Total Organization Fundraising Позициониров ание Дополнительн ая выгода

Total Organization Fundraising Позициониров ание Дополнительн ая выгода Степень доверия Преимущества для доноров Результаты Стратегия 1

Роль НПО • • • Продвигать заслуживающее внимание социальное направление (проблему) Предоставлять услуги в области здравоохранения, образования и социального обеспечения Защищать интересы перед обществом, бизнесом и органами власти Вести в обществе просветительскую работу в этом отношении Использовать вклады и время волонтеров Сохранять свою независимость и свободу слова 2

Что в будущем? u Сегодняшний выбор определяет завтрашний результат. u Не растущие организации - умирают!! 3

Всё о сборе средств организациями © Для эффективного сбора средств организации необходимо овладеть шестью ключевыми приемами: 1. Основными принципами сбора средств 2. Внутренней культурой процедуры сбора средств 3. Стратегическим планированием, позиционированием и сбором средств 4. Создать и поддерживать организационную этику и стандарты поведения 5. Овладеть принципами стратегической оценки для обучения 6. Вовлекать в работу самих доноров и предоставлять им подготовленные отчеты 4

Стратегическое мышление Мыслить масштабно, на перспективу и дальновидно Думать о том КАК, а не о том, ЧТО или ПОЧЕМУ Размышлять об уникальности чего-либо Ваши достоинства, выделяющие вас среди других l Цена/Качество/Новаторство Бизнес стратегии Неработающие планы или стратегии 5

Эксперимент Ашока Критерии выбора 1. 2. 3. 4. 5. (Ashoka) Новая идея: Охвачен ли этот человек действительно новой идеей для решения общественной потребности? Творчество: Действительно ли этот человек обладает творческим подходом как в постановке целей, так и в решении проблем? Предпринимательское качество: Может ли этот человек отдыхать, пока его видение является новым примером в обществе? Социальное воздействие идеи: На какое количество людей будет оказано влияние и насколько выгодным будет это воздействие? Этическое волокно: Является ли этот человек абсолютно честным и можно ли ему доверять? Чувствовали бы вы себя инстинктивно в безопасности, положившись на него, если бы вы были в опасности? Social entrepreneurs - nonprofit leaders - 1, 000 Fellows from 35 countries since 1980. www. ashoka. org 6

Тактическая организация Работа во всех направлениях одновременно 7

Зачем необходим стратегический план сбора средств? У большинства НПО есть стратегический план развития программы Стратегический план сбора средств также немаловажен. Он поможет: Улучшить качество работы Правильно использовать ресурсы Обратить внимание на критические вопросы Прояснить развитие на перспективу Организовать коллективную работу Контролировать ситуацию Пробираться через хаос, а не потонуть в нем Собрать больше средств 8

Стратегическая организация u Коллективная работа всех для достижения одной цели НПО ы Филиал тв р средс Сбо о оводств ук ние и р ы Правле ограмм Пр ерсонал Весь п В И Д Е И Е 9

Стратегическое и оперативное планирование Вы хотите быть здесь. Как попасть сюда? Вы здесь. Подсказка: Пользуйтесь диаграммой по стратегическому планированию! 10

Стратегия сбора средств Усиление внутреннего потенциала НПО в области сбора средств и других ресурсов из местных, региональных и национальных источников. Переход от подхода, что фандрайзинг – это составление проекта под грант международных доноров, к стадии, когда организация внутри готова вести сбор вредств среди различных доноров, что включает: l l l l Контракты с самоуправлениями Спонсорство предприятий Членские взносы Мероприятия по сбору средств Публичные дотации Плата за услуги Доход от сопутствующего бизнеса. 11

Стратегическое планирование сбора средств (3 -5 лет) o o o o o Видение Зачем мы собираем средства Заинтересованные лица Кому мы служим Миссия Что мы делаем Стратегич. позиционирование Что нас выделяет Ценности и культура Как мы себя ведем Оценка ситуации Где мы сейчас Критические вопросы Что необходимо решить Ключевые задачи Чего мы хотим добиться Стратегии Как продвигаться вперед Преимущества для доноров Зачем им поддерживать нас 12

