Traction-карта Unit-экономика Эдуард Шмидт Постановка отдела продаж

Traction-карта. Unit-экономика. Эдуард Шмидт

Постановка отдела продаж и внедрение CRM

Мой личный профессиональный опыт Являюсь трекером

80% уходят в первые 3 года Причины?

Они убыточны Причины?

Что-то пошло не так Причины?

2 важных инструмента с которыми вам будет легче выжить

Traction-карта оптимальный путь, который необходимо пройти Unit-экономика вашего продукта

Traction-карта Customer Development Тестирование каналов

Customer Development Гипотеза Ценностное предложение Подтверждение проблемы Моделирование экономики MVP Pivot – корректировка модели Подтверждение решения Ручные продажи

Тестирование каналов Ценностное предложение для канала Привлечение пользователей MVP для канала Первая продажа Стат. знач. поток продаж Pivot – корректировка модели Сходимость экономики Сходимость на масштабе

H. A. D. I. Hipothesis Гипотезы, которые будем проверять H I Action Действия, которые предпримем A D Data Полученная бесценная информация Insight Результаты анализа полученной информации

HADI-цикл

Основной тезис метрики наше все

“Нельзя игнорировать физические факты. В философии, в религии, в этике, в политике дважды два может равняться пяти, но если вы конструируете пушку или самолет, дважды два должно быть четыре. ” Джордж Оруэлл

1. User Acquisition – число пользователей 2. CV 1 – конверсия в покупку 3. Buyers – кол-во платящих 4. ARPPU – доход с платящего 5. Av. Price – ср. чек 6. COGS – издержки на процесс продаж (производство, доставка, упаковка) 7. APC – частота покупок на 1 -го платящего 8. CAC – затраты на привлечение платящего 9. ARPU – доход с пользователя 15 ключевых показателей 10. CPA – затраты на привлечение пользователя 11. Revenue – оборот 12. Gross Profit – валовый доход 13. Profit – доход (грязный) 14. Acq Costs – затраты на маркетинг и ЗП сэйлов 15. Fix Cost – постоянные затраты (аренда, З/П, сервера и т. д. )

Все не так сложно как кажется Стоимость привлечения 1 пользователя Доход с платящего ARPPU C 1 -CPA Marketing Costs Конверсия в 1 -ю покупку User Acquisition Buyers Revenue

Первые вопросы к вашему бизнесу 1. User Acquisition ARPU 3. ARPPU 2. C 1

Примеры расчета: ARPPU = (Ср. чек – COGS) * APC CAC = Acq. Cost / Buyers ARPU = C 1 * ARPPU CPA = Acq. Cost / UA

Uber: ARPPU = (300 * 20%) * 4 = 240

Что между лидом и клиентом? ● Воронка продаж ● Этапы продаж ● Конверсия по переходу с этапа на этап ● Средний цикл сделки

АВС-анализ ● А – 75% ● В – 20% ● С – 5%

NPS – индекс лояльности

Вопросы!

Задание: Посчитать unit-экономику своего проекта

Сайт: salecg. ru Facebook: Sale Consulting Group (Эдуард Шмидт) You. Tube: Sale Consulting Group