МРЦ 42 Руб • • BOND STREET Special Blue 6 mg МРЦ 39 Руб BOND STREET Special Silver 4 mg МРЦ 39 Руб BOND STREET Super Slims Blue 5 mg МРЦ 42 Руб История бренда берёт своё начало в 1902 году. Филип Моррис, основатель компании, владел бутиком на улице Бонд-стрит (Bond Street) в Лондоне. 1902 стал годом, когда Альберт, король Бельгии, один из великих поклонников компании Морриса, пожаловал бутику титул королевского продавца табачными изделиями. В середине 90 -х годов появился новый дизайн и твёрдая упаковка. В 2006 году была запущена в продажу новая «премиум» -версия «Bond Street Special» , В 2009 году «Bond Street Special» сняты с производства. В 2013 году выпущен Bond Street Compact BOND STREET Compact Blue 6 mg МРЦ 40 Руб BOND STREET Compact Silver 4 mg МРЦ 40 Руб

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Портрет Целевого Потребителя • … курильщики форматов KS, SS, Demi Slims, от 18 до 45 лет, в равной степени мужчины и женщины, с уровнем дохода средний и ниже среднего • … ищущие и ценящие продукцию хорошего качества, но при этом НЕ желающие переплачивать за него • … желающие перейти на более доступные сигареты, но при этом не потерять в качестве и имиджевых характеристиках • … именно поэтому они ценят марки, которые доступны по деньгам, но при этом качественные и выглядят премиально

Потребитель курит сигареты формата Кинг Сайз Если потребитель курит сигареты формата KS Возможные возражения / вопросы / потребности: Я не люблю тонкие Сигареты Rothmans Demi толще сигарет формата Супер Слимс. А фильтрсигареты и мне нравится, мундштук придает им сбалансированный вкус. что моей сигаретой можно накуриться с первого раза Содержание в дыме смолы и никотина составляет 6 мг и 0, 5 мг. Мои сигареты стоят дешевле Мне нравится вкус моих сигарет (крепкий, насыщенный, мягкий, не першит и т. д. ) Сигареты Rothmans Demi выпускаются в компактном формате с фильтром-мундштуком. Максимальная розничная цена составляет 40 рублей. При производстве сигарет Rothmans Demi используются табаки высокого качества, а благодаря наличию фильтра-мундштука, вкус сигарет более сбалансированный и насыщенный.

Потребитель курит сигареты формата Супер Слимс Если потребитель курит сигареты формата SS Возможные возражения / вопросы / потребности: Мне нравится, что мои сигареты Сигареты Rothmans Demi на 10% тоньше обычных классических выглядят изящно и современно (не сигарет. такие толстые как обычные сигареты). Для меня важна технология LSS Компактный формат Rothmans Demi дополнен фильтроммундштуком, который делает вкус сбалансированным. Для меня важно, что пачка тонкая и занимает мало места в сумке. Сигареты Rothmans Demi на 10% меньше обычных сигареты и их удобно держать в руке пачка занимает мало места в сумке (кармане) Для меня важен фильтр-мундштук Компактный формат Rothmans Demi дополнен фильтроммундштуком, который способствует сбалансированному вкусу. Мои сигареты стоят дешевле Сигареты Rothmans Demi выпускаются с фильтром-мундштуком по максимальной розничной цене 40 рублей Для меня важен дизайн сигарет Сигареты Rothmans Demi выпускаются в пачке, дизайн которой разрабатывался в Лондоне.

Потребитель курит сигареты формата Деми Слимс Если потребитель курит сигареты формата Demi Возможные возражения / вопросы / потребности Я предпочитаю сигареты c При производстве Rothmans Demi используются табаки высокого насыщенным вкусом качества, а фильтр-мундштук придает сигаретам сбалансированный вкус. Сигареты Rothmans Demi выпускаются в одной версии. Содержание в дыме смолы и никотина составляет 6 мг и 0, 5 мг Мои сигареты стоят дешевле Мои сигареты такие же компактные Сигареты Rothmans Demi выпускаются в компактном формате с фильтром-мундштуком. Максимальная розничная цена составляет 40 рублей.