ПОЧЕМУ ПЛАНИРОВАНИЕ БЫВАЕТ НЕУДАЧНЫМ 1 Отсутствие сопричастности Не путать изучение с планированием – планирование требует решений Неумение разработать стратегию, привязанную к плану деятельности Отсутствие вразумительных целей и задач Неумение делегировать обязанности Отсутствие целостного подхода к всем планам Неспособность преобразовать планы в деятельность Плохая работа с персоналом по объяснению задач Отсутствие поддержки старших менеджеров Отсутствие культуры поддержки 13

Новое стратегическое планирование Обычное Новое 1. Виденье организации Виденье лидера 2. Миссия Стратегическое позиционирование 3. S W O T Оценка целевых групп / Ценность 4. Программная культура Культура предприимчивого фандрайзинга 5. Внедрение на рынок Развитие рынка 6. Написание заявок Диверсифицированный фандрайзинг 7. Доброкачественный попечительский совет (Борд) Борд, который играет роль эксперта и фандрайзера 8. Смешанные роли Отделение Борда от менеджмента 14

БОЛЕЕ ТОГО «Пасущаяся овца» «Охотящийся волк» 9. Развитие от гранта к гранту Развитие продукта и бренда 10. Проекты по получению дохода для неприбыльной организации Бизнес подходы в предприятиях социального маркетинга 11. Выполнение требований грантодателя Публичная отчетность 12. Оценка для доноров Стратегическая оценка 13. Игнорирование конкуренции Анализ, индикаторы, акции 14. Контролирующий орган Орган, занимающийся повышением эффективности 15

Каково ваше видение? Какую ценность вы можете предоставить обществу? Какие социальные нужды вы можете удовлетворить? Как вы можете мотивировать других? Как вы можете это изложить? Почему другие следуют за вами? 16

Желательные результаты Каковы наши желательные долгосрочные результаты? Думайте широко с общественной точки зрения Думайте широко с точки зрения ваших участников Думайте широко с точки зрения ваших жертвователей Результаты должны поддаваться измерению 17

Определение клиентов (Кому мы служим) Организации, не обращающие внимание на потребности клиентов, могут скоро столкнуться с проблемами! l Кто наши клиенты? l Что мы от них получаем? l Каковы их требования? l Как они влияют на нас? l Как удовлетворить их запросы? 18

Расширяющиеся границы Ключевые группы интереса становятся больше и сложнее l Бенефициарии – группа, которая должна быть определена в первую очередь l Совет и штат l Волонтеры l Стратегические партнеры l Доноры, крупные и малые The Public l Народ Donors У всех своя собственная Partners повестка дня Volunteers Вам решать, встречаться Staff ли с ними Beneficiaries 19

Акционеры Наши акционеры это: Чего они хотят? 20

Выразите свою миссию в словах, что вселяют веру в вашу приверженность общественнополезному делу Концентрируйтесь на вкладе, на заслуживающих внимания целях, которые создают коллективное глубокое горящее 'Да! Миссия «идет» из сердца организации, а не с горы Олимп Она основана на вечных принципах Направлена на потребности заинтересованных лиц Воодушевляет и мотивирует 21

Определение основных ценностей (Как мы себя ведем) Основные ценности состоят из убеждений, норм и идей, определяющих как организация выполняет свою миссию Они влияют на деятельность внутри организации, а также на взаимодействие с другими группами Как мы хотим относиться к добровольцам и донорам 22

Доступная культура Определение и создание исполнительной культуры l Энтузиазм миссии l Одержимость идеей роста l Приверженность служению интересам потребителя l Пусть все сияют Хорошие результаты l от 30, 000 доноров до 100, 000 доноров l доход от $10 до $30 миллионов l от 100 человек персонала до 75 человек 23