Потребитель курит сигареты формата Нано Если потребитель курит сигареты формата KSSS (Нано) Возможные возражения / вопросы / потребности Мне нравится, что моя Rothmans Demi представлен в современном компактном формате пачка занимает мало места Мне нравится, насыщенный вкус моих сигарет при их компактном формате При производстве Rothmans Demi используются табаки высокого качества, а фильтр-мундштук придает сигаретам сбалансированный вкус. Сигареты Rothmans Demi выпускаются в одной версии. Содержание в дыме смолы и никотина составляет 6 мг и 0, 5 мг

Ответы для курильщиков любого формата Общие вопросы и ответы релевантные для всех 4 -х форматов Возможные возражения / вопросы / потребности Для меня важна доступная цена и известность марки Сигареты Rothmans следуют английским традициям качества с 1890 года, популярны в более чем 50 странах мира. Максимальная розничная цена в России составляет 40 рублей. Для меня важен престиж, стиль, премиальность Сигареты Rothmans Demi представлены в современном компактном формате, дизайн пачки и сигарет разрабатывался в Лондоне, а при производстве используется высококачественная сигаретная бумага и упаковка. История международного бренда Rothmans насчитывает более 120 лет. Новые сигареты Rothmans Demi продолжают английские традиции качества с 1890 года. Для меня важен бренд/марка с именем/история марки Для меня важно качество Я пробовал Rothmans, но мне не нравится вкус, першит горло и т. д. При производстве Rothmans Demi используются табаки высокого качества, а фильтрмундштук придает сигаретам сбалансированный вкус. Для меня важен фильтр мундштук Компактный формат Rothmans Demi дополнен фильтром-мундштуком, который способствует сбалансированному вкусу сигарет. Примеры вопросов, направленных Что для вас важно в ваших сигаретах? на выяснение потребностей: Что для вас важно: - цена или качество? - цена или формат? - формат или вкус? - престиж или стоимость?

ДИАЛОГ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ

Структура контакта Что требуется Результат § Правильное начало разговора, логическое построение диалога согласно схеме коммуникации § Активное слушание § § Активное слушание Детальное знание конкуретных преимущества конкурентов Переключение на преимущества продуктов BAT Понимание поведения покупателей § Информировать о характеристиках и преимуществах продукта Работать с возражениями Приветствие Предпочтения Консультация по продукту § § Завершение Привлечь внимание Переключить внимание на Rothmans Деми Донести ключевое сообщение о Rothmans Деми Закрепить хорошее эмоциональное состояние покупателя после общения с консультантом – покупатель должен быть доволен независимо от того совершит от покупку или нет. Хорошее настроение

ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ, УЛЫБКА 1 ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ К РАБОТЕ ( МЕСТО, ФОРМА, ШАБЛОНЫ ОТЧЕТОВ, РУЧКА) ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С ПРОДАВЦОМ ТОЧКИ ФИКСАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ ПОВЕДЕНИЕ ПРИМЕР РЕЧИ ПОДГОТОВКА Порядок действий Добрый день! Вы курите? / Вы покупаете сигареты для себя? Что именно вы покупаете? Чем вам нравятся эти сигареты? Делает шаг к покупателю, открытая поза, улыбка ПРИВЕТСТВИЕ И УТОЧНЕНИЕ ВОЗРАСТА (в случае сомнений) 3 УТОЧНЕНИЕ РЕГУЛЯРНОЙ МАРКИ ПОТРЕБИТЕЛЯ, . ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦА и ПОДСТРОЙКА АРГУМЕНТАЦИИ по конкуретным преимуществам А вы знаете что Rothmans Деми- это продукт в современном компактном формате с фильтроммундштуком? ДОНЕСЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ О ПРОДУКТЕ НАБЛЮДЕНИЕ ЗА ВЫБОРОМ ПОКУПАТЕЛЯ ФИКСАЦИЯ ДАННЫХ ОТЧЕТНОСТИ Спасибо, что уделили мне время, надеюсь вы узнали для себя что-то новое. Хорошего дня! ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ПОТРЕБИТЕЛЯ И ПОЖЕЛАНИЕ ХОРОШЕГО ДНЯ / ВЕЧЕРА 2

Приветствие Добрый день. Я консультант по табачной продукции БАТ. Вы курите? Да, Кент 4 -ку Спасибо, что уделили мне время! Хорошего дня! ПОТРЕБИТЕЛЬ НАЗЫВАЕТ ДРУГИЕ МАРКИ ДЕШЕВЛЕ 30 РУБ, ДОРОЖЕ 55 РУБ ИЛИ МАРКИ БАТ (Кроме Rothmans, Pall Mall)

Предпочтения Добрый день. Я консультант по табачной продукции БАТ. Вы В этом году стали курите? производиться новые сигареты Rothmans в Да, Winston XStyle формате Demi. Этот формат на 10% тоньше обычных классических сигарет, а компактная пачка занимает меньше места и удобно помещается в карманев руке Слышали ли вы что-то об этом формате? Если вам интересно, я могу рассказать подробнее о продукте. ПОТРЕБИТЕЛЬ НАЗЫВАЕТ WINSTON ПОЗИТИВНО НАСТРОЕН. НЕ ТОРОПИТСЯ