Типичные внешние препятствия для роста Экономический спад Беспокойство о будущем Частная экономика Сокращение государственного финансирования Концентрация капитала Недостаток культуры меценатства и законодательной базы Жесткая конкуренция среди НПО 24

Реальные препятствия на пути успешного сбора средств Непривлекательность мероприятия Невнимание к донорам Отстраненность высшего руководства и правления Работа “на авось” (без планирования) Работа без особых усилий (администрирование) Внутренние конфликты Боязнь задать вопрос Недостаток культуры сбора средств (вопрос #1) 25

Оценка ситуации со сбором средств в нашей организации Внутренние сильные стороны + + Внешние возможности + + Слабые стороны Опасности - 26

Status Quo и изменение Что изменить, а что оставить Лучшее из status quo • Храните и расширяйте Лучшее в изменении • Приспосабливайте и расширяйте Худшее из status quo • Меняйте Худшее в изменении • Избегайте 27

Критические вопросы (Что необходимо решить) Основные вопросы, имеющие существенное воздействие на последующие несколько лет Вытекают напрямую из нашего анализа AI/SWOT Каждый вопрос существенно влияет на нашу работоспособность Мы можем влиять на него Вопросы, на которые необходимо обратить первоочередное внимание для хорошей работы и выживания Возникновение серьезных проблем, если мы не сможем решить эти вопросы 28

Цели по сбору средств (Где мы хотим быть) Общие направления нашей миссии l какое финансирование необходимо программам через 5 лет l источники финансирования через 5 лет Реакция на критические вопросы l Реалистичные, но существенные изменения l Соответствие общей миссии l Выполнение ожиданий акционеров фокусироваться на чем-то одном, один ключевой результат по каждой задаче l Указывайте только “что” (а не “как” или “почему”) l Записывать как завершенные действия 29

Стратегии по сбору средств (Как нам попасть туда) Путеводитель для выполнения наших целей Четкие и логические объяснения того, каким образом и с помощью каких средств нам необходимо действовать Каждое стратегическое заявление является основой для формулирования задач, мероприятий и бюджетов Основные направления для планирования решений l Расстановка приоритетов l Назначение персонала l Выделение ресурсов 30

Подъем в гору Цель: Стратегия: Задача: Действия: Контроль: Решение: Добраться до вершины горы Подниматься вверх Подниматься на 20% вверх каждый день Найти финансовых спонсоров Подобрать команду Обучить путешественников Определить маршруты Разбить 6 лагерей Как у нас дела? Снежная буря Изменить маршрут, пойти … 31

Стратегии сбора средств (FR strategies) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Создание стоимости для общества Полагаться на одного жертвователя Рост как стратегия Разнообразие источников финансирования Развитие новых рынков Национальный имидж и репутация Уникальность и конкурентное преимущество Total Organization Fundraising © Перемена и развитие организации 32

Уникальность как основа стратегии Почему важно быть уникальным? Чем ваше предложение выделяется среди других? Чем оно лучше? Почему я должен дать средства вам, а не___? Чем вы лучше других? 33

Матрица дифференциации 1. Определите конкурентное различие 2. Выберите, что можно подчеркнуть Развивайте Используйте Внедряйте новое & Ведите Копируйте & & Следуйте Наша сила Их слабость • David Clare 34

Общественная репутация как стратегия Имя Миссия Особенности или индивидуальность Преимущества для доноров Девиз 35

Разнообразие как стратегия Гранты от партнеров Контракты с правительством Корпоративное финансирование/ гранты Деятельность, приносящая прибыль Плата за услуги События/мероприятия Личности Различные методы управления ресурсами 36

Стратегическое позиционирование Строится на определении программной миссии l Что мы делаем в программе? Включает необходимое обращение к донорам l Что они ценят в нас? Включает наше уникальное общественно-полезное качество l Что делает нас особенными? Включает выводы анализа дифференциации l Что мы делаем лучше других? Учитывает барьеры на пути внедрения нового или расширения l Что могло бы нас остановить? 37

Создание ценности как ключевая линия стратегии В бизнесе прибыль – вознаграждение за создание ценностей. Каким есть вознаграждение за это в мире действия неприбыльных организаций? l l l Решение или смягчение значительной социальной проблемы Передача ценности участникам процесса и клиентам Передача ценности донорам и волонтерам Улучшение эффективности использования ресурсов Расширение организации с целью помочь большему числу людей Чувство выполненного долга в конце дня 38

Маркетинг как стратегия Внедрение на рынок 1. Удовлетворение требований донора «Поделить кусок» (игра 0 в сумме) Конкуренты: Другие NGO Получить деньги в отличие от других NGOs • • 2. Развитие рынка • • Взращивание донорских требований Увеличение куска (игра в сумме ++ ) Конкуренты: другие потребители средств, которые имеются в наличие Получить средства вместо других потребителей Профиль клиента 80/20 правило маркетинг конкурента 39

Надежда на государтсво Выгоды 1. 2. 3. 4. 5. С одним жертвователем работать легко Со временем можно установить отлаженные отношения Для получения финансирования требуются низкие издержки Имеется возможность оказывать влияние на правительство в качестве контрактора Можно сфокусировать внимание на программе, не заботясь о другом финансировании Недостатки 1. 2. 3. 4. 5. Придется следовать государственному политическому подходу При изменении правительства вы должны изменить свою миссию Можно быстро потерять финансирование при смене правительства Вы в общем работаете в соответствии с правительственными заявками на предложения - RFP Вы не можете легко пропагандировать свои взгляды по отношению к правительству 40

Разнообразное финансирование Выгоды 1. 2. 3. 4. 5. Со временем финансирование будет более надежным Вы можете продолжать работать, даже если лишитесь одного жертвователя С портфелем большого числа жертвователей вы независимы Вы лучше управляете своей миссией У вас есть публичная репутация и вы можете оказывать влияние на мнение Недостатки 1. 2. 3. 4. 5. Управлять портфелем разнообразного финансирования труднее Вы все еще должны удовлетворять потребностям сегментов различных жертвователей Издержки на сбор средств намного выше Вы сталкиваетесь с новыми ответственностями при планировании и сборе средств Вам нужен персонал и члены правления с более разнообразными навыками 41

Целевое управление Поставьте задачу перед ответственными сотрудниками Определите действия, которые необходимо осуществить для выполнения задачи Определите, кто за что отвечает и сроки выполнения работ Разработайте показатели хода выполнения работы Определите затраты времени и средств Вносите коррективы в план по мере выполнения работы l Повышайте уровень результативности l Сокращайте затраты l Вносите другие изменения для достижения результатов Сообщайте о ходе выполнения работ, осуществляйте контроль и вносите корректировки Май 2002 © NGO FUTURES 2002 42 13

Планирование оперативного сбора средств (12 месяцев) o o o o o Задачи Деятельность Сферы ответственности Сроки Показатели прогресса Поддержка/бюджет Управление Планируемый доход Органиграмма Следующие шаги Конкретно чего мы хотим достичь Что мы будем делать изо дня в день Кто выполняет определенную работу Когда закончится эта работа Как измерить продвижение вперед Необходимые ресурсы Мониторинг, помощь и корректировка Деньги, время и материалы Кто отвечает за сбор средств Действия по улучшению и реализации 43

Конкретные задачи Задача l Вид деятельности l Дата окончания l Кто отвечает l Продвижение вперед/изменения Результат 44

Операционное планирование Для каждого подразделения организации l l l l l Задачи, которые оно должно решить Значение подразделения в общей структуре организации План деятельности для решения задачи Назначение ответственного Крайний срок выполнения Индикаторы роста для мониторинга Система отчетности и оценки Исходные данные и результаты ввести в план Ресурсы, персонал и поддержка, которые нужны Бюджет с доходами и расходами 45