Ответы на возражения Rothmans Demi представлены в компактном формате с фильтром-мундштуком, Да, Хочу который обеспечивает улучшенную передачу вкуса , делая его более При производстве сигарет сбалансированным. Сигареты Rothmans Деми используются выпускаются в одной версии. табаки высокого качества, Содержание в дыме смолы и а благодаря наличию фильтраникотина 6 и 0, 5 мг, и мундштука, вкус сигарет более продаются по максимальной сбалансированный! розничной цене 40 рублей. А какого формата сигареты вы курите, что вам в них нравится? Я курю обычные сигареты, и мне нравится их насыщенный вкус

ДИАЛОГОВЫЕ ФРАЗЫ

Приветствие Добрый день, я консультант по табачной продукции Бритиш Американ Тобакко, вы курите? Я представляю компанию/бренд Добрый день, вы выбираете сигареты для себя? (если потребитель у выкладки в магазине или киоска) Я консультант по бренду

Выяснение потребностей Вы покупаете сигареты для себя? Какие сигареты вы предпочитаете? Что вы обычно выбираете? Что вам нравится в этих сигаретах? Сигареты с каким содержанием смолы и никотина вы предпочитаете? Вас интересует нестандартный формат? Вам нравятся необычные вещи? Вы обычно предпочитаете классический или супертонкий формат? Что именно вам нравится в ваших сигаретах? Что именно вам не нравится в продукте… ? Вас интересует специальное предложение Подарок за покупку Сегодня Промо-акция

О продукте А вы знаете чем отличается "формат деми-слимс" от других форматов сигарет? Посмотрите на витрину Если вы внимательно посмотрите на этот продукт, вы сразу увидите Появился на рынке Обратите внимание на Вам для информации Подробная информация есть у продавца Средняя стоимость порядка А вы знаете что Для вашего сведения Для информации Просто, чтобы вы знали Важно, чтобы вы обратили внимание на Доступный Современный

Закрытие По горячей линии или на сайте вы сможете сообщить информацию о качестве продукции Ротманс Пройдите на кассу Спасибо за покупку Приятно было пообщаться, буду всегда рад(а) вас видеть снова Купите/попробуйте Спасибо, что уделили мне время, надеюсь вы узнали для себя что-то новое Я рекомендую Спасибо! Хорошего дня/вечера/ настроения

ЗАПОМНИТЕ: Основные Преимущества 1 Новый продукт от Ротманс 2 Современный Компактный Формат 3 Сбалансированный вкус/ Фильтр-Мундштук 4 Цена 40 Рублей

ПРАВИЛА КОНСУЛЬТАНТА

Задачи Контакта • Общаться как официальный представитель продукции – коммуникабельный, про-активный, лояльный к бренду • Завоевывать доверие и уважение совершеннолетних курильщиков к продукту • Доносить преимущества продукта Rothmans Деми до совершеннолетних курильщиков • Дополнять имидж продукта Rothmans Деми своим внешним видом

Правила работы У меня всегда с собой есть паспорт Я никому ничего не доказываю. Все объяснения по горячей линии Я предоставляю информацию о потребительских свойствах табачной продукции Я не употребляю слова: «промо/ реклама/ акция/ предложение / купи/ в продаже» Я общаюсь только с совершеннолетними курильщиками

Правила успеха Улыбайтесь! ; ) Будьте позитивно эмоциональны Говорите своими словами Донесите основную идею коммуникации Создайте комфортные условия для диалога. Используйте открытые жесты и позы. Выдерживайте оптимальную дистанцию.

Запрещено • обращение к лицам моложе 18 лет. Если Вы не уверены в возрасте, не начинайте контакта. • общение в присутствии детей. • обращение к совершеннолетней курильщице в случае, если она является беременной женщиной.

Памятка Консультанта В ходе вашей работы Вы общаетесь с разными людьми, некоторые из которых могут оказаться представителями сторон, заинтересованных в проверке деятельности табачных компаний в связи со вступлением в силу Закона "Об охране здоровья граждан от воздействия окружающего табачного дыма и последствий потребления табака" 1 июня 2013. ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЫУЧИТЬ НАИЗУСТЬ! Информация в памятке поможет корректно ответить на возникающие вопросы.

Горячая Линия • Если совершеннолетний потребитель сигарет задал вопрос, на который нет ответа в данной презентации, предложите ему (ей) 88002007737 позвонить по номеру горячей линии (этот телефон указан на ВСЕХ пачках сигарет Rothmans под крышечкой) и задать любой вопрос о продукте или торговой марке «Rothmans» . • Также всю интересующую информацию можно найти на сайте www. batrussia. ru. Пожалуйста, не пытайтесь придумать сами ответ на вопрос, который вы не знаете.