4 Условия для изменений Привнесенные извне Подлежащее обсуждению Не подлежащее Появившиеся изнутри C 1 n Наиболее часто встречающееся n Группа растягивает выполнение n Широкомасштабные изменения принципов/изменение в миссии организации C 2 n Встречается иногда n Группа сама инициирует и внедряет изменения n Изменения в структуре работы, обязанностях, целях, задачах. C 3 n Часто встречается n Требование, касающееся результатов и внедрения n. Быстро приспосабливайтесь или придется испытать последствия C 4 n Редко n Обычно связано с групповыми нормами и ценностями – быстрое действие n Группа видит реальную угрозу и сильно реагирует 46

WIIFM? Какое Мне Дело До Этого? Изменение не есть «хорошо/плохо» - оно просто есть Изменение по - определению нейтрально Мы влияем на изменение нашими убеждениями, отношением, предположениями, ожиданиями, ценностями 47

Что мы знаем… 2% Инноватор ы 18% Легкие на подъем 60% Осторожные, но их можно» взять в поход» 18% Ожида ющие 2% Сопротив ляющиеся 20% примут изменения 60% сомневаются—но с ними можно поработать 20% сопротивляются—не тратьте на них много времени поначалу 48

Основной цикл работы с донорами Цикл взаимоотношений с основными донорами всегда повторяется. НАХОЖДЕНИЕ УПРАВЛЕНИЕ ВЗРАЩИВАНИЕ ПРОШЕНИЕ СРЕДСТВ 49

Работа с основным донором Нахождение Изучение Обработка Наведение справок Приспособление Запрос Благодарность Изучение – Обработка – Наведение справок – Приспособление - Снова запрос 50

Пример для поддержки Знайте интересы и запросы вашего донора Подготовьте описание вопроса 1. Кто мы такие (степень доверия) 2. Запросы, которые мы можем удовлетворить 3. Результаты, которых мы можем добиться 4. Как мы этого добьемся 5. Как мы это оценим 51

Формулировка доверия • • • Почему люди должны доверять вам Что вам следует произвести, чтобы показать им Свидетельство надежности Параграф – меньше, чем страница Используется в предложениях, брошюрах и вступительных речах Теперь составьте проект основных вопросов 52

Основные элементы предложения Сопроводительное письмо - Вовлечь донора Краткое описание - Ваши лучшие стороны Рекомендательные письма - Опыт/умения Описание нужд - Проблема Описание результата - Результаты Описание проекта - Решение Методика оценки - Эффективность Отчетность - Подотчетность / ответственность Бюджет - Эффективность / отдача 53

Как подготовить выигрышное предложение Проанализируйте требования и деятельность конкретного донора Решите, что вы можете предложить, чтобы выполнить пожелания донора Высните требования и правила подачи предложений, а также крайние сроки для этого Установите прямой личный контакт с донором для получения нужной информации Получите средства - начните программу - сделайте свою работу хорошо Подготовьте такой отчет и оценку работы, чтобы убедить донора в общественной полезности того, что вами сделано На этом основании донор и другие организации примут решение о финансировании вашей деятельности в будущем. l Люба Паливода, Counterpart Creative Center 54

Фонд “Открытое общество” Основные элементы успеха l Необходимость l Широкий размах l Воздействие на национальном уровне l Повторяемость l Устойчивость l Оценка l Др. Адриана Дан 55

Пирамида Доноров Развивающиеся во времени отношения с донорами Растущий размер пожертвований Привлекайте доноров на всех уровнях Немного больших пожертвований Много крупных доноров Растущие жертвователи Обычные жертвователи Множество мелких пожертвований 56

Правило 80 -20 Самыми важными являются ваши ведущие доноры 20% ваших доноров принесут вам 80% дохода (в среднем) Несколько крупных доноров Другие большие доноры Все остальные доноры $$$$$$$ $$$ 57