Униформа Внешний вид: -Прическа изящная/аккуратная -Маникюр: ухоженные руки и ногти -Общение приветливое и вежливое -Речь хорошо поставлена -Улыбайтесь. Обязательно: • Бережное отношение • Содержание в чистоте • Наличие полного комплекта, согласно инструкции

Месторасположение Pay & Go Канал Место размещения Степень риска (L, M, H) 1 Возле места расчета L 2 Возле места выкладки L 2 1

Месторасположе ние Место размещения Канал Pay & Go 3 Степень риска (L, M, H) Непосредственно возле киоска L 6

ПЛАН ПО КОНТАКТАМ

План по контактам • • • Эффективный Контакт – это контакт с совершеннолетним потребителем сигарет, по итогам которого потребитель последует совету консультанта и купит продукт. В отчете фиксируется количество продукта в наличии на момент начала и конца рабочего дня консультанта (со слов и за подписью продавца тт. ) Информационный Контакт -это контакт с совершеннолетним потребителем сигарет, завершившийся предоставлением первичного и вторичного сообщения о продукте Каждый контакт и информация о предпочтениях потребителя фиксируется в отчете консультанта План по контактам: 12 информационных контактов в час, из них 2 эффективных контакта

KPI Количественные показатели: 1. Покрытие – 100% выполнение маршрута; коммуникация с целевой аудиторией 2. Полноценный график работы - без замен, до конца проекта Качественные показатели: 1. Отзывы потребителей – предоставление на регулярной основе обратной связи от потребителя 2. Соответствие имиджу бренда – внешний вид, коммуникация, поведение во время работы. 3. Система отчетности – регулярный отчет по выполнению задач

Контроль XXX проверок/отчетов XXXX проверок/ отчетов XXX консультантов Проверки силами менеджеров BAT - - каждая команда должна быть проверена минимум 1 раз в 2 недели (220 команд/ проверок в 2 недели) Проверки аудиторов – 100% еженедельное покрытие точек (каждый консультант должен быть проверен 1 раз в неделю) Отчеты по результатам работы Консультантов по информационным и эффективным контактам – 100% покрытие точек/ 100% результатов по каждому консультанту

Блоки проверок Визуальная оценка ВНЕШНИЙ ВИД Присутствие на месте информирования МЕСТО ИНФОРМИРОВАНИЯ Чистое и Аккуратное МЕРОПРИЯТИЕ Консультант обращается только к ЦА Аккуратный вид и форма Наличие демонстрационных Консультант активно консультанта (в соответствии материалов ( в соответствии с работает, не ждет без с ИП) дела Возраст 18+ Отсутствие личных вещей Консультант улыбается, осанка прямая, выглядит позитивно Консультант не занимается посторонними делами

Блоки проверок Оценка знания текста ОСНОВНЫЕ СООБЩЕНИЯ АРГУМЕНТЫ ВОЗРАЖЕНИЯ ВОПРОСЫ Знание конкуретных преимуществ Агрументация предпочтений курильщика Winston Цена Корректные ответы на вопросы о работе консультанта Знание первичного сообщения Агрументация предпочтений курильщика L&M Вкус Корректные ответы на вопросы о продукте Знание вторичного сообщения Агрументация предпочтений курильщика Bond Качество Корректные ответы на провокационные вопросы Знание доп. инфомрации о продукте Выяснений Знание телефона потребностей по Знание преимуществ горячей линии, другим маркам от 30 до продукта пресс-офиса, сайта 55 руб

Проверка Отчета Блоки проверок СВОЕВРЕМЕННОЕ ВЕДЕНИЕ ОТЧЕТНОСТИ Заполнение после каждого контакта Отмечает все обязательные поля Результативные контакты совпадают с данными продавца ( проверяем по возможности)

Отчетность Консультант заполняет ежедневную отчетность по совершенным информационным контактам, ЦА, а также фиксирует наличие продукта Rothmans Деми на начало и конец рабочего дня Супервайзер ежедневно собирает отчеты Консультантов и формирует результаты в электронной форме для отправки менеджеру Агентства; бумажные версии отчетов Консультантов передает в Агентство еженедельно Менеджер агентства формирует еженедельный отчет в электронной форме по каждому городу и по вверенной территории юнита в целом для отправки представителю BAT BU Представитель BAT BU еженедельно формирует отчет по юниту на основании информации агентств Консультантов , Аудиторов и проверок персоналов BAT Каждое агентство проекта формирует итоговый отчет по программе и передает представителю BAT BU Представитель BAT BU формирует консолидированный общий отчет по проекту включая итоги работы Консультантов, проверок аудиторов и проверок персоналом BAT

ТОЛЬКО ВПЕРЕД!