Что делают стратегические ü Исследуют, что нравится и не нравится жертвователям в фандрайзеры организации и ее работе ü Определяют ценность и стратегическое позиционирование на рынке ü Планируют стратегически с оценкой и анализом клиентов с точки зрения сбора средств ü Пропагандируют организационную культуру сбора средств ü Разрабатывают кодекс этики организации ü Требуют оценок на основании полученных уроков ü Разрабатывают новые способы предоставления ценности для жертвователей 58

Сообщение: Кто вы? Отвечайте быстро и четко l Какова ваша миссия? l Как вы помогаете людям? l Что делает вас особенным? l Почему я должен помогать? l Почему сейчас? l l Потребности более высокие; сокращение государственных расходов; налоги Помочь удовлетворению общественных обязательств; сократить издержки общества 59

События и встречи Рассматривайте событие как нечто развивающее отношения Планируйте желаемый результат каждой встречи Планируйте последующие встречи Подготовьте комнату Получите список имен, адресов и другую информацию Продолжайте контакты персонала при поддержке Правления 60

Основные правила для всего персонала и членов Правления Всегда помнить о необходимости сбора средств Просматривать списки участников Проверять все возможности Постараться со всеми встретиться В каждом взаимодействии ищите возможности Изучите их приоритеты и сферы финансовых интересов Далее работайте в соответствии с вашими выводами 61

Работаем с потенциальными донорами 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Соберите информацию о потенциальных донорах Выберите из списка наиболее подходящих Обсудите эту группу с управленческими структурами (Правлением и исполнительной) Пообщайтесь с настоящими донорами по поводу потенциальных Наметьте план деятельности с каждым из группы наиболее подходящих доноров Выполняйте план с четко обозначенной датой завершения Встречи или телефонные переговоры для дальнейшей информации Продолжающаяся работа во время встреч , конференций и т. д. Обратная связь и координация Встреча и подача прошения соответствующим лицом Подготовьте прошение согласно интересам каждого донора 62

Оценка жертвователей Семинар по оценке выгод и проблем 1. Иностранные жертвователи 10. Заинтересованные группы 2. Национальное правительство 11. Гражданские ассоциации 3. Самоуправления 12. Церкви 4. Фонды 13. Предприятия 5. Богатые люди 14. Мероприятия 6. Средние жертвователи 15. Деятельности 7. Мелкие жертвователи 16. Взносы за обслуживание 8. Члены 17. Совместные предприятия 9. Участники 18. Другая деятельность 63

Оценка методов Семинар по оценке выгод и проблем 1. Новая стратегия 10. Разработка продуктов 2. Культура организации 11. Разработка фирменного 3. Развитие правления 12. Связи с общественностью 4. Комитет по сбору средств 13. Помощь неимущим и нуждающимся 5. Почетное правление 14. Образование и пропаганда 6. Исполнительская роль 15. Лоббирование 7. Кодекс этики 16. Сообщение 8. Штатный сборщик средств 17. Вступительная речь 9. Сравнение 18. Страница в интернете знака 64

Рост заботы о детях Забота о детях увеличила свои доходы и число жертвователей втрое. 65

ЧТО ТАКОЕ Organization Futures LLC Консультационная фирма, содействующая организациям в обеспечении их будущего. Please communicate in English. l Аналитические исследования для выявления потребностей и необходимых мер l Консультации в области стратегического планирования l Создание команды, система управления и развитие Правления l Сбор средств и семинары по повышению квалификации l Кен Филлипс, Сбор средств и внутреннее развитие организаций l Ребекка Стайлз Филлипс, Управление и лидерство l Organization Futures LLC l 32 Wykeham Road, Washington, CT 06793 USA l Tel +1 860 868 9260 Fax +1 860 868 9261 l NGOFUTURES@aol. com and KPhillips@Organization. Futures. com l www. organizationfutures. com 66